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血色葵花
摘要

不仅仅是制药,葵花药业集团的业务还辐射到房地产开发、制造业、批发和零售业,以及农林牧渔业等多个领域。小城无常是「葵花系」的中枢神经,也是创始人关彦斌的发家之地。

作者:创业最前线  尹太白

省城哈尔滨往南115公里,有一座历史悠久的小城。

清咸丰年间,此地放荒开垦,陆续建立了举仁、田义、崇礼、尚智、诚信五个甲社,遂概称为「五常堡」,清末设治局时期继续沿用了「五常」之称,直到现在。

五常东靠张广才岭,层峦叠嶂,丘陵起伏,多沟壑与森林,西北连接着土壤肥沃的松嫩平原,盛产水稻,望而无尽,碧野千里,素有「水稻王国」的美誉。

五常出名的并非只有大米,还有一家叫葵花药业集团的企业。

不仅仅是制药,葵花药业集团的业务还辐射到房地产开发、制造业、批发和零售业,以及农林牧渔业等多个领域。这座小城是「葵花系」的中枢神经,也是创始人关彦斌的发家之地。

如果不是因为杀人案的曝光,五常的宁静大概永远不会被打破。

几天前,有多家权威媒体陆续曝出,疑因财产分割问题,关彦斌失手将前妻张晓兰殴打成植物人,2019年1月,关彦斌因涉嫌故意杀人被司法机关采取强制措施。

关彦斌对此似乎早有预感。2018年12月28日,关彦斌就已向董事会提交了书面辞职报告,以卸任的方式退出了他一手打造的医药王国。

01

飞出金凤凰

1998年,五常制药厂资不抵债,整体对外出售。

此时药厂已经停产9个多月,市场份额被抢走三分之二,负债将近900万元,连续两次改制还是没能挽救危局。

关彦斌得知消息后,决心将药厂收入囊中。

他半夜十点敲响了五常市委书记的家门,拉着睡眼惺忪的书记大讲特讲自己的优势:有经营塑料厂的经验、有买断产权的能力和一颗回报家乡的心,希望书记能给他一个机会参与竞买。

五常市委书记认得关彦斌。1979年,只有25岁的关彦斌在五常承包了一家塑料厂,他大胆革新,任人唯贤,很快将塑料厂做成了当地的龙头企业。

1998年4月28日,关彦斌联合了46名股东,集资1100万元,接手了五常制药厂。

关彦斌十分清楚五常制药厂为什么日渐颓圮。

在被载入中华人民共和国《药典》后,葵花护肝片的配方得以公开,一夜之间市场上突然涌现出无数种护肝片,甚至有些药厂在原材料上大作手脚,压低零售价,趁机牟取暴利,引发了一场旷日持久的护肝片大战。

药厂由公改私后,关彦斌不顾一众股东反对,执意将五常制药厂改为“葵花药业”,意为「有阳光的地方就有葵花,有葵花的地方就有健康。」

根据公开报道,关彦斌被形容成一个严肃且不苟言笑的人,并且严重缺乏东北人惯有的幽默感,但他眼光独到,商业嗅觉极为敏感。

虽然市场份额被掠夺过半,可关彦斌依旧认为葵花护肝片是一张不可多得的王牌,他仍记得发生在1988春天的事。

八十年代的中国是世界肝病高发地区,每年死于肝病的人高达五百多万,肝病病毒携带者人数过亿。1988年初春,江浙沪一带再次爆发乙肝疫情,引起了极大的社会恐慌。

各地医药公司和医疗机构的求购订单像雪片般飞来,五常制药厂昼夜不息,连续加班生产了两个多月,最终用7000箱葵花护肝片扑灭了肆虐的疫情,在华东地区打出了响当当的名号,这一战,彻底奠定了葵花护肝片在治疗肝病药物中的霸主地位。

关彦斌觉得,这个老牌名药虽然危如累卵,但并非无药可救。

五常制药厂的原厂长于树春是葵花护肝片的发明者,关彦斌不惜三顾茅庐,最终请动老厂长出山,担任葵花药业科研副总裁。

紧接着,关彦斌将葵花护肝片的零售价由原来每盒8元,提价到12.8元。本身就因为价格损失掉了大部分市场份额,药价还不降反升,外界一致认为关彦斌的提价策略是一种自取灭亡的行为。

