文|定焦 王璐
编辑|魏佳
近期，黄金珠宝品牌周六福向港交所递交了招股书，这已经是它第四次寻求上市。
2019年起，周六福便开始all in A股，但三去三败。首次因被聘请的保荐机构陷入造假风波被证监会立案调查，其IPO被“中止”审查，并最终遭发审委否决；第二次被发审委指出其加盟模式收入占比高、存在商标纠纷、应收账款和存货较大等问题，再次被否；第三次递表时，其加盟模式营收占比有所下降，但最终选择主动撤回IPO申请。
黄金珠宝品牌赛道的竞争一直十分激烈，上市也几乎是各家的必走之路。大家熟知的品牌中，周生生是中国香港第一家珠宝业上市公司，周大福虽然上市时间晚于周生生，但市值已经是它的近17倍。至于A股，更是聚集了老凤祥、中国黄金、周大生、菜百股份、潮宏基等公司。
当下金价大涨，各大黄金珠宝品牌又在资本市场活跃起来。去年11月递交招股书的老铺黄金，于今年6月28日正式在港交所上市。曾三战A股的梦金园，于今年4月向港交所递交招股书。
周六福也在此刻发起冲击，同样从A股转向了港股。招股书中提到，在港股上市是考虑到可以取得境外资本及进入海外市场。
从数据来看，周六福近三年业绩尚可，2021年、2022年、2023年营收分别为27.83亿、31亿、51.5亿，毛利分别为9.75亿、12亿、13.5亿。
值得注意的是，相比其他黄金珠宝品牌，周六福的营收规模不算大，但毛利率超过了大多数同行，近三年分别为35%、38.7%、26.2%。
作为参考，周大福2024财年（2023年4月-2024年3月）的营收为1087亿港元（人民币1012亿），毛利率在20.5%。
同样正在冲击上市的梦金园，近三年营收分别为168.71亿、157.24亿、202.09亿，远高于周六福，但毛利率只有3.1%、4.8%、5.3%。据了解，除一直主打高端的少数黄金珠宝品牌外，行业的平均毛利率在20%左右。
周六福赚的到底是谁的钱？在金价猛涨的近两年，黄金珠宝品牌们有没有吃到红利，处境又如何？本次招股书透露了部分答案。
年入51亿，一大半靠加盟
招股书显示，周六福成立于2004年，主要业务涉及开发设计、采购供应、加盟、品牌运营四大方面，但其主要按照销售渠道对总营收进行划分，分成自营门店、加盟、线上销售。
其中，加盟在近三年为周六福贡献了超50%的营收，为第一大收入来源。
2021年、2022年及2023年，周六福加盟模式下的收入分别为16.67亿、16.41亿及28.52亿，占同期总收入的59.9%、 52.9%及55.4%。
其次是线上销售，这部分收入增长速度很快。2021年仅有7.39亿，2023年涨到17亿，营收占比从26.6%提升至33.9%。
最后是才是自营门店，这部分收入占比呈逐年下降趋势。2021年是3.43亿，占总营收的12.3%，2023年虽然涨到了4.87亿，但占比仅为9.5%。
周六福各部分收入占比
作为第一大收入来源的加盟，究竟让周六福赚了多少？
2021年、2022年及2023年，周六福分别有3694家、3974家和4288家加盟店，占门店总数的98.1%、98.1%及97.8%，因此周六福也被网友调侃为黄金珠宝赛道的蜜雪冰城。
近三年，周六福加盟模式的毛利率分别是40.8%、51.8%及32.0%。作为对比，加盟店数量占比也高达98%的梦金园，特许经营网络（包含加盟商和省级代理）的毛利率仅为4.7%。
周六福各渠道毛利率
进一步看，加盟模式给周六福带来的收入分为两块，一是产品销售，二是服务费。
产品销售是指向加盟商出售产品，近三年的收入分别为10.75亿、8.43亿、20.2亿，占同期总收入的38.6%、27.2%及39.2%。但这部分的毛利率不算高，分别为11.7%、9.6%、5.8%。
重点在服务费，具体来看，包含三块，加盟服务费、产品入网费和其他服务费。
加盟服务费好理解，什么叫产品入网费？即周六福允许加盟商不采购自家产品，可直接从授权供应商处采购，周六福负责检测，但在这一过程中，加盟商需要支付一笔品牌使用费。
近三年，周六福加盟服务费上涨得不是很多，分别为7590万、7810万、7854万，但产品入网费逐年上涨，分别为3.98亿、6.27亿及6.32亿，两项的毛利率都在100%。
之前周六福招股书曾提到，每新增一家加盟店，便能一次性收取18.5万-35万元的服务费，以及后续11万-25万元的续约费。本次招股书又提及，在加盟模式下，平均每家加盟店的收入贡献由2021年的46万增加至2023年的69万，平均每家加盟店的毛利贡献由2021年的19万增加至2023年的22万。
为了拓展市场，周六福还在用打折吸引加盟商。招股书指出，周六福会对新或现有加盟商新开设的店铺，提供产品入网费折扣，每年12万-34万。
至于自营店和线上销售渠道，毛利率都低于加盟。尤其是近三年来，线上销售渠道的毛利率从27%逐年下降至17.3%。这主要是采用了低价策略促进销量，以及毛利率较低的金条销售额增加。
想上市，周六福要迈过几道坎？
