文| 酒管财经

酒店投资前的调研，一定要做到事无巨细。这个需要足够的投资经验来做支撑。但是，有时候，也不能过分迷信这个经验。这件事老沙最近深有体会。

任何一个在郑州生活超过5年的人，如果在周末或者节假日出去转转，大部分都不会选择二七纪念塔附近。那边人多车多道路还乱，可能小年轻们会在那边逛逛。但是，就是这样普遍不被酒店投资人看好的商圈，在今年初新开的一家中高端酒店，整体房价、RevPAR等各项指标，几乎是领跑全郑州的同类产品。最最关键的是，它的客源中，旅游和商务占比各一半。

郑州竟有旅游顾客！郑州二七广场商圈竟有旅游顾客！这真的是打破了老沙的认知。于是老沙顺便就在这个商圈做了一个调研，跟好几个同类型的、多个酒店品牌的投资人聊了聊。这才发现，投资真的是不能过分迷信自己的经验，不能被老思维禁锢。

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在与各地的本土酒店投资人聊的时候，老沙向来是不看好郑州的二七广场商圈。

这个地方位于郑州二七纪念塔附近，毗邻郑州火车站。前者是郑州最为古老的一个地标，后者是我国最大的火车停靠站点之一。

这个地儿的大部分商业和可逛的地方，是那些刚到郑州不久的年轻人的最爱。并且，因为位于郑州老城区，车多人多，交通不理想，始终给人乱糟糟的感觉。

包括郑州很多中高端酒店投资人都认为，在郑州，二七广场商圈并不是一个很好的投资区域，地方又乱又破，又没啥高消费，整体商圈属于那种平平无奇的存在。要是真做中高端酒店，一定是围绕郑州东区、高铁站等强势能区域。

也就是在这样一个区域，一家中高端酒店连锁品牌YD，在今年1月底正式营业。除了第一个月出租率在8成多之后，之后的客房出租率从未低于90%。RevPAR大概可以做到400-450之间，比旁边的某强势的全国性中端酒店品牌可以高出个80到100块钱。

老沙记得在今年十一期间，它们的门店连续多天满房，部分房型可以买到千把块。这个价格几乎可以对标同期郑州东区的部分高星酒店。

曾经有一个郑州高星酒店总经理跟老沙聊过，一到节假日，从郑州出城玩的人要远多于进来的人，所以他们家的酒店经营一到节假日就趴窝。

但是，上面这家中高端酒店老板跟老沙说，它们的酒店客源中，旅游客和商务客占比是一半一半。

“这个占比是节假日的数据？”老沙问。

“日常经营中，节假日更高。”老板说。

老板跟老沙说，郑州是有旅游客的。尤其是二七广场商圈是有旅游客的。

这一点让老沙非常吃惊。

按照老板的表述，他们的这家门店，是该连锁酒店品牌在郑州的所有门店中旅游客源最好的门店。平时来往的顾客经常是带着小孩、老人和家人的。正好，他们的房型中有很多家庭房，可以住三口之家。

相对而言，郑州东区的很多酒店都是以商务为主。而他这家门店的部分旅游客源，可以在节假日等节点提升自身的溢价率。

后来，老沙仔细琢磨了一下，觉得自己的确犯了一些经验主义错误。

都说风景在远方。老沙作为一个在郑州生活了小三十年、在酒店圈混迹了十几年的中年油腻男，不自觉地把自己对二七广场的认知附加到外地人身上。

对于很多过路客和旅游客来说，郑州最被人熟知的景点还是二七纪念塔。尽管这波人群远不及少林寺等河南强势旅游景点客群，但依然拥有足够多的消费力。

另外，很多前往郑州观看一些文体项目（演唱会、体育比赛等）时，也会选择在郑州主城区进行逗留。此时，他们能够想到的第一个景点，还是二七纪念塔。

老沙又扒拉了一下这个商圈附近的酒店供应情况。单说中高端酒店，附近有3家QJ，还有一个JZ正在筹建中。另外还有几家本土的酒店品牌。整体竞争算是比较激烈的。

图片来源 | 腾讯地图

02

回归到酒店投资层面来聊。

其实，单从酒店客房装修投入和风格之类的，老沙觉得在一个品牌内部，大家基本上都是大同小异。

但从其他维度的硬件来看，他们这家YD的确有一定优势。

二七广场商圈属于老城区，没有高楼。但是，YD这个酒店物业高22层，并且是独栋，楼栋前还有雨棚，门口有一大片地面停车场。在这个路窄人多的片区，这么宽敞和宽阔的体验的确可以给顾客很多加分项。

因为是独栋和高楼，YD又拿下来门口雨棚和楼栋最高处的两个店招广告，给外界的感觉好像整栋楼都是YD酒店的产品。从品牌露出和形象展示上，这家门店就要远强于周边的几个竞品。

