投稿来源：蓝鲸浑水

现在，虚拟主播有多火?

7月初，小品演员蔡明在B站化身“菜菜子Nanako”，以虚拟主播的形式进行直播，这是近来B站的又一个破圈新闻。

仅仅25分钟，菜菜子就迅速达成了“百舰”成就（舰即“舰长”，是B站直播中需每月付费198元的一种月票消费）。

▲“菜菜子 Nanako”直播画面截图

虚拟主播（vup）作为一种从海外兴起的直播形式，在国内多被称为vup。vup多以二次元形象出现在屏幕上，由真人或AI进行配音，配音演员被称为“中之人”，蔡明即是菜菜子的中之人。

虚拟主播是一门好生意么？

浑水独家对话了虚拟偶像MCN魔女公司Project的创始人乐府，聊了聊B站虚拟主播MCN这门生意。

魔女公司Project创始人乐府，96年，创业8年，2019年12月入局B站虚拟偶像MCN，前期投资300万元左右，2020年6月获得高樟资本300万元天使轮融资，旗下签约账号达100余个，累计粉丝数200万，仅靠虚拟偶像内容业务，自2020年5月以来稳居B站全站直播经纪公司第8位，也是Top10中唯一从B站起家、做B站原生内容的机构。

▲2020年7月B站经纪公司排行榜

一、虚拟主播是B站新“富矿”吗？

十万级vup直播营收或追平百万级真人up主

vup是日本ACG文化的一种全新形式，涉及动画、漫画、游戏领域，活跃于各类视频和直播平台。2016年虚拟YouTuber“绊爱”大热，这个自称16岁，头戴粉丝蝴蝶结，身着制服的3D动画女孩率先在全球掀起了一场虚拟主播风潮。

可能许多人会将vup等同于“洛天依”这样由声库人声合成的虚拟人物，其实vup背后是一个真实的人，他们不仅要为角色配音，还要围绕虚拟形象的人设进行即兴表演。如果把虚拟形象称为“皮”，那么中之人就是“肉”，“皮”“肉”交融，才能打造一个灵动、真实的虚拟人物。

目前，国内vup以动漫形象为主，活跃在原创歌曲、MV视频和直播领域，A站和B站两个国内ACG文化发源平台还分别开设了“虚拟偶像”、“虚拟主播”分区。

2019年B站与日本彩虹社合作推出VirtualReal项目，孵化和运营虚拟主播，一方面看中了虚拟主播文化在国内的待开发阶段，另一方面觊觎MCN和公会对vup更强的话语权和控制能力。

乐府告诉浑水，他决定创立魔女公司Project，将vup爱好转变为事业，是因为虚拟主播能够更好得实现KOL和MCN的双赢。

与传统KOL相比，虚拟主播之所以愿意与一家MCN达成长期合作关系，是因为vup的成长依赖IP拓展和动画技术支持，而MCN则能够提供专业内容和技术团队资源，一个vup孵化成功后很难找到其他团队替代。

另一方面，对于MCN而言，做虚拟主播可以进行IP二次创作、同人创作等，用其他形式增加曝光度，最大程度缩短真空期，“这样KOL和MCN各自发挥所长，双方能合作得更好，保证KOL和MCN双收。”

在变现方面，前期虚拟主播的主要收入来源于直播打赏和约歌，很难有稳定的广告收入。

据乐府介绍，目前魔女公司Project每个月流水150万元-200万元左右，一半以上来自直播打赏，另外一部分来自原创音乐和IP周边。

“做一个10万粉的虚拟UP主，可能要花同量级真人Up主十倍的价格。基本上虚拟主播要成长到二三十万粉丝左右才有广告收入，因为很多品牌小号是没办法对接的。”乐府说。

而vup的优势则在于其更高的互动数据和更长的变现生命周期。

魔女公司Project旗下IP“切茜娅”只有7.6万粉，却拥有 290个舰长。B站直播区主播舰队排行榜Top5的虚拟主播“神楽Mea”粉丝量不足100万，互动数据与数百万粉的真人up主相当。

