蓝鲸浑水自2014年专注新媒体行业研究与整合营销。

『浑水课堂』专注新媒体行业培训，200期累计培训从业者10万余名；发起线下新媒体、新商业、传媒论坛50余场，覆盖传播人次数千万。

3月23日-3月25日，蓝鲸浑水3月带货大会，围绕抖音、快手、私域流量三大维度，母婴、美妆、门店、直播、运营、变现六大关键词，邀请6位平台方、业界操盘手分享全面干货。

大会联合推广伙伴：荔枝微课 活动行

浑水三月带货大会第2期

浑水特邀讲师

五月美妆研究院负责人金子

浑水特邀讲师 五月美妆研究院负责人金子：

在正式成立短视频项目之前，五月公司运营的主要领域是在微信公众号，旗下共有6家公司，拥有美妆、本地生活消费等多个微信大号。

2018年8月五月公司正式成立短视频项目，从公众号转战短视频，8个月后全网斩获6000万粉丝；成立短短5个月，获得新途资本千万级Pre-A轮融资；从0到1自孵化40多位美妆博主，30余位博主单平台粉丝量已破百万。

截至2020年1月，五月美妆在全网已累积约1亿粉丝，其中，粉丝数量超300万的博主有6位，其在抖音平台粉丝量近5000万，快手约3000万，旗下十几位博主在小红书的粉丝量超过10万。

本期分享主题： 美妆MCN高效运营与搭建指南。

重点索引：

一、内容和商业如何才能最大化结合？

二、如何通过一条广告实现多赢？

三、短视频带货案例

四、近期的机遇和挑战

五、广告主对接心得

01

内容和商业如何才能最大化结合？

“让市场用数据的方式反馈给你，那才是你要做的定位"

我们从最开始打造人设到后面账号呈现，从以前的图文时代，到现在的短视频时代，整个公司的基因和氛围，或者说底层驱动力，需要“真诚”这两个字。

不管是做账号还是做内容、商业变现做广告，还是做带货、直播，千万不能因为我们需要推广什么，就去做什么，一定要是这个品牌长期的拟人化或人设化，和粉丝之间，你真诚地对待别人，而且这种真诚要打穿你的手机屏幕和粉丝的手机屏幕。

所以你要更加拿出你的真诚，粉丝才能开始慢慢对你建立信任，他才能接受接受你的账号和人设。

不要觉得真诚这两个字是虚头巴脑的东西，因为我做了这么多年之后，越做越觉得这种基因或底层逻辑不是说我们要团队真诚，团队就能真诚的，他一定是团队人跟人之间的气场，要融合在团队的日常生活和解决问题的过程中的。

下面跟大家聊一下五月美妆团队的建设方法。除了用真诚的心态去做内容外，还需要科学的岗位分工，还有科学的内容生产流程，以及因地制宜的责任制度和激励制度，这些都是能够持之以恒产生优质内容的一个基础。

编导责任制

五月美妆大部分账号采用编导责任制，就是团队首先有编导、达人、拍摄剪辑老师，内容运营官、文案策划，差不多四五个人搭建一个团队。

生产流程基本上是编导或团队跟人力资源提需求，说想招聘一个什么方向的达人，需要具备哪些能力，然后HR帮我们筛选简历，最后面试的时候，HR、编导，有的时候拍摄剪辑老师有时间的话，也会参与到面试环节。

面试时除了有在公司的面试外，一定要有视频面试，要看他在视频上的呈现，看他在视频上的颜值和性格，以及面对镜头时的互动能力，现实生活中再好看再会聊都没用，有的人一上镜就紧张。有的人现实生活中可能交流不是很顺畅，但镜头一开，表现力就特别强，我们要的是镜头前表现力特别强的人。

找到达人后，编导会跟达人慢慢地熟悉，包括开会、日常的工作，不着急生产内容，在这个阶段，小组在一起讨论达人的身上的闪光点，并尽可能放大这个闪光点，然后与市场的空白填充一下，看如何把这个达人进行定位，他做什么样的内容会获得关注。

