文|刘恩帅

今年的618年中大促，格外热闹，直播间带货硝烟弥漫。

回顾历年每一次全民促销节日，会发现这些重要节点都会成为各种新技术、新玩法的试验场，譬如2018年的新零售，2019年的本地生活，2020年的明星带货。2021年，企业电商直播翻出层层大浪。

今年618，各路明星直播带货犹如神仙打架，6月2日，淘榜单发布淘宝直播618主播榜，薇娅、李佳琦、雪梨位列前三。

直播带货真的有人看吗？不可否认 ，直播带货已经成为一种广泛受到用户喜爱的新兴购物方式。

根据2021年2月CNNIC发布了一份《第47次中国互联网络发展状况统计报告》统计，2020年3月，我国电商直播用户规模已经达到2.65亿人，截至2021年12月，我国直播电商用户规模达3.88亿人，占网民整体的39.2%，可见市场规模之大。

为何选择私域直播？

随着直播电商的深度渗透，直播电商行业也迎来了公域直播和私域直播的分水岭。所谓公域直播，就是依托第三方平台的直播，商家自己没有建立相关的用户连接，没有自己的私域流量池，需要借助第三方的流量资源完成直播。公域直播优势不言而喻，但痛点也显而易见。公域直播生态中，头部主播的带货效率越高，平台越会把流量向头部主播倾斜，直播行业的马太效应就此显现——主播拥有更强的议价能力、直播费用水涨船高，对商家来说，一场直播下来不仅有可能“赔本赚吆喝”，还有可能扰乱价格体系，给品牌造成不利影响。

于是我们看到，越来越多的商家开始在自己的平台上进行“店播”，这就是私域直播的雏形。私域直播是企业、品牌已经建立相关的用户连接，在连接的基础上形成基于自己的私域流量池的一种直播形式，这种模式下商家的直播更加可控，成本也更低。值得注意的是，一些头部主播通过积累逐渐建立了个人的用户连接，也就是私域流量，但是对与之合作的品牌商家来说，这些流量仍然是属于需要付费的公域流量。随着商家对私域流量越来越重视，私域直播已成为公域直播之外品牌和商家布局直播电商的必要补充，私域直播驶入主航道。

企业如何做私域直播带货

私域直播最重要的三要素是“人”、“货”、“场”；“人”具体指：主播、直播团队、观众；“货”具体指：主播主题、直播内容、商品选品；“场”具体指：直播平台。

那么企业该如何做好一场私域直播带货呢？以有因电商直播案例“妩Woo”私域直播带货为指导，从以下两个阶段准备执行一场专业的带货直播。

一：前期准备阶段

1.首先针对私域流量直播的参与观众进行画像分析，比如：消费者需求分析、年龄层需求划分、用户喜好及产品匹配分析等。

2.其次团队的组建；主播（一般是两名主播，搭配更有氛围）、辅助团队（拍摄、运营、助力、客服）。

3. 然后是商品选品；对于选择的商品在直播间能否享受优惠、是否有赠品，哪些商品是引流款、哪些是秒杀款、哪些是抽奖款等等，都需要提前划分好。

4. 最后是预热阶段；企业可根据不同的渠道进行推广，公众号、朋友圈、微信群、门店海报、异业合作等。

5.当然，公域引流+私域直播的玩法也很nice，毕竟流量会直接决定一场带货直播的成败，企业可以从公域多个渠道和私域流量池联动引流。

可以从抖音、淘宝、快手、小红书等主流直播平台进行拉新，善用平台上的推送和通知提醒关注的粉丝观看直播，比如淘宝上的微淘、店铺首页、粉丝群等渠道。

二：执行直播阶段

1. 直播前准备：直播脚本，直播流程、直播玩法（比如互动游戏、福利、红包）、直播话术以及直播前的暖场片预告。

2. 直播中：主持人开场后按照事先规划的脚本进行直播，比如何时发红包雨增强互动气氛、何时展示商品。

3. 直播后的复盘：查看直播数据分析（有因直播精细化数据帮助企业全方位了解本场直播各维度数据。比如：观看总人数、在线峰值、观看地域分布、用户画像、用户行为数据、用户何时将商品加入购物车、何时分享、何时下单等等），直播过程分析、观众互动数据分析。

结 语

“天下苦流量久矣”是电商圈的流行语。在公域直播平台，经历“流量”的围剿下，必须以私域平台进行突围。因为主播、明星可以场场替换，但品牌商家要持续经营，非单个场次的流量爆发。而要实现增量，需要持续降低退货率、提升复购率。可以满足这一点要求的只有私域流量。

私域带货直播势头正劲，等风来，不如迎风直上！