▲“切茜娅”8月17日直播截图

▲8月17日B站直播区排行榜

下一阶段乐府计划先孵化20个左右的B站百万粉丝vup，等到这些IP成长起来以后，再将它们集合起来进行规模化IP开发。

二、虚拟主播MCN入局方法论

人人都可以成为vup

8月2日，魔女公司Project旗下厂牌“AW$L”发布出道曲，成为B站首支二次元说唱厂牌，截止撰稿前该条视频播放量达到24.1万。

除B站之外，目前魔女公司Project同时正在与QQ音乐和百度云音乐等音乐平台协商合作，签约账号100余个，挂靠加盟账号30余个，每月保持着签约10-20个B站直播账号的成长速度。

事实上，vup的门槛并不高，只需要完成真人与虚拟形象的配合即可，“我觉得vup（虚拟主播）是一个门槛相对较低的工作，人人都可以加入。现在很多歌手会遇到歌红人不红的问题，如果本人不愿意出镜，那就可以考虑做一个虚拟IP，例如我们前段时间签约的“Bo Peep”就是个很好的例子。”

Bo Peep是个00后，编曲风格前卫，歌词结合时代特色和年轻人的思想情感。她的原创说唱单曲《瘾》为国家禁毒日宣传曲、《总有那么一群人》还被央视选用作为抗疫宣传片推广曲。

Bo Peep以B站ID“翠花不太脆”发布《瘾》MV

目前，魔女公司Project采用的是“up主、MCN、主播公会三驾马车并行”的签约模式，合作3年后可自愿续约2年。签约后，中之人会被划分为不同的发展方向，比如专攻音乐的账号会对接一些音乐平台，制作原创音乐。

另外，公司还设置了一个7人左右的内容团队，专门负责给所有账号的IP开发和内容把关。

在中之人管理方面，乐府认为魔女公司Project本质上是一个“MCN＋公会＋虚拟偶像”的综合载体。直播、视频、IP，中之人不同业务的收入分配比例也有区别，直播作为中之人锻炼自有内容的重要方式，给予的收入激励最大。

“中之人存在三种身份：作为一个IP，服从公司的；作为一个up主，跟公司一人负责一半；作为一个直播主播，自己对自己负责。”乐府说。

另外，魔女公司Project有一套中之人管理办法，“直播流水、粉丝量、投稿数量、是否签约，这四个维度构成账号内部评审升降级制度，每月浮动，其中粉丝量权重最高。定级变化将直接影响他们的资源分配。”

以“升降级”制度为基础，中之人的投稿数量分为第一阶梯一周两稿，第二阶梯一周一稿，至少两周一稿。

在公司建制方面，现阶段魔女的核心岗位分为三个部门，分别是美术部、商务部和经纪部。

美术部包括常驻后期和外包团队，包括主美、原画师、外包监管等约七人左右，主要负责IP孵化和动画；商务部有四人左右，主要负责平台沟通和政策落实，对接和置换资源；经纪部人最多，大概十五人，主要负责中之人管理。

三、16岁办漫展、21岁创业

一个老二次元对虚拟主播的看法

除了创业者，乐府还有另一层身份，他还是一名15年的老二次元，2005年开始接触《Fate Stay Night》（中译名《命运之夜》，日本动漫作品）。

▲乐府书房摆放的手办

据乐府介绍，早在16岁时，还在美国读高中的他，就已经在上海独立办漫展了。办了三四届，每次规模在两三千人左右。

为了更好的处理工作，乐府主要利用寒暑假办活动，有时候周末或几天的小假期也会回国，“经常周五下午没课回来，周日晚上再走。一年之中，往返差不多20多次。”

这段办漫展的经历，在商业上来看并不算成功，每一场漫展的举办，亏损均在10万元左右。

但是，漫展所积累的二次元资源为他后来的MCN创业打下了基础，“现在我的很多人脉和朋友也是从那时候开始的，那时候漫展圈人才很多，二次元相关创业者基本上都去做漫展。”

