文｜Tech星球 任雪芸

小鹏汽车北京地区的销售李园，很久没有感受到忙碌了，直到8月底MONA M03上市。

根据小鹏汽车官方发布的数据，MONA M03在上市的52分钟内，大定数量就已经超过1万辆，48小时后大定数量超过了3万辆。在最新的周销量榜单（9月9日-9月15日）中，小鹏汽车也凭借M03抬升了排名，0.43万辆的周销量使其排名上升了两位。

其实，小鹏汽车苦于销量低迷已久。今年前7个月，小鹏汽车累计卖出去的车仅为6.3万辆，对比理想汽车，同一时间段内交付量达到24万辆，蔚来也累计超过了10万辆。

M03上市带来的火热，让小鹏汽车的一线销售们视为改变销量走低的一颗救命稻草。

“现在主动约看车、试驾的消费者，是7月的三四倍”，李园称。而在此前小鹏汽车向供应商发布的一封内部信里也提到，继上市48小时锁单3万后，M03的单日新增订单超过2000辆。

但随着M03的热卖，质疑声也随之四起。其中“关于M03未来是否会成为网约车”的猜测层出不穷。

一个众所周知的事实是，MONA M03的设计基础来自滴滴的“达芬奇”项目。李园告诉Tech星球，向她咨询的每一位客户都会问出这样的问题：M03以后会卖给网约车渠道吗？

对于眼下沉浸于销量暴增的小鹏汽车而言，这个问题也必将是MONA难以绕开的难题。

小鹏M03，坚决不做网约车？

热销的MONA M03，与小鹏和网约车平台滴滴的收购案有着渊源。

去年8月下旬，小鹏汽车在港交所公告称，小鹏汽车将发行占交易完成后总股本3.25%的A类普通股，收购滴滴旗下智能电动汽车项目相关资产和研发能力。滴滴将成为小鹏汽车的战略股东，首批股份的锁定期为24个月。

此次收购达成后，小鹏汽车将以全新品牌发布A级智能电动汽车，项目代号“MONA”。

但收购并未就此结束。小鹏汽车董事长CEO何小鹏以及小鹏汽车副董事长总裁顾宏地在后续的媒体沟通会上透露，这次收购分阶段完成，前期支付对价是交易完成后3.25%的小鹏汽车A类普通股。后期，双方设立了对赌条款，主要根据“MONA”的销量来设置达成条件。

根据双方协议，设定如果每年滴滴在出行体系里卖出10万辆，会有额外对价支付；如果每年达到18万辆的销量且连续两年达成这一目标，滴滴对小鹏汽车的持股比例将进一步提升至约5%。

顾宏地在沟通会上还提到，MONA车型旨在满足普通消费者（C端）以及网约车队等运营车辆（B端）的需求。

根据腾讯深网此前报道，小鹏汽车创始人何小鹏在去年收购滴滴造车业务时表示，“MONA”项目会有多个SKU，分别面向B端的共享出行市场和C端的个人消费市场。他设定了年销量突破10万辆的保守目标，同时透露他对销售数字的期望远远超过这个数字。

今年8月13日，小鹏汽车发布公告称，已于7月30日开始生产量产车辆小鹏MONA M03。汽车行业有分析认为，M03很可能是面向B端的网约车车型。

但是，MONA M03上市前后，在近两个月小鹏汽车的官方宣发中，反而不断在与网约车“划清界限”。

何小鹏在此前全球首秀的直播中也肯定地表示，小鹏MONA M03并不会推出“的士版”。在后续M03发布会上，何小鹏介绍M03用户画像时，频繁提到年轻人首购、智能升级换购和新生家庭增购群体，但对B端群体只字未提。

而在9月18日，小鹏汽车MONA系列产品负责人杨光对于“订单一大半是网约车”的外界传言也回应称：“网约车公司，基本一台也没有。”

另一位接近小鹏汽车的内部人士则告诉Tech星球，M03最早的开发逻辑的确是面向网约车市场，但拿到项目后做了很大的改动，“现在M03的掀背轿跑设计已经不适合网约车市场了。”

围绕“MONA M03有无网约车销售渠道”这个问题，小鹏汽车官方则回应Tech星球称：“没有”，并且表示，滴滴与小鹏汽车此前的采购约定，不会聚焦在MONA M03这款车型上。

饱和的网约车市场，小鹏汽车难“分羹”

在2023年全国网约车市场新增的84.8万辆新车中，广汽埃安提供了大概22万辆，占全年网约车新增总数的25.8%；比亚迪提供了19.1万辆，占全年网约车新增总数的22.3%。

作为网约车市场的“宠儿”们，根据比亚迪和广汽埃安的累计销量，截止2023年，埃安和比亚迪在网约车占据的市场份额已经接近60%。至于剩下的四成市场，则被荣威、广汽、启辰、几何等品牌瓜分。

