文| 光锥智能  刘雨琦

2014年之后，华为一共设立过两个以BU为名的事业部。

第一个是云，第二个是车。

这两个业务有几个共同的特征：第一是都代表了未来趋势，是华为重点押注的赛道，同时组织职能高于产品线。但业务当下的市场规模和组织需求，却都达不到BG的体量和层级。

云业务对于华为来说，就是这样一个性感但却艰难的生意。华为云虽然起步最晚，但是增速最快。根据Gartner2021年发布的全球云市场研究报告中显示，华为云全球IaaS市场排名上升至中国前二、全球前五。

在3年里，华为云一路急速狂奔，凭借着政企等大客户快速抢占市场份额，不过最近，从华为云的系列动作来看，似乎有降速之势。

近日，《光锥智能》独家获悉，华为云正在调整代理商政策，疑似将收紧返佣比例，取消“八折”折扣权限，这意味着很多中小客户无法再享受八折优惠政策。但目前，具体规则还尚未公布。

事实上，早在2021年底，就有部分代理商接到通知，华为将于2022年1月1日调整政策，但不知为何，当时并未实施。

图源代理商后台

《光锥智能》向华为云官方探访到，政策调整后，返佣比例疑似变低，这意味着分给代理商的利润将变得更少。对于此，多个云代理商对光锥智能表示：“论性价比，华为云不如腾讯云， 如果降低了返佣比例，那向客户推荐华为云的动力会更低。”

除了政策收紧以外，此次调整的时间点也颇有意思。

上周，华为发布了2022年第一季度经营业绩，实现销售收入1310亿元，相比于去年同期的1522亿元减少212亿元，同比下滑13.9%；不仅如此，华为的净利率也从去年同期的11.1%，降至当前的4.3%，同比下滑高达6.8个百分点。

种种数据表明，在被迫砍掉最挣钱的消费者业务后，华为正在面临着严峻的商业化压力，也在拼命寻找新的商业化增长点。

养兵千日用兵一时，此时，或许就是两个“BU”挑起大梁的时候了。

3年怎么做到中国第二？

面对未来估值均为千亿美元级的两条业务，相比于造车的远水解不了近渴，云计算是未上市的华为，最“即时”的赚钱业务。

2019年，华为云计算技术有限公司成立。原余承东部下侯金龙挂帅华为云与AI（Cloud & AI），华为云也正式升格为公司第四大业务群：Cloud & AI BG。

很多人都很好奇，华为云究竟是怎样快速崛起的？华为云众多的“客户们”与代理商们或许能够回答这个问题。

在云计算的圈子里流行着这样一句话，阿里云每年经受双十一峰值大考，腾讯云支撑着学生打王者荣耀，而华为云则在微博上撑住越来越多的明星离婚。

事实上，对于华为云来讲，政企客户是强项，但如何搞定如微博一般的互联网KA客户和中小企业，才是真的和老虎抢食之地。

一位曾在某门户的内部人士对《光锥智能》透露过：“2020年峰会，华为是第一大赞助商。后来才知道，原来是这家门户的底层云服务从腾讯云切到了华为云，for exchange，华为云承诺，将第一年的费用全部转化成广告费投入门户。”

云服务基本都是按年续费，后期续费是一个重要的收入来源。大客户迁移成本也十分高，如果没有十分严重的bug，在保证性能的前提下，基本不会轻易切换。

而在中小客户群体里，华为则借用代理商的力量，借力打力。

对于云厂商而言，代理商对于他们切入中小企业市场的重要性不言而喻。需要代理商去完成售前、售后的交付、维护等动作。招代理商也可以帮助减轻任务压力，因此，无论是原厂、总代、一级代理商还是二级代理商，都在疯狂地发展下级。阿里云、华为云的总代在全国地区招了近三千家一级代理商，目前仍未停止。

