文|鹿鸣财经 谭伊妮
编辑|封成
牙齿能令一个人的外貌产生多大改变？
在充斥着强调口腔美段子的当下，周星驰的电影《食神》中莫文蔚的前后反差，或许更能给人以直观、强烈的冲击。
尽管，于普通人而言，缺乏如莫文蔚一般优越的外貌条件，难以达到整牙后令人惊艳的效果。但毋庸置疑的是，通过正畸的确可以调整面部骨骼、牙齿、颌面神经肌肉三者之间的平衡和协调，改变人的天生缺陷，达到变美的目的。
容貌焦虑的大背景下，与“变美”挂钩的行业，从医美、玻尿酸到隐形正畸，无一不备受资本青睐，成为新的掘金圣地。六月中旬，在港上市首日股价即涨近132%的时代天使就是最好的证明。
除了凶猛的股价涨势，隐形正畸一万元能赚七千元的高毛利，也引起了网友们的关注与热议。那么，问题来了，一副小小的隐形牙套，为什么能卖的那么贵，从而实现暴利呢？
01 助推剂审美焦虑
一个让人感到意外却又十分合理的事实是：中国人的牙齿问题正在变得越来越严重，尤其是错颌畸形。
据中华口腔医学会正畸专业委员会调查，2000年我国错颌畸形整体患病率为67.82%，较上世纪60年代提升30%-40%。
追根溯源，还是经济飞速发展遗留的问题。收入水平的不断提高，使得我们餐桌上的食物品类越来越丰富，口感越来越细腻。
与此同时，原本用于咀嚼坚硬食物的颌骨渐渐变得狭窄，牙齿却未跟上进化步调，导致两者之间的生存空间被相互挤压，难以回避地造成错颌畸形，也令中国的正畸市场迎来高速发展。
据头豹研究院，以终端销售额计，2016-2020年，中国口腔正畸行业市场规模从270.6亿元人民币增至551.2 亿元人民币，期间年复合增长率为19.5%；预计至2025年，行业市场规模将达到949.5亿元，期间年复合增长率为11.5%。
不同于美国，强劲增速的背后，撑起市场的是一群19-33岁的年轻人。这是由于，虽然12-16岁才是正畸治疗的最佳年龄段，但老一辈落后的口腔健康意识及有限的经济水平，使得不少患者错过，只能等到成年后拥有经济能力，再来进行治疗。
实际上，除了口腔健康，更多的年轻人正在为了变美而接受正畸治疗。据蛋壳研究院《2020年口腔消费白皮书》中，受口腔消费者最受困扰的前两项问题，牙齿不够白和牙齿不够整齐都与颜值形象息息相关，且比例都达到了近一半以上。
这意味着，因“美”而形成的消费动机或许已经一定程度上超过了治疗等刚性需求。国内最早投资口腔医疗机构的创业投资机构之一的启明创投执行董事高金达也表示，正畸本身在口腔里面更偏‘颜值’管理这一块，因此，消费升级的属性会更强一点。
而在牙齿正畸治疗方案中，相比传统的矫正方案，近十几年才开始在中国发展的隐形正畸，更受消费者青睐，市场扩张速度更是堪称疯狂。
灼识咨询数据显示，2015-2019 年中国正畸案例数量从 160 万例增至 290 万例，年复合增长率为 15.3%，其中，隐形矫治病例由 4.78 万例增至 30.39 万例，年复合增长率为 58.8%。
这背后，与隐形正畸本身的特性，还有新一代提高的经济收入和越来越强烈的审美意识脱不开关系。
与由钢丝、陶瓷材料制成的传统的托槽矫治器不同，隐形牙套由高分子聚合物材料制成，不但不会令患者因磨损口腔内膜或舌头而引发不适，还能随意自行拆卸，在长达一年半载甚至更长时间的疗程里，更能维护患者的颜值情况。
相比之下，隐形牙套唯一的缺点，可能就是昂贵。从市面上来看，如今传统正畸的矫治器价格在7千元至2万元，而隐形正畸矫治器的价格至少是传统正畸牙套的2倍，国外进口的隐适美甚至更贵。
