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投稿来源：时代周报

“个人感觉新产品比旧产品要好，除了定义上的一些调整外，整体责任和结构都比旧的要好，更加进步了。”近日，一家大型外资保险公司的中层管理人员和时代周报记者谈及重疾险新产品的时候，表达了对新产品的认可。

然而，时代周报记者亦注意到，在重疾险新旧切换的期间，部分保险公司“以新规不如旧规好” “择优理赔政策”等销售手段推销重疾险产品，导致1月份保险机构客户存量被大量消耗，重疾险新产品的发行销售存在一定挑战。

在重疾险新规倒计时最后一天，甚至出现全国疯狂投保，导致某保险公司投保系统因客户集中投保直接瘫痪。

过度集中销售已带来消费透支的副作用。在2月1日新规执行后，不少保险行业人士表示，直到3月份重疾险的整体销售依然冷清。

“保险公司客户存量在1月基本被消耗完，2月的客户储备量受到很大影响，这直接导致了2月的销量整体都不好。”上述中外合资保险公司中层管理人员告诉时代周报记者，“我看各家公司的情况都没有好转，甚至有些还比之前要更差。”

透支购买力，新规产品销售遇冷

保险公司如何精准把握消费者需求，积累客户量，是当前保险机构面临的迫切问题。

随着中国保险行业协会、中国医师协会正式发布《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》的出台，旧规范下的重疾险产品在2021年2月1日前予以停售，也因此重疾险销售热潮在2021年1月达到高潮。

上述保险公司中层人员对时报周报记者分析道，“对于保险公司来说，收到保费才是硬道理，所以不管新旧，想尽办法收单才重要。而且新旧的变化是国家在推动的一个政策，这个政策当中又有一些责任是收窄，这在当时恰好被保险公司拿来做宣传。”

他表示，目前保险公司拓客方式有三种：一是通过各种途径认识新顾客，但却需要较长时间转化；二是通过客户转介绍，成功率；三是老客户加保。

天风证券研报指出，疫情之下，居民收入预期下降，对重疾险销售造成冲击切持续期较长。

此外，业内人士还提醒保险公司和客户要警惕新规下的销售问题。目前，不少保险公司解除捆绑销售模或者推出灵活制定的产品，可选内容增多会对重疾险销售代理人的量和质提出更高的要求，也会让没有保险知识的客户更加难以理解繁杂的保险条款。

“解决这些问题需要保险公司销售人员具备更专业的能力，能根据客户的经济能力和需求来提供保险方案，此外消费者也需要学习更多保险方面的有关知识，市场需要一定时间来扭转整体的销售状况。”上述中层管理人士指出。

在新重疾定义下，2月重疾险纷纷迭代升级，平安推出涵盖多重维度的新重疾保障产品体系，友邦推出模块定制化重疾系列，太保2月上市新产品金典人生，这些保险公司新产品都较以往有了不少变化。

天风证券研报指出，新产品较以前产品主要有3个变化：1、大型保险公司产品责任进一步丰富，且价格下降，适度让利；2、重疾险体系更为完善，趋向针对客群进行产品分层；3、健康医疗增值服务加码。

以平安为例，平安上市的新平安福增加中症责任，而价格较之前的版本下降约5%。此外，平安高端系列推出“平安六福”，为重疾分组多次给付的重疾产品，基础端系列推出“鑫福星”，专注在重疾保障，完善“保基础”需求，构建一个“高端+中端+低端”的新包装体系。

与平安不同的是，友邦选择推出模块定制化重疾系列，通过“核心保障+个性化配置”组合形式，实现不同客群的保障方案的灵活定制。在重症的核心保障之外，客户可自由选择是否附加其他责任以及赔付，譬如轻症、中症分别可选10%/20%/30%、20%/40%/60%的赔付比例，赔付次数分别可达5次；重症及恶性肿瘤多次赔付，赔付额度可自行设置，同时搭配健康友行保额递增计划和愈从容重疾专案管理等。

大型保险机构迅速反应，中小型保险公司以及互联网保险企业也在积极调整重疾险产品。譬如，信泰人寿推出3款重疾险，都可保定期（70岁），而且定期不捆绑身故保障，有保险人士认为对于预算不足的家庭来说是一大优势。

3月20日，一家中外合资险企的保险经理人告诉时代周报记者，新规重疾险产品的调整与购买保险主力群体的变化有关系。“受教育程度更高的80、90后，逐步成为重疾险主力客群。他们都很注重自己的健康。”她笑称，现在每一个中年人打开自己的保险报告都需要一定勇气，这些人购买保险除了对保额的关注外，更重视意外发生时是否有充足的医疗资源。

旧产品更好是噱头？

重疾险新产品出台后，有保险业内人士表示欢迎。上述保险公司中层管理人员表示，除新旧条款变更之外，其他责任变化让产品变得更好，“以友邦为例，多了中症责任，重疾多次赔付间隔期全部缩短，其中重疾间隔只需要180天，癌症只需要三年。”

中银国际研报指出，新规重疾险保障条款更加合理，监管规范重疾定义，厘清理赔界限。对消费者提供更加清晰的保障，有望提升重疾险产品需求。

但对于新旧产品的优劣，也有业内人士认为不能将其进行简单对比。

一名保险经理人安晓（化名）分析，旧重疾险其实是沿用2007年的重疾条款，新的重疾险是指2020年2月1日起的新规，两者针对恶性肿瘤的定义有较大区别。以较高发的甲状腺癌为例，旧定义是主要确诊就可以获得重疾赔付，新定义必须根据轻重程度的分级进行赔付，而绝大多数的甲状腺癌都是处于1-2期，只能属于轻症的赔付。

“但如以心脏手术重疾为例，旧定义必须要‘开胸’才可以赔付重疾，新定义只要‘心脏开刀’就可以赔付，只能说新定义更加贴合现时的医学标准。”安晓说道。

一名从事互联网保险销售的保险代理人对时代周报记者表示：“我认为新规和旧规没法直接对比，两者监管要求的理赔定义均不一样。此外，很多旧规产品有择优理赔政策，新规产品反而没有。”

择优理赔，即购买的是旧规下的重疾险产品，未来在理赔上可以按照新规和旧规较宽松的规则进行理赔。

该名人士表示，友邦、平安这类传统保险公司推出的新规产品对其客户是好事，“它们的旧规产品性价比太低，据我了解这些公司的新规重疾险价格有下调，对消费者而言新规重疾险性价比更高。但对于主要依靠互联网渠道的保险公司来说，它们的重疾险和这类传统大公司重疾险之间的差距拉近了，不如旧规时候在保险费率上存在较大优势。”