新冠疫情未退，俄乌战事又起，全球金融市场持续波动，手握财富应如何自处？3月8日，招商银行私人银行部总经理王晏蓉在一场直播交流中给出了建议。

招行私人银行拥有11万客户，管理客户总资产超过3.2万亿元，是目前国内规模最大、发展最成熟的私人银行。在财富管理50人论坛与新华网联合举办的《国民财富大讲堂》直播中，王晏蓉围绕如何看待市场波动、如何做好传承安排、国内私人银行竞争优势等话题展开阐述。

下面是我们摘编的文字精华版，内容顺序经调整。

主持人：年后资本市场非常弱势，在这种环境下，投资者应该怎样正确对待市场行情？

王晏蓉：市场波动在股市中十分常见。我们统计过， 2010年以来像今年这个级别的波动已经发生了12次，几乎每年都有。我觉得大家要有基本的心理认知，即波动是市场的常态。对于投资者现在的一些焦虑，我们有几点建议：

首先是客观看待潮起潮落，让心态更加平和，不要过度关注或焦虑。

策略上，第一要坚持分散投资，无论再看好某类资产、再认可某种投资观点，也不能将所有资金都放在同一资产类别上，特别是股票这类波动很高的资产，一定要分散，要保持不同类型的组合。

第二，要尽量拉长投资期限，不要只看一朝得失。如果这笔钱是5年以后才使用的，那么在持有好的资产组合的情况下，日常不要过分关注，让自己的心情起起落落，每个季度跟投资经理作个交流就可以了。

第三，在当前市场情况下，特别是国内外经济形势下，要适当降低对收益率的预期。今年如果就想着股票、基金要翻番，大概率会感到失落；但现在保本型产品基本清退、理财产品收益率只有3%左右，如果经过组合后一年能有8%的收益，我觉得就挺好了。

最后一点非常重要，一定要选择专业机构。现在除了存款和国债，其他产品基本都不保本，不要轻易相信保本承诺。

总结来说，投资者要分散投资、拉长期限、降低预期、寻找专业的投资机构，能做好这几点，相信2022年能有不错的投资回报。

主持人：市场上产品琳琅满目，工具也是五花八门。招行私人银行如何挑选产品上架，如何匹配客户需求，并进行专业的跟踪和调整？

王晏蓉：这是私人银行专业性所在。投资者特别痛苦的一点就是有这么多好基金、好股票，偏偏不是我买的那只。我们有一套自上而下的筛选体系，遵循市场分析-机会寻找-策略制定-产品选择这四个步骤，来解决这个痛点。

所谓市场分析，主要关注市场经济指标和宏观政策。招行的宏观经济分析师会对国内外经济数据和政策影响进行分析，定期输出市场观点。基于大的逻辑去找机会，假设发生某个事件，历史上类似事件曾引发了石油、天然气价格上涨，就可能是宏观局势下的市场机会。对应到策略制定，产品组合里可能要增加商品期货类资产。最后落到产品，石油类期货产品，市场上最好的是哪一只？我们是按这个逻辑来做的。

大家可能会问，招商银行的私人银行有什么优势？我们是最早开办私人银行的机构之一，跟各类资产管理机构保持长期合作关系，对各机构的特色、优势、哪个基金经理最好、有什么特色产品了然于胸。机会来临的时候，能立即选出合适的产品来上架。

那么，个人投资者具体要买哪一只呢？这就涉及另一个专业，即基于客户风险-收益特征的财富规划能力。我们的投资顾问首先会详细了解客户的投资期限和资金用途，是子女教育还是自己养老？第二步，通过专业方法来评估客户的风险承受能力，有些客户就喜欢高风险的股权投资，哪怕有打水漂的风险，一旦投对了可能赚大钱；有些客户不能接受辛辛苦苦赚的血汗钱有任何损失，赔了钱会寝食难安。通过专业的工具和测试，得出客户的风险-收益属性，形成清晰的客户画像，再匹配适合的产品组合。我们会把组合的原理和逻辑告知客户，根据需求作一些调整，并在实施中定期检视、动态调整。

我对客户的建议是不妨敞开心扉，把心里话说出来。私行服务是非常私密的，隐私保护很严格；我们也是相对专业的，毕竟服务了11万客户，对你每一个需求，都知道用什么金融工具来满足。第二是积极参与资产检视，比如可以每个季度跟客户经理交流，了解市场形势和自己组合的运行情况。

主持人：中国经济经历了40年的高速发展，先富起来的家庭已经从创富迈进传承的阶段，您如何理解家族财富的传承呢？

王晏蓉：经过40年的发展，中国一代企业家普遍面临传承问题。首先是企业传承，一代企业家的子女往往都受过良好的教育，可能是独生子女，愿不愿意接班是个问题。其次是财富传承，很多企业家创业多年、年事已高，能否提前安排，以解决未来可能遇到的风险和不测？海外有很多案例，由于意外导致家庭成员对簿公堂，这是很多高净值客户心中的隐痛。

