文|酒业家团队

编辑|一凡

策划|岁寒、钰轩、顿河

编审|云顶

“几百万的款都收不回来了。”

“去年一些大团购客户资金出现问题，现在还有500多万的应收账款。”

“一年营收300万左右，坏账就有40多万。”

近期，酒业家调研山东、安徽、四川、河北、江苏等市场获悉，当前，不少团购型烟酒店正被赊账拖累。受整体经济大环境影响，金融、建筑类公司资金周转出现较大问题，而这类客户恰好是烟酒店的“团购大客户”。兑付能力急剧下滑背景下，赊欠账款结款周期拉长，有些甚至成为坏账。据酒业家调研样本显示，烟酒店赊账金额少则几万，多则几百万，甚至有部分小规模夫妻店因此关门大吉。

不赊账失去客户，赊账有坏账风险，赊与不赊，烟酒店陷入两难。

赊账，在烟酒店中长期普遍存在，然而，在整体经济下行周期中，不少团购客户兑付能力急剧下滑，坏账增多，这也让烟酒店老板们深受其困。

“烟酒店只要做团购就有赊账，没有团购客户是拿着现金来买酒的，有的是月结，有的是季度结，赊账重点在客户能不能及时还款。”成都信森烟酒店老板张力（化名）表示，他们店的应收款不是很高，但长期也在四、五十万左右。

无独有偶，开了六七年烟酒店的河北酒商杜强（化名）也深受赊账困扰。据介绍，其烟酒店一年营收300万左右，至今仍有40多万的款未回。

合肥某烟酒店老板张薇（化名）告诉酒业家，其店内年销量过千万，团购占一半左右，但团购赊账得有接近百万，甚至有几年前的账收不回来。“一个上市公司赊账60万，现在还有3、40万没收回。”

据酒业家调研了解，烟酒店应收款多在几十万，亦有高达数百万，而金融、房地产、建筑等行业成为赊账、坏账重灾区。“有单店被赊账500万的，也有烟酒店被拖欠几百万后干不下去的。”山东酒商陈文（化名）告诉酒业家，不少烟酒店因赊账问题已是不堪重负。

“以前我们做中字头的建筑公司，账期一个月很安全，从过去开始，从三个月拖到六个月，现在坏账几百万。”广东酒商倪龙（化名）也表示，金融、建筑行业是公司的团购大户，近年来，这类公司资金周转出现较大问题，赊欠的款项几乎成为坏账。

“谁能想到，这么大的实业集团也能暴雷，欠100多万货款，现在每月还5万，两年还清。”谈到赊账问题，深圳酒商刘洋（化名）十分无奈。

“目前烟酒店集中化较高，10家可能只有3、4家生意好。团购客户赊账坏账的情况越来越多。赊账多的有几十万、上百万，很多烟酒店都放弃团购业务，有些烟酒店因为这个扛不住。”安徽酒商李元（化名）告诉酒业家，以前赊的账款年内都能结清，但现在房地产、建筑等领域的赊账有的都要不回来了，出现了大量坏账。

值得关注的是，同行之间调货也成为赊欠重灾区。据山东某烟酒店老板王通（化名）介绍，去年当地发生了一起案件，一酒商到处收烟酒店库存的酒，收10万的酒，只给四五万，转身就把酒便宜卖了，“套了五百多万。”

烟酒店缘何账期高企？对于许多团购型烟酒店而言，熟客、团购都是其主要的销售渠道之一。而面对熟客与团购客户，个体老板几乎都绕不开赊账问题，这也是烟酒店行业的一大特点。

倪龙表示，一些企业虽报销流程较长，但合作金额较大，因而他们经过评估后会给予这类大客户一定的账期，长的可能高达半年，“（赊账）这是增加客户粘性的办法，我们只有优质客户可以赊账。但旗下一些员工为了做业绩，可能会比较激进，一些有资金链风险的企业也让赊。”

