文|家居新范式
近期，欧派家居、我乐家居、富森美、志邦家居、金牌家居、喜临门、恒林股份、箭牌家居、东鹏控股等企业陆续举办了第三季度业绩说明会或投资者关系活动。结合115家上市家居公司在前三季度财报里透露的信息，以及投资者调研记录，家居新范式梳理了一系列重要信号，涉及到增长共性、渠道结构变化、成本优化措施、海外业务、四季度及明年应对策略等方面，与君共思。
01大企们都在干什么?
从即将过去的2024年看来，各家居大企们都在干什么?家居新范式发现有五大共性，既是前三季度上市企业们的共同动作，从目前情况看来，也或许是未来一年的持续性战略。
一、想方设法“抠成本”
今年以来，减员缩编可能是业内人最直观的感受，高管变动也极为频繁，其实都是成本优化的一个个缩影。门窗幕墙行业里，前三季度70%的企业都降低了财务费用，豪美新材、海螺新材、江山欧派、梦天家居的销售费用、管理费用均有所下降，江山欧派甚至减少了14.7%的研发费用。定制家居行业里，索菲亚的财务费用、销售费用分别下降115.2%、8.85%。
陶瓷卫浴行业中，家居新范式于《陶瓷卫浴企业三季报上演“绿肥红瘦”》盘点过，前三季度，超过67%的陶企都实现了营业成本下降。帝欧家居、蒙娜丽莎、东鹏控股的成本降幅均超过15%。富森美称，公司在第三季度精细化管控成本，通过收缩毛利率低、收款周期长、现金流压力大的工程装饰装修业务，聚焦效率、降本增效。
而终端的价格战，也反过来刺激着厂商进行极致的降本增效。比如此前，志邦家居董事长孙志勇就表示，公司今年改变了过去的成本定价法，改为市场定价法，会对标同行的价格，从生产、供应链、流程等环节发力，用最短的时间降内部成本、达到对标价格。
二、推行积极的现金管理
非常时期，手握充沛的现金流才更能应对当下复杂且不确定性的经济波动，所以今年多数企业的普遍的动作是——想尽办法改善现金流。虽然从前三季度看来，因为营业收入下降，导致不少企业的经营活动现金流净额都难以短时间内扭转，比如皮阿诺、王力安防、海螺新材均下滑超过100%，但家居业里还是有一些企业的费用优化表现可圈可点。
其中，顾家家居、致欧科技、恒林家居经营活动现金流分别为15.59亿元、14.96亿元、7.51亿元，分别增加9.86%、40.41%、105.18%;豪美新材收回了投资款，海螺新材减少了购建固定资产、无形资产以及对外投资支付的现金，均实现投资活动现金增长;森鹰窗业、海螺新材分别通过银行借款、定向募资方式，实现筹资活动现金大幅增长;蒙娜丽莎、帝欧家居都主动放弃了部分回款慢、风险高的工程渠道业务，降低公司应收账款风险。
三、抢抓海外业务
诚如家居新范式在《财报进行时 | 115家家居企业三季报背后的秘密：六成下滑，成品喜进，四大行业令人唏嘘》所说，13大细分行业里，只有成品家具行业实现事实上的欣欣向荣，原因就是受益多年深耕的出口市场，这一行业企业的海外业务占比通常高达八成。
恒林股份在11月8日的三季度业绩说明会上就表示，在境外线上渗透率快速提升的时代，公司抓住流量红利，连接中国制造能力和海外消费需求。公司跨境电商销售渠道覆盖Amazon、Walmart等境内外主流的第三方线上电商平台，同时布局Facebook、Instagram等社交媒体，打造多维度线上营销网络，着力提升线上渠道覆盖率和市场占有率。
除了成品家具行业外，有着出口业务的其它行业企业同样受益良多。其中，美克家居的国际批发业务第三季度实现收入4.07亿元，较二季度环比增长8.37%;喜临门的自主品牌工程业务、代加工业务、跨境电商分别营收3.9亿元、17.6亿元、2.4亿元，分别同比增长35.4%、13.1%、11.5%;匠心家居已在美国零售商客户的门店内建成150个中小规模店中店。
四、调整渠道布局和终端形态
在行业处于转型发展新阶段的当下，目标市场和渠道形态都在产生巨变。家居新范式发现其中几大典型变化包括但不限于：
