作者：商界杂志  戴熙春

清晨，四川省眉山市东坡区的泡菜产业园，工人们换好衣服走进车间，开始一天的工作。距离车间不远处，整齐地分布 着编好号的地下发酵池，空气中弥散着一股“酸爽味”。再过几个月，发酵池里的“宝贝”们都将被发往全球各地，登上千家万户的餐桌。

时间的标尺来到 2018 年 11 月 10 日， 这一天，“东坡泡菜”登上美国纽约时报广场中国屏，这是它第一次在“世界的十字路口”纽约时报广场 C 位亮相。 四川省眉山市的泡菜远近闻名，是当地向世界递出的一张国际化名片。它早已跨出国门远销日本、韩国、新加坡、美国、 英国等 100 多个国家和地区，其品牌价值超过了百亿元。

一碟小小的泡菜如何“发酵”出如此大的产业，它的坛子里到底装了什么秘密?

“泡”出来的经济

古人赞誉，“坤维上腴，岷峨奥区”，称岷江与峨眉山之间的眉山，是天下最肥沃、最神奇的地方。

眉山制作泡菜的历史已经有一千五百多年。早在北宋年间，苏东坡就留下了“三白饭”佳话 ：一碗白饭、一碟白盐、一碗白萝卜。为纪念苏东坡，眉山人把腌制的泡菜通称为“东坡泡菜”。

碟碟蜀乡意，坛坛桑梓情。无论苏东坡身处何地，都不忘家乡泡菜的味道。苏东坡对泡菜的感知，已从味觉上升到了美学高度，两言三语即可寄情于 诗、文、书、画。“东坡泡菜”也随着苏东坡的足迹，遍布天下。

相传在四川婚嫁的习俗中，泡菜的地位举足轻重。在没有车子、房子作为嫁妆的时候，整坛泡菜就是嫁妆之一。 嫁妆若没有泡菜，那可是不得了的事，新娘是抬不起头的。

同样具有悠久历史，因泡菜而盛名在外的韩国，其实也是眉山泡菜的“粉丝”。 据了解，如今韩国也在大量进口眉山泡菜， 韩国人对其频频竖起大拇指。经过 20 多年的沉淀后，“眉山制造”的泡菜终于在韩国市场占有一定的地位。

眉山泡菜真正从一个人的手艺走进小作坊，最后转变成了大产业，实现上百亿元产值。如今，从小小“嫁妆”到驱动区域产业经济的引擎，眉山泡菜背后到底有一个什么样的故事?

事实上，从上世纪 80 年代起，眉山泡菜就开始进入作坊式加工生产的模式，泡菜加工产业自此萌芽。

任何成功的背后，一定都有饱含奋斗的艰辛。泡菜产业的发展过程也经历了曲折，没有第一批“吃螃蟹的人”的艰苦创业和百折不挠，也就不会有东坡泡菜的长足发展。

在当时缺乏规模、没有工艺和名气的泡菜厂里，“东坡泡菜”根本卖不出去。成都举办糖酒会，拥有四川户籍的“东坡泡菜”竟无资格入场。原来问题出在包装经常漏气导致制作完好的泡菜在运输和储存过程中变质。

当时由于条件有限，还没有完善的技术和资金紧缺，这个问题始终解决不了。后来打听到日本有真空抽气机，可是当他们知道是用来做泡菜的，就坚决不卖。几年后，原来的眉山县委县政府又辗转通过韩国市场，才购买到日本的真空包装技术。

功夫不负有心人，经过不断地摸索发展，1985 年，一直“埋头苦干”的东坡泡菜终于得到外界认可，首个商业化生产厂也因此诞生。

某次，北京的大型会议上，地方党政代表团带了 20 箱泡菜。没想到“会议营销”成了东坡泡菜有力的推手，几十箱泡菜瞬间售罄。仅北京市机械工业局就提出要买 20 吨泡菜，当时企业生产能力一年最多产 2 吨左右，完全无法满足他们的需求，看到契机后的“东坡泡菜”燃起了新的希望。

机会对于不能利用它的人来说又有什么用呢?正如风只对于能利用它的人才是动力。这次的机缘巧合，为眉山泡菜产业的发展起了至关重要的作用。

1991 年，“东坡泡菜”首次走出国门。 1993年开始，眉山市泡菜企业、加工作坊如雨后春笋般竞相开花，涌现出了川南、李记、惠通、汉超、邓仕等一大批泡菜加工企业。到 2006 年，仅“东坡泡菜”企业就有近 50 家，加工作坊不计其数，年蔬菜加工量从不足 10 万吨增加到 30 万吨，年销售收入超过 7 亿元。

