一年内,他们如何走出非“李子柒”的千万大V带货路?

在流量思维的时代,流量很便宜的时候,企业都需要拉新客,越多新客越好。但是我们今天到了一个超级用户时代,我们要找出谁是自己的超级用户。

投稿来源:鲸商

网红带货大潮已成主流,昔日“弄潮儿”张大奕却带着如涵退市,Papi酱更新下降转为幕后,“眉有办法”小吴红极一时也现无音讯。

可见,网红常因吃到某一波流量红利,迅速火遍大江南北,转眼又消逝在新网红的流量冲击下。从顶流到过气,如何“自救”成为困扰网红们的终极命题。

能持续当顶流的网红鲜少存在,比如李子柒,她在外网的粉丝都已突破1400万。同在四川,还有一位更接地气的美食博主“署中桃子姐”,凭借真实生活、充满烟火气的食物,在抖音揽获2113万粉丝,快手600万粉丝,微博75万粉丝。

一年时间完成千万大V逆袭后,桃子姐也从农村家庭妇女,向高收入带货达人进行了蜕变。

以抖音为根据地的还有海参哥沈文君,靠“成功学”赚得盆满钵满,屡禁不止。除此之外,在私域生态里,也有凭借一部手机破圈的网红“豪车毒”、“老纪蚝宅”,创始人老纪靠新式打法,闷声发财。

此前,鲸商曾报道《李子柒品牌操盘手揭秘,IP消费品的“爆款”方法论》,这里我们再给大家挖下,过去一年“现象级”大V——桃子姐、海参哥、老纪的发家史,一睹下千姿百态的“流量致富经”。

01

“土味”版李子柒,更食人间烟火

春节,被央视新闻点名表扬的桃子姐,其实是普通的农家妇女。在爆火之前,她的生活围绕着家务、老公、孩子。也正是这样家庭主妇的生活,让她对食材的挑选十分精细。如果说李子柒象征的是中国文化、诗意远方,那么桃子姐就代表柴米油盐的普通家庭生活。

起初,把桃子姐带上“致富路”的,是她的妹夫黄明。黄明经历了数次创业失败后,和一位之前一起创业的老乡共同筹集几万块,又向银行贷款,卖掉之前公司剩下的四台电脑,把一切希望寄托在了桃子姐身上。

她的视频伊始仅为简单记录做饭,并非“食谱”或“吃播”。视频里展示着红砖搭建的农村房屋、简陋的灶台、琐碎的家庭对话、未经滤镜处理的镜头,这些画面只是真实而平淡的记录着桃子姐的生活。

一次偶然,视频记录下桃子姐打渔时,其丈夫包立春对她的埋怨,引起了广泛用户的讨论。桃子姐恍悟,原来大家喜欢看真实生活的“模样”。

后来视频内容从做饭进阶到家长里短、鸡零狗碎,做到了“好看”、“好吃”、“好玩”。大家总是习惯性的吐槽包立春,偏爱桃子姐。经常能看到桃子姐在卖力地做钵钵鸡、猪蹄、泡脚凤爪时,包立春在一旁插科打诨。这样家庭连续剧一样的视频内容,安慰了人们想回家的心。

桃子姐的视频不仅让画框内的人吃好好玩,更引起观看者的共情。点开视频的评论区,就能看到每天都有全国各地的陌生人评论,吐槽包立春又懒又馋、怀念自己的姥姥、感叹男女情感问题。

桃子姐的团队里,妹夫黄明负责内容和视频输出,妹妹负责拍摄,桃子姐和家人是视频主角。脚本设计简单。从2018年8月至今,桃子姐的粉丝激增,但在她的世界里,一直把短视频与直播当成爱好,她还没意识到自己已是网红,更从未想过自己也能成立品牌。

1、走出大山的个人品牌

从2020年初受疫情影响,年轻人纷纷进入厨房。致使简单方便调味品销量激增,年轻人热衷于线上购物的习惯,也推动了桃子姐的事业发展。

随着名气扩大,桃子姐开始带货,赚广告费。并且第一次坐飞机,接受采访,成为家乡名人,买车买房。此刻她也面临着一道网红的必选题,带别人的货还是做自己的品牌?