与此同时，一个残酷的现实是，如今的网约车市场已经趋向饱和。此前包括三亚、上海、珠海等多地交通管理部门，都发布了网约车行业运营动态与风险提示，提示了市场运力的饱和状态。

乘联会数据显示，2023年全国网约车市场共销售84.8万辆新车，其中新能源网约车新增74万辆新车，有23%的增长，渗透率已达90%。

若以小鹏汽车和滴滴协议中设定的“每年达到18万辆销量”的目标来计算，意味着小鹏需要在竞争近乎饱和的市场中，从广汽埃安、比亚迪以及北汽等一众盘踞于B端渠道的车企手中，拿到网约车五分之一的市场份额。

一位网约车租赁公司的负责人认为，这并不容易。他向Tech星球表示，目前B端对小鹏汽车做网约车感知不深，尽管是滴滴背书，也需要时间来培育市场。

而且，对于当下的小鹏汽车而言，进入网约车阵营，眼下还存在潜在的风险。

2020年至2023年，广汽埃安的确尝到了网约车带来的甜头，销量分别为5.59万辆、12.02万辆、27.12万辆、48万辆。其中，2023年广汽埃安2023年累计销量为48万辆，同比增长达到了77.02%，其网约车渠道占据了其全年总销量的45%。

但受当下市场饱和的影响，进入2024年后，广汽埃安总销量开始出现下滑。2024年1至8月，广汽埃安累计的总销量仅为18.6万辆，同比下滑7.74%。

而且，由于过于依赖网约车市场，广汽埃安网约车标签在消费者群体已经深入人心。当下其面向C端市场的产品，也很难让消费者买单。一位埃安的销售人员称，服务主要就是网约车车主，“很少有C端消费者来咨询埃安。”

如果，小鹏汽车将MONA推向网约车渠道，其过往在中高端新能源汽车市场塑造的“智能化”形象也将发生变化。到时，将面临和埃安一样的难题。

MONA能否成小鹏“销量焦虑”的解药

理想状态下，滴滴与小鹏汽车的对赌协议能顺利达成，大概率是一次“双赢”。渴求规模效应的小鹏，能够拿到年销10万的订单，而滴滴也能将智能电动车项目重新“变废为宝”。

根据小鹏汽车方面的透露，现在已经上市的MONA M03这款车型，滴滴与小鹏的合作并没有相关渠道的采购计划。

对于后续MONA系列是否会做网约车渠道，小鹏汽车方面并未否认，而是回应Tech星球称，会在合适的时机披露。

在这之前，小鹏汽车或许更期待依托M03的销量，在新能源汽车市场打赢一场翻身仗。就在今年的北京车展中，何小鹏曾放出豪言，“今年下半年，MONA预计会比雷总的小米SU7有更好销量。”

小鹏汽车苦于销量已久，MONA M03的推出背景，正是建立在小鹏汽车持续亏损和销量疲软的状态下。

根据公开资料显示，目前小鹏总共有六款车型在售，包含了轿车、SUV、MPV等多种车型，但在今年1至8月小鹏汽车累计销量仅为7.7万辆，今年月均销量低于1万辆，对照其全年销量目标28万，完成率仅有27.5%。相比之下，小鹏汽车与其他新势力车企的差距逐渐拉大。

与此同时，小鹏汽车还处在持续亏损的状态中，截至2024年6月30日，小鹏汽车累计亏损已经达到了384.3亿元。为了留在“牌桌”上，提升销量对于小鹏汽车而言极其紧迫。

而MONA M03打出的“高阶智能驾驶技术”下沉的卖点，的确切中了当下中低端主流C端市场的需求，从而推动了M03的热卖，也让小鹏汽车在日益严峻的竞争中得以喘息。

但目前，小鹏汽车面临的竞争压力依然不小。

在10万至20万元价格区间中，小鹏汽车的竞争对手是比亚迪和传统车企，根据中汽数研数据，今年上半年，比亚迪在该区间的销量达84.67万辆，占据18%的市场份额，而大众汽车占据第二位，份额达到了10%。

而且，越来越多的车企正在，或者即将把高阶智能驾驶技术向中低价位车型下沉，一旦高阶智驾快速下沉已成大势所趋，MONA M03的优势将会削弱。

今年8月底，在成都车展开幕日当天，杨光透露，“去年7月，大众、小鹏宣布展开深度合作，交易达成后小鹏汽车就已经开始着手做下一代产品、平台的规划，其中小鹏MONA系列也有后续车型的计划。”

小鹏汽车能否逆风翻盘，以及和滴滴在网约车渠道合作的走向，或许还在路上。

（备注：文中为化名。）