大力搞加盟，其实在黄金珠宝行业很常见，并不是周六福一家这么干。
大众熟知的黄金珠宝品牌，可大致分为两种，一种是以全直营店为主，代表品牌有菜百首饰、老铺黄金等，另一种则是以加盟为主，比如周大福、周大生、老凤祥等，其加盟店比例都远超直营。财报显示，2023年，中国黄金、周大生、老凤祥的加盟店占总门店数量的95%左右，高达四五千家，而自营店仅为百家。只不过，周六福占比更高，达97.8%。
这两种形式各有利弊，直营能把控品质和保持较高的品牌溢价，但投入高、库存压力大，加盟的投入相对低，能迅速拥有较高的市场占有率，难点是对加盟商的管理和对品质的把控。近两年，一些金店加盟商违规开展“黄金托管业务”最后携款跑路，导致品牌暴雷的现象不少。
业内人士分析，周六福允许加盟商直接向授权供应商取货这一模式，存在一定风险。
虽然周六福表示会对加盟商进行产品质量把关，但其在2016年，供应商金玉德尚、周莱福珠宝都曾被质检部门查出过部分产品质检不合格。周六福也曾多次因产品质量问题被市场监督管理部门通报。
加盟店还让周六福吃了不少投诉和诉讼。
《消费者报道》曾报道，周六福部分加盟店隐瞒一口价金饰克重行为，侵害了消费者的合法权益。「定焦」查询黑猫投诉平台发现，近30天投诉量中，周六福有53起，周大福39起、周生生7起、六福珠宝11起、老凤祥38起，数量高于同行，其中不少还是关于一口价的投诉。
以及在2017年-2019年，香奈儿、卡地亚都曾起诉周六福和其加盟店侵犯其商标权。虽然最终通过调节、赔偿，双方解决了这一问题，但周六福当时被曝出关闭自营工厂，超9成商品来自于外包加工，同时研发费用不到总收入的1%，损害了它在消费者心中的品牌形象。
招股书显示，周六福在2022年4月关闭了自营工厂，转向全面委托加工，近三年研发费用也在逐年下降，2023年仅有990万，占总收入的0.2%。
周六福名字的由来，也一直让外界觉得是在“傍大牌”——看到这个名字，容易联想到“周大福”或“六福珠宝”。
周大福、周生生、周大生的创始人均姓周，但周六福的创始人是来自广东潮汕的李伟柱、李伟蓬兄弟俩，和“周”没有任何关系。2002年，他们在深圳水贝成立了一家珠宝镶嵌工厂，于2004年创立了周六福。周六福的前身叫周天福，此举也曾被外界猜想有蹭周大福之嫌。
此前，深交所在问询函中，就提到了其商标权属问题。
金价上涨，周六福们的好日子还没来
周六福第四次冲击上市能否成功尚未可知，但与外界感知不一样的是，虽然当下金价一路上涨到每克700多元，黄金珠宝品牌的日子却没那么好过。
6月13日，周大福发布2024财年财报后，次日股价跌幅超10%。这是因为虽然其营收、利润出现同比增长，但去年下半年净利润仅为19亿港元（人民币17.68亿），以及公布的4月1日-5月31日的经营数据，零售值较去年同期下降20.2%。
下降主要是受两方面影响，一是这两个月本身为行业淡季，二是消费者购买欲望下降。同样，周生生在今年1月和2月的销售额，也略低于2023年同期。
为什么金价上涨了，黄金珠宝品牌反而没吃到红利？
答案出在消费者身上，大家买黄金也开始追求性价比了。
中国黄金协会最新统计数据显示，2024年一季度，金条及金币消费量为106.3吨，同比增长26.77%，但黄金首饰消费量下跌，为183.9吨，同比下降3%。
也就是说，比起黄金饰品，大家更喜欢买未经加工的金条。这是因为金价上涨时，大家更看重黄金作为贵金属的投资属性，而不是它作为饰品的消费属性。即便想买黄金饰品，也更倾向于买金条加工。
这也让“批零型金店”从去年开始越来越热。其特点是主打高性价比，定位为大盘金价+低工费，没有太多复杂工艺和产品服务，用批发定价面对零售客户，主打薄利多销。
据了解，在黄金这条产业链上，金店处在下游，其主要售卖的是服务和设计，行业内有着“中国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝”的说法，在中国近70%的黄金珠宝品牌都从这里进货，再加工印上自家logo售卖。
这也导致各大黄金珠宝品牌的护城河并不高，虽然叫做奢侈品行业，但利润主要来自“加工费”，和卡地亚、梵克雅宝等国外知名珠宝品牌“按单品而非按克数定价”的形式相比，难以获得较高的品牌溢价。
近两年，批零型金店们的存在，影响了周六福们这种主打品牌设计和服务的黄金珠宝品牌的销量，所以从去年开始，它们加速开店，希望提高市场占有率。
财报显示，2023年，周大福、老凤祥、中国黄金、周生生、周大生、六福集团的门店数量都出现了同比超5%的增长，其中中国黄金、周大生、六福集团增长均超10%，周大福更是达到了近30%。新店多为加盟形式，重点布局在三四线城市。
同时，它们也在加速拓展线上渠道。如今各大黄金珠宝平台都入驻了各大电商渠道，并通过直播、与头部达人合作等方式进行营销。
此外，它们也在往打造品牌的方向上发力，周大福推出了更加注重设计的子品牌，周生生也推出了旗下的个性美学珠宝品牌，更加强调设计。
周六福们的竞争才刚刚开始。