谦寻北京分部，坐落在东四环某产业园区内。

电梯上升到一栋办公楼的三层停下，电梯门缓缓打开，最先看到的是走廊摆满的各类货物，瞬间感受到双十一的浓厚氛围。

走进办公区，半开放的直播间里盘踞着各种黑色电源线，打光灯矗立着，桌上摆满拆包的各类直播货品。这里，刚刚又经历了一场长达几个小时的室内“战争”。

这里是淘宝直播MCN机构谦寻的北京明星直播基地。

负责人自己也没想到，不到一年的时间，办公空间就已经不够用了，准备搬迁的新址是包含露天庭院的一座三层独栋。

在谦寻北京成立之前，总经理文睿，已经是位在娱乐行业从业多年的资深人士。

电商直播的风口下，他从深耕多年的领域投入到这个火热的阵营。与淘宝直播带货一姐薇娅，以及“薇娅背后的男人”海锋，一起并肩作战。

一年多的时间，谦寻北京签约了数位明星主播，并取得不俗的成绩。

谦寻的带货方法论是什么？明星主播的带货能力究竟如何？直播电商行业里的困境有哪些？下一个突破口在哪里？

蓝鲸浑水独家对话谦寻明星直播基地总经理文睿，明星主播林依轮、李响，与他们聊了聊荣耀与光环背后的故事。

一、从明星个人工作室，到明星直播基地

契机始于“薇娅粉丝节”

在正式进入谦寻之前，文睿一直从事着娱乐相关工作。2008年加入爱贝克思唱片，先后在华纳、索尼等知名唱片公司任高管，随后进入明星个人工作室任职。

与此同时，也与薇娅和海锋是有着十几年交情的朋友，去年因谦寻想要开拓明星直播带货领域，便一拍即合成立谦寻北京。

“他们比较看重我十几年跟明星工作的经验，希望我可以利用这个能力和经验来为明星直播业务服务”。

直播正是火热风口，但在2019年5月份前，电商直播还没有正式破圈，很多人不知道淘宝直播的能量能有现在这么大，文睿表示，这也是谦寻开始签约明星的契机。

在此之前，自己对于淘宝直播的初步认知正是源于去年的薇娅粉丝节。文睿当时带艺人受邀参加现场演唱，并表示后来很多明星业务也都是在这次粉丝节上找到了契合点。

▲2019年“薇娅粉丝节”

“之前对于直播的理解就更多是在秀场直播，还是跟带货直播有本质区别的，淘宝直播更多的是分享好的实惠的产品给粉丝”。

2019年10月7号，谦寻北京直播基地正式揭牌成立。

之所以选址在北京，是考虑到多方面因素，既然是明星基地，那一定会选择与明星连接较为密切的地方，站在明星的角度考虑，减少他们的时间成本和舟车劳顿，这也是双方高效合作的其中一环，文睿向浑水解释。

二、跟明星一起合伙开了家公司

“先交朋友，再谈生意”

2019年7月，谦寻北京签约了第一位明星主播——主持人李响。

疫情期间实体行业受到很大的冲击，让电商直播的能量被更多人知道，让一些明星也动了加入直播带货行列的念头，但文睿表示认真沟通下来，能够达成合作的并不多。

为长远合作考虑，文睿会把困难都提前先说好，让明星知道选择直播带货，不是那么容易和简单。

“繁复的直播选品流程、高强度高密度的工作排期、抛开明星身份在新领域要做好从0开始的准备，粉丝的积累也需要一段相当长的时间。最重要的是，不能抱着来收割的心态，我们面对的是粉丝和广大消费者，一定是走长线，对每一位消费者负责”。

具备多年娱乐行业从业经验的文睿，基本上都是亲自跟明星及其经纪团队沟通合作事宜。

文睿表示，明星本身的工作性质跟主播有重合的地方，工作时间、适应性、抗压能力会有一些优势，所以明星来做主播，契合度也会比较高，在与明星主播签约时，双方会更理性且一致的去判断。

