3月30日，新华保险（601336.SH）举行2021年业绩发布会。新华保险首席执行官、总裁李全就公司介绍称，在资产负债双轮驱动的发展策略下，2021年公司整体经营稳中有进，资产规模首次突破万亿元，营业收入和利润水平均稳健增长。

李全表示，2022年，公司将以提升发展动力为主旨，统筹推进以寿险为核心、财富管理和康养产业为支撑，科技赋能发展的总体布局，聚焦深耕寿险主航道，推动“一舰三擎 提速远航”。通过着力推动养老产业、健康产业发展，做强、做稳资产管理业务三个方面，助力寿险主业发展，并全面提升科技赋能水平；践行卓越服务、卓越成长、卓越管理，实现“二次腾飞 卓越新华”阶段目标，实现健康持续、高质量发展。

发布会上，新华保险管理层还就投资业务、新业务价值、队伍建设等行业及市场关注的热点问题进行逐一回应。

谈投资业务：开年投资压力较大，但对未来仍比较乐观

年报数据显示，2021年，新华保险总资产达到11277亿元，同比增长12.3%；归属于母公司股东的净利润149亿元，同比增长4.6%；总保费收入近1635亿元，同比增长2.5%，其中续期保费约1169亿元，占总保费的比例保持在71.5%的高位；内含价值2588亿元，较上年末增长7.6%；总投资收益率5.9%，同比提升0.4个百分点，总投资收益576亿元，同比增长23.5%。

“虽然不能跟高增长时期相比，但在去年的大环境中，2.5%的保费增长率还是非常珍贵、来之不易的，新华保险保持了良好的发展势头，尤其是续期保费，继续发挥了规模增长压舱石的作用”，对于去年经营成绩，李全点评称。

李全表示，“业绩的另一个亮点在投资。去年，公司总投资资产‍‍10082亿元，首次超过万亿。公司在战略资产配置指引下，灵活调整战术资产配置，兼顾投资收益与风险管控，积极把握市场机遇，面对‘资产荒’和‘低利率’的投资环境，持续管控投资风险，全年实现总投资收益率5.9%的成绩，在新华的投资历史中较为优异”。

谈及新一年的投资形势，李全坦言，“今年的市场形势是非常复杂的，可以说，让所有投资人员都面临压力状况，“不仅有压力，而且压力非常大”。

不过李全也指出，对今年的状况有一定的思想准备，已经积极应对，进行了一定的大类资产调整，尽管开年就遇上非常严峻的市场形势，但对未来仍比较乐观。一方面，中国整体经济形势在全球范围内相对较好，另一方面，开年就遇上市场问题，比年底遇到这样的问题，要更好一些，可以给机构更多时间进行一些调整。此外，李全表示，保险资金的现金流量目前还是不错的，资产规模仍然在增长，新华保险还有力量进行更多布局，更好加入到经济建设中。

谈新业务价值：下降具有行业普遍性，抓住产品转型“牛鼻子”、从四方面保证整体价值率

2021年，上市险企的寿险业务出现新业务价值普降的现象，新华保险也如此。去年，公司新业务价值从2020年91.82亿元下降34.9%至59.8亿元，新业务价值率（标准保费）从30.4%下降至20.7%，新业务价值率（首年保费）从19.7%下降至12.9%。

“新业务价值下降具有行业普遍性，很难独善其身。如果就价值率论价值率，销售短期产品业务价值率必然会下降，但从公司的角度上来讲，我们更愿意看整体价值率，以及如何保证其稳定提升”，新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰在业绩发布会上回应表示，在整体价值率管理方面，公司会从四个方面来保证。

一是挖掘客户需求，保持多元化的产品策略。尽管疫情反复且对公众支付能力造成影响，但从长远看，中国保险市场仍然有巨大发展空间，多元化的产品策略有利于整体价值率的提升。

二是进行家庭产品创新，带动高价值业务。公司正积极探索养老和健康战略，运用科技赋能，提升整体服务，通过协同效应增强产品创新能力，打开市场突破口，从而保证高价值业务。

三是提升产品管理能力，发挥公司风险管理优势。从目前看，一些产品的赔付率在上升，也倒逼公司进一步审视如何提升单个产品类别、单个产品线的利润水平和价值贡献。

四是队伍转型升级，提高业务品质。在高产出、高件均、高留存、高继续率等方方面面做文章，做好基础工作，提升价值率。

“围绕下一步如何提升价值率，从产品组合上来讲，我认为新华保险当前最重要的工作是产品转型，抓住产品转型这个‘牛鼻子’，整体上维持和提升价值率还是有希望、有保障的”，龚兴峰表示。

谈队伍建设：个险队伍预计稳定在40万左右，即将推出“优计划”“新计划”

“个险的问题，是当前寿险行业最突出的问题”，此次业绩发布会上，新华保险副总裁李源重申了其观点，他认为，寿险行业个人营销多年累积下来的顽疾越显突出，导致个险渠道受到冲击，可谓“一夜撞墙”。

在寿险传统营销体质遭遇瓶颈的当下，行业个险代理人脱落率也明显增高。银保监会数据显示，2021年，保险行业代理人锐减252万，同比下降近三成。

2021年，新华保险规模人力从年初的60.6万人下滑35.8%至38.9万人；月均合格人力从12.8万人缩减28.9%至9.1万人；月均合格率下降4.7个百分点至19.1%；月均人均综合产能上升4.1个百分点至2725元。

“总体来看，新华和同业一样，规模人力都是下滑的，但公司的合格人力持平，人均产能还在上升态势，在个险方面，我们采取了一些非常积极和专业措施，来稳住合格人力”，李源介绍。

对于下一步的队伍建设，李源也阐述了公司的思路，“基于高质量发展的需求，对于控制队伍数量，应采取的措施，管理层也是经过反复讨论，按照‘十四五’规划的要求以及公司战略转型，我们提出了守规律、讲专业、有创新的指导方针”。

守规律就是回归保险本源。个人营销必须做实基础管理，加强基本功，新增真人力、真价值、真保费，用“三真”回归保险本源。

讲专业就是用好制度，从专业的角度坚持“四个营销”。用制度营销提升个险队伍年轻化、专业化、城市化的“三化”能力；用氛围营销提升合格率；用活动营销提升人均件数；用责任营销提升件均保费。

营销体制必须要勇于创新，用新的获客模式、新的销售模式、新的服务模式、新的管理模式来达到创新的力度，通过老队伍的转型来达到创新的力度，逐步实现“以新代旧”。

据悉，新华保险将在近期启动“优计划”和“新计划”。“优计划”有六个标准，优新增、优培训、优客户、优活动、优科技、优政策。老队伍进行“老城改造”，新队伍进行“新城打造”，整体塑造一支创新的队伍。同时打造“科技+队伍+服务”的新营销生态，通过科技手段线上获客、线上养客、线上管理来对接新的队伍，构建完整的个险销售价值链。此外，李源透露，新华未来的目标是将队伍数量稳定在40万左右。（蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）