在小罐茶创始人杜国楹完成10周年直播后，蓝鲸财经记者再次就未来10年小罐茶的发展，以及面临的挑战进行了专访。

杜国楹表示，本以为小罐茶经过10年的发展，可以改变茶行业和消费者对小罐茶的认识，但没能做到，至今一直存在争议。不过，小罐茶在经历了舆论风波和疫情冲击后，2021年小罐茶的终端销售额已经恢复到历史最高水平。

由此可见小罐茶已经逐渐成熟并被消费者认知。

未来10年，杜国楹称，小罐茶要争取做到百亿，完成这一目标要解决的头号问题就是打通流通环节，进入烟酒店，形成旗舰店+烟酒店模式。

业内人士认为，烟酒店不卖茶，主要是茶品类多，烟酒店相比专卖店品类少、消费者选择面小，这需要一个全品类的解决方案。但品牌茶进入烟酒店能够与烟酒礼品市场形成关联，带动品牌茶的销售。

头号问题：进入烟酒店，旗舰+烟酒店卖茶

“苹果怎么卖手机，我就怎么卖茶。”杜国楹在接受蓝鲸财经记者采访时称，烟酒店不卖茶的问题，一个品牌解决不了，需要全品类的解决方案。在推出了定位为新国民生活茶品牌茶几味后，小罐茶正在研究进入烟酒店的解决方案。

过去10年，杜国楹总结为“小罐茶完成了茶品牌化和工业化的路径探索”。从小罐茶6000多元每斤的售价降到茶几味品牌200多元每斤，是小罐茶对茶行业的理解更透彻，对工业制茶进行了大量投入后，对茶的秘密解读完之后，大幅降低制茶成本的结果。

“改变茶行业的流通模式，这是小罐茶未来10年的头号问题。”杜国楹说，茶为什么非要专卖，每个品牌都开设专卖店，行业到用户交付的路径有问题，这是重复建设、资源浪费。

据介绍，小罐茶很早就提出来“苹果怎么卖手机，小罐茶怎么卖茶”的模式：千家旗舰店+烟酒店。

据了解，中国目前约有600万家烟酒店，分布在每个社区楼下，半径不超200米，密度很高。

蓝鲸财经记者调查了解到，有的烟酒店卖茶，但不是主力商品。有的烟酒店则不卖茶。

一位江苏常州的烟酒店负责人对蓝鲸财经记者表示：“烟酒店是可以卖茶的，但主要是根据周边客流的情况而定。我原来卖过茶，但客流量少，现在不卖了。”

另一位烟酒店负责人对蓝鲸财经记者表示，“我们卖茶，但品类单一，主要是绿茶和白茶。有消费者需要其他品类我们才会进货。但大部分店面不卖茶，原因就是品类少，很难满足消费者挑选的需要。”

对此，杜国楹表示，烟酒店不卖茶，原因在于茶不标准，没品牌。多数仍是以农产品的形式在通用渠道销售。烟酒店变成烟酒茶店，需要全品类的解决方案，实现全品类，全价格带、全人群、全场景覆盖。在解决了工业制茶、品牌化之后，打通流通环节，共享现有的流通渠道，大企业才会冒出来。

此前，小罐茶推出之后，杜国楹曾尝试在烟酒店销售小罐茶。

但杜国楹称，“第一轮以一个品牌去尝试是失败的，品类不够。伴随茶几味、年迹年份茶的推出，小罐茶实现了高端茶、口粮茶、收藏级别茶的全覆盖。茶企业要去适应烟酒店的模式，今年我们将开始新的尝试。”

这个尝试可能需要在南方开始。一位北京的烟酒店主表示，自己也曾卖过茶，但在北京不好卖，北方人喝茶少，南方人天天喝茶会好卖些。“我一个山东朋友每年在超市里都能卖10来吨茶。”

流通领域专家、中商商业经济研究中心主任姚力鸣认为，烟酒店过去是有卖散装茶叶的，后来因为各种茶城、茶叶专卖店的兴起，同时随着生活水平的提高，人们对喝茶的要求也提高了，这种小店的散装茶卖不动了。“小罐茶质量还是可以的，但不看好它的营销方式和价格设计。”

做个百亿企业，改变茶行业

姚力鸣认为，过去十年，小罐茶绑定身份价格较高，所以在一些装修高档，大一点的烟酒店卖得不错，火了起来。但是当前的消费环境发生了改变，以营销方式和价格设计的举措难以持续。

唐山一合商贸有限公司总经理于秀伟认为，小罐茶拥有较大的品牌影响力和较完善的品类和价格布局。进入烟酒店的小罐茶能够实现与烟酒的系统效应。关键是如何解决与不同店面匹配的问题。

杜国楹也意识到，小罐茶需要调整。

杜国楹称，目前，小罐茶对行业的影响力有限，是因为不够成功。如果按照最初构想，10年小罐茶做到100亿，茶行业会跟着来。所以第二个十年，希望通过多品牌的策略，尤其是生活茶的上市对行业起到更好的示范作用。

在十周年之际，小罐茶推出了茶几味生活茶品牌，价格最低下探到每市斤245元（最终产品价格以实际上市价格为准），仅为小罐茶金罐产品的4%。

小罐茶向现实妥协了？

杜国楹称，不是这样的。虽然小罐茶推出了茶几味，但杜国楹表示：“未来小罐茶依然定位‘高端中国茶’品牌。小罐茶不是向现实妥协，推出茶几味，是因为小罐茶品牌定位不能再往下探了。茶几味品牌未来越成功，小罐茶品牌会越往上走。定位不一样，定价不一样。未来，小罐茶希望成为一个茶类消费品解决方案公司，用子品牌做好合力，变成一个相对比较完整的中国茶解决方案。”

杜国楹认为，要想改变中国茶，一定要做口粮茶。“如果只是在高端茶市场，实质上对中国茶和中国广大茶企的引领和示范意义有限，所以我决定还是聚焦原叶茶，至少这10年是这样。”

据介绍，茶几味品牌的产品未来或许会进入快消渠道流通，而小罐茶、年迹年份茶品牌下的产品不可能进去。公司会对烟酒店输出一套完整的品类解决方案，不再是一个品牌解决方案。不同地区需要茶的档位、品类也都不同。比如偏口粮的茶怎么给用户展示？偏高端的茶，如何让用户体验？公司会帮助烟酒店老板学会卖中国茶，这是给渠道的解决方案。

“只有打通流通环节，共享600万个烟酒店渠道，才能在未来10年实现百亿元目标。未来中国茶Top 10、Top 20的品牌有机会拿下20%-30%的市场份额。行业Top 5、Top 10的企业需要在发展大方向上有基本的共识，否则很难形成合力，整个行业的市场份额也就很难集中。”杜国楹如是说。

经过10年发展的小罐茶，在工业制作端已有6家茶叶初制工厂和一个高度智能化的黄山超级工厂形成合力，实现全智能化的一体化生产。中国食品产业分析师朱丹蓬认为，小罐茶黄山超级工厂不仅是衔接上游茶园、中游初制工厂以及下游消费市场的关键一环，也是小罐茶从公司到集团化发展的重要一步。全年100亿元的巨大产能，让小罐茶拥有充分满足市场需求的规模化生产能力的同时，也为小罐茶的集团化发展奠定了坚实基础。