李子园加速全国扩张,多元化战略能否奏效有待观察

李子园的产品多元化战略,目前还未有突破性的成效。

文|投资者网 谷毓榕

2022年1月13日,浙江李子园食品股份有限公司(下称“李子园”,605337.SH)发布公告,其云南子公司将投入约2亿元,规划建设三条含乳饮料无菌灌装生产线、配套建设仓库等附属设施。

布局云南产线,意味着李子园的全国扩张之路又迈出重要一步。作为深耕华东市场的上市公司,近些年李子园通过区域扩张、打通渠道等方式,力求实现业绩高增速。

不过,李子园的产品多元化战略,目前还未有突破性的成效。公司自成立以来,一直主营甜牛奶乳饮料系列含乳饮料,以及其他饮料的研发、生产和销售。

从二级市场表现来看,李子园2021年2月8日上市,于6月18日股价触及高点69.93元/股(前复权价,下同)后回调。截至今年1月18日,股价收于43.34元/股,滚动市盈率为35倍,总市值94亿元。

李子园上市以来股价走势(单位:元/股)

1.png数据来源:Wind

全国扩张之路

2021年前三季度,李子园营业收入为10.55亿元,同比增长45.21%。作为一家总部在浙江的公司,李子园自从成立起便以华东作为核心根据地,并在当地占据优势地位。报告期内,公司在华东地区营收为5.7亿元,占比54.23%。

不过,机构对公司能否继续高速增长表示关注。2021年被调研时,有机构就此向李子园提问,公司表示将扩张区域和渠道等途径来实现业绩的继续增长。

扩张区域,是指进军全国。调研报告显示,扩张区域是在站稳华东市场的基础上,将精耕云贵川、鲁豫皖重点核心市场,并强调“现阶段公司的目标便是在全国范围内快速拓展市场,填补空白,提高市场占有率和品牌影响力。”

为了突破奶制品的销售半径痛点,之前李子园就在重点扩张区域建设生产线。2020年8月,公司在云南新增了年7万吨含乳饮料的产线;2021年9月,公司在河南新增了年产10.4万吨的含乳饮料。东方证券在研报中认为,李子园在河南和云南的项目,将为其在华中和西南地区的扩张,提升终端覆盖力和销售半径提供有力支撑。

2021年前三季度,李子园的华中地区营收2.03亿元,占比19.31%;西南地区营收1.77亿元,占比16.84%;华南地区营收0.34亿元,占比3.24%,东北和西北营收分别为0.09亿元和0.06亿元,分别占比0.86%和0.57%。

2016年至2021上半年公司不同区域收入(亿元)

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数据来源:东方证券研报

值得注意的是,李子园的销售模式以区域经销为主,直销为辅。换言之,公司的全国扩张,很可能也以经销模式铺开。在2021半年报中,李子园提及特通渠道是重要的方向。

与大型商超卖场、连锁系统以及批发部、中小型商场超市等传统渠道不同,特通渠道包括了学校、早餐店、便利店、网吧、食堂等公司产品特殊经销渠道。李子园在调研公告中,多次谈到了早餐店和便利店的重要性。

根据调研公告,早餐店与便利店作为李子园的核心渠道,合计销售占比已超过20%。毕马威中国数据显示,2015-2020年间,便利店在全国范围内数量从9.1万家增长到19.3万家。因此,便利店仰仗其门店小,数量多的特性,成为李子园的重要销售渠道。在此期间,公司迅速抓住机会,入驻巴比馒头等连锁早餐店进行产品推广。

值得注意的是,无论市场扩张还是渠道下沉,李子园的销售费用都在不断增长。截至2021年上半年,公司的销售费用从上年同期的4365万元增长至7994万元,上涨了83.14%。销售费用中占比最大的为职工薪酬,报告期内职工薪酬当期发生额为3040万元;其次为广告宣传费,当期发生额为2557万元。公司增加销售团队人员,加大广告投放力度,增加宣传投入继而提升品牌影响力。

多元化战略未见突破

早在2018年,李子园就考虑到其产品过于单一,并于同年底的经销商大会上发布了18款新品,形成了以甜牛奶乳饮为代表的含乳饮料、复合蛋白饮料、乳味风味饮料三个系列。

2020年公司年报中显示,李子园产品总营收为10.88亿元。其中含乳饮料营收10.45亿元,占比96.05%;乳味风味饮料营收为0.07亿元,占比0.64%;复合蛋白饮料营收0.04亿元,占比0.37%。2021年前三季度,含乳饮料占总营收的比例高达97.16%。因此,目前李子园的增长主要还是依赖含乳饮料,饮品多元化的策略并没有多大成效。

3.png数据来源:公司年报

机构也在密切关注李子园的饮品多元化进展。2021年7月,机构在调研时,问及公司未来产品的口味、健康化等发展规划。李子园表示,未来开发产品的方向仍聚焦含乳饮料,并会研发出更多口味。

实际上,无论是多元化还是钻研甜牛奶产品,都需要公司的投入和研发。在2021年半年报中,李子园表示其产品研发能力强,不断推出符合市场趋势的新产品。同时,李子园在接受调研时也表示,公司将研发方向放在了口味的多元化上,例如推出榴莲口味的牛奶、咖啡牛奶、椰子牛奶等。

不过,2021年前半年李子园研发费用不到456万元,仅占同期营业成本的1.06%。偏低的研发投入,能否帮助李子园实现产品多元化战略,未来还有待观察。

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