她最终选择了后者。但其实早在2018年,桃子姐就在淘宝注册了两家名为“署中桃子姐”、“桃子姐家土特产”的店,主要卖些农家风味的调味品。

传统的老干妈、饭扫光依旧稳居前列,新兴的李子柒拌饭酱、桃子姐钵钵鸡调料等品牌紧追不舍。

桃子姐的团队找到1000多位主播为产品做推广,创下了个人品牌月销1500多万的业绩。

店内最热销的是钵钵鸡调料包,一包红油,一袋高糖粉,倒入开水,就可下菜。

截止目前,桃子姐钵钵鸡调料在淘宝月销量高达10万件,同款产品抖音已售370万件。不过众口难调,不少用户会嫌调料太油腻或太清淡,桃子姐和包立春则认为要做好预期管理:“做食品只要能满足90%消费者的口味就已经算成功了。”同样的事情也发生在李子柒、林依轮等博主的自创品牌中。

一个原因是因为大众口味各异,另一个原因是,网红品牌往往选择代工厂生产,量大而难做品控。可以发现,桃子姐和另一位抖音达人婵子姐姐的钵钵鸡调料来自同一家工厂。两款产品克重稍有不同,但售价一致。在代工厂的模式中,博主的把控度与视频呈现不同,才会给粉丝造成心理落差。

美食博主的吸金能力越强,越要做好品控,告知消费者口味差异。

现在桃子姐的视频、直播频率不如之前,要想把控好优质内容与商业化,桃子姐还需加把劲。

02

“抖音陈安之”海参哥如何割韭菜

无论拆穿成功学的案例有多少,陈安之的套路总会得人心。

新一代“陈安之”海参哥,早期靠骗淘宝买家大樱桃事件得到第一桶金,三万多人被骗,他收到500多万,只被官方冻结了其支付宝余额里的50万,后被淘宝平台封杀。

到了2016年他开始混迹于知乎,建立无数大小号吹嘘自己年入千万,又“宰”了用户一次后,被知乎封号。海参哥对于在知乎割韭菜而成的“江湖地位”,不以为耻反以为荣。

在短视频兴起后,海参哥也紧追潮流,开始新一轮的炫富。他曾自称燕窝生产厂厂长,辛巴燕窝出事后,他就把自己之前的视频删了。

他不仅经常自吹自擂,也会讲最近有哪些项目赚钱。引申到他卖的课程。线上是3899元的网课,线下有4980元的抖音大课,以及几万到几十万不等的项目孵化课。月入百万对他来说非常轻松。

课程内容围绕财商课程培训、情感课程培训两方面进行。主要针对想创业而无经验的男女和为情所困的女性。这类小白很容易听信他的说辞,希望得到他的“指点”,所以受众广。他把握人性的弱点,利用客户的信息茧房,言论思路一般是:首先要提升自己,然后要有足够多的人相信自己,第三要提升自己的品味和思维模式。

其次,他个人语言犀利,中专毕业后创业经历丰富,炫富且为人高调,声称线下聚会都是月入百万、千万的人才能参加。以至于很多人即使被PUA仍会认为:他说的对,是自己没本事。实际上,他的课程让90%的人去争夺10%的财产,这并非几节商业课程就可解决。

1、知识付费是套路

海参哥用流量的形式做知识付费。主要有两种玩法,第一是合伙人制度,客户和海参哥一起创业拿分成,没任何底薪与工资。

第二种做抖音矩阵,多账号多角度同时拍摄、发布、输出,微信每天能引流八百多人。当一个用户加了海参哥却没付钱的时候,海参哥甚至会亲自来“谈心”,炫耀自己12个天猫店年入过亿,炫耀经过包装的百万粉丝账号,买来的几十几百点赞,逐步引导小白缴费。

在交付环节,海参哥的培训是一对多。他收钱提供理论,培训、开店、代运营、咨询等服务,不承诺能做好。他最擅长的“每天三小时私信答疑”,让不少用户交了三千多学费,最后只是教用户怎么刷单。显然,海参哥所谓的产品,在其他平台也能用几十块买到。