只提价还不够,关彦斌亲自披甲上阵,带领着300多人的销售队伍浩浩荡荡地奔赴市场前线,他将销售队伍比喻为「游击队」,采用「广告拉,处方带、OTC推」的凶猛打法和「农村包围城市」的战略,绕过中间商,把消费者对于“葵花”的品牌认知下沉到了乡镇级别。

三年后,葵花护肝片的销售额从不足1000万做到了1个亿。

2007年,也就是曾经的国营五常制药厂被改制的第九个年头,葵花药业年销售收入高达8亿元人民币,其中,葵花胃康灵和葵花护肝片分别成为葵花药业的两大拳头产品,各有约3.5亿元的销售业绩,几乎垄断70%的市场份额,有东北媒体将葵花药业形容为「黑土地上飞出了金凤凰。」

02

营销为王

2008年,意气风发的关彦斌定下了“5年30亿,10年100亿”的战略发展规划。

摆在关彦斌面前的有两个问题:如何做出第3个销售过亿的产品?如何跨过10亿销售额这道坎?

关彦斌敏锐地察觉到,在我国3500多个药品制剂中,供儿童专用的剂型仅60种,国内市场98%的药物没有儿童剂型——这是建立中国市场儿童药专业品牌的良好时机。

在推出“小葵花”儿童药品牌后,关彦斌用小儿肺热咳喘口服液切入儿童药市场,将目标用户锁定0到14岁的婴幼儿和儿童。

不到三年时间,小葵花就成为中国领先的儿童药品牌之一,2012年,葵花药业的儿童药系列销售额已接近4亿元人民币。

2014年12月30日,葵花药业在深圳中小板挂牌交易,关彦斌和妻子张晓兰同为葵花药业的实控人,随着公司成功上市,关彦斌身价大增。据2016年胡润百富榜显示,60岁的关彦斌以45亿元财富,位居榜单第890位。

虽然成绩斐然,但外界的质疑从来没有停止过,最大的声音是,葵花药业重视营销,轻视产品研发。

葵花护肝片的成功,让关彦斌找到了百试百灵的方式——不遗余力的进行广告宣传,尤其是首支葵花儿童药中的广告词:小葵花妈妈课堂开课啦!其洗脑程度不亚于“羊羊羊”和“脑白金”。

实际上,花甲之年的关彦斌对于O2O的理解和玩法明显优于年轻代互联网创业者们。

在线上,葵花药业建立了“小葵花妈妈课堂”网站,为年轻妈妈们提供儿童用药和用药安全资讯,并设有儿科专家在线,随时给予帮助和指导。

在线下,葵花药业在医院、社区和幼儿园等目标用户高度集中的场所,专门开展针对家长的儿童用药知识公益讲座。

根据公开资料显示,2017年葵花药业销售费用中,广告及业务宣传费、营销差旅费、咨询服务费分别位列前三大细分类别,分别为4.84亿元、2.47亿元和2.67亿元,而研发投入则只有1.03亿元。

横向对比其他上市医药公司,其研发费用都在葵花药业的10倍以上。

到了2018年,葵花药业的广告及业务宣传费已上升至8.21亿元,为研发投入的6.73倍,同比上涨69.55%。与此同时,葵花药业关于研发的投入已经连续5年低于行业平均水准,这也是频频被国家药监局点名的原因。