▲谦寻旗下明星主播：大左、海清

Q1：目前公司旗下共有多少位明星主播？涉及哪些垂直领域？对每个主播会有定位吗？

文睿：目前谦寻已经签约了十多位明星主播。明星不会专做垂类，由于公众人物身份的背书，做全品类是具备优势的，但是会有一些倾向和侧重。

Q2：签约明星主播的选择标准是什么？

文睿：首先，不能是来收割的。

如果对方觉得直播很好赚钱，我们肯定就很难合作。全网有非常多的人在做直播，但是头部主播屈指可数，比如薇娅，但其实想要做到头部主播非常不容易。明星都有自己的本职工作，淘宝直播前期收入会与他们原本的收入有一定的落差，这部分他们必须能够接受。

其次，要有创业的心态。做淘宝直播，不是经纪公司签了你的经纪约或直播约，其实是我们跟明星一起合伙开了一家公司。

最后，签约明星主播前会提前评估，最重要的点就是国民知名度。

经测算，除头部主播外，单从投入转化率来说，明星主播可能会比部分达人主播略高。流量大的艺人不一定适合做淘宝直播，是因为其流量不一定能够100%转化，但如果有商家邀请去直播间做客，就很合适。淘宝直播的粉丝跟日常的粉丝是完全两个维度的，前者具备强烈的购买属性，都是兜里揣着钱来买东西的，最直观的表现就像薇娅直播间。

Q3：谦寻会为旗下明星主播提供哪些扶持？

文睿：供应链、为主播配备的团队、专业的直播场地等。在杭州总部，我们有一个两层楼的供应链基地，所有主播去参观时，都感叹这里是薇娅百货，服装区、食品区、家电区、美妆区等，分类展示跟商场一模一样。

▲谦寻旗下明星主播李静参观杭州供应链基地

Q4：谦寻在选品时更看重哪些方面？

文睿：一会设置基础门槛。比如看重店铺资质、产品评价、品牌背景、是否符合其品类的国家要求标准等。达到门槛的会让商家寄现货过来，经过选品团队试用评测筛选、主播进行二轮筛选，最终确定。

二看产品月销量。一般不太合作新品，新品需要用户、时间、市场的考量和沉淀，确实是好的产品我们才会考虑。

Q5：明星主播有哪些权利和义务？

文睿：在谦寻，明星主播的货品池和薇娅是共享的，所以这也大大提升了选品效率。在选品方面，明星主播具有一票否决权。

由于明星的直播排期不定时，所以等选品进入货品池后，我们会和明星相互协商确定排期，之后再跟商家进一步沟通具体的时间和需求。义务方面就是希望明星可以尽可能多排期给谦寻。（笑）

Q6：签约明星主播后会有一套专门的培训体系吗？

文睿：会有培训，首先要对主播职责及流程有初步了解后，会开始边播边熟悉，正式开播前会有试播。当明星主播对直播带货有了一定的认知和量级后，会到杭州总部去做培训。比如我们的董事长海锋，会亲自给主播们讲解，不是教怎么直播，而是告诉你为什么要这么做，把逻辑问题跟大家讲清楚。

Q7：对主播有没有考核制度或标准？

文睿：对主播没有考核，但对项目组有考核要求，比如每个月完成了多少销售额。每个项目组去做环比，让大家内部竞争。

Q8：明星主播的直播收入组成是哪几部分？

文睿：佣金、坑位费、还有商务等。刚签约的主播我们是不提倡收坑位费的，基本上都是纯佣。前期必须这么发展，整个直播的生态才会是良性的。

带货量慢慢起来之后，会根据实际带货量反推坑位费，且收取费用都是在商家可承受范围之内的，这样跟商家的互动和合作才能够越来越长久。谦寻的明星主播坑位费跟同行业相比其实会更便宜。

