作者｜山上 张文

靠着全系降价与更便宜的 L6 车型，理想汽车二季度稳住了增长势头，比去年多卖了 2 万多台车、但总收入只增加了 10.6%，单车均价比去年低了 4.4 万，汽车毛利率降至 18.7%。净利润 11 亿元，相比去年同期减少了一半多。自由现金流连续两季度为负。

市场对理想汽车的财务表现或许不太满意。昨日美股开盘，理想汽车股价应声而跌，盘中跌幅一度超 17%，至收盘报跌 16.12%。

理想汽车已经将纯电车型的发布周期调整至明年，下半年将不会有新车上市。今年前 7 个月理想卖出去了 24 万台车，管理层称有信心全年交付量超 50 万辆，对应每个月平均 5.2 万的销量。这个数字较早前理想下调后的年 56 万最低销量预期仍落后不少。

李想在昨晚的财报电话会上发言不多，只谈了与华为鸿蒙智行的竞争、对纯电车型的信心，更多的市场竞争、未来规划都交由其他管理层阐述，变得更低调了。

今年上半年车企 CEO 们都热衷于在发布会上串场、合拍短视频，李想除了 4 月的小米 SU7 发布会外都没参与。他也没参与小鹏十周年的发布会祝贺。前阵子，何小鹏和李斌都公开表达对理想周销量排行榜的不满。

01｜车卖得多了，钱挣得少了

二季度理想汽车卖出去了更多的车，但收入增速低于销量。当季理想汽车总收入 317 亿元，同比增加了 10.6%，落后于 25.5%的销量增速。

更低价位的 L6 开始成为理想的销量主力，这台 24.98 万起售中大型 SUV 是理想迄今为止推出的最便宜的车型，发售之后大获成功，月销量连续突破 2 万台，是理想 L7 月销量的两倍有余。

但 L6 同样导致理想汽车单车均价和汽车毛利率的下滑。当季，理想毛利比去年稍低了 0.9%，汽车毛利率来到 18.7%，大概是 21 年同期水平。当季理想汽车实现净利润 11 亿元，比去年同期的 23 亿元减少了 52.3%。

理想汽车二季度财报截图

理想汽车 CFO 李铁说，他们预计三季度汽车毛利率将出现回升，提升至 19%，公司总毛利率将保持在 20%的水平线。这个数字仍然领先于大多数中国造车新势力。

一季度财报发布于 MEGA 失利之后，并没有直观反映理想汽车 4 月份之后的裁员调整。二季报揭示了更多，当季理想汽车的销售、一般及管理费用和研发开支都比上季度少，分别环比减少了 5.5%和 0.7%，总体营业费用环比少了 2.7%。

但理想汽车的自由现金流仍未转正，二季度自由现金流为负 19 亿元，较上季度的负 51 亿元好转不少，仍明显差于去年同期的 96 亿元。

李铁说，他们在 6 月和 7 月都实现了正向的自由现金流，随着资本支出的优化和运营效率的提高，有信心自三季度起将继续保持正向自由现金流。

02｜没有新车上市的下半年

财报电话会上，分析师们尤为关注在没有新车上市的下半年，理想如何继续保持销量增长。理想汽车高级副总裁邹良军解释说，新车型只是推动销量增长的原因之一，他认为高效的营销运营是带动销量增长的另一途径，这也是他们目前正在推进的工作。

理想汽车的线下策略在 MEGA 失利之后开始调整，他们计划取缔更多位于购物中心的低效门店，转而用表现更优的中心门店代替。

中心门店拥有更大的展厅面积，可以展示至多 11 台车，以解决此前 MEGA 上市之后展厅面积不足的问题。和去年底相比，他们中心门店的比例从 24%增加至 6 月的 31%，计划到年底前提升至 50%。

这些调整可以视作为明年纯电车型上市所做的准备。李想在财报电话会上说，纯电 SUV 他们需要解决的问题是产品的造型设计和超充站的数量，他们非常有信心用两年时间进入高端纯电的第一梯队。

当季理想汽车已投入使用 701 座超充站，配备有 3260 个充电桩，比上季度末多了 300 多座。理想的计划是年内建设超充站超 2000 座，这意味着下半年理想的基建布局还将加快。

但这没法回答下半年理想如何继续保持销量增长。理想汽车给出的三季度交付指引为 14.5 万辆至 15.5 万辆，按照目前 7 月理想销量 5.1 万辆、8 月销量未有明显下滑（理想汽车公布的本月周销量在 1.1 万辆左右）情况下，意味着 9 月销量基本持平甚至略有下滑。

管理层略显保守的销量预期或许与华为的步步紧逼有关。几天前，问界新 M7 Pro 上市，搭载 HUAWEI ADS 基础版，起售价与理想 L6 相同。此前，问界 M9 已经挤占了理想 L9 的市场份额，自上市以来问界 M9 大定数量已突破 11 万辆。

李想在财报电话会上说，鸿蒙智行是他们在市场上最强的竞争对手，但二者会长期健康地共存下去。