文｜白马商评

全球企业软件巨头SAP亚太地区的市场架构即将进行重要调整。10月8日，SAP发布内部邮件，称从2025年1月1日开始，计划将亚太日本（APJ）和大中华区（GC）合并，组建新的“亚太”（APAC）区域。

新的APAC区域由六个市场（MUs）组成：澳大利亚新西兰、大中华地区、印度、日本、韩国和东南亚。

上述调整可以简单理解为SAP大中华区“降级”为亚太区域的一部分，中国市场头上的管理层级增加、本地团队话语权减弱了。

与此同时，SAP宣布大中华区总裁黄陈宏已经决定离开SAP，寻求新的发展机遇。黄陈宏不再参与公司的日常管理工作。

外资企业软件大厂在中国收缩业务早已不是新闻了。9月，IBM突然宣布将研发部门撤出中国，裁员超过1000人。更早的2019年，Oracle大举裁撤中国区研发中心，其在中国的市场份额持续下滑。

外资大厂的集体收缩对国产软件厂商来说却是实实在在的利好——原本由外资巨头们把持的市场空间将被释放出来。问题是，国产软件厂商该如何接住这泼天富贵？

谁拿下了SAP们丢掉的市场份额？

过去几年是国际大厂收缩乃至退出中国市场的关键期，也是中国信创产业的加速发展期。

信创产业，即信息技术应用创新产业。信创产业的目标是中国逐步建立基于自己的IT底层架构和标准。2020年是信创产业全面推广的起点，4年来信创市场规模稳步增加。

国产企业软件借助信创东风，规模持续扩大。企业软件主要聚焦复杂的经营管理问题，大型企业是重要的客户群体。尤其是报价不菲的国际企业软件大厂，只有大型企业有需求、有能力购买他们的产品。

因此，在企业软件领域，有“得大型客户者得天下”一说。

除了合作金额大，大型企业还有一个特点是替换成本高，大客户的业务通常具有较强的持续性和稳定性，付费系统迁移的成本较高，在选择供应商时也会进行严格的评估和比较，通常会建立长期的合作关系，可长期复购，不会像中小客户那样容易受到市场波动的影响。

从俄乌战争Oracle、SAP等暂停俄所有业务，到前段时间黎巴嫩大量通讯设备爆炸，再到如今的SAP大中华区“降级”，无不是给企业敲响“警钟”，尤其大型企业，一旦支撑企业日常管理和业务运营的软件停服，后果不堪设想。

在这一趋势下，国产企业软件必须要顶上去。那么，谁能接住大型企业市场这块“蛋糕”呢？

从中国企业软件的市场格局来看，目前用友还是牢牢占据第一的位置。一位信创行业资深从业者告诉白马，过去几年在国际大厂收缩过程中最受益的就是用友，国内企业软件厂商中，用友的大型企业客户数量也是最多的。

第三方数据可以佐证上述观点。据IDC数据，用友在中国aPaaS市场占有率第一、中国企业应用SaaS市场占有率第一，并在中国超大型及大型企业应用SaaS市场连续多年稳居市场占有率第一。

从营收占比上看，用友大型企业客户及政府业务贡献了约72%的营收。今年以来，用友更是连续签下大单，用友官方发布的信息显示，该公司仅三季度就签约了30余个大型企业客户项目。最近一笔“震动”行业的大单是与中国海洋石油集团子公司海油工程的合作——9月29日，海洋石油工程股份有限公司发布《海油工程信息化系统建设及运维技术服务协议》中标候选人公示，用友成功中标这笔1.63亿元的重大项目。

当然，对于大型企业市场，其他软件厂商也在努力。比如金蝶主要服务中型、小型企业，现在也在加大在大型企业市场的投入。但从2024年上半年财报数据来看，金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚合计录得云服务收入5.46亿元。而同一时期用友云服务业务实现收入17.65亿元，差距依然极大。

大型企业数智化系统替换难度大，而在良好的合作反馈下，很多之前用友的企业客户，现在依然会继续选择用友，而这也进一步提升了用友服务大型企业的经验，提高了其优势地位，龙头强者恒强的效应会进一步加剧。

国产化替代之路充满挑战

替代国际大厂并不是一件容易的事情。客户在替换国产软件的过程中并不会降低标准，甚至还会提出更高的要求。

国产化替代既是国家战略，也是企业自身的需要，它不是一个简单的用中国产品去替代国外厂商的同类产品，而是一个“价值替代”的过程，即让那些原来用国外系统以及仍然在使用信息化时代ERP系统的客户，替换到现在数智化时代的系统，实现它的数智化转型和升级，既要国产化，还要数智化。

但对于大型企业而言，替换中涉及到许多问题，无一不是“牵一发而动全身”。很多企业特别是大型国央企，在原有的产品上构建了很多复杂系统，开发了很多成果，难以直接切换新系统，已有的业务也难以要求暂停。

针对这种情况，用友提供了三条路径：第一种是可以增量替换，比如客户原来没有商旅费控系统，用友可通过外围增量替换；第二种是核心替换，先把核心财务ERP替换掉，再用接口的方式替换外围系统，实现平稳过渡；第三种是，如果企业下定决心，就可以从整体进行替换。

其实，用友近年来的一系列动作，都在为全面支撑大型企业数智化作准备。从打造用友BIP的软件“大国重器”，到实施组织架构调整、提升大型企业云服务占比，用友的战略转型，不仅是为了在国内企业软件领域“占位”，在服务大型和超大型企业的信息化建设方面，具有更加重要的意义。

在全球化面临挑战、国际冲突不断的背景下，数据安全可控越发凸显。而随着外资大厂有意无意的“撤退”，中国软件产业再次走到了全新的转折点上。依托庞大的国内市场以及中企出海的浪潮，中国一定能够跑出世界级的企业软件品牌，目前看，用友仍然是最有能力扛起这一重任的厂商。

SAP等国际大厂在华业务进一步收缩以及信创产业的快速发展，用友预计还将吃下更多的市场份额，并有望在全球市场与国际巨头们正面竞争。

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