投稿来源：蓝鲸浑水

在今年刚过去不久的“双十一”大促前，朱亮带着团队1周内拜访了10多家品牌和工厂，主要看这些品牌的状态、规模和管理等等，以求眼见为实。

那一周里，他不但要将大量的时间花在路上，密集拜访，同时还要兼顾公司里的各项业务。

好在最后的结果令他感到欣慰。在天猫“双十一”卖货王争霸赛的机构卖货榜中，他的公司彦祖文化取得了第6名的成绩;此外，旗下原创账号企鹅妈妈获得抖音达人榜第3名的成绩。

如今的彦祖文化，聚焦抖音短视频生态，拥有媛媛酱、熊猫妈妈、企鹅妈妈、旅行达人华仔、豆芽开箱日记等数十位自孵化KOL，全网粉丝量3000万，视频月播放量2亿次，不仅是抖音官方认证的机构，也陆续成为了不断为微博和快手打造红人的MCN，并于今年4月获得樱桃基金数百万元天使轮融资。

但朱亮并没有因此满足，他的目标，是在短期内成为短视频领域母婴垂类的头部机构，围绕母婴人群，进而影响家庭消费。

01

两次创业均获成功

“安徽省第一家抖音认证的MCN机构”

朱亮是安徽铜陵人，今年2月，他登上了自己家乡的铜陵日报。文章提到，中盛画材公司让铜陵这个并不以电商闻名的城市，画材文化用品电商出货量超过了南京、合肥。骄人业绩的背后是朱亮、刘芳夫妻二人锐意创业转型，“巧手”绘出的跨越发展路。

彦祖文化是朱亮的第二次创业。早在2009年，朱亮就进入了电商行业。2012年初，朱亮就和太太刘芳共同创立了“中盛画材”，目标是做美术绘画用品的自营电商。

▲朱亮

自2012年进驻电商平台以来，中盛画材陆续在淘宝、天猫旗舰店、京东、亚马逊、ebay等开设线上店铺，逐渐成为国内线上最大的美术用品零售品牌，目前年营收过亿，曾获得马云颁发的“2018年度造物神店奖”。

随着短视频流量红利的来临，抖音、快手等平台已先后推出内容购物板块。2018年初，抖音和春晚合作，这款App在短时间内爆火，朱亮发现公司的一些客户、以及公司的同事都在刷抖音，觉得会是一个很好的流量入口。

近8年的经营过程中，中盛画材团队积累了大量运营经验并接触到了各种层级的电商资源，彼时，短视频流量正在成为电商流量的重要入口之一，他看到了电商+内容的更多可能性。

于是他和团队决定布局短视频领域，彦祖文化正式成立，同年8月正式开始运营。

在彦祖文化正式成立前，有半年时间是以中盛画材自媒体部门存在的，多年的电商经验决定了彦祖文化的初始基因。此外，中盛画材的产品是美术用品，所以团队中有大量的创意人才，朱亮告诉浑水，从电商转入内容的过程特别顺畅。

刚进入短视频领域的朱亮依旧选择自己熟悉的美术产品，尝试培养绘画达人，发布教大家画画的视频，吸引了一批粉丝的关注，随后，朱亮开始尝试孵化非绘画内容的原创账号。

2018年5月，第一个IP媛媛酱定位于拍照创意，主要教大家如何自拍构图，使用滤镜。媛媛酱自小学习美术，在审美方面有很好的把控，当时，她还是彦祖文化的行政助理实习生，如今已经是一位在抖音上拥有550万粉丝，全网超过800万粉丝关注的KOL。

随后的4个月时间里，朱亮要求团队继续沉下心做内容。当时抖音的商业化产品还不像现在星图、电商等各种变现的产品非常丰富，朱亮也怀疑过这个方向是否该继续走下去，但他认真分析后，认为在大方向上，短视频一定是未来的趋势，还是要继续坚持。

直到2018年9月，朱亮接到了抖音官方的电话，他被告知彦祖文化入选了第一批抖音认证MCN机构，也是安徽省第一家抖音认证的MCN机构。

这给了朱亮和团队很大的信心，于是开始扩大布局。

02

数十位KOL，全网粉丝3000万

“1~2个月内打造出一名拥有十万粉丝量的达人”

朱亮了解到，母婴领域拥有巨大的消费市场，彼时公司一位员工的妻子刚好快要生宝宝，于是他让该员工的妻子拍视频记录下生宝宝前到成为妈妈后的过程，为其取名“熊猫妈妈”。这是彦祖文化第一次孵化母婴类IP，朱亮并没有十足的把握。