北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵直言，很多烟酒店为笼住大客户放弃原则才有赊欠行为，而疫情以来坏账率大幅增加。

“（烟酒店）没有赊欠几乎没法做生意，赊账起因是生意难做，想多做点单。”湖南永州大唐酒窖唐总告诉酒业家，很多时候赊账是靠人情，没有法律依据，维权很难，也有账赊出去就打水漂的情况。

事实上，尽管赊账在团购已相当普遍且面临高风险，但行业依然无法拒绝团购，主要原因之一便是其远高于零售的毛利。

据倪龙观察，零售价在2500元左右的酒，团购有的会加价到3000元左右去卖，也因为高毛利，公司往往会允许客户赊账甚至先付定金，如一万的货款，只用先付3000元定金，“但后面发现，有时候本金都拿不回来。”

烟酒店老板不忍放弃高利润的心理也让一些人钻了空子。倪龙透露，他们遇到过开豪车、有司机接送，把自己包装成消费能力很强的大客户，最终通过赊账从烟酒店拿到名烟名酒倒卖后玩消失。

对这一原因，诸多酒商表示认同。李元告诉酒业家，安徽市场白酒已进入微利时代，部分畅销产品零售一瓶只有几块钱利润，而团购毛率尽管受电商冲击有所下降，但往往也比零售高5%以上；另据合肥酒商韩立（化名）介绍，他们旗下名酒团购的毛利率可以做到15%以上，其他品牌则高达50%；杜强也直言，他们名烟名酒一般不会赊账，允许赊账的一般都是地方品牌，这部分利润都在40%以上……

此外，团购出货的稳定性及高周转也是一大诱因。据杨金贵观察，一些大标品上团购利润会低于零售，大家执着于团购是依赖于团购的快周转，“单位利润低，但总体出货量大且稳定。”

“外面欠10万，我做100万的生意都赚不回来。”刘洋坦言，如今100万的生意，只能赚2-3万，要是一个客户跑路了，至少要做300万的生意才能赚回来，所以宁愿不做生意也不赊账。

进入微利时代，“现金为王”已成为烟酒店度过行业下行周期的关键法宝。很多商家已经意识到这种高毛利模式下的高风险，并通过控制赊账，以保卫自身利益。

李元透露，其公司早在几年前就已经放弃房地产领域的团购客户，这也让他们避开了不少风险。“建议在选择团购客户时谨慎一点，评估好客户的信誉。我们现在的一些团购客户都是朋友，尽管有时候资金困难，但也基本没有坏账。”

酒业家通过调研走访注意到，随着坏账率的提升，不少烟酒店已专门为团购设置了条件标准：团购仅对熟客或国家单位开放，且缩短账期、降低赊账金额。

据唐雨透露，他们门店不赊欠，而负责团购的大客户部可赊欠，但前置条件是对方需属于政府机关、事业单位或国有企业。且大客户部必须执行“3个2”原则：客户每个月能贡献2000元以上毛利，账期最长不超过两个月(每月整理单据结算一次)，满两万立即结算。

“营收比前几年降了30%，部分畅销产品利润降了8成以上，不敢随意赊账了。”张薇只允许一些信誉好、比较熟悉且资产多的客户少量赊账；合肥逸创烟酒店老板郭总大幅缩短客户的账期，要求几天就能结清，且赊账仅限熟客；合肥一品酒韵平价酒行陈总则对此设置了信任门槛，团购客户要么是熟人，要么是熟人介绍有担保，如此轻易不会出现坏账情况；张力主张量力而行，关系再好的客户，超过限度就不接，对于不熟悉的客户，要的货再多也不赊账，且合作都走合同……

“个人认为还是应该宁缺毋滥，保持零赊欠，宁可不做也不赊欠，尤其是在当下。当然，个体有差异，情况有不同，实在不得不赊欠也得控制在一定金额内，而不是无底线。”杨金贵进一步表示。