但好在，随着人均可支配收入的稳定增长，我国新一代年轻人对于医疗服务的消费金额和消费意愿也得到了提升，2018年，我国居民人均医疗服务现金消费支出为808.8 元，增速高达20%。
02 门槛高，技术难
隐形正畸为什么这么贵？庞大的需求之外，是高度垄断的行业。
与行业集中度低、低值耗材的传统矫正器不同，由高分子纳米材料制成的隐形矫正器，属于核心高值耗材，行业集中度较高，从上游到下游产业壁垒也比较高。
从上游来说，生产隐形牙套需要膜片、3D打印机和压膜机等。其中，膜片和压膜机都被几乎被肖尔与爱登特两家德国供应商所垄断。
这当中，膜片的技术难度要更高，在成形性、吸水性、透明度、耐磨性、安全性等几个维度上都有着相当高的要求，因此，单一材料无法满足性能需求，需要进行多个材料混合加工改性，再制成复合材料以达到理想效果。
现阶段，膜片只有肖尔与爱登特两家供应商技术较为成熟，有近九成的隐形牙套生产厂家通过这两家进行采购。
而压膜机的技术要求则没有膜片那么高，但因中国本土压膜机行业尚未发展成熟，国内厂商也只能从肖尔与爱登特处进行进口。
唯一值得庆幸的是，由于隐形牙套生产厂家对设备需求量大，对上游设备供应商常进行大规模、批量式采购，所以，肖尔与爱登特的设备供应对中游隐形牙套生产厂家议价能力低。
最后是3D打印机，因为现阶段国内有不少知名的企业包括联泰、中瑞、创想思维等，市场竞争激烈，价格逐步走低，所以不需要进行过多的考虑。
头豹研究院的《2019年隐形牙套行业概览》表明，一般隐形牙套生产厂家利润率在40%左右。但时代天使的招股书却显示，2018年-2020年，时代天使的毛利率分别为63.8%、64.6%及70.4%；成本分别为1.768亿元、2.288亿元以及2.415亿元，占据同期总收入的36.2%、35.4%以及29.6%。
为何时代天使的利润率超过行业标准？这与当下中国隐形正畸行业的垄断格局不无关系。
2020年时代天使市场占有率高达41%，紧紧追赶外资品牌“隐适美”的市场份额（41.4%），形成双寡头垄断格局，导致定价居高不下，利润空间得到释放，但新品牌却难以出头。
之所以如此，首先因为在工艺难度上，隐形矫正器融合生物科学、材料科学、计算机科学等大量学科，需要较多专利保护和较高工艺要求，而新品牌短期内难以达到相同的工艺水平，初期对资金和入门的要求很高，挡住了不少入局者。
其次，如种植产品一样，正畸产品通常需要十几年使用反馈才能得到认可。因为，正畸过程中，需要多次更换矫正器， 患者一旦开始正畸，隐形矫正器品牌不能更换，所以，医生对于隐形牙套的品牌选择上较为谨慎，新品牌初期难以开拓市场得到认可。
此外，相对新品牌，成熟品牌经过时间积累大量案例形成案例库，可以根据以前的案例库对错畸患者进行精准服务，方案经过多人实践更为成熟。
不过，随着进入隐形牙套行业的生产厂家不断增多，行业竞争日趋激烈，其他中小型隐形牙套生产厂家如正雅、恒惠、美立刻、360美牙也在不断蚕食市场份额，从2018年的10%扩大到了2020年的20%，隐形牙套的产品定价有下行空间。
值得注意的是，除了产品本身，影响隐形矫治价格的另一个关键在于医生。
03 稀缺的医生资源
虽然隐形牙套本身消费属性强，但厂商们并不直接卖给消费者，而是向机构或医生提供产品。这是因为，牙套只是一个工具，真正能够决定最终牙齿矫正效果的是医生的能力。
