文|观潮新消费 郝浓幂

编辑|紫苏

打工人的头，“脱”起了雍禾医疗IPO。

观潮新消费12月13日消息，雍禾医疗集团有限公司（简称：“雍禾医疗”）在港交所上市，股票代码02279，募资净额为13.57亿港元。

雍禾医疗开盘价为15.76港元，收盘价为16.60港元，盘中一度涨至18.38港元。截止今日收盘，雍禾医疗总市值为86.31亿港元。

值得一提的是，本次上市雍禾医疗还引入10名重磅基石投资者，包括NCC Fund（NCC Capital）、清池资本、Hudson Bay、礼来亚洲、易方达、WT Capital、Enreal and Forreal Funds、常春藤、Athos Capital及York Asian Opportunities。

35岁、初中学历、身价超亿、碾压茅台的高毛利……带着惹眼的标签，雍禾医疗创始人张玉将“植发”推到大众面前，成为了植发第一股。

雍禾医疗、爱美客、时代天使……容貌焦虑成就了一个个IPO。果然，成年人的世界里没有易事，除了脱发。

01 “秃”上IPO，市值近90亿

除了脱发戳中痛点外，雍禾医疗上市背后还有创始人张玉逆袭的故事。

2001年，张玉中学毕业，当了两年兵退伍后，来到北京打拼。在美容院做广告营销时，他敏锐地注意到植发行业。

发觉植发行业大有可为后，2005年，张玉在雍和宫附近租下了一户三居室，成立了雍禾医疗。

几年来，从雍和宫附近狭小的科室，到团结湖周边的整形医院，再到三里屯SOHO中心商圈，张玉的生意越做越大。

在成立的第11年，雍禾医疗向资本市场发起冲击。发行前，张玉合计持有公司42.66%的股份。IPO后张玉持有雍禾34.91%的股份，对应市值为30亿港元。

快节奏的生活、高强度的工作，熬着最长的夜，一把把薅头发，“秃然”焦虑带来的植发需求，成为雍禾医疗上市的催化剂。消费者的红利被释放后，植发产业让市场趋之若鹜。

都知道植发挣钱，可看了雍禾医疗才知道到底有多暴利。据招股书显示，2018-2020年雍禾医疗的营收分别为9.3亿元、12.2亿元、16.4亿元，毛利也跟着水涨船高，分别为7.02亿元、8.89亿元、12.21亿元。

雍禾医疗的收入主要来自植发医疗服务。2020年植发业务收入为14.13亿元，占比86.2%。按照接受治疗的患者总人数5.07万人来计算，平均每位患者在雍禾植发花费达2.8万元。

利润方面，2018-2020年，雍禾医疗净利润分别为5350万元、3560万元和1.63亿元。

与之相对应的，2018-2020年，雍禾医疗触及患者由3.52万人快速增至9.11万人，复合增速达60.87%。

雍禾医疗2021年上半年营收为10.53亿元，上年同期的营收为6亿元；销售与营销费用为5.78亿元；2021年上半年运营利润为1.09亿元，与上年同期持平；期内利润为4044万元，较上年同期的期内利润6546万元下降38%。

以2020年总收入计算，雍禾医疗收入排名第一，排名第二的大麦植发只有7亿元左右，市场的第四位尚不及雍禾医疗的三分之一。

02 人均2.8万，净利低于10%

目前，市场上的植发主要是以毛囊数量来计算价格，一般毛囊单价在8-12块之间，大约1000个毛囊填补30平方厘米。这么算下来，一颗头的植发客单价约在2-8万之间。

资料显示，雍禾植发主要为脱发者提供三类服务，普通级植发收费2-3万元，优质级别服务收费3-5万元，雍享服务收费超过10万元。2020年，接受三类服务的人数分别是48575、1827、292人。

与美容、保健不同，植发更侧重于“一次性”服务。不论第一次手术是否满意，消费者都不会进行二次回购，维持消费者粘性自然成了植发利润保持增长的唯一选择。

此外，“先销售药物、再推荐手术”的套路成为植发行业心照不宣的“潜规则”，养固服务的边界扩展远高于手术的盈利。

2019年，雍禾医疗通过在旗下植发医疗机构中以“店中店”的模式设立健发中心，开始提供医疗养固服务。根据招股说明书显示，2019年该块业务的收入为1506万元，2020年这一数字大幅增长至2.13亿元。

尽管雍禾医疗将植发做到了全国第一，但放在整个医疗市场而言，仍不是巨头。

植发观念的改变，成为打开市场的推动力，可高昂的费用却成为很多人只想不做的“拦路虎”。

招股书显示，2020年，我国植发手术量约为51.6万例，市场渗透率仅为0.21%。2020年，四大机构总服务患者14.3万人，其中雍禾医疗的患者为5.1万人，占据35.66%。

2018-2020年，雍禾植发的患者人数分别为3.5万人、4.3万人和5.1万人。这意味着，更多人宁愿选择秃着。

营销出身的张玉卖力地教育消费者。电梯里、地铁里、公交站台、微博、抖音等社交媒体，很多场合都能见到雍禾植发的广告，永远都是“秃如其来”。

据招股书显示，2018-2020年，雍禾医疗的毛利率为75.1%、72.6%和74.6%，但同期的净利润为0.54亿元、0.36亿元以及1.36亿元，净利率分别仅为5.7%、2.9%及10%。