因为周边都是矮楼，酒店位于15-22层，所以顾客站在房间，可以俯瞰周边一览无余。这种体验感也是独特的。

还有一点是位置。它家酒店的位置位于二七广场商圈，但是又在这个商圈边缘。既享受了这个商圈的人口红利，但又没有被糟糕的交通体验所影响。

为啥要说这一点？因为在这个片区，很多路都是单行道。部分与该酒店可对标的酒店竞品的门口出行，就没有类似优势。千万不要小看这些小细节。在影响顾客决策和复购时，这些都有可能成为重要的干扰因素之一。

最最重要的是，这家酒店的物业还不贵。

这个物业原本是一个没有完全建好的商品楼，闲置了很长时间。根据老沙了解到的情况，在此之前，希尔顿欢朋、voco、维也纳国际等五六个酒店品牌都曾签过合作意向，但因疫情的原因都搁置了。后在该物业出现最新变化时，YD的开发人员最新获得了相关消息，随即联系投资人拿下来这个项目。

从客源上说，除了旅游客外，商务客源占了几乎一半。

根据老板的描述，酒店周边有四家比较大的医院。另外，火车站周边有很多服装批发业务。还有郑州最为高端的商业综合体大卫城离酒店的距离也不算远，也可享受部分商务客源。

图片来源 | 设计时讯

有啥说啥，这些具体的优势和细节，对于酒店投资来说都是不可复制的。任何一个其他的酒店投资项目都会面临着其他不同的情况。但是，从个案中去总结一些相通的内容，就是这家酒店老板的一句话：

酒店投资最重要的就是位置。位置的首选应该是商务加旅游都具备的商圈。在此之外，再考虑选择品牌等。

而回归到品牌层面来说，大家达成一致的是，酒店投资连锁化、产品中高端化已经成为趋势。

根据老沙在这一年多接触的酒店投资人来说，加入连锁大军已经成为趋势。

上面这家YD酒店的老板说，背靠大集团，管理上基本上都是标准化的，在客源导流上有保证。他们门店会员渠道入住的占比占50%。这些都是头部酒管集团所能够赋能的。

根据老沙的了解，华住旗下的强势品牌的会员渠道入住占比更高。他们门店并不过分依赖OTA平台，所以对于酒管集团的忠诚度更高。

甚至，根据老沙调研的情况，部分小酒管的创始人，也开始向强势酒店品牌靠拢。

部分小酒管的创始人，一方面继续往外放加盟，另一方面开始把自己投资的部分酒店项目翻牌成头部酒店集团的主推品牌。

另外，老沙接触到的部分面临升级改造的存量单体酒店，也开始跟头部酒店集团接触，尝试翻牌成连锁品牌再度征战市场。

坦言之，专业的经营管理团队会在酒店具体经营业态上提出更加专业的意见。

在郑州地区，有部分中高端酒店开始在餐饮业态中设置包间，尝试服务更多商务客源。但是上述这家YD酒店的餐饮只有早餐，没有涉猎更多产品和业态。他们在做项目论证时对这种布局冲动保持了克制。

03

老沙在酒店领域干了十来年，在这两年感触最深的就是，现在的酒店投资人，越来越专业。他跟你讲起来 OCC、ADR、GOP、人房比等行业术语，都是一套一套的。有些开了好几家连锁品牌酒店的投资人，甚至都想自己试试手，搞一搞自己的品牌。

而新进入酒店领域的投资人，身份开始更加多元。他们的投资诉求也变得更加理性和务实。

老沙通讯录中新增的投资人中，很多原本都是服务于地产行业，还有很多原本跟地方做配套工程的。

这些人在原本业务受到重创后，要么是手里有闲钱，希望找到一个更加稳妥且长久的投资项目。要么是给自己和家庭设置一个防火墙，在自己主业不景气甚至难以维持的时候，为身边人留下一个稳定的收入。

这个时候，酒店投资成为他们重点关注的一个领域。

在这些投资人群的逻辑中，投资一个中高端酒店，找到一个合适的物业和强势能连锁品牌，首签十五年合同，花费3到4年时间回本，其余时间的收益足够保证很长一段时间的稳定收入进项。

并且，酒店领域是一个专业化程度很高但同时标准化程度很高的服务性行业。将门店经营交给专业的酒管公司和经营团队运营，自身在日常经营中不会消耗太多精力。这种相对省时省劲、又有稳定收益的投资领域，已经成为很多投资人的首选。

同时，很多地方的闲置物业，也非常乐意让酒店业态入驻。一方面，酒店每天带来不同的客源和人流。另一方面，酒店业态更加稳定，签约时间长，占用面积大，是非常优质的客户群。

这也是即便我国酒店行业已经进入高饱和状态，但依然不断有新的酒店产品进入市场的主要原因。

而回归最初的话题，这件事也让老沙反思自己，不能躺在功劳簿上优哉游哉。市场一直在变，酒店产品也在变，酒店投资人群体和诉求也在变。

这要求我们，一不能过于相信自己过往的成功经验和原有认知；二要时刻观察和调研市场，洞察市场的变化，更早一步看见未来趋势；三是要向高势能靠拢，善于借助更强势能的组织和机构（比如强势酒管集团）的力量，来成就自己的业务。

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