基于此，医生成为隐形正畸拓展市场环节中最为关键的一环，能直接影响C端患者的决策行为，对品牌的认可，不断导流为品牌带来更多潜在用户。
然而，国内的正畸市场上，专业的正畸医生数量非常稀少。灼识咨询发布的报告显示，2020年，美国约有158400名全科牙医及10800名正畸医生，相当于每100000人中有47.8名全科牙医及3.3名正畸医生。
相比而言，去年中国约有277500名全科牙医与6100名正畸医生，相当于每100000人仅有19.5名全科牙医及0.4名正畸医生，占比仅2.4%，缺口极大。
之所以数量如此稀少，据21世纪经济报道，这是因为，口腔正畸属于本科后教育，在口腔的细分学科当中，属于难度系数最高、经验积累所需时间较长的。
一般来说，一个“挂牌”的正畸医生，至少需要5年的本科口腔学学习和3年的正畸方向硕士学习才能培养出来，同时需要额外进修审美学科和矫正器调整学科。
更重要的是，国内的正畸专业起步较晚，牙科医生学习隐形正畸技术多数是在2010年后隐形矫治器方案提供商如隐适美、时代天使等公司的病例快速扩张，且厂商不断学术推广才开启的，国内学院尚未开设隐形正畸学科进行系统性学习，水平比之国外也较为落后。
除此之外，国内对正畸医生的评估要求相当严格，包括拥有口腔正畸学硕士学位并获得中国正畸学会或世界正畸学会认可，才能成为牙齿正畸机构会员。
但与此同时，当前中国民众错颌畸形发病率超过70%，患病人群约10亿人，但正畸矫治率不到2%，专业医生实在是供不应求。
制约我国正畸专业发展的，还有因国情不同而产生的高比例错颌畸形复杂案例。根据CIC报告，中美错颌病例存在结构性差异，美国第二、三类错颌合计仅占23%。
与之相反，中国第二、第三类占比接近半成，是错颌畸形主要病例，国内有5亿人口患有第二、三类错颌畸形问题。鉴于第二、三类诊疗难度更大，中国错颌病例更为复杂，因此对国内正畸医生的专业度和经验要求更高。
狼多肉少的情况下，数据却显示，我国五六千的专业正畸医生，在2019年为300万消费者做了正畸治疗，其中的水分可想而知。
不是所有牙科医生都能进行正畸，不是专业的医生，对正畸造成的治疗效果影响也相当大，正畸界，就有一个患者们自创的专有名词“牙套脸”来形容因正畸不恰当形成的种种情况。
正畸医生的稀缺性，可以说在无形中限制了隐形牙套生产厂商的市场扩张速度，也决定了在供不应求的情况下，短期内我们无法实现整牙自由。
参考来源：
三联生活周刊《牙齿正畸，国人颜值消费新“神话”？》
DT财经《现代人为什么年纪轻轻就开始“吃软饭”了？》
南七道《一颗牙齿背后的千亿生意》
第一财经杂志《透明牙套那么贵，它是怎么风靡中国的》
新周刊《只能“吃软饭”，才是新中产的身份象征》
深眸财经《牙齿正畸，悄悄成了大生意？》
市界《一口牙套2万起，这门生意有多暴利？》
铅笔道《掘金千亿隐形牙套生意》
财健道《隐形牙套利益链：出厂五六千、到手三四万，谁将是被挤走的中间商？》
锌财经《毛利高达70%，外貌焦虑下诞生的“隐形”暴利》
财经杂志《隐形牙套6万一副，口腔界的“茅台”诞生了》
蛋壳研究院《2020年口腔医疗白皮书》
安信证券《掘金口腔医疗消费黄金赛道，隐形正畸方兴未艾》
头豹研究院《聚焦口腔医疗赛道，隐形正畸新时代》
头豹研究院《2019年中国隐形牙套行业概览》
平安证券《口腔医疗服务行业全景图》