其中伟仕佳杰同时是阿里云和华为云两家的代理商，其内部人员告诉光锥智能，公司分为两个云事业部，但打法不尽相同。这几年阿里云更看重利润，很少会打价格战。但华为云为了抢占市场，会用尽可能较高的折扣抢下客户，公司少赚一点；同时，华为云原厂商给到的折扣返点也比阿里云多出5%-10%。

据光锥智能了解到，目前，华为云月返佣比例大概25%左右，年终100万以上再返佣3%，且后续客户续费，返佣比例不变。阿里云则是降低了用户续费的返佣比例，约8%左右，所以前期代理商们更愿意推荐华为云。

阿里云给到代理商折扣政策是88折，华为云在此次调整前是8折，且阿里云整体定价较高，折扣之后，华为云性价比更高。

不仅如此，华为云前几年，还通过0门槛政策，快速扩大代理商规模。目前，阿里云在国内大概拥有一万家代理商，腾讯云官网数据显示近8000家代理商，而华为云则在晚了7年之后，迅速扩张到8000家代理商规模，与腾讯云追平。

根据阿里云的官方代理商招募标准显示，阿里云代理商公司要求注册资金满足100万，公司员工不少于20人，且有2人以上的技术团队，同时要求内部有一定数量的考过ACE的销售人员，还要交一万元的保证金。而华为云个人与企业二级经销商均无注资金、公司员工和保证金等要求，几乎是0门槛入驻，仅企业级精英经销商有企业注册资金10万元及年度销售额10万元限制。

图片来自华为云官网

这样低门槛的快速扩大代理商规模，给了代理商一定的动力，在短时间内也初见成效。一位华为云的客户对光锥智能分享到：“有段时间华为营销做的很火，当时有好几波华为的代理商来我司谈业务。我司的主要业务在海外，所以用的亚马逊云，一年的费用在千万左右。后期评测了华为云，结果还不错，决定将一部分业务到迁移华为云上。”

不过，虽然通过此方式在短时间内追上了代理商的数量，但从规模来看，与阿里云依旧有一定距离。在阿里云1万余家代理商规模中，有明确的等级和KPI设置，小代理商一年几万到几十万业绩不等，大代理商一年可以做到1亿-2亿左右，而华为云的中小型代理商居多，一年业绩8000万以上的代理商几乎没有。

大客户资源置换、代理商大力返佣，正是这样的双管齐下，让华为云快速崛起。

云厂商“内卷”，华为云前有狼后有虎

令人意外的是，今年的代理商市场，华为云似乎就不怎么吃香了。

一位二级代理商告诉光锥智能：“小公司上云，其实三家都能满足基本功能，用户数据、OA、后端ERP，这些功能上云已经非常成熟了，相比之下，腾讯云的优惠力度更大，性价比更高，预算不高的客户更愿意选择腾讯云。”

本来大力优惠是华为云切入市场的手段之一，但从去年开始，各路云代理商便开始纷纷内卷，就连不怎么优惠的阿里云也开始打折做活动，在618、双十一、双十二，纷纷推出新用户一口价，甚至还有拼团活动。

不仅各家都搞起了活动，基础价格也被腾讯云“抄了底”。上述代理商介绍到，4核、8G、5兆配置的腾讯云，年费1k多，还可以在此基础上打八折，而同等配置的华为大概要5k左右。

“公司小用腾讯云更划算”，上述代理商说道，“疫情之下，大家第一考虑的就是性价比，现在除非客户主动咨询，否则不推荐华为云了。”

腾讯云年费价格

华为云年费价格

而这并不是一家代理商的判断。在咨询多个多云的代理商后，光锥智能发现，对于小公司，大家更倾向推荐腾讯云，而规模稍大的公司并不差钱，往往会选择阿里云。这让华为云的位置十分尴尬。

在代理商市场已经遇冷的情况下，华为云再次收紧政策，这也让供应商们十分意外。

有代理商推测，华为云已经走过“走量、铺市场”的第一阶段，接下来或许要收回部分利润自己服务客户。“毕竟阿里云已经发展了十几年，先发优势很明显，华为云隔着代理商，无法真正了解中小企业用户的需求，不能用服务大客户的思路做小企业。”