高达75%的毛利率与不足10%的净利率形成了鲜明对比，赚的钱都去做广告营销来戳消费者的“痛处”了。

数据显示，2018-2020年，雍禾植发的营销成本分别为4.64亿元、6.50亿元、7.80亿元，销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%，也就是说，将近一半的收入拿去做广告了。如果按照三年总治疗人数17.6万人来算，雍禾植发平均每人获客成本达10795元。

目前，雍禾植发的广告投放主要分为三部分：首先是品牌广告面向的主要是腾讯、字节跳动等平台，其次是线下地铁、写字楼、购物商城、电影院等投放场景，最后是效果广告，投放平台一般是百度、微博、B站等。

巨额的投放，成本不断攀升，严重影响了雍禾医疗的利润率。不过，与营销深度绑定，也是目前所有植发机构无法摆脱的难题。

虽然雍禾医疗的净利率为10%左右，但雍禾植发基本能做到开店三个月实现盈亏平衡，平均现金回收期为14个月。

高利润诱惑之下，“影子医生”、“无证行医”、“虚假承诺”等行业乱象也频发，三天即可“拿证上岗”的很常见。

部分植发机构鱼龙混杂，在机器、技术水平、手术操作、术后效果等各方面参差不齐，更别提虚假广告、以次充好、中小机构陷入价格战等，很多问题亟待解决。

植发行业内乱象频生，希望雍禾医疗在上市后，能在一定程度上带动行业走上规范化道路。

03 焦虑之下的4000亿市场狂欢

国家卫健委的调查数据显示，中国有超2.5亿人脱发。其中，男性约1.635亿，女性约0.886亿人，平均每6个人当中就有1个人饱受脱发困扰。26-30岁脱发人群占比最高达到41.9％，第一批90后已开始拯救发际线。

焦虑脱发，脱发更焦虑。感慨2.5亿人“头秃”的同时，也不难发现潜在的巨大市场。仅植发市场规模就从2016年约57亿元，快速增长到2019年的163亿元，预计2021年底有望突破200亿元。据估算，中国防脱发市场产值潜力超过4000亿元。

秃头带走了一部分人头发的同时，也给另一部分人带来了财富。大量的需求带来植发机构的热烈争夺，与其他的医疗服务相比，植发业务的毛利率就是最大诱惑力。

目前，我国提供植发医疗服务的医疗机构主要分为四类：全国民营连锁植发机构、民营非连锁植发机构、民营医美整容机构植发科室以及公立医院植发科室，其中民营机构占据了90%的市场份额。

天眼查数据显示，目前国内的在营、开业、在业的植发企业有36378家，其中属于医疗行业的有118家，刚成立一年内的有4477家。

除雍禾外，有数据显示，2020年碧莲盛收入7.1亿元，也有IPO计划；大麦微针2020年收入6亿元，正计划在A股上市；新生植发也有了上市计划。

资本也未忽略，早就入局。2018年初，碧莲盛获得华盖资本5亿战略控股投资。此外，相关的假发类品牌也接连融资，如国内首个年轻女性“饰品假发”品牌LUCY LEE，一年融了3轮。

如此巨大的千亿市场，玩家也多，但目前确实没有诞生行业“霸王”。

数据显示，包括雍禾、碧莲盛、大麦，新生的民营连锁类的植发企业只占总数的23.9%。民营非连锁植发机构占比最高，达到了45.6%。剩下的是占比15.7%的民营医美机构的植发科室，以及占比14.8%的公立医院植发科室。

根据弗若斯特沙利文的资料，按在2020年自相关服务取得的收入计算，雍禾医疗在中国植发医疗服务市场和医疗养固服务市分别占有约10.5%和4.3%的市场份额，为各自的最大服务提供商。

还值得一提的是，从中年转移到青年，脱发年轻化趋势越来越明显。如今，以00后为代表的年轻群体正在大举入侵假发市场。

根据百度发布的《2020植发行业分析》报告数据显示，有60%的受访者在25岁左右就出现了脱发现象。

丁香医生发布《2020国民健康洞察报告》显示，在95后和00后中，有头发困扰的人占比分别是57%和39%。脱发人群以20-40岁之间为主，30岁左右发展最快。也就是说与之前相比，脱发年龄整体提前了20岁。

在淘宝上，月销量2万件以上的发制品比比皆是，购买假发的00后消费者比例在2019年就超过50后、60后用户。

当爱美需求占领高地，国内假发行业也开启了新一轮增长通道。

04 结语

一般引起脱发的原因有五种：一是遗传性脱发；二是不良生活习惯导致，比如饮食习惯不好、吸烟、熬夜、酗酒等；三是内分泌代谢功能紊乱；四是日常压力过大，长期焦虑、精神紧张等神经精神因素导致；五是某些药物引起。

对打工人来说，后天脱发主要是熬夜、压力大、焦虑。相对应，治疗方法主要是进行身体状态调整；食用保健品、使用护发防脱产品缓解；服用、涂抹药物治疗；严重的就需要进行植发手术。

不过，植发并不是一劳永逸，一些消费者反馈，一年后种植发即使在，自己原生的头发也还是会掉。

养发、生发、植发生意的崛起，基本都是因为年轻人的脱发焦虑。令人“头秃”的事儿比比皆是，背后的公司都赚翻了。

医美市场更加细分，「头发」已经成为潜力巨大的独立赛道。