当时，身边的一些朋友签约MCN之后，公司对内容的重视程度相对较低，基本上都变成了机械化产出。导演专业出身的乐府，就萌生了做MCN的想法，签约了一些认识的朋友。

2017年，乐府的微博MCN（萌鸽文化）正式成立，启动资金约50万元，主要来自家庭的支持。

2018年-2020年，萌鸽文化始终位列为微博游戏领域MCN第三名，签约了“在下萝莉控ii”、“带带大师兄”等网络红人。

▲咕咕新闻社登上2020年4月微博游戏MCN影响力榜Top3

积累近2年的MCN运营经验之后，2019年，乐府将视野铺设到其他视频平台。

在这一年中，乐府先与一位合伙人一起创立了抖音MCN（麦抖文化），主要做游戏和二次元领域内容，年底又独立创立了B站虚拟主播MCN魔女公司Project。

这两次创业经历让乐府受到了投资人的关注。2020年6月，刚刚成立半年的魔女公司Project获得了高樟资本天使轮投资300万元，目前估值2000万元。

接下来，乐府将把更多的精力放在魔女公司Project业务上，他计划先用这笔钱孵化10-20个百万粉丝vup，等规模做起来之后再进行规模化IP运营。

四、二次元赛道创业者如何乘风破浪？

新一代消费群体带来市场红利

最早高樟资本是通过萌鸽文化了解到乐府的二次元内容项目的，最终双方在B站虚拟主播领域达成了合作。

2020年，高樟资本决定花几个月集中攻克二次元生态，毕业于北京大学、曾在腾讯和贝塔斯曼音乐执行过文娱业务、与A站有过内容签约经历的投研总监朱明渊负责框定路线图。在此期间，他注意到了在二次元内容上动作频频的乐府。三次碰面后，高樟资本最终确定了与魔女公司Project投资合作。

高樟资本持续看好B站出圈成为主流内容平台，观察B站内容生态的迭代。2019年年中，高樟资本提前嗅到B站知识区的风口，布局内容研究和挖掘，深入内容创作者队伍体验交流。这次与魔女公司Project和合作同样出于对内容投资战场的深度思考和探索。

高樟资本创始人、CEO范卫锋认为，每一次的技术变革，都会带来新的介质、渠道与平台，其中必然会诞生新的精神消费形式与内容。

据悉，自2015年底成立以来，高樟资本专注于互联网内容生态早期投资。在财经领域，高樟资本投资了饭统戴老板、新经济100人、世见科技（直男财经）、女子刀法（刀姐DORIS）、三声、42章经、市值风云、扑克财经等项目。

在文化消费领域，高樟资本投资了星球研究所、真实故事计划、汉卿文化（敬汉卿）、海藻文化（惊天碉堡团）、菠萝斑马、车叫兽、真叫卢俊、圈外同学等项目。

在过去几年里，互联网浪潮助推二次元和ACG文化破圈发展，进而培养了新一批粉丝。今天，互联网已经融入人们的“血液”中，由互联网技术带来的流量红利已然褪去。

可以预见未来几年，新生代青年群体将逐渐接管网络话语权，相关消费市场也将迅速崛起。如何提前精准布局二次元投资赛道和项目，成为十分关键的问题。

带着有关二次元领域的创业与投资疑惑，我们与高樟资本聊了聊。

蓝鲸浑水：这些年从社交、IP、内容等不同角度均有团队切入二次元领域，高樟资本如何看待二次元赛道的核心？

高樟资本：二次元在今天可能很难非常精准地定义，在调研市场和创业者的过程中，我们其实体会到大家不同层面的理解。

对于核心受众，二次元继承的是原汁原味的日系审美与文化内涵，这些会体现在所谓萌点、人设、世界观；对于更广泛的人群，他们主要是被二次元化的表达方式所感染，例如梗、鬼畜。借助这些内容和表现手法，二次元世界像是对现实世界的极致化改造，也折射出对现实的思考。