商务收入来源主要是对直播切片进行商务授权，比如商家觉得林依轮老师介绍的产品好，就会付费把产品的直播切片授权买过去，在各个平台去做投放。

Q9：对明星主播们的未来期待是什么？下一步会签约更多的明星主播吗？

下一步希望淘宝直播明星排位赛里，我们有更多主播可以挺进前五。

因为淘内的政策也一直在调整，去年对于明星的扶持力度很大，今年就基本没有了。有些明星赶上了就是赶上了，有些明星没赶上可能还需要其他的积累方式。所以未来还会保持谨慎的态度去选择性地签约。

同时，谦寻跟所有的明星是先交朋友后谈生意。我们不会采用那种拿合约来约束你的合作方式，虽然合约里会写明各种条条框框，但考虑到实际上会出现的一些特殊情况，我们也会相互理解。

三、林依轮背后，远不止那六个人

“晚起早归，排兵布阵”

作为常年霸占淘宝直播MCN机构排行榜NO.1的谦寻，优秀的数据背后离不开公司团队的辛勤和努力。

下午三四点开始上班，凌晨三四点钟下班，对于这个公司里大部分的年轻人来说已经是再正常不过了。

谦寻北京所有直播业务人员在转正之前，都要经历两个月的试用期，而在这期间需要做到全岗熟练，即掌握从选品到售后一整套工作流程。

转正之后会被分到各个项目组里，每位明星主播都有属于自己的直播项目组，由项目负责人根据实际的工作需求来安排分工。项目组里的人员配备数量是不一定的，要看具体的工作量。例如林依轮老师的团队平时是六个人，在双十一期间增加到十几个人。

▲谦寻旗下明星主播：林依轮

毕竟电商直播的工作节奏紧且快，日常一场直播从准备到播完再到出数据一共是三天，接着就要立刻调整投入下一场直播，而最忙碌的双十一期间则是每天都会直播。

文睿经常给明星举例，一场直播的40个货品排兵布阵，就跟打仗一样。主播就是诸葛亮，到底是用张飞还是关羽做前锋，中间的骑兵安排谁去侧翼掩护，主力部队是放在中间还是后面做突袭，其实都是有讲究的。

“有一些货品是来活跃气氛的，这种极致性价比的品量并不会很大，因为商家就是亏钱的，你卖得越多，他亏得越多，所以肯定会控制库存”。

所以几十个品不可能全都卖得好，最终产出销量的那几个主力，时间节点、排序组合、重复上架，都是需要考究和控制的。每一场的排兵布阵都是一次试错经验，有失误下一次就调整回来，如果成功则验证了这个逻辑是对的，就会很有成就感。

项目组里的小伙伴都可以提出意见，一是在积累自己的直播经验，二其实就跟通关打游戏一样，这也是为什么大家能在这么高强度的工作下还乐此不疲的原因，文睿表示。

▲谦寻北京明星直播基地旧址内部

相比杭州总部更细分的公司架构，目前谦寻北京尚在初期发展阶段，内部岗位主要分为两大类：运营和招商。

Q10：目前北京公司有多少员工，整个团队的架构是什么样的？核心部门有哪些？核心部门的KPI是什么？是否有激励或惩罚制度？

文睿：北京这边现在有七十个吧。

目前核心部门是直播业务部。相当于传统公司里的生产车间，同时又是销售部门，后续也会成立一些辅助的业务部门。单场直播的KPI主要考核GMV，即带货量。我们不会设定奖惩机制，但会划定一条线，让大家有个目标去努力。

