文｜科技新知 萧维
新能源汽车扎堆的九月，阿维塔也来凑了热闹。
9月26日售价21.99万-28.99万元的阿维塔07正式上市，承载着长安高端梦的车型又添一员，而上市后，阿维塔迫不及待的宣布20小时大定订单11673台的成绩，给市场了吃了定心丸。在整个九月，阿维塔共交付4537台，同比增长47%，新车型助推上量的效果还算显著。
随着长安借阿维塔入股引望，其绑定华为的战略思路已经一览无余。但是，绑定华为的阿维塔已经不是第一次推出车型了，成绩惨淡更持续了多年。2023年，阿维塔定下全年10万辆的销量目标，但最终仅完成23.5%，而今年阿维塔面对10万辆目标，前8个月，也仅交付量3.64万辆。
显然，从过去看，华为不是阿维塔的救命稻草。在长安投入了巨大资金后，阿维塔已经连年亏损，想要逆转局面，可路到底在哪里，这成了长安阿维塔的天问。
Part.1
华为加持，求销量突破
阿维塔07上市的节点，引人注目。
八月末，历时9个月谈判，长安汽车与华为签署全面升级战略合作暨阿维塔投资引望公司协议。长安汽车旗下阿维塔正式成为华为旗下子公司引望智能技术有限公司的第二大股东，占股10％，交易金额115亿元，长安也成为首家投资引望的汽车企业。
长安对阿维塔07寄予的厚望很高，对华为的寄望更高。早在2020年长安推出阿维塔品牌时，就引入了华为作为战略合作方。但是，华为赋能的效果并不令阿维塔满意。在一年多后的 2022 年 8 月，首款车型阿维塔 11姗姗来迟，而且交付时间又让市场等了四个月，而且上市 38 天，交付量仅仅超过 2000 辆，让有志于与特斯拉等车型掰手腕的阿维塔尴尬不已。
实际上，华为和阿维塔的关系，值得玩味。华为轮值董事长徐直军曾称阿维塔为“华为和长安的儿子”。但反过来，阿维塔掌门人朱华荣不只一次暗讽余承东，“有基本的价值观”，“对社会负责”“不要误导消费者”“是领先就领先，但是要适当一点”，句句皆有所指，更有愤懑的表示“这个行业怎么这么糟糕，几十万的车非要说上千万！”的言论。
嘴上的分歧再多，但归根结底是合作模式之争。朱华荣认为，在技术层面深度合作的HI模式（Huawei Inside），是传统车企与华为合作的最好方式，而深度介入生产、管理的智选车模式不符合汽车工业规律，不符合国家产业政策。
但是，阿维塔销量走低的同时，华为确实通过智选车模式将摇摇欲坠的问界（塞力斯）拯救了回来。同样是花重金合作，竞争对手起死回生，自己的品牌毫无起色，确实让阿维塔感到恼火。
但是，阿维塔面对华为的“厚此薄彼”，多少有些无可奈何。在传统车企中，大众、长城、比亚迪、上汽、广汽等对智驾都有布局，唯独长安没有跟上科技步伐，而新能源市场风云变幻，阿维塔想剑指的高端市场，要跟进迭代车型，必须依靠外部力量，这才是长安借阿维塔深度绑定华为的根源。
面对没有起色的销量，本次阿维塔推出新车，已经将价格下探至20万元级别，而在汽车市场，一分价格就是一分销量，甚至为了借“含华量”提升销量，阿维塔还邀请了“华为二公主”姚安娜成为新车的全球代言人，用心良苦可见一斑。
Part.2
宁王、华为，不是遮羞布
阿维塔作为长安、华为、宁德时代三方合资的品牌，自然被人期待。但是，从实际效果看，阿维塔并没有达到1+1+1>3的效应。究其原因，阿维塔还是长安的亲儿子，而华为和宁德时代在阿维塔上的赋能，并不具有独占性。
比如，宁德时代的动力电池，不仅面向国内车企，更远销全球，而华为智驾解决方案，无论是整体还是模块功能，既见于新能源车企，也供应传统车企。
更重要的是，定位于高端市场的阿维塔，从上市起，就被人诟病“哪哪都不错，就是少了性价比”。比如，第一款车阿维塔11售价为34.99万至40.99万，超过了当时高端车标杆特斯拉Model Y。
对比国产新能源品牌，阿维塔也存在价格不够亲民的问题。极氪001比阿维塔多了电气化等功能，问界选配同样华为系统，都比阿维塔价格低至近万元。在客户看来，功能配置没多还要多花1万到2万的冤枉钱，对阿维塔的观感自然会下降。
下降的销量，最终反映成了阿维塔巨大的亏损。据统计，阿维塔经过三轮融资，总额近80亿元，反观营收，2022年、2023年和2024年上半年，阿维塔净利润分别为-20.15亿元、-36.93亿元和-13.95亿元，净利润累计亏损71.03亿元。截至2024年上半年底，阿维塔总资产127.46亿元，净资产7.06亿元，公司负债率高达94.46%。
