今年以来，整个寿险行业处于一个相对艰难的时刻，保费增速变缓、人力流失明显、业务质量下滑。这样的大背景下，主打“稳中求进”的新华保险（601336.SH）交出了上半年的成绩单，创下历史同期保费收入的最高水平，总保费约1006.1亿元，同比增长3.9%；归属于母公司股东的净利润约105.5亿元，增幅达28.3%；年化总投资收益率6.5%，同比增加1.4个百分点。
中期业绩发布会上，新华保险管理层还回应了康养产业规划问题，未来，将在京津冀、长三角、珠三角、中西部等区域继续探索布局养老健康项目，促进养老产业与寿险主业有效协同，提升保险产品附加值，推动建立“保险-客户-康养”生态圈。
银保渠道保费收入下滑0.7%，下半年坚持“以趸促期”
整体来看，新华保险总资产稳中有升，保费收入创历史同期最好水平。截至2021年6月底，公司内含价值约2507.7亿元，较上年末增长4.2%。公司长期险首年保费约300亿元，同比增长0.5%；长期险首年期交保费约143.7亿元，同比增长6.8%；续期保费约669.9亿元，同比增长6.9%。
以期交业务为核心，新华保险采取差异化产品投放和专业化销售支持。保费结构方面，长期险首年保费占总保费比例为29.8%，长期险首年期交保费占长期险首年保费比例为47.9%，续期保费占总保费的比例为66.6%。险种结构方面，传统型保险和健康保险长期险首年保费占整体长期险首年保费的49.9%，分红型保险长期险首年保费占比为50.1%。上半年个人寿险业务13个月继续率为88.8%，25个月继续率为85.8%。
分渠道来看，个险渠道，新华保险上半年加大客户经营力度，推进新旧重疾险切换，实现保费收入698.8亿元，同比增长5.5%，其中续期保费576.4亿元，同比增长8.6%；银保渠道强化重点渠道合作，强化期交业务发展，实现保费收入289.3亿元，占总保费的28.8%，但出现0.7%的下滑；团体渠道实现保费收入约18.0亿元，同比增长21.5%。
在行业个险承压的大背景下，此前重新发力银保渠道的新华保险，选择继续“加码”。
“银保渠道是2019年新华保险新的管理层上来以后采取的一项有力举措，包括以前我也讲过，会从算大帐的角度、从战略的角度来考虑银保渠道的发展，使之更有价值，对于新华保险来讲，还是要旗帜鲜明地大力发展银保渠道”，新华保险首席执行官、总裁李全在中期业绩发布会上再次强调发展银保渠道的路线，继续实施“以趸促期”的产品策略。
规模人力44万下滑16.2%，未来新增营销员要求“三化”
上半年，在寿险行业传统营销体制遭遇瓶颈的大背景下，代理人销售队伍规模呈现一定波动，各家上市保险公司的中报中也有所反映，有的是清虚挤出水分，有的是队伍中不适合从事保险业务的人员脱落。
新华保险副总裁李源剖析称，寿险行业下滑趋势主要是个险波动造成的冲击，传统寿险营销员制度需要变革的深层次的原因来自“四个不匹配”，一是60后、70后代理人的年龄与80后、90后客户的年龄不匹配，销售时没有共同语言，存在代际差异；二是所销售的产品与客户的个性化的诉求不匹配；三是销售模式场景不匹配，新一代客户习惯于使用互联网；四是收入，营销员较低的人均收入对留存有很大的冲击，带来压力。
以新华保险为例，截至2021年6月30日，其个险代理人规模人力为44.1万人，同比下滑16.2%；月均合格人力10.5万人，同比下降22.2%；月均合格率19.1%，同比下滑7.3个百分点；月均人均综合产能3105元 ，同比下降13.2%。
针对于新华保险人力下滑，李源回应，今年以来，行业规模人力整体呈现高开低走的态势。新华保险将积极应对，走高质量发展道路，注重对营销员队伍提质增效，打造“科技+队伍+服务”的营销新生态。一是按监管要求清虚人力，挤干水分，实现“真人、真保费、真价值”。同时强化优质新增，以“年轻化、专业化、城市化”为要求把好新人质量关。二是以短期健康险续转保为契机，加强队伍和团队的活动量管理，并通过“新华跑起来”等客户经营活动以及客养平台开发，促进队伍动起来。整体来说，新华保险队伍在绩优和主管层相对而言保持稳定。
李源表示，面对我国14亿的人口，保险销售队伍还有巨大的服务空间。下半年，公司将坚持“四个营销”——制度营销、活动营销、氛围营销和责任营销，以“三化”——年轻化、专业化、城市化为引导，通过“三全”——全程、全面、全家理念进行客户经营，加大创新发展，加强队伍绩优建立和培训，提高队伍收入和留存率，使营销队伍向量大质优方面提升。
康养设想：在京津冀、长三角、珠三角及中西部地区的重点城市寻找新养老项目
当前，寿险行业已经进入传统营销模式变革、数字化转型提速、多元化竞争日趋激烈的发展新阶段，在迎来新发展机遇的同时，亦面临诸多影响因素。
新华保险表示，2021年下半年，公司将坚持回归保险本源，持续优化产品与服务供给，强化科技赋能支持，筑牢风控合规底线，推动全年业务稳定增长。
今年上半年，新华保险首个大型CCRC社区新华家园·颐享社区正式亮相，标志着新华保险养老产业布局中的“乐享”“颐享”“尊享”三大社区产品线全面落地，走出康养战略重要一步。
业绩发布会上，新华保险管理层透露，后续将加快康养产业布局的力度，设想在京津冀、长三角、珠三角及中西部等地区的重点城市继续寻找新的养老项目，在全国建立具有新华特色的养老生态圈体系，积极促进养老产业与寿险主业的有效协同。
在互动交流环节，对于传统保险公司如何参与国内养老行业发展，以及如何看待新竞争对手国民养老保险公司，新华保险管理层也给出了看法。
新华保险副总裁于志刚指出，“目前国民养老保险公司未来的业务模式、相关配套政策还没有完全披露出来，但是它充分体现了国家在战略层面给予养老保障体系建设的重视，不仅保险行业要发挥保障作用，银行理财子公司、券商投资子公司也都在参与”。
在谈及对保险行业的影响，于志刚表示，保险公司还是要干好本业，找比较优势，他认为保险公司在养老业务中至少有三点优势：一是在养老保险产品的设计中，由于行业的特点，保险公司有保证利率，从客户的角度来讲有比较优势；二是寿险行业长期以来形成了比较好的精算定价技术、风险管理技术基础；三是寿险公司形成了有特点的长期资产的管理能力。从新华保险的角度来讲，会密切关注未来国家可能出台的支持养老保险业务发展的相关政策。（蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）