Q11：很多人对电商行业感兴趣，谦寻招聘用人的标准是什么，或者说你最看重的点是什么？

文睿：一是吃苦耐劳，二是真的要对电商感兴趣。

北京的电商氛围没有杭州广州等地那么浓厚，所以我们不太看重相关工作经验，同时非常欢迎优秀毕业生加入进来。

包括公司现在有挺多刚毕业的年轻人，虽然工作很辛苦，而且收入也不像大家想得那么高，但电商直播是一个特别让你有成就感的工作。

Q12：谦寻北京明星基地创立至今，过程中最困难的是什么，又是如何解决的？

文睿：前期的磨合期比较困难，包括明星主播跟公司的磨合，我们内部团队的磨合。

因为谦寻北京成立刚1年左右的时间，部分新同事进来需要有一个学习的过程，这个过程会有点长，但是大家跟主播们都有着很深的革命感情，主播对他们也非常鼓励和包容，就像朋友一样，而且我也希望给新人成长空间和平台，让他们做喜欢的事，每个人都有梦想嘛。

另一个困难就是业务发展太快，真的来不及招人，人才太缺乏了。相比江浙沪地区，就像刚才说的，缺乏电商氛围这个没办法，不是说北京没有优秀人才，北京人才济济，但是很难找到合适的人。

四、“一直被贴身追赶，一直居安思危”

头部MCN的带货方法论

如今，明星做直播带货已然成为电商行业里的一种新趋势，越来越多人加入这条赛道。

无论是带有明星光环的艺人，还是网红达人、素人都在做直播，会不会担心这块饼越来越小？

针对这个问题，文睿并没有表示出任何担心，反而保持乐观态度。

“我不觉得直播这个风口会冷掉，这其实是互联网改变我们生活方式和习惯的一环而已，电商直播就是在手机移动客户端上的购物”。

文睿对浑水表示，目前淘宝直播只占了整个淘内市场份额的一小部分。所以，光从淘宝这一个平台进一步去发展市场，就已经很有潜力了。

而对于签约谦寻的明星主播来说，他们的核心竞争力主要体现在两方面：一是谦寻强大的供应链，二是具备孵化出薇娅这类头部达人的成功经验。

▲淘宝直播机构榜单

Q13：除了淘宝直播平台，你觉得还有其他平台带货崛起的可能性吗？在电商直播尤其是淘宝直播领域的MCN里，谦寻已坐稳榜主之位，有没有居安思危？

文睿：任何可能都会存在，平台各具特色，主要看能不能找到适合自己发展的路径。我们一直居安思危，其他主播也都做的很好，压力一直存在，一直都是被贴身追赶。

淘宝直播是一个比较良性、可持续发展的一种模式。用流量去促进大家持续发展，提高开播频次，逐渐给直播间增加权重，高权重就会引来更多流量。这种机制反过来会让主播们更频繁地开播。

可能有一些平台的直播，开播时间和频率都没有要求限制，每一场直播去靠采买流量来维持，对于主播来说没有压力，不需要一个礼拜播个三四场来保证粉丝回访率。

Q14：目前一些短视频平台都在做直播带货，你觉得贵司做淘宝直播区别于其他平台的优势在哪里？

文睿：我们觉得淘宝直播的机制，就是鼓励你去更多的分享好的产品给粉丝，更多的开播频次。

Q15：谦寻有没有属于一套自己的这种带货方法论？

文睿：其实也没有什么方法论，就是选择最合适的产品，谈到最好的优惠力度，也不盲目追求最低价。也会研究阿里后台的粉丝画像，每位主播的粉丝群体是不同的，比如消费能力、消费喜好等。

Q16：人、货、场，你觉得对于带货来说哪个最重要？

文睿：货很重要但那也需要有人去卖。经常在直播间买东西的人，对于产品价格都很敏感，甚至像我们的粉丝很多都知道这个产品谦寻大概能拿到的优惠价格，可以说谦寻直播间里的一些货品都已经有谦寻的特质了。

