文|投资者网 蔡俊
近期，医药领域反腐如火如荼。
今年7月底，中纪委官网发布消息，纪检监察机关配合开展全国医药领域腐败问题集中整治工作动员部署视频会议在北京召开。本轮行业反腐的重点聚焦三个“全”——全领域、全链条、全覆盖。
山雨欲来风满楼。此次反腐的深度、广度和力度空前，被视为当下最紧迫的“医改”。据不完全统计，今年以来全国至少有155位医院院长、党委书记被查，为2022年的一倍多。医疗机构开展自我检查外，两大交易所也先后发文，对所辖上市公司和拟IPO企业进行约束。
实际上，仅是7月份，已有两位上市医药公司实控人被查，包括卫宁健康和赛伦生物，行为覆盖涉嫌行贿和涉嫌职务犯罪。风暴才刚开始，未来会有哪些影响和新进展，值得跟踪。
医疗产品的利益链
老李（化名）是一家外资医药公司的销售。在业内摸爬滚打十余年，外人称其“药代”（医药代表的简称），对行业各种明规、潜规早已熟悉。
一个药品要进院，首先先得进白名单，之后由医生向患者推荐使用。这里面，每个环节都需要药代不停地联络医生，以换取用药量的上涨。老李日常的对外工作大致分为两个，拜访医生和学术会议。
其实，这种以结果为导向的联络，筛选目标医院和医生仅是第一步。任何药代初入行业，进病房是基本工作。药代观察门诊量、病房床位数、手术量、病房轮转天数，再打听主任、副主任等临床人员信息。很多时候，病床尾的医生姓名和药方，成了药代摸清目标和竞品的渠道。
选定目标后，就是药代有计划性的拜访。老李将其总结为一个字：“团”。“团医生”，就是线下到医院与目标医生聊天，因为医生有值班制度，所以还催生药代的夜访；线上是加医生好友后，定期推送信息。
此前，老李供职于一家创新药企。公司要求药代每次线上会议时，都要截张背景为医院的图片到群里。不止如此，公司对药代的跟诊、电话沟通、夜访、线上推送等都有量化考核。
因此，当这一次医药反腐风暴席卷整个行业时，老李接到通知，某段周期内不能私自到医院拜访。一些鹤唳风声的医院，甚至严查药代进病房的行为并视为违规。各家药企也是操作不断，有解散销售群的，也有要求在家待岗的。
然而，这种从源头上切断药代与医生互动的动作，还未触及反腐的核心。按老李的说法，拜访是人情世故，是勾稽的基础，但真正的利益交换是学术会议。
学术会议的初衷，原本是国家受限于讲座数量和内容，但大量基层医生又有提升业务能力的要求，因此通过让药企举办学术讲座来弥补。药企的方式，通常为请到医学界大咖主讲，并邀请各地医生参与。
这个过程，若行业大咖只是纯粹分享研发动态和实用的治疗方案，也不会与腐败轻易挂钩。然而，药企有业绩的驱动，因此会有厂商出高价请大咖在讲授过程中推荐其产品，即“夹带私货”。轻则放大厂商实力，重则解读产品的疗效、用法等。
据老李介绍，学术会议主讲人的讲课费，通常是每小时1000元到3000元不等。会议挂靠在具体协会名下，因此讲课费从协会的机构账号打款至收款人的银行卡。线下参会的基层医生也会获得赠品，但更重要的是，他们或潜移默化受到影响，逐渐成为厂家产品的使用者。
而当下各种政策和动作，直指医药腐败利益链的各方。
对此，药企、协会、医院已展开各项自我约束。一家国内上市创新药企已全面暂停学术会议，需要指出的是，学术会议是一个统称概念，覆盖科室会、多学科会诊、城市会等。因此，全面暂停包含所有细分会，也有药企目前只暂停科室会。
同时，各大协会也紧急通告延期举办学术会议。比如中华医学会，接连延期“2023年全国基层呼吸疾病防治学术会议”、“血液学分会第二次中西整合医学学术会议”、“2023年全国肺癌学术大会”，陕西、浙江、广西等医学会也都有类似动作。
而医院方面，反腐风暴也持续发酵。广东、广西、浙江等省市的医疗机构发布通知，点出医生为企业站台讲课属于违规行为，有些还要求相关人员主动清退过去5年来收受的报酬。
交易所展开动作
医药反腐的压茬推进，从国家药监部门延伸到资本市场。
近期，上交所对医疗企业IPO提出四大关注要点，剑指药企销售费用。要点包括各类推广活动开展的合法合规性、各类推广活动所涉各项费用的真实性和完整性、各类推广活动相关内控制度的有效性、经销商和推广服务商同发行人的关系及交易公允性等。
深交所也下发文件，对所辖的医疗上市公司进行指标梳理。据统计，2021年深交所医药行业的平均销售费率为21.32%。这意味着，高于均值的上市公司都可能成为被关注的对象。
根据Wind统计，市值百亿以上的上市公司中销售费用率超过均值的企业，主要集中在生物药、中成药、器械等领域。
