文| 阿尔法工场

“左眼看友邦，右眼看平安，两眼看世界。”

2003年，泰康保险创始人陈东升在接受采访时，这样概括刚满7岁的泰康人寿两个学习对象。

二十年过去，不仅泰康长成了寿险巨轮，他的学习对象友邦也在积极吸收平安血液。

在完成“分改子”之后，曾经“小而美”的友邦，势必走向规模扩张的快车道，下一个规模千亿的保险公司，或许近在眼前。

只是，在更加竞争激烈的市场，友邦能否继续保持自己的独特的风格？

01 友邦“平安化”？

2019年底，中国平安联席CEO李源祥以高达2亿的“转会费”和5000万薪酬被友邦保险“挖角”，成为友邦保险集团首席执行官兼总裁。后在友邦“分改子”之际，李源祥获批为友邦人寿为独立法人后首任董事长。

在李源祥加入之时，市场便有传闻：与李源祥共事多年的平安人寿时任总经理余宏，也将加入友邦人寿。当时遭到李源祥否认称：“没有这回事”。

而今，靴子终于落地。

在友邦保险宣布任命友邦人寿总经理兼首席执行官张晓宇升任为区域首席执行官的同时，张晓宇发布内部信称，平安人寿原总经理余宏将加入友邦人寿担任首席执行官。

未来，余宏将全面负责友邦人寿的战略规划和执行，以及日常经营管理。

余宏是平安人寿第一位女性总经理。

她自1997年便加入平安，亲身经历了平安发展壮大的过去。同时在寿险的转型时期，作为平安人寿总经理的余宏，深度参与了平安人寿的战略规划升级，协助推动“4渠道+3产品”改革战略落地。

除了李源祥和余宏，在友邦内部亦能找到多位平安干将的身影。

如刚获批出任友邦人寿副总经理的谷刚，也是平安旧将。他于1998年加入平安，曾任平安人寿总经理助理、华南区总经理等职务。

友邦人寿副总经理兼深圳分公司总经理刘兴科、友邦人寿河南分公司总经理蔡永清，都曾有过平安的工作经历。

另外，平安银行（000001.SZ）原行长特别助理蔡新发于今年10月初入职友邦保险集团，担任创新办公室负责人，并直接向李源祥汇报。

创新办公室是友邦集团今年新设立的部门，负责制定集团创新和以客户为中心的战略方向，并领导其实施。

不仅友邦积极引入平安人才，其他保险公司的高管中有过平安经历的，更不胜枚举。这让平安的保险业“黄埔军校”之名，再一次被验证。

不止一位曾在平安工作过的业内人士对笔者提及，平安人才之所以受欢迎，是因为“好用”。

“平安人才专业度毋庸置疑，每个人被培养得像精密仪器一般，来了就能干活。即使跨界到互联网公司，也能很快上手。” 某位前平安员工这样表示。

另一方面，早在2004年，平安率先在业内引入了一批来自麦肯锡、高盛、保诚等跨国企业的“外脑”。这些海外人才的到来，为平安带来了理念和机制上的革新，同时也让平安内部的文化更融合多元。

“我接触下来，平安人思想比较开放包容，这也使得平安人去其他公司都容易适应。”另一位跳槽某外资保司的前平安员工提到。

平安的人才建设和培训体系，在业内颇为出名。从新员工刚入职时的“NEO培训体系”到后面的平安大学，多套培训机制使得员工的能力获得持续提高。

“当然，国寿、人保也有成熟的体系建设和人才梯队，不过对于友邦这样的外资公司来说，平安混合所有制的背景更能适应对方的沟通界面。平安服务的一、二线城市客群和友邦的定位也更契合，经验可复制。”他分析。

02 “破千亿”之路

在李源祥入主友邦的同时，另一件对友邦发展至关重要的事落地，即“分改子”。

2020年6月19日，友邦人寿的“分改子”获得批准。这意味着，友邦在华业务获得了独立法人资格，正式成为中国内地首家外资独资人身保险公司，解决了长期困扰其分支机构扩张的问题。

由于历史和政策原因，友邦保险于1992年在上海设立分公司后，多年来仅能在上海、广东、深圳、北京、江苏等五地开展业务。

“分改子”完成后，友邦保险上海分公司改建为友邦人寿，并开始机构扩张。

2020年-2023年，公司扩展业务至河北、河南、湖北、四川及天津。

今年更是一发不可收拾。

10月以来，友邦人寿一口气获批安徽、山东、重庆、浙江四家省级分公司。

一个月内获批四家公司，不仅令业内吃惊，友邦人寿内部也感到意外。

有业内人士表示，一般而言，合资寿险公司每年最多获批筹建两家省级分公司。

这次友邦大幅扩张，或是释放对外开放的信号，并表达对友邦这样各方面比较优秀的公司的支持之意。

在保险业新版“国十条”《国务院关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》中，便有“支持大型保险机构做优做强”、“支持优质境外保险机构来华设立法人机构及分支机构”相关字句。

李源祥对外表示，在按计划进入这些地区后，公司将进一步接触超过一亿的潜在客户，并可触达中国内地逾70%的寿险市场。这是友邦保险在中国内地发展历程中又一个重要里程碑。

其实在李源祥转会友邦时，市场便有分析，认为他到来主要目的是带着平安扩张的经验，为友邦开疆拓土。

在担任友邦人寿董事长一职不久，李源祥曾公开对媒体称，友邦人寿成立后会聚焦10至12个省份去拓展新网点，主要聚焦在经济发展水平较高、中产人群数量较多的省份。

在友邦中国仅有五家分公司之时，凭借高质量的代理人队伍，友邦已是业内标杆。仅北京分公司便有数百位MDRT（百万圆桌会员），数量可比肩部分大型保险机构全国总和。

而现在，友邦的版图几乎囊括中国的经济重镇，保费规模破千亿或许不远。

03 “小而美”成为过去

毫无疑问的是，友邦人寿从人事到机构的布局，正在显示从“小而美”做大做强的决心。

在经营数据上，友邦人寿表现长期亮眼，给了公司扩张的弹药。

今年上半年，友邦人寿新业务价值增长36%，达到7.82亿美元的历史新高,；渠道方面，友邦人寿上半年营销员渠道新业务价值增长20%，活动人力增长11%，新客户数量实现30%的增长。

在这些亮眼的数字背后，友邦人寿新业务价值率却持续下滑。

2019年时，新业务价值率高达93%，此后持续走低，现在掉至50%出头的水平。

友邦的产品在业内一直被贴着“昂贵”的标签。

在同等保额的产品比较中，长期以来，友邦不是性价比最高的那个。

但近两年，不少人发现友邦的产品价格有所下降，并推出部分低盈利的医疗险等“钩子产品”。同时，友邦的代理人增添了新技能，成为了最高年缴一万二的个人养老金最热忱的宣传者。

究其原因，有业内人士分析，曾经高价值的产品已经无法适应更广阔客群的需求。随着友邦在中国市场的扩大，在激烈的竞争面前需要舍弃一定的利润。

当定位高端的友邦直入中国人口腹地、“小而美”成为过去，“卓越营销员策略”能否复制到更广阔的区域？对规模的追求能否和利润并行？

业界都在期待友邦的答卷。