回顾2020年，在视频领域，B站的“出圈”吸引了所有内容创作者的注意。

B站的快速成长，不仅为创作者提供了新的创作阵地，更为广告主们开拓了全新的曝光渠道。与此同时，品牌方的营销与投放仍未大规模进场。

为什么说B站是2020年最值得选择的营销渠道？如何理解B站的流量生态？什么是B站营销的”科学方式“？

近日，蓝鲸财经在北京举办的B站营销内部研讨会，向大家解答了关于B站流量和营销的一系列问题。

蓝鲸财经隶属于上海报业集团，是界面·财联社旗下财经记者信息服务平台，行业涉及TMT、金融、产经、教育等资本最为活跃的领域。

自2014年6月至今，蓝鲸财经已推出近200期媒体沙龙，并定期与清华大学、中国传媒大学等高校联合举办高校青年论坛，每年针对资本最为关注的领域举办行业峰会。

旗下媒体蓝鲸浑水自2015年起，关注新消费、新商业和新媒体领域，发起线下新媒体、新商业、传媒论坛50余场，覆盖传播人次数千万。

2020年11月5日，由蓝鲸财经、蓝鲸浑水联合主办的浑水B站营销内部研讨会如期举办：

本次研讨，蓝鲸浑水研究团队为大家带来B站生态的流量和营销研究，他们包括——蓝鲸浑水新媒体副总经理郭楠、蓝鲸财经新媒体分析师路畅、蓝鲸浑水研究员薛富倡、蓝鲸浑水网红经纪负责人郭雨薇。

此外，我们邀请到——银河漫游指南（原哔哩哔哩旅游事业部）CEO傅京南、磨铁集团新媒体事业部总经理袁复生、36氪Tech星球编辑杨晓鹤、会火渠道负责人黄娇阳、up主”Bigger研究所“合伙人孙天一、青年作家吕白、猎云网星球财经主编丁雪、洋葱视频（北京）内容负责人顾顾、B站up主十五、百万粉丝公众号主理人木汁、功夫财经副总裁、市场总监侯韬、视知TV合伙人兼CMO姜悦宁等嘉宾。

与现场来自界面新闻、财联社、凤凰网、和讯网、极客公园、刺猬公社、中国企业家杂志、新浪娱乐、娱乐资本论、丁香医生、字母榜、时趣互动、天学网、蜜芽、泡泡玛特、李宁、什么值得买、有花果文化、郝景芳工作室&折叠宇宙、溪子心理等几十位媒体、新媒体、品牌方、up主等参与者共同交流探讨“新消费商业生态与B站营销”。

在内部研讨会的4个小时，我们到底经历了什么?

蓝鲸浑水新媒体副总经理

郭楠

郭楠，蓝鲸浑水新媒体副总经理。

蓝鲸浑水自2015年关注新媒体行业，我们报道了最顶流的MCN、内容创作者，也和最垂直关注行业的投资机构、中传清华等高校建立了深度合作。

今年很多企业、up主、广告公司、MCN新入局B站，都各自遇见了难处，我们今天也就这些难处展开了讨论，并探索了一些解决方式。

但从另一个角度看，B站粉丝含金量高，粉丝粘性和互动率都非常好，素人也有成长空间。而且B站up主和商业模式都在不断探索、飞速成长。

她也给个人up主提出了很实在的建议：“找到你自己有特色的地方”。她希望大家都能给B站一些耐心，“新媒体的风口是在不断变化的”

蓝鲸财经新媒体分析师

新媒体营销专家

路畅

路畅，蓝鲸财经新媒体分析师、新媒体营销专家。

路畅从内容结构切入B站生态，判断在未来流量推荐机制上，算法颗粒度会进一步精细化。“B站视频的重点在于情绪调动”，他强调，符合up主自身调性的广告，粉丝就不一定反感。

而目前B站的广告报价不稳定、波动大的主要原因是up主和广告主之间的信息不对称，以及up主对于潜在广告价值的认知错位。

蓝鲸浑水研究员

薛富倡

薛富倡，蓝鲸浑水研究员。

薛富倡重点观察B站直播领域，B站通过创作激励、引进外部娱乐公会、签约头部主播等模式扩张在直播领域的影响力以及用户粘性。同时，B还利用其在内容品类上的优势，制造了大量内容ip。

他表示：“这些大动作都可以说是实打实的资源倾斜，也是近两年B站关于直播进行的规划和布局；以促进B站社区形成紧密的内容生态闭环。”

蓝鲸浑水网红经纪负责人

郭雨薇

郭雨薇，蓝鲸浑水网红经纪负责人。

结合自身网红主播的经历，郭雨薇谈到B站网红经济的主要困境在于是广告耗费的时间成本高，而这与对接团队的信息差距大、沟通存在误差有关。

在她的心目中，“合格的商务机构应该是让up们能自由的产出内容的同时，不给up们附加商务合作的压力。”

圆桌交流环节

在圆桌交流环节，嘉宾们围绕不同品类的内容类型与营销实例进行了交流探讨。

傅京南，银河漫游指南（原哔哩哔哩旅游事业部）CEO

B站仍然是一个打造个人属性、呈现个人内容的好地方。在B站营销最好利用B站的用户属性，构建自己的人设，做一个相对来说符合品牌调性、B站认知的品牌宣传性视频。

▲圆桌交流现场

袁复生，磨铁集团新媒体事业部总经理

出版图书是磨铁集团的核心业务。袁复生指出B站上与图书相关的视频主要有个人出镜讲述、诙谐搞笑、宅等风格，“在B站做营销推广，对颜值的要求不是那么高，但对有趣的要求高一点，如果你不搞笑就很难”。