接下来要做几期不同方向的内容，然后看受众喜欢这个达人走什么样的定位，一定要数据反馈，数据反馈好的，才算数，最后我们就重点走受欢迎的定位。

所以，你不一定给这个达人做如何丰富的人设或内容，你只需要，一开始找到一个点，一针顶破天。

前期团队内部商讨的定位不一定是适合匹配这个市场的定位，一定要做几个案例丢给市场，让市场用数据的方式反馈给你，那才是你要做的定位。

接下来的流程，就是红人团队产出内容，需要编导审核把控，脚本OK的话，剪辑师和红人就去拍，拍完回来剪，编导肯定还要审核成片，审核完后，发布，运营回复。最后一步尤其重要，编导要带着团队复盘数据，发现优缺点。

两个月30万粉丝的小组激励制度

五月美妆团队的生存底线是两个月30万粉丝，如果这四到五人的团队，两个月做不到30万粉丝，一定不要手软，砍掉。

当然这个团队如果两个月内不只做到了30万粉丝，他还做到了50万、80万、100万、200万，该奖励的奖励，该加薪的加薪。我们说的30万也不是一个标杆，你可以根据你团队的状况去画线，这样团队伙伴才会在这些制度里面感觉到激励和压力。

短视频的精细化运营

五月美妆创建以来的基本制度包括编导责任制、剪辑专属制、孵化激励制、红人核心制、发布参与制、标题突出制，封面优选制、痛点选题制、上下引导制、完播优先制、时长控制制、高频发布制、首屏引导制、话题插入制、评论回复制、爆款置顶制、执行高效制、平台分发制，以及高效管理制，当然还有很多日常我们总结的短视频精细化的运营制度。

做一家有影响力的机构需要这四类人才：

另外，如果想要一个小团队成长成真正有影响力的MCN机构，我们在日常工作中需要一边发现、一边储备这样四类人才：

一类是做内容的人才，就是内容呈现人才，他负责内容的规划和输出，一般我们需要编导和红人具备这样的两个能力；

平台对接人才，一定要知道这个平台的风向，平台倡导的活动，平台发布的高流量话题等。就是说一边连接公司，一边连接平台，让信息同部、上传下达，因为我们不能闭门造车，不能不管平台的规则；

商业变现的人才，商业变现是解决公司生存和发展的问题，是每个公司都不能逃避的一个板块；

我们还需要内部管理的人才，去保证公司的一些方法论、政策的执行，并保证高效完成，为公司创造效益。

02

如何通过一条广告实现多赢

“做好口碑传播，才能让品牌利益最大化"

第二部分我们聊一下如何通过一条广告实现多赢。

在尊重平台前提的规则下，最大化广告主的利益，同时要去平衡MCN和粉丝的利益。

我越来越觉得口碑传播才是最有效的传播方案，你做的所有人设，所有的粉丝量，让粉丝信任你，这也是一种口碑传播。

我们总说KOL影响力，有的KOL就是带货很强，有的KOL即使有千万粉丝也带不动货。这里最底层的就是口碑传播，人家信你，你才能传播给人家，所以我觉得口碑传播才是最有效的传播方案。

这里的口碑传播，包括商品、品牌、性价比的口碑好，KOL的口碑好，然后粉丝之间的氛围融洽，粉丝群的口碑好。

我们也遇见过一些商品希望通过一个KOL，马上将商品成为爆款，有这种现象但是很难，因为我们做内容，我们想要做稳定的、长期的、持之以恒的数据，或者带货量，所以我们慢慢总结下来的经验就是刚刚跟大家说的“口碑”。

这是最基础的传播方案，我们扎根一个平台，你只有在尊重平台规则的情况下，做好口碑传播，才有可能让品牌利益最大化。

我们发一条广告，获得了阅读量、点赞量，圈了粉是一回事，我们能撬开粉丝的口，让粉丝帮我们转发，帮我们四处跟他的朋友说这是一个好博主，我最近在关注他，他最近推荐了一个好商品，赶快去买，这是另外一回事。

