文|雷达财经 张凯旌

编辑|深海

“我买过的所有车都是二手车。”多年以前，二手车行业烧钱大战战至巅峰时，优信创始人戴琨曾表示。

戴琨接触二手车非常早。其在2002年就花了1500英镑购买了人生中第一辆属于自己的二手车，在他看来，二手车如果可以随时买卖，车子就可以像衣服一样常换常新。

时至今日，二手车战场上的硝烟已经散去，但戴琨的愿景，在当前的市场中仍遥不可及。甚至曾经斥巨资将广告铺满各个角落的二手车巨头们，也一度没了声音。

2021年，是优信成立以来的第十年，在经历了行业的野蛮扩张和收缩后，现在的公司正尝试以线上交易+线下自建库存履约的故事重新打动投资人和市场。

但从公司的财务状况来看，能否持续执行这一战略仍有待观察。2022年财年一季报显示，优信资产负债率高达276.57%，而公司股价也完美诠释了“上市即巅峰”，自上市至今跌幅超80%，如今市值仅有7.03亿美元。

“卖二手车是我唯一会干的”

作为行业内几乎是最早切入二手车赛道的人，戴琨本人对二手车有着独特的感情。

19年前，尚在英国留学的戴琨通过二手车杂志Auto Trader，用打工挣的1500英镑买了一辆二手车，这为他打开了新世界的大门。

彼时在中国，私家车可谓是奢侈品级别的存在，一辆桑塔纳就要20万元，而20岁出头的戴琨，仅花15000元就拥有了自己人生中的第一辆车。

彼时戴琨就认定，二手车在国内会火。于是其在回到国内后，仿照Auto Trader，在深圳创立了一份二手车杂志《汽车简历》，并很快将业务转至线上。但在当时的环境下，别说是消费者，就连4S店和厂商，也基本没有开展二手车业务。

这次创业虽然没能让戴琨实现自己的梦想，但却为其创立优信打下了坚实的基础。在将《汽车简历》卖给易车的过程中，戴琨结识了易车平台的创始人李斌，后来易车成功上市，戴琨也在创立优信后，拿到了李斌的天使投资。

戴琨是一个会讲故事的人，从B2B线上拍卖服务，到新车租售，再到二手车B2C、互联网金融和全国购，优信一路走来的同时，也在不停切换商业模式。

而每一个新的故事，在投资人眼中都是新的机会。天眼查显示，自2011年成立至2018年上市前，优信共获得7轮融资，总计金额在13.6亿美元以上，资方不乏高瓴资本、腾讯、君联资本、华平投资、老虎环球基金等知名机构。

“从毕业后到现在没有做过任何其他事，卖二手车是我唯一会干的。”戴琨曾在接受采访时称。

然而，这并没让优信走出一条顺畅的成长道路。开始时，面对势头凶猛的车易拍，优信拍一度被传出可能在两三个月内现金流枯竭，击败了车易拍后，优信又迎来了瓜子、人人车等玩家的蜂拥入局。

笃信“规模决定成败”的瓜子创始人杨浩涌，开始就寄希望于通过广告战攻城掠地、速战速决。瓜子出手后，优信、人人车不得不跟。

在这场烧钱大战中，优信有不少“高光时刻”。比如，其曾在2015年以1.8亿获得《奔跑吧兄弟》第三季网络冠名权，随后又耗资3000万拿下《中国好声音》第四季总决赛60秒的广告；又如，其将代言人由王宝强换称“小李子”莱昂纳多，并在《变形金刚5》中植入广告。

艾瑞咨询数据显示，2015-2018年，二手车电商广告投放总额分别超过8.5亿元、12亿元、50亿元、200亿元。

“我们希望通过对品牌的持续投入，让中国消费者建立在线购买二手车的概念。”在戴琨看来，整个中国的二手车市场还远远没有打开，在国外，二手车市场是新车市场的三倍，国内却是反过来的。其预计，二手车的未来将会是一个接近十万亿的市场。