今年1月，“熊猫妈妈”顺利生产，她的抖音账号在短时间内获得了大量关注，这给朱亮和团队带来很大的信心，很快，彦祖文化又孵化出企鹅妈妈等20多位母婴领域的KOL。

如今，彦祖文化MCN旗下拥有媛媛酱、熊猫妈妈、企鹅妈妈、旅行达人华仔、豆芽开箱日记等数十位自孵化KOL分别布局时尚、母婴、旅行、开箱，全网粉丝超过3000万。

在发掘达人上，彦祖文化会看博主的基础素质，确认可以尝试后，他们会花很多时间和博主聊，发掘她的内容闪光点。

以孵化母婴类博主为例，彦祖文化拥有一个母婴话题库，用来给博主做选题指导，按照母婴人群的不同阶段，对应不同的话题，从无头绪的乱想到命题“作文”降低她们的创作难度，再对“作文”批改，让“作文”符合平台风格调性。

在孵化能力方面，彦祖文化团队可以在1~2个月内打造出一名拥有十万粉丝量的达人，单条短视频内容可以在7天内帮助电商带货50万元销售额，孵化成功率为70%~80%。

Q1：如何在短时间内打造一名拥有10万粉丝量的红人?

朱亮：其实只要内容质量好，粉丝量都是浮云，抖音和快手平台的算法都特别强大，一般我们觉得自己做出来满意的作品都肯定会获得推流。

Q2：彦祖文化会给签约KOL哪些扶持?分成比例是多少?

朱亮：之前基本都是自孵化达人，签约成熟达人的工作我们刚刚开始。虽然在三线城市，我们已经与很多品牌，广告公司取得了较好的合作，同时我们电商模块增长迅速，是阿里S级内容机构，拥有很好的帮助博主商业变现的能力。

同时，我们在自孵化过程中沉淀出来的内容策划，内容审核能力都可以帮助博主更快的成长。再有就是平台资源。

▲彦祖文化团队

03

仅50万粉丝就跻身“双十一”带货榜单

“内容出发点是分享，而不是带货”

今年11月11日凌晨两点，全民的购物狂欢刚过去2个小时，中盛画材和彦祖文化的“双十一”成交总额就突破了2000万，10小时后，这个数字突破了4000万。

朱亮发朋友圈提到：“前段时间有品牌和我说，本来我们准备了3000套，结果你们卖了17000，我当时内心还觉得傲娇。此时的我在我们的仓库里也感受到了这种压力。(仓库小伙子们一天要走50000步…)”

▲图片来源：朱亮的朋友圈

很快，各类“双十一”卖货榜单如期而至，彦祖文化在天猫“双十一”卖货王争霸赛的机构卖货榜中取得了第6名的成绩。

与此同时，旗下原创账号企鹅妈妈获得抖音达人榜第3名的成绩。值得注意的是，企鹅妈妈是榜单中唯一一位在抖音上只有近50万粉丝的博主，但却跻身于李佳琦、牛肉哥严选、李子柒等大V的榜单当中，这引起了许多人的注意。

“双十一”已经走入第11年，如今的“玩家”已经不只有电商，各大短视频平台及MCN机构也纷纷在这一天发力。

和身处一线城市盛产网红的MCN公司相比，彦祖文化身处铜陵，这是一座三线城市，很多KOL不愿意与彦祖文化签约，他们只能自己孵化KOL，但这也让彦祖文化少了在大城市的浮躁感，可以专注做内容。

对于能在“双十一”的榜单中突出重围，朱亮表示：“其实我们只是在做好自己应该做的事情，比如对内容的打磨，比如供应链，品牌的跟进。因为在三线城市，所以我们团队相对没有很多网红公司的那种浮躁感，大家每天都很努力的做好自己手头的事情”。

其实，不仅在“双十一”，彦祖文化旗下的自孵化KOL在平时也经常取得亮眼的带货成绩。

前不久，企鹅妈妈与某品牌棉柔巾的合作，短短15秒的视频，播放量达到430万，进店人数超过6万人，成交笔数3万多，带货金额近200万，成交转化率达55%。

▲企鹅妈妈

熊猫妈妈是企鹅妈妈之后的带货达人，她日常会分享私用好物，女性粉丝占比达到96%。她在视频中带货一款棉柔巾，带货金额96万，成交转化率达到65%。

▲熊猫妈妈

朱亮表示，虽然会对内容的电商类数据做较多的监控，但彦祖文化的内容出发点是分享，而不是带货，给粉丝有价值的分享之后，产生购买是自然而然的事。

“我们选择的产品一定是经过博主自己使用的产品，认可了才会推荐。目前我们分享的产品有两种，一是头部品牌，一是经过安全背书的品牌，这两种我们都会要求品牌提前给到我们，经过我们使用，才会推荐。”