我进入新媒体这一行已经七年了，从图文时代迁徙到短视频时代，从零到一经历过很多团队的搭建、运营工作，有成功也有失败，有经验也有教训。

我想跟大家聊的是从赔掉的几百万的真金白银里，从过去七年的经历里提炼出来的基本洞察，大概是——

第一，真诚地做人做事做内容，直到粉丝能够感受到并且喜欢上你为止；

第二，定时定点地去陪伴粉丝，你在他生活里面有规律地出现，他才能够记得你，不然他每天看那么多博主，刷那么多直播，看那么多短视频，很难记住你。你一定要创造一个规律，让他期待你，他才能记住你；

第三，节假日的时候，多做一些有仪式感的内容，让粉丝感觉到你在意他；

第四，对社会热点及时跟进，也就是我们总挂在嘴边的追热点。当然你追热点的时候，不要碰政治，并且要输入正确的价值观，这些是博主必备的一些基本功。

03

短视频带货案例

爆款产品的短视频打法

梁笑笑之前做了一个短视频，视频播放量1400多万，带货量4500件，那条视频带货金额大概有30万元，ROL接近1比16，当时是全网人气好物榜Top1。

Alin闪闪发光做过一个电动牙刷的视频了，当时这条视频有4600万的播放量。这个牙刷价值300多元，带货金额达到100万元。

与宝洁集团合作的一条视频曝光量是2000万，做的是佳洁士锁白牙膏，点赞10万。

野生杜蕉蕉做的一期自然旋律身体乳视频，获得80多万的点赞，转发高达7万。

通过这样几个案例，我想说的是，很多客户的投放，不一定非得去选千万粉丝的大号，很多时候小而美的账号，或者说几百万粉丝的账号，带货能力也是不错的。

爆款产品的短视频打法：

第一，这个商品是适合这个博主的，商品和博主契合；

第二，这个博主做的内容符合他的人设和个性，受众会持之以恒地信任他，你不能说我以前特别讨厌这个品牌，突然之间我宣传了这个品牌，这样就打破了粉丝的信任，他还怎么能下单呢？

第三，就是打简单的、有用的、科学的知识点，你不能上牙壳一碰下牙壳，就说这个东西好，一定得挑出一个有记忆点的内容，或者简单有用的知识点，受众立刻能记得住的，能够比较容易引导他下单。

第四，非常真实的体验，很有趣的种草视频，打准受众的痛点。比如夏天防晒，广州天气这么热，防晒的内容和产品马上做起来。而且这种内容是有谈资的，让人有分享的欲望。

最后一个爆款短视频的打法，就是非常明确的利益点，你要告诉你的粉丝，你买了这个东西后，这个夏天不会晒黑了，你要让粉丝明确地知道他用了这款产品，会达到什么样的效果，他才会下单去买。

04

近期的机遇与挑战

“全民习惯线上采购”

近期遇到的最好的机遇就是全民都在适应线上采购，买菜也好、买衣服也好、买口罩也好，都在适应线上采购，线上平台连续两三个月都有非常充沛的流量，前所未有，线上采购的习惯一定也会融入未来生活。

05

广告主对接心得，现有资源标签化

2020年我们想做的事，应该是和现在的品牌商、品牌主比较契合的一个方向，就是尽可能地提高性价比，尽可能地让客户的投入有值得的产出，尽可能地有比较好的ROI呈现。

所以我们把现有的50位博主标签化，有种草型的，有体验型的，有成分型的，比如口红带货，男性护肤带货，女性护肤安利，我们把分成比较细的博主标签化，客户就更加方便、有针对性地投放，接下来的ROI数据就会好一点，要比以前广撒网的效果好些。

添加浑水小二为好友，获取更多带货干货