近日，水井坊（600779.SH）发布了2017年年报和2018年一季度报，整体业绩飘红，增长态势良好。一直以来水井坊坚持的高端化路线有所回报，去年高档产品的营收大增。四川水井坊股份有限公司总经理范祥福接受蓝鲸产经记者采访时表示，水井坊未来将不断深挖品牌内涵，通过凸显“双遗产”资源加大优势，打造高端品牌形象，借此巩固中高端和高端市场。

专注高端和次高端产品

蓝鲸产经：去年水井坊营业净利均实现双增。其中高档产品成为业绩增长的驱动力，高档产品的营业收入比上年激增72.49%，毛利率也同比增长2.5%，今年水井坊如何规划高端产品战略？

范祥福：去年水井坊一直在执行高端产品战略，在臻酿八号、井台的基础上，推出了高端产品典藏大师和超高端产品菁翠。今年水井坊将继续聚焦次高端以及高端市场，次高端主要指的是300-600元价格带，高端则是600元以上产品，这也意味着水井坊的核心产品是八号、井台和典藏，将90%聚焦这三款产品，并通过品牌内涵、渠道建设和人才发展上的继续投入，实现健康可持续发展的情况。

蓝鲸产经：如何看待目前的高端白酒市场？

范祥福：传统上，将白酒市场通过价格划分为100元以下、100-300元之间、300-600元之间和600元以上。在600元以上的市场，基本已经被茅台、五粮液和泸州老窖三家瓜分，并占据了约94%的份额。而300-600元的中高端市场参与者众多，洋河、五粮液、郎酒、水井坊、舍得以及其它多家中高端品牌，都在这一价格带市场激烈角逐。

蓝鲸产经：既然目前高端产品市场竞争激烈，水井坊如何杀出重围？

范祥福：白酒行业约有800-900亿的高端产品市场，这意味若能够分割1%的份额即是9-10亿市场。水井坊的愿景是成为中国最可信赖、成长最快的高档白酒品牌，因此不会追求短期快速成长。

事实上，白酒高端化战略最重要的是品牌内涵，在此方面水井坊的优势明显，是唯一拥有“双遗产”文化的白酒企业，一是物质文化遗产就是水井街酒坊遗址（现水井坊博物馆）；其次是国家级非物质文化遗产，即水井坊酒传统酿造技艺以及酒坊8代大师，这将对未来水井坊高端品牌的打造给予强大的支撑。未来水井坊将通过场景营销的动销活动，如开展核心门店3.0计划，以及通过创新推动高端化的进展。

加强终端渠道管控

蓝鲸产经：去年以来，水井坊根据市场环境调整了渠道网络建设，采取了新总代模式，具体情况是怎样的？

范祥福：水井坊的渠道主要呈现两个阶段，在2016年3月之前主要是总代+扁平化模式。从2016年4月2日逐步调整为新总代模式，由公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。同时，在上述省份，也相应增加了销售团队人手配备以适应新模式下的业务发展，加强对终端的服务和管理。未来水井坊将持续聚焦5个主要的核心市场，5个次核心市场和5个新兴市场，同时采取蘑菇战略，即基本投放下，对于反响较好的重点市场周边进行集中开扩，以此扩展水井坊的市场边界，以增加二、三线城市的铺市。

蓝鲸产经：电商做为新兴的销售渠道，近年来在白酒销售中所占比重逐步加大，水井坊将如何规划电商渠道建设？

范祥福：白酒行业仍以传统渠道为主，但从其增长趋势来看，“互联网+”将成为白酒行业未来重要的发展方向。去年水井坊在电子商务实现销售收入较上年同期增加了4倍，但在整体销售中仍占比较小。今年公司将深入建设电商渠道，与不同的电商平台增加合作机会，以及加大投资力度。值得一提的是，公司还需进一步平衡传统渠道与电商渠道的关系，以实现协调发展，与传统渠道相比，电商的产品价格将相对较高，以维系渠道间的平衡。

蓝鲸产经：从财报中看出，去年出口的营业收入较同期下降10.73%，帝亚吉欧做为水井坊的实际控制人，对于国际化的具体规划情况是怎样的？

范祥福：中西方在消费习惯和文化背景都有着巨大差化，白酒国际化是一个长期而艰巨的过程。在这个前提下，水井坊也经过全方面考虑，对于国内和国际渠道的投入的利润产出比。未来在国际业务方面，水井坊会借助帝亚吉欧的网络扩大焦点，如免税店，机场、轮船等。但是，主要资源还是要聚焦于国内市场，挖掘潜在的市场发展潜力。

蓝鲸产经：在财报中显示，水井坊的实际产能约为6364千升，设计产能为7678千升，两者相当接近，水井坊如何保障未来的产能供应？以及请介绍邛崃项目的进展情况。

范祥福：从2016年第二季度开始，业务开始上升，水井坊便做出相应的计划来确保未来酒体的供应可以满足销售成长的幅度。所以在邛崃的项目基本做出了相应的规划，也有一些重新启动起来了，并且在开展合作增加酒体供应。（蓝鲸产经 朱欣悦）