文|深氢商业

没想到，一家牙齿正畸公司因为IPO而爆火。

5月16日，时代天使通过港交所上市聆讯，成为“正畸第一股”；6月3日，时代天使公开发售，华盛通数据显示，最终融资认购倍数高达834.96倍，全市场最终融资认购额达2431.07亿港元。

6月16日，中国正畸第一股时代天使正式登陆港交所，开盘暴涨131%，报400港元/股，盘中涨幅一度扩大至180%，总市值超800亿港元。

这样的火爆程度并不常见，时代天使甚至被比喻成牙科行业的“茅台”。

这个消息瞬间刷爆了众人的朋友圈，不仅是因为中国人的正畸需求的确很大，更是因为这件事情背后的“暴利”，可以说是“一副牙套撑起的近千亿市值”。

那么，这家公司背后究竟有着怎么样的故事？

01 女学霸联手牙医父亲创业

时代天使的创始人李华敏出生在云南，今年47岁，她的父亲李世俊是南宁天使口腔病防治医院创始人、曾参与组建过中国牙防基金会。所以她算得上是口腔世家出身。

不过她最初并没有从事口腔医疗这个行业，在时代天使之前，她的人生经历是这样的：

1995年从南开大学毕业，学的是审计，而且她还考过了CPA；毕业后李华敏在深圳三九贸易有限公司干了一年审计，随后在香港三九实业有限公司干了三年多财务主管。在这期间，2000年，她又取得上海交通大学的工商管理硕士学位。

后来，李华敏兜兜转转还是进入了牙医行业，先是帮着父亲李世俊开了一家牙医诊所，而且先后在家乡南宁、上海落地；后来他们敏锐地察觉到了更大的机遇——

2002年，受美国公司隐适美启发，清华大学机械系教授颜永年和首都医科大学口腔医学院院长王邦康，合力研发一种透明牙套技术，只是产品还没做出来，资金链就快断了。这个消息传到了李世俊耳中，他嗅到了商业机会。

于是，父女二人迅速筹资200万元买断了这个技术专利，并投入500万元注册资金，成立了时代天使，彼时，双方各占50%股权。

时代天使在发展过程中并不顺利，曾经差点破产。

当时，2007年，公司负责技术的教授出走，将股份全部卖给李华敏，随后不久初期投资方行使回购条款，导致公司资金紧张，员工们也纷纷出走，一度70人的团队只剩下28人。

而且，公司还需要不断投入高额的资金来支持技术、产品研发，启动资金很快烧光，李华敏不得不用动用家里口腔医院的营收来补贴时代天使的开支。

李华敏曾回忆道：“这是我创业十几年来遇到的最大的坎，完全不知道该怎么办，只能苦撑着、熬过一天是一天，每天都盼着奇迹发生。”

直到2009年，沃脉德资本决定给命悬一线的时代天使660万美元的融资，2010年，时代天使获得奥博资本投资的660万美元；2012年，再次获得华平投资的1700万美元融资。

招股书显示，时代天使的控股股东是松柏正畸，持股比例为67.1242%，松柏正畸隶属于松柏投资旗下，它背后的LP也出现了高瓴的身影。

02 牙科行业“茅台”一年营收8亿

总的来说，时代天使是一家隐形矫治方案供应商，提供口腔隐形正畸等服务。

根据招股书，2018、2019和2020年，时代天使的营收分别为4.88亿元、6.46亿元和8.17亿元，净利润分别为5818.6万元、6766.5万元和1.51亿元，毛利率分别为63.8%、64.6%和70.4%。