另外，薇娅今年对于扶贫公益直播做出了很大贡献，所以谦寻供应链里多了扶贫产品。明星主播矩阵也会连接薇娅的供应链体系，去做公益直播，为公益贡献我们的一份力量。

Q17：你认为直播红人该如何抓住新零售的机会？

文睿：直播没有什么捷径可走，就是需要持续地播，不断地强化你的货品。用董事长海锋的话说，直播是“信任经济”，但是这个信任是需要前期积累的。所以要认真对待你的粉丝，做好每一个产品的挑选并完善售后服务。

Q18：对即将想入局做淘宝直播但还处于底部和腰部的主播有哪些建议？

文睿：达人主播跟明星还不太一样，在这块我其实没有什么发言权。但从整个直播生态来看，避免不了的就是增加开播频率，还有就是一定要坚持。我给他们举的最多的就是挖井的例子，你今天挖一块，明天又去别的地方挖一块，是永远挖不到水的。薇娅刚开始直播的时候，每天也就十几二十几个人看。

往往能成功的人，都是做了一件别人不看好的事情并坚持下来了。如果所有的人都觉得这一定能成，大家都来做了，就没有你什么事了。

五、“未来会补齐短视频业务”

从直播到视频，拓展新商业版图

在今年疫情黑天鹅的影响下，谦寻总部的海外溯源业务被迫停滞，然而直播带货却继续在2020年如火如荼。

文睿表示今年接下来的规划是希望把视频业务补上，他考虑到淘宝现在也开始做短视频业务，而明星在这方面是具备优势的。

Q19：直播的下一个突破口是什么？你觉得未来会不会陷入一个瓶颈期？

文睿：突破口我还没有看到，我们也是初步阶段，还没有走到瓶颈。但现在资源越来越向大的机构集中，包括淘宝现在开始有更多的资源导入模式可以选择，对比之下小机构的财力和货品可能都跟不上。

我们目前明星和达人的孵化都有成功的案例，但对于其他机构来说，或许还在探索的阶段，就会比较吃力一点。

Q20：你在这个行业里有没有什么自己觉得明显的焦虑点？

文睿：每天都有新的东西要学习，变化非常快，压力很大。

六、对话明星主播

“我坚持了 24天，而薇娅工作了4年”

Q21：做直播一年来最大的感受是什么？

林依轮：其实和我创业做自己“饭爷”的品牌是一样的，很多东西都是在摸索当中去前进，而且我坚信一份耕耘一份收获。

Q22：你在淘宝明星主播中战绩排名NO.1，而且是1年中连续蝉联，是如何做到的，有没有什么心得分享？

林依轮：我太难了，我每天都很焦虑呀。其实也正是因为这种赛制，令到我更加斗志昂扬，因为我以前参与的是音乐、唱片的排行榜单，那现在进入到这种新的领域之后，的确是需要一些动力。

这个赛制让我有了新的动力，当然也就是对产品的理解、对品质的追求、对价格的苛刻，令我直播间的粉丝也都很满意，这让我感到骄傲，所以是诸多因素加在一起达成的。

Q23：之前有网友质疑明星的带货能力，网上传出有商家称主播收费很高但是部分商家最终并没有赚到钱甚至赔本，对此你怎么看？

▲谦寻旗下明星主播：李响

李响：反正我的坑位费不高。（笑）认真讲，对于我自己来说，在讲每个产品的时候我都会尽自己所能，结合商家给到的背景知识、以及我自己使用的感受和我在生活中的使用场景，去把这个品推荐给大家。

对于我觉得特别特别好，但是没有播得特别好的品，我会在思考是什么原因后，主动要求返场重新播。截至目前为止，我很认真的对待自己每场直播、对待粉丝、对待合作的商家，日后我会更加认真。

Q24：关于今年双十一，你有什么感受？

李响：这是我经历的第二次双十一，其实也是严格意义上的第一次。因为去年同期我只是间接播了几场吧，但今年我是24天连播不休。这趟经历下来我最大的感受是：薇娅太不容易了！

中间有几天我几乎要累崩了，我这样坚持了24天，而薇娅这样工作了4年。