投稿来源：蓝鲸浑水

前段时间，“钟美美拒绝百万签约”的话题在圈内引发关注，代言、带货、签约，每天各种商业电话“削尖脑袋”挤进钟美美的通话记录。

在肯定钟美美的家庭教育的同时，一些网友开始质疑MCN消费流量，只想赚快钱，吃相难看。

“为什么非要做网红？这么小当网红，难道要让现在的小孩都有一个网红梦吗？”

账号火了，签MCN，账号想火，签MCN，似乎成了人们的一种“常识”和固定思维。

目前MCN和KOL之间的关系，主要分为签约和自孵化两种。随着MCN行业的迅速发展，两类机构中均不乏不负责任的“坑王”出现。

此前，我们已经揭秘了MCN的签约法则，揭秘MCN签约法则：不“画饼”、不强迫接广告、资金扶持不是唯一，还有不少网友好奇，一家靠谱的MCN机构如何培养自孵化达人？素人的选择标准和培养过程是什么样的？

浑水对话风楼传媒联合创始人/COO白水，解读MCN自孵化达人的流程。

风楼传媒创办于2018年底，是一家专注美妆垂类短视频达人孵化的MCN机构，全网短视频阵据总粉丝数量突破3500万，目前已独立孵化出“白水SloMo”、“黄三斤”、“黄九五”、“进击的邮包”等IP，3个月内完成抖音红人“黄三斤”千万粉丝孵化。

以下为白水的口述。

01

达人月收1万-几十万不等

我们公司主要做剧情美妆和口播种草两类内容，相应要求达人有一定的镜头表现力和专业度。签约前首先要求达人进行无美颜、无滤镜的视频面试，通过自我介绍考察达人的表现力、形象、普通话、专业度等。

面试结束，确定可以签全约后，会根据达人的素质大概评估他/她的发展上限，有100万粉还是1000万粉的发展潜力，然后以此为目标进行孵化。

签约时间是4年，前3个月为考核期，公司会给每个达人安排1个编导和2-3个后期，以达人为核心结成小组，包括人工成本、达人薪资和抖音DUO+投放，期间孵化成本大约30万元。

考核期结束后，我们会先看达人的粉丝数有没有达到30万这个标准数，然后由小组编导考核脚本、选题、表现力、专业度等。我们采用编导责任制，编导可以直接和我们聊，决定达人的去留。

即使没有通过考核，我们也不会直接放弃，如果公司觉得达人的潜力不错，可以尝试重新定位，再做一轮新的尝试。在这个过程中，达人都是有薪资的，和正常上下班一样，需要打卡和坐班，孵化失败也不需要支付费用。

因为做的是自孵化，所以公司的分成占比会高一些，达人每月有6-8千的底薪和广告提成，月收入一般在1万-几十万不等。

有些公司在签约时承诺月收几十万，我觉得你需要马上冷静，想一想自己的能力和薪资能不能匹配的上。我们公司有些达人月收入确实很可观，我们也确实可以提供，但是你能不能达到别人一样的实力，这件事需要辩证的思考。

02

无条件配合符合要求的商务合作

我经常和我们的达人强调，你不是公司请来的演员，我们有全职演员岗位，你们就像我投资的一个个“小公司”，要像创业一样运营自己的账号。

虽然我们采用的是编导责任制，但达人始终是小组的核心，不仅要考虑内容选题，还要考虑怎么维护团队关系、处理组员情绪、留住人才等。

如果别的达人觉得你的后期或编导很厉害，把人挖走都是有可能的，你也可以主动“辞退”你认为不够优秀的组员，达人有很大的自由度。

▲达人和同事们一起参加团建活动

对原创团队我们有KPI要求，一般根据达人配备的后期人数制定相应标准。比如三斤（“黄三斤”）流量增长比较快的时候，有4个后期一起做日更。后来流量没有高增长时，日更意义不大，就会减少数量，提高质量，KPI会根据实际情况灵活调整。

达到KPI的小组，公司会先奖励后期和编导，因为达人自然而然有广告提成，最需要奖励的还是内容团队，我们希望通过奖励优秀的人，激发大家的创作热情。

我们不会给达人规定广告KPI，因为其中牵扯的因素太多，比如商务团队给不给力、内容数据是否稳定、转化率好不好等等。

在广告合作方面，由商务占主导，在选品和合作维度符合我们要求的前提下，客户选中的达人需要无条件配合。因为公司要求商务团队必须了解每一位达人的定位和差异化优势，站在达人的立场选品，先懂内容，再招商。