朱亮表示，新生儿的妈妈购买力特别强，彦祖文化通过塑造一个和粉丝爱分享、爱吐槽的人格，运用精准的粉丝度，撬动平台匹配更精准的流量。

“在内容导购的账号我们基本上给她的选品都会基于-1到1岁的妈妈选择的产品，多余的一个不会做，留存下来的粉丝都是这些妈妈。”

此外，有很多“宝妈”博主都会关注企鹅妈妈和熊猫妈妈，她们推荐的很多优质的产品自然而然就会被这些博主注意到，从而形成二次传播。

彦祖文化还为这些KOL建立了粉丝群，团队会实时与粉丝进行互动，了解他们的需要，很用心地回复粉丝的私信和问题，虽然要花很多时间，但朱亮认为，产生价值是他们最看重的事情。

Q3：最近网红带货引发争议，对此你们的应对措施是什么?

朱亮：目前我们只分享头部品牌以及经过安全背书的品牌，这两种我们都会要求品牌提前给到我们，经过我们使用，才会推荐。我们会花大量的时间去调研品牌，在合作品牌，产品的选择上，我们很谨慎。

Q4：你认为短视频创作者该如何抓住新零售的机会?

朱亮：短视频和直播传播的信息量更大，可以更好地辅助线下业态。

04

对话朱亮

“短视频的前三秒很重要”

今年4月，“彦祖文化”获得小樱桃基金的数百万元天使轮融资，资金主要用于达人孵化、团队搭建及电商供应链的完善。

现在的朱亮，有50%的时间在安徽铜陵的公司，50%的时间去拜访客户，平台，合作伙伴，他说自己在这个行业还是新人，要不断保持学习状态。

“短视频，内容电商是一个非常新的行业，我主要的时间是在标准化一些能力，复制到团队上，以及找人上面，这两块花的时间比较多。”

Q5：你的招人标准是什么?

朱亮：价值观正是第一位的，学习能力强，踏实。

Q6：对短视频内容的把控标准是什么?如何保证短视频内容的大量输出?

朱亮：第一肯定是符合相关规定和平台规则，彦祖文化认为自己是一家内容电商机构，我们会在传播效率上追求，当然在内容的多样性上也会继续探索。

我们定了不少拍摄模版，同时我们还有每一次的数据记录，这些都会指导我们在创作内容上每一个环节的打磨。

Q7：有没有一些方法让自己的短视频在不同的平台都实现成功推广?

朱亮：我们试过一些爆款内容，如果受众人群是重合的，那么如果在抖音成了爆款，在快手也容易成为爆款。

Q8：在打造IP上，你有哪些经验可以分享?

朱亮：真实感，共情，分享。

Q9：优质的短视频内容具备哪些特质?

朱亮：前三秒很重要，共情能力很重要，节奏很重要。

Q10：现在各大平台都已经进入饱和期，这时彦祖文化采用了哪些方法保持平台流量的稳定?

朱亮：从很多内容平台的发展来看，资源和流量会越来越往优质内容，精品化，头部去倾斜，彦祖会更加努力的做好内容。同时彦祖是第一批的认证MCN机构，阿里的S级内容机构，与平台方保持了较好的合作关系。

Q11：抖音等短视频平台的红利期也总会像微信公众号一样有消失的一天，除了继续提供优质内容外，你认为未来短视频行业的发展趋势是什么?

朱亮：会向各个垂直领域渗透，3-5年内抖音的红利还会存在。

Q12：你如何看待短视频以及电商直播接下来的发展?

朱亮：会并行，融合，各有优势。

Q13：对即将想入局短视频的创作者有哪些建议?

朱亮：拒绝自嗨，了解自己的用户，做有价值的内容。

Q14：创业以来遇到最大的挑战是什么?如何解决的?

朱亮：我们还算顺利，从2012年创业以来，一直都在向上发展。我觉得创业之初的方向模式很重要，市场在哪里，赚什么钱，产生什么价值。

彦祖文化创立以来，虽然第一年没有盈利，但我们的中盛画材的现金流还不错，所以也不是大问题，反而让我们沉下心来做内容，沉淀了组织能力。

Q15：目前你在这个行业里的焦虑是什么?

朱亮：节奏吧，既要快，又要慢。

Q16：接下来有哪些目标和规划?

朱亮：短期成为短视频领域母婴垂类的头部机构，围绕母婴人群，进而影响家庭消费。