图片来自知乎,海参哥群内聊天记录

在知乎上已有不少答主曝光海参哥的“生意内幕”,海参哥让AI机器给用户取项目名字,美其名曰请了算命先生。

后来海参哥又被一位名为“妖精zzz”的达人实锤了。不过在淘宝、知乎、抖音封杀海参哥大号后,海参哥现在依旧在不停的注册小号,在各个平台写软文、发视频,忽悠大家买课,试图找机会“死灰复燃”。

03

豪车毒=极致服务+艺术思维

豪车毒创始人纪文华在14岁时来上海,卖了4年菜。当时又因为没有学历,只有驾照,他就去开了2年货车。

从货车司机转行卖汽车后,他发现车行里有一些高端客户,他们没有时间来4S店看车,但他们相中的豪车往往是标品,只要车型、颜色、性能、服务确认,这些高端客户通常打一个电话或者秘书来提车就结束了。他觉得这里面或许有商机,便全力以赴的成立了购车一体化的公司“豪车毒”。

豪车毒里卖车的团队只有8人左右,他们没有4S店,也没有展厅,在手机上卖300万以上的豪车,一年能卖15亿。纪文华用一部手机就卖了7亿豪车。他是怎么做到的呢?

1、高端定位与核心客群结合

豪车毒的定位是买手,通过更优惠的价格、标准化服务,帮车主在全国各地4S店内买到心仪的车。

豪车毒的客户都非常高端,他们没时间去展厅看车,甚至去试驾,因为高端用户基本上对心仪款式的车已非常了解,而且身边朋友都有这样的车,所以豪车毒把车子交付做到了货到付款、送货到家。车主每日都可看到车从哪里来、到哪里了。每天早上9点豪车毒会以图文并茂的模式,告诉车主,车子在施工或者在路上。

其次,找到核心用户会让产品一传十、十传百。平时客户去4S店提车,会挂红绸,给车钥匙,拍照,这种服务已经过时。豪车毒选择包一个礼盒,给客户做非常盛大的开车仪式,一打开这个盒子,有音乐、焰火、灯光。这个过程会成为他人的谈资,就为这些车主创造了社交货币。车主也愿意帮豪车毒传播,甚至身边人会问车主的车在哪里买。

豪车毒还会提供保洁服务,但又不仅是单纯的保洁,其员工在材料学、文学、营养学、艺术和美学都做了培训,会把客户家坏的家具拿去修,还会准备狗粮,大大小小的事情都帮客户做完。

豪车毒有非常专业的摄影师团队。客户进入社群后,豪车毒会每天把对比照发给客户,把客户家拍的比想象中还好。客户就忍不住发朋友圈。如果这些高客单、高净值的客户愿意帮豪车毒发朋友圈,那这就是最有价值的广告。

2、“豪车”车主也做夜宵外卖

老纪还有一家120平方米的夜宵店——老纪蚝宅,位于阿里巴巴西溪园区后门。2019年就做了3000万流水。这家不起眼的小店门口经常停满豪车,引起大家围观和好奇,就迅速成了网红店。他们从来不做任何大众点评,但只要店内做活动就会座无虚席,门庭若市。

疫情期间,餐饮门店都受到重创,因为老纪做的是高压锅生蚝,加工简单,所以就把生蚝业务变成外卖。

流量哪里来呢?老纪招募车主当分销员,让车主发朋友圈宣传,因为这些车主往往都是企业家,不是普通用户,所以每个人的背后都站了一万人。通常100份起订,车主负责订单,老纪负责产品、售后,然后老纪跟车主分钱。到2020年4月5日,每家门店订单平均为16万,粗略算下一年为5000万,而且夜宵店是暴利行业,毛利率比卖车高。

在私域里,最牢靠、最容易成交的高客单就是服务性私域。现在所有大数据都是把活生生的人变成一条数据,如果做私域流量,第一步是先把人变成人,找到精准客户。

在流量思维的时代,流量很便宜的时候,企业都需要拉新客,越多新客越好。但是我们今天到了一个超级用户时代,我们要找出谁是自己的超级用户。

 

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