一方面，我们招进来的商务基本都有媒介或A1工作经历，另一方面，公司也会安排编导内容团队对商务进行培训。我认为，一个商务团队能否服务好客户，做好达人与客户之间的沟通，首先一定要懂内容，这样才能打好配合，减少矛盾和分歧。

选品时，首先能在抖音或快手上架的连接，必须符合平台标准，平台方就审了一道。再看看是否符合我们的内容调性和粉丝诉求，与美妆相差较大的产品、三无产品、淘宝和天猫星级评分太低、平台都在DISS的产品都不会合作，必须能够形成产品背书才可以继续推荐。

03

“单飞”可成立子公司独立运作

MCN和KOL之间的关系是相互成就的，现阶段达人在内容输出和商务资源上还是比较依赖公司的。我们能在1年内从3个人发展到50、60人，抛开人品不谈，公司和达人之间没有太多矛盾。

▲风楼文化全员合影

如果达人想单独做，我们可以考虑入股，让他们成立子公司，达人可以独立运作，公司也可以拿到分红。虽然现在公司还没出现这个问题，但在这个方向是可以聊的。

我自己也做达人，从达人的角度来说，MCN什么都没做，然后我赚了钱还要分给他，心里一定是不平衡的，我非常能理解这种感受。

像我们这种做自孵化的MCN机构，其实达人经常跟我说的是感恩，因为他们看得到公司投入了多少心力和成本，达人即使做不起来也能拿到不错的薪资。

▲“黄三斤”获奖并与创始人合影，从左至右：COO白水、“黄三斤”、CEO吕良

去年年会，我们设置了一个“最想感谢人奖”，想知道公司里谁在无形中帮助别人，要求大家不能投自己和本组组员，只能投给别人。

最后三斤得奖了，她特别激动地哭了。其实，在她的成长过程中也得到了很多人的帮助，后来她流量上去之后也很愿意帮助其他达人演戏。

04

3个建议，理性看待MCN与KOL的关系

1、先弄明白MCN是怎么回事儿，再签约。

目前，MCN机构主要分为签约型和自孵化型两类，签约型MCN与KOL的合约又分为商务约和全约两类。

现在网上被喷的大多是只签约不孵化的MCN机构，相当于KOL做起来了，签约MCN帮自己接广告。这个时候KOL容易出现心态的失衡，觉得MCN不做事白拿分红。

这种情况中招的萌新KOL居多，一位小红书博主吐槽，因为自己体量小，MCN承诺的广告资源并轮不到自己，说好的内容和运营支持也没能做到。

自孵化型MCN与达人属于从属关系，IP归公司所有。达人经过系统孵化后对公司的认可度较高。

白水告诉我们，风楼传媒和达人之间没有发生过纠纷，自孵化达人的人工成本很高，视频能爆算是非常幸运的。

另外，还有公会型MCN，以抖音为例，抖音公会也会签约KOL进行直播，收益由KOL和平台分成。

2、冷静看待收益，不要被MCN画的大饼蒙蔽。

对于KOL而言，流量扶持、分成比例等看似实在的承诺，实际上很难兑现。一个KOL到底能获得多少流量和收入，归根结底还要用作品和实力说话，一定要辩证看待这个问题。

一个能承诺丰厚薪资的MCN机构，不等于一个好的MCN机构。

车影工场创始人马晓波认为，团队的眼光、价值观和服务能力，这些都是无法用金钱衡量的，却可以帮助KOL获得实质性成长。

3、MCN不是“避风港”，KOL和MCN是相互成就关系。

站在MCN的角度，一些公司也苦KOL久已。

一位MCN达人负责人说，因为缺乏经验，全约签进来的KOL在内容、运营上过于依赖团队，这就造成了MCN和KOL的创作者意志不同步。

也有人诉苦，现在KOL流动快、管理难。

前后花了几十万孵化的KOL一屁股跑了。MCN辛辛苦苦从素人孵化起来的达人，一闹情绪就要撤退，达人管理太难。

如今，网红行业仍处于快速发展阶段，不论是KOL方，还是MCN方，都暗藏着“坑王”，合作双方相互信任、相互理解、相互尊重，才能推动行业良性发展。

希望读过这篇文章的你，也能觅得良人。