投稿来源：蓝鲸浑水

“我觉得自己体量太小了，得不到平台认可，那就自己争口气。就算平台不给流量，自己也要做出一点成绩让大家看到。”

直播前，露露心里憋了一口气。

2020年，有直播的地方，就有“战场”。有人强势入局，有人低开高走，直播带货江湖旌旗蔽日，锣鼓喧天。

年中大促618的硝烟散去，各大品牌商家经过激烈厮杀后进入短暂的“休整期”。我们也终于可以冷静下来复盘思考：

“流量叫卖”过后，直播带货何去何从？零经验如何启动直播带货？小体量主播又该如何实现长期变现？

浑水对话粉星时尚旗下达人“露露黄了”，聊了聊他的直播故事。

“露露黄了”是一位短视频达人，在B站、小红书、抖音、微博和微信多平台发展，主要分享护肤品成分测评类内容，全网粉丝260万。

今年4月，“露露黄了”开启了他的淘宝直播首秀。

在只有8000个淘宝粉丝的前提下，首次直播的成交额便突破了660万元，一跃成为当晚淘宝直播点赞第一的带货主播。

1个半月后的第二场直播成交额破1200万元，“露露黄了”位列“618巅峰主播排行榜”第四，淘宝粉丝突破10万大关，翻了十几倍。

以下为“露露黄了”的口述。

做一场淘宝直播有多难？

“0经验备战，1个月内完成直播全体系搭建”

今年4月14号，是我们第一次直播的时间，而做出直播决定的日子就在1个月前。

疫情原因，今年很多出差的工作都被迫取消了。

3月14号左右，公司问我有没有直播意愿，我当时考虑的是自己经常看直播，也对这块比较感兴趣，就想挑战一下。

淘宝成为首播平台

之所以选择淘宝作为首次直播平台，是因为我们认为在做直播方面，淘宝直播还是相对成熟一些。

同时，从用户的角度来说，在淘宝观看直播和购买产品的链路更顺畅，在其他平台观看可能最终还是要跳转回淘宝。

团队全员最终确定了在淘宝平台直播后，负责商务的同事也咨询了天猫官方，当时对方表示天猫平台正好有一个“金妆奖”活动，建议我们把首播时间定在这次的活动周期里。

最后，我们首次开播日期定在了4月14号。这也意味着，我们只有一个月的准备时间。

16人团队各司其职

在确定好直播开播时间后，我们会把参与直播的团队最终人员名单确定下来。

我们的直播团队有16人左右，具体岗位包括主播、副播，以及场控、终控、PPT播放、商务、行政助理、客服、运营等。

他们分别来自公司的运营部、商务部和行政部，因为一场直播被临时组建起来。

▲第一次直播结束后，露露与拍摄团队大合影

直播团队确定后，我们会马上安排宣传计划。微博、小红书、b站、微信和抖音等是我们主要的宣发平台，内容主要为分享直播选品进度、选品预告、选品种草、抽奖活动和玩法教程等。

比如，护肤类的选品大部分都是日常内容中推荐过的产品。所以，我们会整理之前的相关测评内容链接，方便粉丝更好的了解产品的成分、功效和适用肤质等。

稳定流量：15分钟热场+抽奖

在没有大促活动的情况下，我们的直播基本上都得在晚上12点前结束。

在具体开播时间的选择上，我们根据直播的总体时长和粉丝的收看习惯，把两场直播的开始时间都定在了晚上的7点45分，并于8点准时上架当天的第一个产品。

上架前留出的15分钟很关键，这段时间主要用来提前预告直播产品信息、预热直播间气氛。

在稳定直播间流量方面我们没太费心，因为来的都是死忠粉。全程4个小时的首场直播，用户平均在线观看时长达54分钟，观看总人数超过59万。

这说明大家对直播其实是非常期待的，当然我们也会通过预告抽奖的形式留人。

打造“测评-种草-直播”商业闭环

“从选品到售后，负责到底”