一方面是要挣钱，更重要的也是从业务出发，贴近用户。

然而，腾讯云在紧追不舍，在政企业务上，阿里云也在奋力抢食。

在《蔡英华空降，阿里云统一大销售》一文中，光锥智能发现阿里云上次人事结构的调整，迅速收拢了销售线M6的汇报关系，也意味着销售团队更加体系化和规模化，在这样的调整下，业务侧更加重视泛政府业务、区域下沉和行业深化。

而这正是华为云的腹地。

彼时我们整理了阿里云2021年与2022年的政府中标项目，对比阿里云的中标项目，我们发现，在项目数量上虽然二者不相上下，但不少大项目被阿里云抢走。

比如2022年4月12日，宁波广播电视集团采购宁聚公有云项目，项目标的金额高达85.5亿，据知情人士透露，华为云疑似曾投标此项目，但最后花落阿里云。

不过，从招投标项目中也能看出来，相比于阿里云，华为云更专注于在政务云和智慧城市打造两个方面，同时与运营商合作也是其一大独特优势。

虽然前有腾讯云低价抢中小客户，后有阿里云“挖角”政府项目，但华为云依然在奋力突围。

曲线“救云”

对于华为云来讲，他的缺点就和优点一样明显。

优点在于硬件够“硬”。相对其他两家来讲，华为做硬件起家，其配套产品线比较长，包括服务器、存储、网络等硬件产品方面都有自研能力和强势的市场地位，服务运营商、政府民生等“业务关键型”客户的经验比较丰富，在稳定性上的考量一直比较多。也正因为此，很多大互联网厂商逐步开始往华为云上迁移，比如微博。

但其软件和服务生态的“不完善”短板也在近几年暴露无遗，集团内缺失的业务场景需要很长时间打磨。

“阿里凭借自身庞大的生态内实践，就能把云解决方案打磨好；腾讯云可以让入驻微信的小程序开发商，选用其服务；微软靠office和Dynamics等软件和服务起家，在‘安迪-比尔定律’里占据产业链上游，可以把自己的企业软件与服务，一下子都云化。这些对手的优势，都需要华为云想办法补平。”一位微软Azure云的前员工曾在接受36kr采访时分析。

没有业务场景，那就创造业务场景，国内短时间难切入，那就走海外线。

在今年4月底，华为云发布跨境电商平台，与近100多家跨境电商领域企业和机构一起，探索跨境电商企业的新策略和新路径。

当下的跨境电商商家在业务运营中确实遇到很多问题，App被下架、被冻结的情况屡见不鲜，他们需要更有力和稳定的“靠山”来支撑出海。而此次发布的跨境电商的平台，也透露了另一个思路，就是SaaS化和产品化。

华为云将跨境电商所需要的场景，从建站装修、商品管理、订单管理、跨境支付、物流查询打造成为即时可用的产品，商家通过自定义样式、仪表盘以及配备了多种支付插件和物流追踪，试图补齐此前的业务场景和软件短板。

华为云也正在试图杀入阿里的电商腹地。

另一方面，多云趋势下，华为云也迎来新的机会。

多云部署的趋势越来越明显，不仅更加安全，综合各家性能长板，也会效率更高。

“未来对于企业来说，选择云平台肯定是综合各家的长处，进行多云选择。例如，音视频首选腾讯云、物联网首选华为云等等，而不是傻傻地只选择一家，体验不好的同时，往往还不利于自身业务的发展。”一位多个云厂商的代理商对光锥智能说道。

不过，2019年，中国的云计算市场渗透率突破10%。放眼全球，直到2021年，市场渗透率也未及15%。这意味着无论是谁，未来的云渗透仍有很长的路要走。

市场很大，未必针尖对麦芒，或许错开争锋，发挥长处，才是华为云的最优解。