这样的营收十分可观，而且尽管营收同比增长只有26.47%，净利润的同比增幅却高达122.1%。为什么会有这样的成绩？

首先，国内市场巨大。根据灼识咨询的报告，中国错颌畸形整体患病率达到74%，约有10.3亿人受到这方面的困扰。

中国市场的确很大，普遍有需求，过去由于牙医在牙齿矫正上习惯了“钢丝”牙套，导致很有患者难以接受长期牙套带来的外貌困扰，直到隐形牙套的出现。

而且，过去很多人都对于价格望而却步，如今随着爱美之心的与日俱增以及消费水平的上涨、可支配收入的增加，越来越多的人选择通过佩戴美观的隐形牙套实现牙齿整形。

时代天使，绝大部分收入来源于“隐形矫治解决方案服务”，到了2020年，这一项收入已经占到了总收入的97.9%。

其次，市场十分“暴利”。招股书显示，时代天使产品的平均售价并不是很高，2018年为8400元，2019年为7500元，2020年为7700元，但毛利率还能维持在65%左右，足见这一领域暴利。

平均售价并不代表时代天使的牙套价格，有人曾总结：时代天使儿童版售价3万到3.8万；保准版售价1.98万到2.68万；冠军版售价3.6万到3.98万；青春版售价1.78万到2.4万。

可以对比看看，A股的医美龙头爱美客毛利92.17%，白酒龙头茅台毛利91.48%，时代天使70%左右的毛利率真的很高了。

此外需要指出的是，由于国内的正畸治疗未纳入公共保险计划，时代天使的主要销售对象是私立诊所，通过将更多的利益分给牙科医生，来影响患者的治疗决策。

目前，私人诊所是时代天使的最大客户和最主要收入来源，2020年销售占比为64.9%。

03 时代天使能高枕无忧吗？

可能很多人并不了解，中国隐形矫治解决方案市场高度集中，目前市场上基本是隐适美和时代天使二分天下。

按2020年的达成案例计算，时代天使于同年的市场份额为约41%，隐适美约高出0.4%，二者市场占有率总计为82.4%。

隐适美是外资品牌，开创了隐形矫正技术先河，1999年一推出便迅速占领了美国隐形矫治器80%的市场份额。2011年，隐适美进入中国，定位高端，其产品价格大幅高于国产隐形矫治品牌，基本是2.5万元起步。

随着隐形牙套的走红，时代天使和隐适美赚的盆满钵满。

根据灼识咨询报告，就零售收入而言，中国隐形矫治市场自2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，复合年增长率为44 .4%。

那么，时代天使就高枕无忧了吗？

首先，作为中国正畸龙头股，时代天使与牙科医生是强绑定的关系，十分依赖于医生的技术，这就带来了一定不确定性。隐形矫治效果如何，很大程度上取决于医生的技术，这并不是一门简单的生意。

根据招股书，时代天使服务的牙科医生数量由2018年的约11,500位增至2019年的约15,800位，并进一步增至2020年的约 19,900位。达成案例由2018年的约77,700例增至2019年的约120,100例，并进一步增至2020年的约137,600例。

其次，时代天使还需要不断打造护城河，尤其是在研发上。

它也确实是这么做的，截至2020年12月31日，时代天使拥有由123名成员组成的专业研发团队，占时代天使雇员总数的9.4%。2018年、2019年及2020年，时代天使的研发开支分别为人民币50.2百万元、80.9百万元及93.5百万元，分别占时代天使同期收益的10.3%、12.5%及11.4%。在中国拥有注册专利93项以及软件版权16项。

第三，后来者正在抢占市场，价格需要有优势。例如，灼识咨询报告显示，2020年，正雅齿科达成案例为2.9万、市场份额达到8.6%，是国产品牌中时代天使的最大对手。

这之外还有各种品牌层出不穷，价格区间决定消费人群，更会决定最终的营收。用户在选择产品时，考虑价格的同时，更会考虑专业度和舒适性，这一切都需要企业做好平衡，以开拓更加广阔的市场。

“我创业的初衷就是为了大家的灿烂笑容。当你见到每一个人，都是很灿烂的微笑，这种由内而外的表达，不仅是生理的健康，更是心理的愉悦。”李华敏曾这样说。但愿她的愿望可以变为现实。