选品：只上架视频中测评过的产品

目前，我对直播的定位就是完成“测评-种草-直播”的最后一环，粉丝可以在我的直播间里买到之前我在视频中测评和推荐产品。

所以在选品方面，只有经过我之前测评、品质好的产品，才会进入选品范围。

比如眼霜类的产品，我首选的是丸美的小红笔眼霜，因为不论是成分、使用感受和效果，还是性价比等各个方面，都是我非常认可的。

之前我还去过他们的实验室，因此也更加相信其背后的研发实力，能够更加放心地向粉丝推荐。

最终，通过与品牌多次沟通，争取到我自己最满意的优惠力度。包括直播间的赠品我也会亲身试用，觉得没有问题之后才会决定上这个产品。

▲露露团队第一次直播选品会

前两次直播能获得这么好的成绩，也出乎了我们的意料。

一方面，可能因为直播的产品本身就是大家种草很久的；另一方面，我们也一直在尽可能地要求品牌给到全网最低价。

直播技巧：给每个产品写脚本

在直播技巧上，我们借鉴了一些成熟主播的做法。

比如一开始先上200-500件产品，其中包含一个下架的过程，大家会有一种没抢到不罢休的感觉，我们再继续上架剩下的库存。

另外，我还给每个产品写了脚本。介绍的时候，首先要非常大声说出产品的售卖价格和优惠力度，以及是不是全网最低价。

然后重点讲解产品的主要卖点和功效，产品能解决什么皮肤问题，并把它作为最主要的卖点写在第一行。

比如，“有没有被闭口困扰的同学，买这个就没有错”，可能有些人从第一句话就会被吸引过来了。

售后：开设微博账号处理售后问题

目前我们直播间的退单比例在18%左右，据我们了解，与其他主播相比这个数据算是处于一个比较低的水平。

相比之下，售后问题才是我们比较关注的。

为此我们设立了专门处理售后问题的微博账号，承诺粉丝如果有任何问题，品牌方帮你解决不了的都可以来我们，我们会负责到底。

没有内容支撑，变现只是想想而已

“内容特色+粉丝服务”

我觉得做直播和做博主一样，都要有自己的特殊性和唯一性。

为什么大家只来看你的直播？那就要打造自己直播间的特色。

我的直播间首要特色是沿袭了视频的特色，有国货专题，以护肤为主。

其次，因为我之前做过化妆品开发，手里掌握一些工厂资源，可以利用起来做产品。

现在很多源头工厂都在做直播带货，价格非常便宜而且卖的很好。所以，我想以打造直播间特色为目的去做“工厂货”，把它当作内容去做，我可以不赚钱或者赚非常少的钱。

比如26.9元的美妆蛋卖了1万件，其实扣除费用后真的没什么可赚的了。

没有内容支撑，变现只是想想而已

目前，直播间在内容方面还在摸索。作为博主肯定有危机感，你踩着国货的风口做起来了，但是下一个能被大家记住的系列是什么，真的需要不断摸索。

我个人觉得，做博主最主要还是应该关心做什么内容，你的内容有什么特点，你的内容是不是大家需要的。当你这些都有了之后，怎么做变现都是可以的。

我们公司自己有非常专业的商务团队，当一个变现风口出现的时候，可以很快去跟进。但是如果没有前面的东西作基础的话，想再多变现的东西也是没有用的。

博主想象中最好的状态是成为粉丝的工具

粉丝的意见是我做直播的初始动力，如果播的产品都是大家不想要的，或者价格都是大家不能接受的，那就没办法做直播。

所以我们在前期产品征集、价格询问、套餐搭配，甚至美妆蛋的颜色、形状，全部都事无巨细地询问粉丝的意见。

我们选了哪些产品、工作进行到哪一步、最终定了哪些产品，以及争取到了哪些价格和优惠，这些信息都会提前告知粉丝，直播结束后还会跟进大家对本次直播的一件和下次直播的想法。

▲“露露黄了”在微博分享粉丝对淘宝直播的意见

我觉得我和粉丝之间是一种工具的关系。

因为做博主最重要的是你能为粉丝提供什么服务，你对大家有什么作用，那么最理想的状态就是成为他们的工具。

当粉丝有问题和需求的时候，第一个想到的是你，我觉得这就是作为博主最厉害的一点。

不管做视频内容还是直播，我都希望成为大家的工具。

大家想买护肤品的时候，想知道这个护肤品好不好用的时候，以及自己出现皮肤问题不知道怎么解决的时候，可以第一个想到我。想买更便宜、更优惠的东西的时候，也能想到我的直播间，这就够了。

不管未来直播的风向怎样变化，我认为直播都是一件值得去坚持的事情，因为它现在已经成为了我和粉丝关系当中的一环。

“风口”已至，“风向标”呢？

最近，李佳琦以特殊人才引进落户上海的消息登上微博实时热搜榜首。可以预见的是，随着信息技术的发展和人们生活方式的改变，直播带货一定是大势所趋。

有数据显示，在刚刚过去的6月，每天有超过20万个直播间开播，2月-5月全网直播带货场次达400万场。

但是，很多人只看到了直播“风口”，却忽视了直播的本质。由“风口”入局后该如何长久“掌舵”？

或许我们能从“露露黄了”的直播故事中有所启发。

通过优质内容搭建起的直播间，才具有变现价值，在与粉丝频繁互动的过程中，增进博主与粉丝的参与感和信任感，进而实现变现升级。

站在风口上，流量就像一把握不住的“沙”，即便没有平台流量扶持，以“露露黄了”为代表的小白主播，同样也可以做得很好。