装企渠道成香饽饽。金牌家居副总裁、董事会秘书、财务总监陈建波表示，公司持续聚焦头部装企50强的覆盖率，与家装合作的数量实现快速提升，今年前三季度家装业绩同比增长超30%;志邦家居对于重视家装渠道业务发展的，相应给出政策上的支持;索菲亚整装渠道营收同比增长26.34%。
社区小店崛起。欧派在2024年重新调整了渠道策略，将社区店与大家居店、高端店等并列为其四大终端门店类型之一;喜临门社区渠道计划正在加盟商体系中快速铺开，公司已设立4家社区店开始试跑运营，为床垫发展进入存量时代做布局准备。
新零售深化。线上线下相结合的新零售平台成为我乐家居等发力的重要方向;志邦家居对在新零售领域探索和创新比较好的加盟商，会作为领域标杆，给予对应的政策支持;喜临门重视新渠道拓展，如入驻拼多多，并通过抖音、小红书等新电商平台进行站外媒介延伸。
五、以旧换新进行时
目前家居补贴活动火爆，各个公司均积极投入以旧换新和消费券活动中。富森美表示，公司同时叠加卖场营销活动，多重让利情况下，零售端客流和订单均有明显增加;我乐家居等企业都在参与政府补贴计划的同时，还推出了总部补贴加码活动，为公司带来更多的销售机会。
本次，政企双补成为常态，一般是政府补贴15%、20%左右，然后企业再追加对应的比例，往往会打出政企双补30%、40%的营销口号。线上，家居新范式注意到，双11作为重要节点，《电商接棒“国补”，家居以旧换新进入第二阶段》，以天猫、京东等平台为主，跟国补配合比较紧密，林氏家居、源氏木语等都已全力协同，以补贴抢夺流量。
单值上，有补贴之后消费者对高值产品的需求和多场景空间需求有所升级。东鹏控股表示，从佛山数据来看，国庆节期间零售门店的客单值提升约50%;喜临门表示，以旧换新的补贴政策提升了公司套系销售的订单占比。
02下一步应对策略
俱往矣，还看明年。综合投资者关系活动记录表、业绩说明会等信息发现，各个企业或多或少都透露了下一阶段的动向。家居新范式摘取了欧派家居、志邦家居、喜临门、富森美等四家地标性企业的部署，助经销商及其他企业借鉴一二：
欧派家居11月6日回应称，下一步，一是将全面重构基于大家居商业模式的组织架构;二是五大生产基地市场化抢单机制改革，让终端经销商自由选择产品产地;三是启动大供应链体系改革，对集成采购业务体系进行重构;四是监察审计机制改革，强化对业务及人员履职的管控能力，进一步提升内控管理水平;五是根据行业趋势、商业模式及公司实际情况，制定更适合当前经营环境的激励机制。
志邦家居同样表示，未来将从四个方面着手。一，坚持整家一体化发展战略，孵化定制门窗、智能家居等整家品类，持续开设更多整家一体化大店。二，针对存量市场进行产品开发，同时响应各地以旧换新政策落地，布局焕新渠道。三，积极开拓办公、公寓、文旅、酒店、适老等创新型工程项目。四，以国际B、C端业务双核驱动，加大对东南亚国家的品牌零售加盟业务的开拓。
喜临门表示，10月份以来，以旧换新政策覆盖范围逐步扩展至家居，区域覆盖范围、补贴力度均明显提升。在以旧换新补贴政策的推动刺激下，叠加公司四季度蜜月喜临门，电商双十一等大促活动的开展，公司上下正全力冲刺四季度。其中，针对国补政策，公司为加盟商快速提供区域协调上的帮助，公司全国线下经销商参与度正不断提升;线上方面，公司主要通过京东自营和天猫喵住平台，令消费者购买产品获得国补补贴。
富森美表示，公司将通过积极迎接新变化、引入新模式、开展新服务，不断推进线上线下融合，稳定卖场经营;通过进一步完善品类、调整结构、构建多元化渠道，不断稳定提升市场份额;公司积极号召卖场商家响应相关政策，加大以旧换新活动宣传，引导消费者释放改善性需求，进一步激发家居消费潜力，促进公司稳定发展。
03结语
家居新范式作为家居产经头部垂媒，常年跟踪各大上市家居公司动向，接下来将继续关注财报、业绩说明会、机构调研意见等，并及时做出梳理。