近日，蓝鲸保险获悉，银保监会面向各保险公司下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，共8章85条，对人身保险销售主体、销售行为做出管理与规范的细化，其中“亮点”在于销售人员分级管理机制的搭建，并基于产品分类，提出对销售人员可销售产品的差异化授权。尽管这一制度执行或会对行业短期人员留存形成压力，从长期看来，是市场、客群变化下的必然趋势，价值在于实现实现销售人员队伍的精细化管理，留存真正高产能、专业化的保险销售人员。

同时，征求意见稿从佣金厘定、客户信息管理、销售误导等多方面，对保险机构内控机制提出具体要求，并对自保件、互保件等问题进行针对性约束。对此，业内分析，强力度的“管”之下，会对此前发展粗放的机构形成短期压力，但重点价值在于“培”，即对保险机构在人员培育各个环节的赋能提出期待。

分级管理、差异化销售，优化代理人团队也临留存率压力

销售主体管理，是人身保险行业发展与转型的关键，自然也是征求意见稿的“重头戏”。尤其针对保险销售人员，征求意见稿提出分级管理模式，要求保险公司、保险中介机构按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

进一步延伸，征求意见稿根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理。并基于销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别相匹配，随着保险销售人员级别晋升逐步扩大。

“该制度施行后保险销售人员有明确的晋升机制，一个销售人员在行业内做得越久获得的评级会越高，能够销售的保险产品会越多，佣金收入自然也会越多，让保险销售真正成为众多保险销售人员的终身事业，不再是就业过程的的临时驿站”，首都经贸大学保险系副主任李文中向蓝鲸保险分析指出。

“伴随着产品丰富、市场分层，保险消费的客群正在发生变化，尤其是面对复杂险种、产品，服务价值、客户需求均产生巨大变化，这就对销售人员提出了不同的要求，尤其是对代理人在解读不同复杂程度的产品时提出了更高的要求。以往无差异化销售模式的弊端日益显现”，LIMRA LOMA Global (LLG) 中国区董事、总经理司存伟向蓝鲸保险分析指出，“且无差异化销售模式并不利于代理人的良性成长，部分业务员重点关注短期的交易行为，而非提升专业能力。”由此，他提出，中国代理人销售的分级制度，是代理人团队转型的阶段性制度建设。

推进销售人员分级管理并进行产品销售的差异化授权，目的在于实现销售人员队伍的精细化管理，提升行业队伍的专业化水平与整体质量，摒弃以往行业大进大出的现状，清除低产能代理人，留存真正专业的从业人员，进而推进行业的健康、合规发展。

值得注意的是，在2021年11月，银保监会曾下发一版《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，其中明确了对人身险产品销售人员的分级要求，提出，保险公司可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况等进行分级，级别体系不少于四级。

但在近日发布的新版征求意见稿中，这一部分并未呈现，而是明确了分级节奏，提出，保险公司、保险中介机构应逐步按照中国保险行业协会制定的标准实施保险销售人员分级管理，新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

“新版征求意见稿在分级标准方面保留了一定宽容度，更加审慎也更加留有弹性，或是意在给处于不同发展阶段的主体一定自我管理的空间，也给政策的进一步细化提供了观察的窗口”，司存伟分析道。

扎密保险销售全流程管理篱笆，业内：重在管、培结合

扎牢人身保险从业人员销售行为管理篱笆，征求意见稿对保险机构内控管理也提出更为细化的要求。如提出，保险公司、保险中介机构应建立销售误导内部评价和责任追究机制；应对违反客户信息管理要求的行为建立内部问责和惩戒机制；应设立或指定负责保险销售行为审查和监督的销售合规管理部门；应当将佣金管理嵌入销售品质的管理流程，并根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限等等。

“保险公司的内部管理，首先应明确价值导向性，进一步则是体现管理架构的独立性，不能是销售误导监管部门归属于销售部门”，中国精算师协会创始会员徐昱琛对征求意见稿关于保险公司内控管理相关要求分析道。

同时，围绕行业痛点，征求意见稿有针对性地提出具体约束与规范。监管对行业此前存在诸多“临时抱佛脚”的方式，进行围堵，徐昱琛指出。

围绕暴露弊端的自保件问题，征求意见稿明确，保险公司、保险中介机构应建立自保件和互保件管理机制，明确自保件和互保件范围等内容，防止保险销售人员通过自保件或互保件套利。同时要求，保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

重重规则细化之下，业内传来不同的反馈声音，据司存伟介绍，公司持有相对消极的观点，认为征求意见稿“管”的力度大，对行业形成压力。

同时，分级制度的落地执行，叠加行业转型节点，会给保险公司的留存与增员造成困难，多位业内人士向蓝鲸保险提出，新入行的营销人员，在入行初期，销售产品相对有限，必然会影响佣金收入，导致留存率下滑。

“短期阵痛必然存在，尤其是对于一直粗放式经营的保险机构而言。但从行业视角，更应该秉持长期视野”，业内更多的声音，在于促进行业的正本清源。清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生指出，这事实上正是对保险公司、保险中介机构的人员管理、培训体系搭建等，提出更高的要求：通过帮助人身险销售人员优化培训、增加产能，对冲短期收入压力，使有志于保险业的人员规范从事业务，实现高质量队伍的搭建和规模的长足发展，形成良性循环。

“《办法》的意义，是管、培并重，管，在于细化管理政策、分类考核政策等，培是培育与赋能，将管与培结合”，司存伟分析指出，“未来考察的，不仅是保险公司的管理能力，更多在于赋能的水平，如何对销售团队赋能，事实是在人员筛选、培养、组织包括科技方面进行提出了更高的期待。”

“针对人身保险销售行为的管理，不会一蹴而就，必然会经历磨合的过程”，徐昱琛认为，“公司在管理框架搭好后，会在执行过程中进行持续的迭代与进步，同时，监管也将进行文件的细化，对公司的检查或者窗口指导等”。（蓝鲸保险 石雨 shiyu@lanjinger.com）