金融成主业后流血上市

疯狂的广告战争，再加上自身缺乏造血能力，让一众二手车电商陷入巨亏的境地。对此，优信试图通过上市缓解资金压力。

2015年，优信就曾谋求在A股上市，但由于长期亏损，优信并不具备上市的基本条件。于是，公司换了思路，寄希望于将旗下盈利前景较好的优信拍业务单独借壳完成上市。

然而，这条路也未能走通。在公告与优信拍展开谈判后不到一个月，步森股份就宣布放弃此次资产重组。市场猜测，交易告吹或仍与优信主营业务未能真正实现盈利有关，在此背景下，优信拍的高估值难以令人信服；也有投资人士认为，优信拍是撞上了“重大资产重组的窗口政策性关闭”。

如果说前两次失败时，优信尚存后路，那么至2018年时，登陆纳斯达克已经是优信必须完成的任务。毕竟在2017年1月收获E轮融资后，公司有长达17个月的时间未能获得输血，而在此期间，恰恰是二手车战场最激烈的时刻。

在这17个月的时间里，公司估值下滑了六分之一，也因此，优信实际的发行价格和发行总量较计划均有所降低，募资总额与原定最多5.46亿美元相比下降了59%，最终仅募得2.25亿美元。

为何优信的估值会出现下滑的情况？有观点认为，这与优信在上市时，身上所附带的较强金融属性有关，彼时市场能够给予金融类上市公司的估值溢价远不及互联网电商企业，如全球最大二手车零售商Carmax的PE倍数就远高于互联网金融平台趣店。

而戴琨做金融，则是趋势使然。二手车的买卖是一个低频高价、高度非标的需求，这就导致平台若想赚取更多的利润，必须不断烧钱换取流量，或围绕交易链条开拓更多场景。

因此，不少二手车电商平台在发展过程中越做越重，甚至切入金融、保险、租车服务等领域，以增强自身的造血能力。

只是，优信在金融方面的转身尤其突出。其在2017年转做B2C电商后，一度让2C贷款为金融机构导流带来的收入成为了主要的营收来源。

招股书显示，公司2018年车辆成交49.5万台，其中涉金融数量22.8万台，金融渗透率高达46.1%。同年，“2C”贷款为优信贡献的收入占总收入的比重高达53.5%。

但金融业务也是一个大坑。2018年下半年开始，各个投诉平台中优信的投诉量开始大幅上升，与此同时在微信、QQ等社交平台中，也出现了大量的优信维权群。

众多消费者表示，自己遭遇了套路贷、额外收费等。另有多位优信的在职员工和离职员工透露：“优信的贷款产品全是套路，我们可以随意增加贷款金额，这些钱会落入车商和优信腰包。”

有媒体调查发现，为了给车商提高返点，从而在市场中获得竞争优势，优信在销售培训时，甚至模拟了一套完整的话术，用来引诱顾客下单。而当后期消费者前来投诉时，销售则微信拉黑后消失。

值得一提的是，优信招股书曾提及，中信银行旗下公司向优信购买了1.75亿美元的可转换债权，如果在2019年6月优信的股价没达到指定价格，公司就要偿还同等债务（约合11.8亿元人民币）；若达到则该债权转换为优信股票。

然而在套路贷相关消息的影响下，优信股价一度在2019年4月17日盘中两度触发熔断并遭遇停盘。至此时，优信股价自上市跌幅超67%。3个月后，优信将金融业务出售给了58同城。

烧钱大战后，各巨头损失惨重

事实上，不只是优信，二手车电商鏖战期间，各家都在不断尝试新的商业模式，为的就是实现盈利，让现金流回正，但这一想法至今还是奢望。

同花顺iFind显示，2016-2019财年，优信归母净亏损累计达99.24亿元。2021财年归母净利润为-4.21亿元，2022财年一季度归母净利润为-6919.2万元。

而未获得过融资的二手车电商网站，早在2015年就有超过12家关闭，随着时间推移，倒下的更不乏获得过多轮融资的巨头，人人车就是其中的典型。

这家公司规模最庞大的时候，不仅覆盖城市超过100个，员工规模也突破了10000人，高光时期，人人车的黄渤、瓜子的孙红雷、优信的王宝强，是二手车广告靓丽的风景线，但这些都没能阻止人人车的败局。