谈到直播，他提到B站上有一种“直播自习”非常有意思，而B站直播的内容，还是以虚拟产品为主，真正的实物方面还没有完全进入，很多粉丝还是很抗拒主播营销推广的。

▲圆桌交流现场

杨晓鹤，36氪Tech星球编辑

杨晓鹤认为，传统的图文形式向视频转型的难度在于不同的受众特性、传播渠道以及难以找到适合的主播。“以前做公众号时候，读者很少有情绪化的表达，但是视频上，短时间内承载不了那么多信息点，受众只会关注那么一两点，就要抓住情绪爆点”。

而在B站做科普视频，“视频的制作周期和速度的冲突不可避免”，但他希望更要关注适合视频的功能信息密度，“大家不是说要去B站上看多精美的画面，他们更需要观点，你要呈现这种观点”。

黄娇阳，会火渠道负责人

黄娇阳重点谈了一下如何保证内容的领先优势。“内容的可替代性太容易了，我们创新一个模式，过几天就会发现很多人都在模仿，所以第一个就是内容要走更精细化的内容”，除了精细化，IP化和人格化也是构建原创壁垒的关键，“当年我们去人格化，到现在才发现人格是最重要的”。

而谈到变现，她说：“确实，最好的变现是在MCN矩阵之中，因为它的整合营销能力是最强的。”但对于个人up主来说，她给出的建议：一是将自己根植平台的规律研究透彻，二是在不同的平台要有不同的个人品牌的营销策略。

吕白，胡润U30 从零开始做内容作者

吕白认为，爆款是重复的、可复制的，爆款与否与才华无关。

“我自己写过千万阅读的文章，我看了一些爆款、拆了一些爆款，后来做了很多的抖音爆款，所以说，我觉得我们团队如果做B站的话，也是很快能做出来的。“他认为，内容、平台在变，但人没有变。

孙天一，Bigger研究所合伙人

孙天一分享了三条up主接单变现的经验：第一是真人出镜，很多产品如果不露脸，植入起来可信度不高；第二是聚焦粉丝属性，尤其是现在最有价值的年轻女性用户；第三是可以定向的制作为了接广告的视频，有时候不需要一直围绕这个主题，只推出一两个系列的视频，也可以接到不错的广告。

同时他也说道：“我们总是在谈变现，但我反而觉得不要特别考虑怎么营销变现，大家还是做一些自己觉得好玩儿的内容，不要把变现当做压力。本质回归到享受这个过程，只要你做好玩儿了，满足基本的要求，变现就有了。”

丁雪，猎云网星球财经主编

作为“暴富研究局”的up主，丁雪谈到：“我自己在创作过程中，感觉B站自带的数据分析的工具，对于内容创作者来说是个非常好的闭环，提供即时即刻的意见，使内容生产更有方向和不断优化。”

但她也指出，B站知识区up主目前确实是比较焦虑的，主要是因为两点：第一，相比于生活区，知识区up主在活泼的展现形式方面有天生的弱势；第二，做一个有深度、有逻辑的知识区视频，需要一定的生产周期。

顾顾，洋葱视频（北京）内容负责人

顾顾分享了自己经营B站账号的经验。谈到小粉丝量的达人怎么出爆款，她指出除了蹭热点可以提升热度外，最重要的不能局限于自己的领域，一定要做出圈的内容，“现在B站的胃口太高了，当一个普通的美少女很难获得关注度，现在不能当无聊的美人”。

她认为直播在B站可能未来会是一个很好的契机，直播带货现在在B站的确没有很完善，但她期待B站把直播带货跑成闭环。

木汁，百万粉丝公众号主理人、B站up主

作为现场唯一的“00后”up主，木汁说认为，对于个人up主来说，首先选对平台很重要；进而可以通过参加网络综艺节目等形式，来保持个人IP的持续曝光度，“个人IP的打造，最重要的是挖掘自身身上的故事性、话题性”。

▲圆桌交流现场

侯韬，功夫财经副总裁、市场总监

侯韬首先分享了财经类IP运营的方法论：“前期的粉丝势能是基于IP本身自己的积淀，尤其是财经领域，必须要有前期多年的积累才可以赢得核心用户的信任；但是随着早先学者IP势能的降低，尝试一次生产、多平台分发，也是提高效率的方法。”

谈到如何将财经专业更好地融入B站，侯韬表示，B站知识社区的开拓是财经等专业内容的一个切口， 但是如何把财经类专家的人格化表达与B站的年轻用户进行结合仍然在探索之中。

姜悦宁，视知TV 合伙人兼CMO

她认为知识内容可以从两个方面理解：通过科普知识来影响人的认知，这是第一个层面；而知识产生价值，帮助用户解决实质问题，实现从内容IP迭代成服务IP，这是内容创作者更好的发展路径。

至于深度内容如何在B站上获得大家的认同，她说：“深度内容+互联网，关键在于‘四两拨千斤’，深度内容接上烟火气切入口，以及高立意的价值输出，更容易实现转化。”

十五，B站up主

机构媒体号可以在B站发展的非常好，主要是融入大家，拉近和大家的距离很重要。

现状很多人说B站是下一个风口，其实b站一直是风口。作为机构也好还是自媒体也好。平台不是最重要的，重要的是自身的内容。有变现的想法是好事，但是不用着急考虑太多，在做的过程中成长，变现可以是水到渠成、顺其自然的事，如果一心想表现，那就是做生意了，和内容无关。

下一次，你希望了解B站生态的哪些领域？希望听到哪方面的营销干货？

你希望听到什么样的分享内容？欢迎在评论区留言，点赞最高的两位朋友各送一本郭楠老师最新出版的《商业处方》。

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