在眉山泡菜产业发展的过程中，若是有一刹那的胆怯，也许就放走了幸运对它伸出来的香饵，也就尝不到今天的利好。

如今“东坡泡菜”产业提速前进，加速驶入快车道。这碟小小的泡菜从 21 世纪初年销售收入不到 1 亿元，突飞猛进到 2010 的年销售收入 30 多亿元，创造了 10 年增长 30 倍的“眉山速度”，再到 2018 年东坡泡菜的销售收入达到 200 亿元。

“东坡泡菜”早就不仅仅是餐桌上的一碟小菜，它还承载着更大的商机，也正因为此，眉山市跃升为四川泡菜的主产区。 2018 年，眉山泡菜加工量超过 175 万吨， 实现产值 171.6 亿元，在国内占据三分之一的市场份额。

小泡菜大格局

再大的烙饼也大不过烙它的锅。

随着时代的变化，人们消费观也在发生变化，个性化需求和购买行为碎片化随之出现，这也是新零售兴起的重要原因。从前销售渠道比较固定且单向，小品牌很难获取渠道资源，再好的产品也担心卖不出去。但随着移动互联网时代的到来，到处都是发生颠覆性的变革。

原先，“东坡泡菜”销售的渠道主要是商超，个体门店和食品批发市场等。如今这里的泡菜企业搭上电商顺风车，从中尝到不少好处。不过随之而来的，还有企业之间激烈的竞争。据统计，现在眉山泡菜园区已入驻的泡菜食品及相关企业达 22 家，其中已经投产的就有 13 家。

市场竞争日益激烈，都是“东坡泡菜”， 怎样才能拌出不同的味道来?

规模较大的企业，如果纯粹做商超，容易陷入被动，泡菜行业最大的问题就是它的附加值较低。

比如在商超条码固定的前提下，企业前期投资大，可是回报率低，只能做长期投入才能看到更高的回报 ;再遇到商场搞活动做促销，企业更是让利亏本。而小的“夫妻便利店”也存在随时倒闭的可能。

在四川，大大小小的泡菜品牌非常多， 泡菜的口味也相差不大。在这种条件下，人们宁愿购买低价位产品，所以规模小的泡菜企业在川内就很吃香。那么规模大的企业更愿意出川，在产品上，他们能为新增的用户群体创新定制，提升产品的附加值 ; 还能够拓展渠道和用户群。泡菜企业的发展，在跟着大格局的变化而变化。

如今，品牌知名度高的泡菜企业在互联网牵引下，线上销售情况也如火如荼。但对于发展型企业来说，主要销售渠道还是在线下，依自己企业情况而定，而不是盲目跟风。另一些小的泡菜企业主打“线上战”， 与同行相比，成本较低、竞争较小，他们不仅能做出自己的特色，还可以打造网红品牌等，从而建立了固定的消费群体。

由此可见，企业竞争愈激烈，就愈考验泡菜这一行业的未来。

背后的政策推手

为了泡菜，眉山市委、市政府可没少费功夫。

中国泡菜产业园建园以来，眉山市委、市政府累计投入建设发展资金 30 多亿元， 建成 4.5 平方公里的产业聚集区。还专门修建了中国唯一的“泡菜博物馆”，打造泡菜行业的 4A 级旅游景区，并且每年都将举办国际泡菜博览会，文化产业带动经济 “双轮发酵”。

政府财政每年投入上千万元对核心区基地标准化种植泡菜原料进行种植奖补，还出资 2 亿元设立农业和中小企业融资担保有限公司，出资 1 000 万元设立农业信贷风险基金，帮助农业泡菜原料基地新型经营主体和业主解决融资难问题，使眉山泡菜原料可种植面积每年保证在 45 万以上。

目前，眉山市国家级农业产业化重点龙头企业有 3 家，省级农业产业化龙头企业有 9 家。 泡菜园区省级龙头企业一名负责人说，“如今生产泡菜的痛点是原料和污水排放。比如泡菜原料的价格每年都会波动， 如果产量高出原料储备，那么我们就会高价购买其他厂的原材料。另外，国家重视环保问题，腌渍类产品最大的弊病就是很难达到污水排放的高标准，除非投入很多资金，否则投入和产出不成正比。”

眉山市政府也在想办法解决这些痛点，让当地泡菜产业持续“发酵”。

政府鼓励泡菜企业与家庭种植户直接对接，按需签订合同订单、明晰责权，实施蔬菜特色保险、蔬菜价格指数保险，保费由财政直接补贴 80%。

在当地，一位泡菜原料种植户讲，“因为我们这里的泡菜，本来外出务工的孩子又回到了自己家，没想到在自家干活也能有不少的收入。”

泡菜产业同时带动了当地人的就业。 据了解，园区内外 15 万农民实现年种植收入 7.7 亿元，带动 2.6 万农民就近务工，惠及基地农户 22 万户，实现工资性收入 10 亿元。

可见，这个“坛子”有点深。从一碟小菜到全城泡菜，再到走出国门，它已成为百亿级产业的“大菜”。我们有理由相信，这口“泡菜坛”还能装下更庞大的未来。