这里面，生物药的情况较为复杂，可细分为创新药、疫苗、激素、血液制品等。创新药企的费用率明显高出其他领域，原因有两个方面。一方面，很多创新药企从头搭建商业化团队，短期内市场推广和人员扩张的费用大幅攀升；另一方面，企业的药品没有达到收入峰值，导致销售费用率的分母较小。
Wind统计显示，2022年泽璟制药、诺诚健华、百济神州、艾力斯、荣昌生物、贝达药业等上市企业的销售费用率分别为86.14%、75.64%、66.95%、56.77%、42.8%、35.13%。
其中，同期泽璟制药的销售费用2.28亿元，同比上涨62.93%。该公司表示，费用大涨主要是一线销售人员增加相应薪酬支出，以及新药市场拓展及学术推广活动开支增加所致。拆分销售费用，调研策划、会议会展、学术推广、业务宣传等合计0.85亿元，职工薪酬1.24亿元，销售人员303人。
还有一些上市公司，由仿制药转型创新药，也出现费率较高的现象。Wind统计显示，2022年海思科、信立泰、丽珠集团等销售费用率分别为35.54%、35.4%、30.2%。
同期，丽珠集团销售费用38.87亿元，同比上涨0.09%。其中，市场宣传及推广费34.48亿元，2021年为34.56亿元；员工薪酬3.43亿元，同期销售人员1819人。
需要指出的是，销售费用率较高的细分领域，往往是集采空白区或刚启动集采。创新药在整体上处于商业化早期阶段，因此未纳入集采。生长激素、血液制品等启动集采时间较短，未来或伴随招标深入乃至全国性开展，有效降低企业的销售费用率。
近期，浙江省把生长激素列入地方集采范围内。长春高新、安科生物等主营该类产品，2022年销售费用率分别为30.1%、31.5%，销售费用各自为38.06亿元、7.34亿元。
销售费用率是关键
生物药反腐引人注目，但本次全方位的行业反腐风暴，早已覆盖中成药和器械领域。
实际上，该两个领域的集采启动也较晚。2018年，首次全国性集采开标，品种为化学药。2020年、2021年、2023年，集采分别开标器械、生物药、中成药等品种。
这里面，最晚开标的中成药领域，出现众多销售费用率较高的上市公司。根据Wind统计，2022年一品红、济川药业、康缘药业、东阿阿胶、江中药业、太极集团、红日药业等销售费用率分别为55.7%、47.05%、41.1%、38.3%、35.9%、34.01%、31.37%。
2022年，一品红销售费用12.5亿元，同比下降2.56%。其中，市场及学术推广费11.9亿元，职工薪酬0.44亿元。截至同期，销售人员217人。
济川药业主营儿科、消化、呼吸等领域，2022年销售费用41.12亿元，同比上涨10.74%。其中，市场推广费36.2亿元，职工薪酬0.23亿元。截至同期，销售人员1081人。
而参照今年6月开标的中成药集采，覆盖的类别和涉及的上市公司仍相对较少，但后续或逐渐产生积极效应。
以众生药业为例，该公司以12.62元/盒中选复方血栓通。2020年，该药品销售额达8.6亿元，占公司中成药收入的74%。2022年，公司销售费用率36.13%，规模超10亿元，同比上涨6.31%。其中，营销服务费9.4亿元，2021年为8.92亿元，销售人员129人。
医疗器械领域，伴随大规模集采不断纳入新类别，相关上市公司的费用和业绩也有所变动。
根据Wind统计，2022年威高骨科、大博医疗等销售费用率分别为29.17%、40.5%，2021年各自为34.7%、32.86%。两家企业主营骨科产品，2021年到2022年，全国骨科类集采陆续开标，类别覆盖脊柱、创伤、关节等。
根据结果，威高骨科全线中标。2022年，该公司销售费用6.01亿元，同比下降19.5%。其中，商务服务费4.24亿元，2021年为5.3亿元。截至同期，销售人员553人。
同时，大博医疗也中标相关集采。2022年，该公司销售费用6.62亿元，同比上涨1.18%。其中，市场开发及技术服务费约4亿元，销售人员819人。由于同期营业收入下降28.09%，造成其销售费用率上涨。
医疗器械素有“金牙银眼铜骨”说法，即相关产品偏向消费类，因此企业毛利高。而为了扩大营销影响，企业愿意投入高额的销售费用。
根据Wind统计，2022年昊海生科、欧普康视、爱博医疗等销售费用率分别为32.4%、20.3%、13.4%。三家企业均有OK镜产品，今年6月河北省对该类产品招标集采，三大企业均有中标。
同时，还有些偏消费医疗的上市公司也有费率较高现象。根据Wind统计，2022年兴齐眼药、三诺生物的销售费用率分别为33.65%、27.8%。兴齐眼药主营眼科类药物和器械，三诺生物则主营血糖类监测仪器和血脂检测器械。