文|子弹财经 黄燕华

编辑|蛋总

继豌豆思维被曝暴力裁员之后，导氮教育也出事了——这是一家成立于2016年的专注于公职培训的机构，今年3月获得了新东方数亿元A轮投资。

近日，据《齐鲁晚报》报道，多名考生报名了济南导氮教育的公务员培训班，且双方签订了相关协议。根据协议内容，如果学员报考公务员、选调生等考试最终未被录取，导氮教育应退还相应费用。然而，学员提出退费申请后，导氮教育不仅未退费，甚至还人去楼空。

对此，一位导氮教育的工作人员曾向媒体表示，“此前山东（导氮教育）的确出现了联系不到人的情况，对于该情况总部已经派专人到山东进行处理，至于未退费的问题，总部所有部门都在积极推进这件事情，并且已派人积极去处理退费事宜，所有学员反映的情况，总部也都记录在案，而且已经录入到系统里面。”

值得注意的是，有导氮教育学员通过社交平台爆料称，该机构在天津、广州、南京、烟台、青岛等其他地方也出现了学员退费难的情况。

按理说，距上次融资不足半年时间，导氮教育应该不“缺钱”，那为何违背协议不给学员退费甚至人去楼空？导氮教育的“不过退费”模式是否存在弊端？其身处的公职培训行业又有哪些待解难题？

01 “不过退费”背后的深意

客观来看，导氮教育的退费风波跟其向学员承诺的“不过退费”有直接关系。

说起来，“不过退费”是大部分公职培训机构常打的一张“王牌”，在大众看来，培训机构敢向学员承诺“不过退费”，基本上对自身的教学质量有足够的信心。

“对机构来说，这可以起到侧面宣传自家教学质量过关的作用。试想一下，在这个承诺下，若是机构的教学质量不过关，学员通不过，机构还得将学费退还，赔了钱又损害了口碑。”长期从事公职培训行业的张晖向「子弹财经」表示。

当然，“不低的自然通过率”也是导氮教育这种公职培训机构力推“不过退费班”的重要原因。

据张晖介绍，一般情况下，公务员是按照1:3的比例进入面试，所以公务员面试的自然通过率是固定的33%。“只要学员努力，他最终上岸是没有大问题的。”因此，机构有把握对学员许下“不过退费”的承诺。

此外，公职培训机构力推“不过退费班”，还出于满足用户多元化需求的考虑。

前华图教育网络运营负责人邓智梁向「子弹财经」举例称，机构A推出了价格为19800元的课程，学员过与不过，都不予退费。机构B在拥有19800元课程的基础上，再推出“预交学费29800元，不过退还19800元”甚至“预交学费49800元，不过退还49800元”的课程。

“毫无疑问，相比机构A，机构B可以满足不同用户的更多元化需求，最终被选择的概率更高。”邓智梁说。

更重要的是，机构可借此扩充现金流。“毕竟，机构推‘不过退费班’后收上来的学费要高于推之前。”邓智梁说。

在他看来，即便学员未通过考试，但从其缴纳学费到最终退款，整个过程时长至少3个月。“绝大部分机构都会将这个预收款用于投资或买银行理财产品，多赚取一份收益。”

需要指出的是，“不过退费”模式不只是利好机构，其背后的风险亦不容忽视。

据「子弹财经」了解，培训机构设置“不过全退”的产品一般是正常客单价的2倍左右，也就是说，机构的通过率只有维持在50%以上，才能保证与原有项目的利润持平。

“我们自己做过测算，如果通过率低于35%，机构基本亏钱，通过率处于35%-50%的水平，才有可能通过其他的一些手段做到保本。”张晖说。

除了经营亏损的风险，机构推“不过退费班”还面临“爆雷”的风险。

张晖坦言，“不过退费班”极其考验机构的预收款管控能力，而机构普遍会将学员的学费挪作他用，比如对外投资、买银行理财产品等，一旦出现学员大面积退费，机构又无法堵住资金缺口，则极有可能陷入资金链断裂的危险境地。