阿维塔的亏损，长安最着急。长安汽车上半年财报揭示，公司整体营收767.23亿元，同比增长17.15%，但扣非净利润却同比下滑5.89%，仅为11.69亿元。其中，阿维塔吃掉了利润，恐怕长安心知肚明。
失血严重，销量吃紧，长安手中的阿维塔已经变成烫手山芋。如何破局，长安给出的答案是上市。阿维塔科技总裁坦陈：“站在阿维塔角度看，IPO是解决融资来源的问题，但我们也想通过IPO，通过上市若干管理要求，来完善整个企业的治理架构，让它更加合规，更加规范，这是我们首要目的。”
但是，阿维塔需要面对的问题是其估值太低—仅不到200亿元。如何做大估值？还是保销量，据报道，按照董事会要求，阿维塔力争2025年第三、四季度，实现盈亏平衡。
同时，推高估值更快速的方式是继续融资，按计划，今年下半年阿维塔将完成C轮融资。可以想见，如果阿维塔顺利融资后，其距离独立进行市场化运作，将更近一步。
按照目前的态势，阿维塔只有顺利上市，才能将造血问题彻底解决。
Part.3
渠道求变，急需安全地带
本次阿维塔07上市，最引人注目的就是价格下探。众所周知，阿维塔主攻30万到40万区间市场，而本次价格直接打到20万区间，用意明显：既然高端攻不动，那就转头先拿下中高端。
实际上，无论是阿维塔还是背后的长安，都没有在高端市场突围的经验。数据显示，上半年长安汽车国内市场自主品牌单车均价为6.24万元，国内汽车销售毛利率同比降低近5个百分点至10.1%，可见低价车型才是长安系的基因。
此番定价下移，虽然博得市场关注，但也有隐患。深蓝是长安旗下定位于科技时尚的新能源品牌，售价集中在15万到30万，从价格上就与下移的阿维塔发生重叠，更让阿维塔尴尬的是，深蓝低价高走，目前在新能源市场的表现明显好于自己。
8月30日，第二十七届成都国际汽车展览会上，深蓝汽车两款新车深蓝L07和深蓝S05正式亮相。其中深蓝L07是20万内唯一搭载华为乾崑智驾的中型轿车，而S05则是搭载HUAWEI百万像素智趣光影大灯，而且还是20万内行业首发搭载DEEPAL 4K智趣云台相机的车型，主打时尚智趣驾驶体验。深度绑定华为技术产品，成为深蓝继续冲刺中高端的底牌之一，深蓝汽车2024年上半年的交付总量83858台，同比增长96%，6月交付16659台，同比增长107%。
成绩不如深蓝，但占用的资源却比深蓝多，阿维塔在长安内部也在遭受质疑，而且据董事长朱华荣透露，未来三年，阿维塔将推出包括中大型五座SUV，大六座SUV、MPV及轿跑在内的17款新产品。如此大范围与自家品牌挤兑资源，不免给人长安的品牌战略不够清晰的印象。
战略不清晰，还有时间修正，而如果自身不够努力，可能就不是那么容易解决的了。销售渠道就是这样的典型。
据报道，阿维塔门店管理承袭长安国企机制，每家店的人员绩效、商品采买由总部负责，管理效率不适应市场。而在成本上，阿维塔在北京的首家直营店，租金支出就超4000万，在销量持续低迷的背景下，入不敷出自然成为常态。
为了提升销量，阿维塔在今年4月启动了销售渠道改革，将原本的直营模式改为直营+代理模式，其中代理模式占据主导，售后方面，也改为和深蓝等兄弟品牌并轨，由长安汽车在各地的经销商承担。
阿维塔渠道改革风力风向，用时两个月便完成了对115个PMA（主销责任区制）、216家门店及1430名销售人员的全面沟通与转化工作。实际上，此举也是为减轻阿维塔的经销成本压力，看似目的已经达到，但缺少直接干预后，阿维塔的月销量更是一路走低，从4月的5247辆减少到8月的3712辆，直到9月份才有所好转（4537台）。
这样的销售数据出现，让阿维塔的改变措施变得本末倒置，从侧面更显示出阿维塔急需安全地带的现实。
显然，本次新车上市，阿维塔骑虎难下，不容有失了。
参考资料：
1、《压缩直营门店，全力冲刺卖车，三个“富爸爸”扶不起一个阿维塔？》，凤凰WEEKLY
2、《华为出力又出人 能否拯救销量低迷的阿维塔？》，新浪财经
3、《长安朱华荣三怼余承东，华为内部“造车”之争曝光》，数据猿
4、《三年累计亏损71亿！阿维塔，开始妥协？》，侃见财经