针对此类需求，一种合适的金融工具就是家族信托，可以提前帮助企业家规划好身后事，避免未来不可控因素造成的损失。它主要解决两个问题：一是家族企业治理，如果子女不愿意接班，如何保障家族在企业中的控制权，不至于大权旁落；如果多个子女都希望接班，如何进行管理权分配，保证未来不会手足相残，这些要提前作法律框架设计，用家族信托固化下来。二是财富传承，如果未来后代面临婚姻或身体健康方面的变故，也需要提前做出安排。而且这套法律架构是可以动态调整的，如果未来孩子改变想法，又愿意接班了，也可以修订架构，以最新条款为准。

总体来说，家族信托业务有非常广阔的市场需求，在国外是十分常见的工具。招商银行在2013年完成了国内首单家族信托业务，至今服务了5000多位客户，单数和增长数都位列市场第一。作为业内起步最早、服务客户最多的机构，我们了解每位客户心理的隐痛，也有非常多的成熟案例和方法。

我们的家族信托团队除了投资专家，还有法律专家、税务专家和慈善专家。很多高净值客户会在信托中安排慈善项目，有些二代不愿意接企业的班，但愿意接慈善的班。

主持人：目前慈善服务正在中国悄然兴起，已经成为私人银行业务的重要环节。那么私人银行在高净值人群的慈善事业中可以提供哪些服务？

王晏蓉：中国人自古就有“达则兼济天下”的家国情怀，加上国家的政策导向，最近几年中国企业家参与慈善的意愿非常强烈。从2021年福布斯中国慈善排行榜看，前100位企业家的现金捐赠总额为245亿，比2020年增长了37%，增幅非常大；仅去年12月，高净值客户单月大额捐赠金额高达133亿，其中亿元以上级别有8笔、千万级别有41笔，最大的一笔捐赠来自于安踏集团丁世忠家族，共捐赠价值100亿的股票和现金资产。这体现出中国高净值客户在公益慈善等社会责任方面有强烈参与意愿，企业发展是基于中国良好经济环境，成功后也有意愿反哺社会、反哺国家、帮扶低收入群体，给家乡办学校、修路架桥。

从银行的视角，我们可以做些什么？企业家做慈善的痛点，一是缺少专业人员来实施，包括选择项目、精准触达、定期回检与跟踪等工作，企业可能没有这样的人；第二，如果你选基金会来做，就跟选基金经理和产品一样，那么多基金会该选哪家？我们做慈善服务，首先会评估企业家做慈善的意愿，一般有几大门类，比如家乡情结、教育情结等，先明确方向；其次，帮助企业家筛选比较好的慈善机构，并为两者搭建起桥梁。可用的一类工具是慈善信托，与家族信托有相似性，都是企业家投入一笔资金，并明确资金的固定去向，选择一些靠谱的慈善机构来有效使用这笔资金，不断检视效果。

主持人：私人银行在发达经济体的历史比较悠久，国内经济站在“百年未有之大变局”关口，在当前时间点，您如何看待中国私人银行业未来五年所面临的机遇和挑战？

王晏蓉：我认为机遇远远大于挑战。国际私人银行业已有300多年的发展历史，是源于欧洲多年战乱产生的传承需求。男人们上了战场可能不再回来，家族庄园等资产如果没有提前安排，会产生很多问题。我们看国外小说、电影中经常有这样的情节，一个人突然被告知得到了某个叔叔留下的一大笔遗产，就是这个历史背景。国外私人银行跟我们最大的不同在于他们管理的是“老钱”，富豪家族传承百年以上的比比皆是，可能你一出生就继承了一大笔钱，老祖宗提前作了信托安排，整个家族是按企业方式来管理的，设有家族CEO、CFO来负责家族财富的日常分配和考核机制等，子女在家族中能争得多少财富，背后有一套相应的逻辑和机制。而投资管理是其伴生能力，比如诺贝尔奖是几百年前注入的一笔资金，每年把投资增值的部分作为奖金来颁发给获奖者。

我们所服务的主要是第一代企业家，是国家经济发展的脊梁人物，他们才刚刚面临退休，对家族、钱财等都还有一定掌控力，发展阶段完全不同。国内私人银行是基于客户的投资需求发展起来的，伴随着中国资本市场的成长而不断壮大。

为什么说机遇远远大于挑战？第一，国际私行的挑战恰恰是我们的优势。国际私行从事投资管理的时间较长、财富传承的经验更丰富，但2021年全球新增富豪中有62%都产生于中国，因此他们的挑战是如何在中国找到服务对象，让中国客户理解他们的工作方法和逻辑。对于以招行为代表的国内私人银行来说就是机遇，因为我们一直伴随这批客户的成长。

第二，经过15年的发展，我们学到了国际私行的工具，并且可能形成了更深的认知。因为不同国家的制度体系、法律体系不太一样，他们的工具生搬进来未必有用。

高净值客户一定产生于一个蓬勃发展的国家，这是中国私人银行业发展的最大机遇，我们对中国经济的发展充满信心。如果说有什么挑战，随着行业不断发展、客户不断产生新的需求，包括家族传承、企业传承、慈善需求等，这就需要国内私人银行业加速提升专业能力，推出更多满足客户需求的产品和服务。