按理说，导氮教育既然选择推“不过退费”模式，就意味着已做好接受风险的准备。但从目前的结果来看，导氮教育显然没有处理好风险问题——当学员提出退费申请后，导氮教育不仅未退费，甚至还人去楼空，就连该机构工作人员也联系不上。

事实上，今年以来，被曝丑闻的不止导氮教育这一家公职培训机构。

今年6月，知名公职培训机构粉笔教育被曝大量裁员，其前员工曾向媒体表示自己是在很突然的情况下，接到了“被离职”的通知，粉笔教育集中裁员的手段和方式令人“一言难尽和心寒”。

据「子弹财经」了解，当时在脉脉、微博、豆瓣等社交媒体上，关于粉笔教育裁员的消息不断涌现，甚至一度冲上了微博热搜。截至6月7日，关于“粉笔裁员”的话题，累计阅读量已达2100万。

除了粉笔教育，另一家公职培训机构格燃教育也深陷经营困境。

今年4月，有网友爆料称，长春格燃教育拖欠几十名学员高达百余万元退款。

6月11日，格燃教育发布的一份声明显示，该公司不存在跑路、破产等情况，部分分校关闭，是受疫情和市场竞争环境影响所致。同时，该公司在声明中承诺，学员退费和员工工资等问题，一定会妥善解决。

然而，在8月初，有网友向媒体反映，其在等待退费的过程中联系过格燃教育，但工作人员总是以各种理由拖延，如今不仅费用未退，格燃教育还关了门，退费一事陷入了僵持不下的局面。

02 利好大机构却利空小机构？

“其实，不止是导氮教育，任何一家机构在遭遇学员控诉不退费甚至人去楼空之后，品牌形象和口碑受损是必然。”公职培训行业资深人士魏坤向「子弹财经」坦言。

而品牌形象和口碑下滑，势必会降低用户对导氮教育的信任。“用户对任何一个品牌的信任，通常都是建立在前者对后者品牌形象和口碑认可的基础上。”魏坤说。

也因为用户对导氮教育信任度的打折，不可避免地会引发用户退费。“有些购课学员也担心类似事件会发生在自己身上，越早申请退费，损失或许会越小。”魏坤称。

同样地，因为品牌形象和口碑下滑，导氮教育的转介绍率或多或少会受到影响。

“转介绍一般发生在熟人之间，一旦被推荐的机构品牌形象和口碑不佳，推荐人通常不会选择将其推荐给身边的熟人，谁也不想因为一次推荐而伤了彼此的友谊。”魏坤提到。

除了影响自身，导氮教育的退费风波还将影响同行的发展。

张晖认为，从中短期来看，导氮教育的退费风波将进一步促使考生，尤其是小白考生向头部机构聚集。“他们对头部机构的品牌认知天然更强，信任感也更足。而且在这次风波后，还有利于摊低头部机构的获客成本，因为它最大化地减少了考生在选择机构时的犹豫可能性。”张晖说。

然而，从中短期来看，导氮教育的退费风波对于中小机构而言，无疑是利空。

“风波过后，中小机构招收‘不过退费班’生源的难度明显增加。毕竟，学员们普遍对中小机构的品牌认知不足，加上信任感不强以及生源相对有限。更重要的是，导氮教育事件会进一步推高中小机构的获客成本。”张晖分析称。

若乐观点来看，这次风波对公职培训机构们未来发展的影响并不大，因为很多人报名公职培训课程都是一次性行为。“有人这次没考过，被割了韭菜，但还有下一茬新的韭菜，他们并不重叠。”魏坤表示。

事实上，每家机构在经营的过程中都难免出现负面消息。“大部分消费者购买课程时也相对理性，不会单纯因为机构有负面消息就不报名。”魏坤称。

更重要的是，机构们一般都会通过互联网营销或公关手段把与之相关的负面信息给冲淡。“比如网上有100条负面消息，机构就发布10万条正面消息将其湮没在信息海洋中。”魏坤说。