蓝鲸浑水：二次元赛道早在几年前出现过风口，目前已经过了热度最高的时候，为什么至今还没有除B站外的一个产品可以跑出来？这个赛道将来会爆发吗？有多大的市场空间？

高樟资本：在二次元宽泛定义的前提下，如果我们把眼界放大到内容平台之外，还能看到一些以游戏、动画为代表的二次元内容厂商，在收入和影响力层面也很惊人。

甚至也有社交平台、交易平台在二次元方面做尝试，我们认为发挥超前审美、服务二次元相关人群的事业在一段时间内还有相当大的红利。

蓝鲸浑水：目前，二次元赛道B站一家独大，创业者的机会在哪里？

高樟资本：高樟内部使用车轮理论分析内容生态，技术、平台、内容、消费者之间始终是互相勾稽的状态，每一个环节的变化都有可能诞生机会。游戏和动画的蓬勃发展需要从业者的创意，也更需要表现力日益强大的技术；vup的兴起，既有虚拟技术平民化的原因，也是消费者对需求新内容的结果。

我们在社群中发现很多喜欢二次元的朋友接近全才，编程、音乐、美术都上手，但可能缺一个平台锻炼。

B站、米哈游、鹰角网络这些二次元产业代表能提供相当大的空间和舞台，让有志创业的年轻人在比较完善的平台规则、技术框架和培养体系中寻找好自己的定位。

蓝鲸浑水：高樟今年重点关注哪个领域？此前项目有哪些阶段性进展？

高樟资本：从媒介上说，高樟今年重点关注短视频和直播，重点是关注抖音、快手、B站、视频号等平台的变化，以研究的方式做投资。

短视频和直播颠覆了消费者的生活方式，所以我们对下一代的技术基础设施保持强烈关注，探索内容和技术融合的交集；我们也沿着有可能主流化的亚文化发展轨迹进行思考，探索内容和消费融合的交集。

今年高樟所投资的项目继续走标准化、工业化、产品化的轨道。内容上从团队架构和工作流入手保证产能和质量，赋能创作者。

我们今天聊的魔女公司Project，以及世见科技（孵化抖音财经第一号直男财经）、汉卿传媒（拥有B站第二个人IP敬汉卿）、海藻文化（现象级喜剧短视频惊天碉堡团）都在持续打磨工业化生产和团队配合、巩固内容优势。

饭统戴老板的工业化能力已足够支持推出「远川研究」App，为中高端投资者推出精选资讯订阅服务，迭代为内容平台。

上半年的形势虽然艰难，但是危与机并存，高樟持续与旗下所有项目紧密交流、赋能，鼓励项目拓宽能力边界、以MVP（最小可行产品）的方法探索。旗下项目在收入、估值方面均有增长，其中女子刀法已完成下轮融资，成长为女性行业营销顶级IP。

蓝鲸浑水：如何看待B站今年的出圈？

高樟资本：出圈是B站成长为主流内容平台的必经之路，二次元内容以外的品类在迅速增长。

高樟其实在去年10月就感受到了知识区的春风，提前布局，和行业内的朋友们打成一片。其他的品类也有这样的机会，我们看好B站的UP主趁此良机，树立越来越多的个人品牌。

▲AB站虚拟直播专区截图

或许目前vup的粉丝更多还是像乐府这样的ACG文化爱好者，但是随着入局者越来越多，它未必不能从小众文化发展为流行文化。曾经以二次元成名的“小破站”，现在不是也能乘风破浪了吗？

正如乐府所说，现在虚拟主播行业比较突出的问题在于，账号的成长和宣传更多依赖粉丝“为爱发电”。我国的vup行业仍处于初步发展阶段，还有很多潜在市场和发展模式静待开发，也许它能为ACG文化和视频直播变现提供新思路。