早年间关键斌在接受媒体采访时,曾大谈葵花药业的营销法则。

他认为正是因为葵花药业坚持组合营销,才会在广告停播4年多的时间里,让葵花的产品销量出现不降反增的现象。

「当其他企业都在争相强化品牌的力量时,葵花的品牌早已经家喻户晓。」

03

婚变疑云

毫无疑问,关彦斌涉嫌杀人,是葵花药业有史以来最大的危机。在传出关彦斌被批捕的第二天,最强烈的反映来自于股市。

葵花药业股价连续跳水,跌停,最终跌幅达到5.27%,一天内蒸发了近6亿元,对葵花药业失去信心的投资机构同样焦头烂额,开始大量抛售股票。

此后,深交所发出关注函,要求葵花药业说明“杀人事件”后,葵花药业的经营是否会受到影响、当事人股东行使权是否会受限,以及公司生产经营活动是否受到影响等问题。

但葵花药业给出的回复很牵强,称案件属于个人纠纷,尚在调查处理中,与他人和第三方无关,公司经营管理有序有效,控制权稳定并持续向好。

1998年五常制药厂改制时,关彦斌持股59.85%,张晓兰持股0.76%。上市三年后,关彦斌和张晓兰婚姻产生变故。

2017年7月12日晚,葵花药业发布公告称,公司共同实际控制人关彦斌、张晓兰夫妇,已办理离婚手续,解除婚姻关系。

这场离婚并没有给公众带来什么茶余饭后的谈资,张晓兰选择净身出户,离婚当日,她辞去了葵花药业董事、副总经理的职务。

最让人意想不到的是,张晓兰非但没有分割股份,反而还将所持的价值6300万元股份悉数转让给关彦斌,葵花药业的股价也没有因为婚变而发生震荡,相反,从里到外都是一副和平盛世的景象。

离婚公告发布10天后,关彦斌的二女儿关一被定为接班人。

2018年12月28日,也就是关彦斌被逮捕前32天,关彦斌突然宣布辞职,由关一代为履行公司董事长的职责。对此,关彦斌给出的理由是:从公司长远发展角度出发,给年轻人机会。

离婚之前,关彦斌的家庭共有5位成员,他和妻子张晓兰,两个女儿关玉秀、关一,以及继子宋萌萌。

外界对于关彦斌将宋萌萌视为空气的说法其实并不准确。

实际上,关彦斌很早之前开始涉猎商业地产领域,政府人防地下工程改建地下商城是他的主攻方向。在关彦斌投资的多家地产公司里,范围主要集中在张晓兰母子户籍所在地辽宁省,这些地产投资公司的共同点在于,宋萌萌均持有大量股份并担任要职。

关彦斌和张晓兰离婚的真相,公众无从得知,但从离婚时张晓兰净身出户来看,事情可能远没有表面那么简单。

根据《新京报》的报道,关彦斌与张晓兰发生纠纷,期间两人发生肢体冲突。扭打中,关彦斌失手将前妻殴打成植物人并被警方控制,其前妻一直处于昏迷状态,生死不明。

2019年初,张晓兰儿子宋萌萌签署谅解书,关彦斌办理了取保候审,1月29日,关彦斌又再次被捕。

此前,中国证券报报道称,关彦斌涉嫌命案或与财产分割有关。

也有知情人士称,关彦斌与张晓兰结婚后,张晓兰对葵花药业的贡献很大,但她不断把自己的亲属安插到葵花药业的重要岗位上,这让关彦斌很担心。离婚后,张晓兰并非主动放弃财产,一直闹,两边的矛盾不断升级,才最终酿成了惨剧。

有前葵花药业的员工在职业社交网站上评论道,「葵花药业是典型的家族式企业,管理混乱,一些沾亲带故的人在公司做管理工作,外来的员工很难有所发展。」他在“给公司的建议”一栏中写道,「尽快摆脱家族式经营模式,给外部人员一些发展空间。」评论时间显示为2006年。

结语

关彦斌44岁那年,葵花药业改制,至今他已带领葵花药业走过了野蛮生长的20年。

这20年,关彦斌和葵花药业饱受争议。但不可否认的是,从濒临倒闭的破落小厂到市值过百亿的上市公司,关彦斌确确实实创造了中国医药企业的一个神话。

一年前,在葵花药业改制20周年庆典上,关彦斌对着台下的员工豪情万丈地说,「再给我20年,我还你们一个千亿葵花。」

而如今这样的结局,着实令人唏嘘不已。

部分素材参考:

《他,小葵花之父,“杀人”的上市公司董事长》

《关彦斌背后的葵花药业:研发投入倒数,去年广告费超8亿》

《葵花药业创始人杀人案背后》

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