据界面新闻报道，2018年年初，人人车的资金流就已经严重紧张，本来公司获得了滴滴的输血支持，但7月开始接连发生的几起黑天鹅事件，却让滴滴内部与人人车的合作戛然而止。

除了二手车业务本身对资金的高要求外，多位分析人士认为，人人车本身的战略失策也对公司的终局有着不小的影响。

与对二手车持固有情结的戴琨和出身赶集网的杨浩涌不同，人人车的创始人李健是百度最年轻的产品总监，其之所以选择二手车这个行业，与自身从业背景毫无关系，完全是在锚定O2O和便利生活的基础上，剔除了多个赛道后，客观选择的结果。

有汽车行业人士指出，相比对手，人人车的创始人李健无论是在创业还是在汽车交易上，经验都太少，“他唯一的优势就是入局够早”。

杨浩涌也在曾接受商业人物记者采访时表示：“换位思考，如果我在做人人车，先打广告一定是我，我不会给瓜子机会，毕竟那（分拆独立前）是瓜子最慢最弱的时候，如果是我，融来的钱，一到账，转身广告就已经出去了，会打的你措手不及……”

人人车的劣势还体现在管理方面，有人人车重庆站的前线老员工透露，2017年以前，公司都没有完善的人力资源管理系统，前线一直是靠城市经理去驱动上百号员工，甚至连发工资都是手工。相反，瓜子独立的时候沿用了赶集的人事架构和管理系统，后端比人人车完善很多。

多重因素叠加下，人人车一度被传出破产传闻。2019年二手车电商洗牌期后，公司变身二手车信息中介平台，业务模式为：从百度、今日头条等渠道搜寻车辆信息，然后打包出售。

优信的日子也不好过。“过去两年，优信先后卖掉金融和优信拍业务，基本把核心资产卖得差不多了，再加上裁员和关店风波。”2021年4月，一位投资人评论称。

现在的模式，能有未来吗？

不过，优信的尝试仍未结束。

2020年9月，戴琨宣布，优信将采用自建库存的新模式。2021年4月、11月，优信线下二手车大卖场在西安、合肥陆续营业，其中西安的卖场是优信第一家二手车线下门店，合肥的卖场占地面积则是西安卖场的4倍。

在这种“线上交易+自有库存”自营模式的助力下，今年6月，优信还获得了愉悦资本和蔚来资本3.15亿美元的战略融资。

天风证券在今年7月研报中指出，优信新模式致力于将 2C 二手车交易的每一个环节都迁移至线上。公司与美国Carvana类似的商业模式有望走出中国版发展道路。目前，C端二手车购买者已可通过使用优信二手车 App 就能实现线上选车、手续代办、验车收车、及售后服务等“一站式”交易。这背后依靠的是公司的专业技术，还有前沿的 VR 和人工智能等技术。前端销量的快速增长离不开后端供应链的高效支持，公司通过自建仓储和物流满足用户快速提车需求，又建立优信线下超级大卖场，开创了“线上商城+自有库存”二手车新零售模式。2021年4月，优信集团与京东集团宣布启动战略合作，进一步打开业绩增速与市场空间。

但一方面，新模式也是项重资产的业务，其对资金的需求很大，而目前的优信，卖车的利润尚无法完全覆盖运营成本。且依照Carvana的数据，毛利率要达到20%以上才能稳稳盈利，优信目前毛利率刚刚过4%，而Carvana的毛利率从5%左右提升至15%左右用了三年的时间。

另一方面，中美二手车市场的具体情况也有很大差别，我国二手汽车市场成型时间较晚，目前仍处于无序发展状态，并没有形成全国统一的二手汽车检测以及强制注册的标准。由于没有一个对于二手汽车的车况进行整体评估并出具证书的机构，使得在当下中国的二手车经销商中，有着巨大的信息不对称。

再加上中国汽车尤其是新车销售的市场规模日益萎缩，但新能源汽车崛起，有行业人士认为，汽车销售早已进入了买方市场，新车产销之间的差距正在日益扩大。

在这样的情况下，优信能打开一片天地吗？