此外，这次退费风波或将引起一些监管方的注意。“虽说相关部门现在将主要精力放在对K12教育的监管上，但职业教育乱象由来已久，政府部门其实已经注意到。”在张晖看来，随着类似导氮教育事件的不断发生，未来，公职培训行业也将遭遇强有力监管。

03 三大集体性难题待解

透过导氮教育事件，不难发现公职培训行业尚存诸多难题待解。

首先，对于从业者而言，公职培训机构应如何提升参培率？“截至目前，包括公考在内的诸多职业教育行业的开发程度依然不够，参培率仍然较低，很多人还是选择裸考或自学，甚至参加培训的很多人也是临时抱佛脚。”有行业人士对「子弹财经」表示。

另据Frost & Sullivan数据显示，2019年公考笔试、面试参培率分别仅为30%+、50%+。

至于如何提升参培率，上述人士认为，既需要大量经营者的投入引导，也需要更多高性价比的优质教育产品，保质保量的给学员上课。

其次，“如何将非标产品标准化”成为一众公职培训机构待逾越的“一座山”。

据魏坤介绍，国家没有指定的公职考试培训教材，也没有指定的培训机构，所有的教材和教辅资料基本上都是培训机构自己编写或整理的。

因此，如何将一个非标产品变成标准化产品，并进行全国复制，最大化降低成本成为摆在机构们面前的一大课题。

最后，横亘在公职培训机构们面前的最大挑战是长期存在的“政策不确定性”。

众所周知，公职考试受政策影响较为严重，各地区的招考岗位和考试时间时有变化，这就增加了机构在课程设置与运营服务过程中的不确定性。

张晖以山东为例解释称，某年，该地招录岗位数突然从上万个降至数千个。“当年，不少机构经营就很困难，因为报班考生减少了，机构的收入也就减少了。”

事实也的确如此。

“由于多省公务员考试提前非常突然，2月中下旬省考公告发布，考试时间突然由每年的4月下旬提前到3月下旬，备考时间由原来的两个月缩短为一个月，导致长线课程由于课时减少而降低收费，同时，学员参培意愿有所下降。初步估计考试提前影响公司少了一个月左右的高峰收款期。”中公教育董事长李永新在7月16日的调研活动中说道，他向来访的投资者解释公司今年上半年业绩亏损的原因。

不过，面对政策的不确定性，公职培训机构们并非毫无应对之道。据魏坤透露，一些头部机构聘请了退休公职干部当他们的顾问。“依托这些人的人脉资源，机构可以做到对招录政策较为准确的把握。”

此外，公职培训机构们也可通过扩品类提升LTV（用户生命周期总价值），进而降低因业务单一带来的经营风险。“一般来说，品类越多，机构对抗风险的能力就越强。”魏坤说。

04 结语

“双减”之下，K12教育、少儿英语、数理思维等赛道的玩家正处于水深火热当中。导氮教育所在的职业教育赛道作为目前少有的“监管盲区”，正受到政策的扶持和资本的助力。

在此背景下，导氮教育却罔顾学员的权益，违背协议内容不退费，使品牌口碑及行业形象受创，其行为令人费解。正如一些业内人士所说，导氮教育不给学员退还应退学费的“霸王行为”，或许只会让“监管的铁拳”加速到来，最终得不偿失。

总体而言，公职考试培训作为职业教育行业的重要赛道之一，其发展至今仍存在着不少收费乱象及经营问题，但伴随着监管层整顿教育领域的力度加强，未来也将会对这一赛道进行规范与调整，届时，像导氮教育这样的退费风波有望得到遏制，学员们的权益得到真正的保护，职业教育行业才有更广阔的发展前景。

文中张晖、魏坤为化名。