文｜零态LT 李又青

有没有发现，当你走进中国的任意一家图文快印店，老板大概率会说着一口湖南塑普？如果和他们再聊上两句，你就会发现他们都来自同一个不知名的小县城——湖南省娄底市新化县。

在北京，陈军也说着这样一种似乎有些“格格不入”的方言。20年前，陈军从新化来到北京，将打印店开在大学。三台破旧的打印机、四台二手电脑和一张凌乱的桌子是他店里的全部。毕业季的到来让陈军店里挤满了学生，不到10平米的空间显得更加逼仄，不过短短几个小时，角落堆成小山的A4纸已经被消耗完毕。

据统计，新化文印产业在全国高校和全国文印行业已经分别占据了95%和70%以上的市场份额。凡是新化人所到之处，复印打印的价格都是周边最低。“复印5分、打印一角、量大从优！”

简陋的广告抓住了学生和白领的目光，并就此贴遍了中国的大江南北。

一个位于湖南省中西部山区的前贫困县，却凭借一己之力颠覆了整个文印界的业态，成为了中国印刷业的摇篮，新化人究竟是怎么做到的？

1、五分钱一页背后的千亿产业

截止到2023年，新化文印产业已经在全国660多个城市里开出了15万多家图文快印店、3000多家复印机再制造与经销企业以及2000多家耗材经营企业，年产值达到1200亿元。从产品研发、生产、销售、维修、回收再造，到图文店、数码快印、广告制作等终端服务，一条完整的产业链，处处都是新化人的身影。

之所以能将这条产业链牢牢黏紧，背后的亲缘与地缘关系不容易忽视。用新化人自己概括的一套方法论来说，就叫做“亲带亲、邻带邻、友带友”。

“新化人的打印店几乎都是夫妻店或者家庭店。”陈军说。“我入行就是跟着我姑姑和姑父，做这一行，最重要的就是关系，关系不到位，没有人愿意耐心教你。店里各种耗材进货、打印机器采购、店铺租赁转让，样样都要靠老乡和亲戚的关系。“

回想起最初入行的时候，陈军满脸感慨。“那时候刚从老家出来，揣着几百块钱连住的地方都没有。当学徒包吃住，一个月三百块钱，后来在那里当了三年就自己借钱开了个店，经过老乡介绍盘下了大学里几平米的地下室，现在换到上面来了，不然夏天湿气重不舒服。“

正如陈军的经历，被称作“文印湘军”的新化人生命里都刻着“绣花理论”。（“绣花理论”指的是，在一个人的职业生涯开始或者处在低谷的时候，他都必须借助他人的“资源”并主动义务或者只取比市场更低的价格去为提供资源的人工作，在这个过程中完成自己技能、关系、资金或者资源的积累，以求得职业发展）

起步要从工资微薄的学徒开始，传统的拜师学艺是必经之路，徒弟的固定年限一般是三年。农民出身的新化人的文化水平不高，从来也没有什么一板一眼的职业培训，主要靠的就是师傅的传授和自学。

说着，陈军打开手机，微信里好几个新化老乡群一整天消息不断，讨论一些业务、技术和市场行情。当然，新化人的老乡群里也有家长里短，相亲便是其中很重要的一部分。有趣的是，“有没有打印店”成为了新化人相亲时的一条重要标准。

“平时大家都在外面打工、做生意，也就过年回老家，到了初三初四男女方见面，如果能有复印店可能一两天就能定下来。”陈军说，“主要两个人打理一个店方便些，要是再聘用个人就没什么赚头了。”

最初出来开拓打印店市场被叫做的“复一代”，“复二代”大多是跟着父辈涉足文印行业。陈军作为“复二代”也已经算行业里的老人了，陈军的侄子目前也在店里帮工，出来开店创业的主力军也已经变成95后00后。截止2023年，新化县的文印从业人员已经超过30万。

2、文印界的农村包围城市

用最简单的语言概括湖南新化打印店的突围模式：国际贸易+专业市场+专业店。

新化县山脉纵横、人多地少，先天农业条件的不足让新化人一直有一份“以技补农”的传统。在家种田吃不饱饭，当地人大多选择出去打工闯荡。

1960年，新化人易代兴、易代育兄弟二人从修钢板起家，去到四川打工。一次偶然的机会，两人为当地的一家银行修理好了打印机，且收费标准低于专业维修厂。自此以后，附近的各个单位碰到打印机故障就会联系两兄弟，一个个坏打印机拆了又装、装了又拆，两人练就了独成一派的机械打印机维修本领。

不过，真正将这项修理技术发扬光大的是他们最出名的徒弟邹联经。只用一年的时间，邹联经在全国各地修理打印机的钱就能为他的父母在老家盖一座新房子。发财的故事很快就传遍了小县城的各家各户，新化县的人陆续来到邹家院子里讨教手艺，期盼着自己也能踏着老乡的脚印走向致富道路。

正值改革开放的春风吹在大江南北，急需脱贫的新化县政府听说此事，决定成立洋溪打字机维修厂,由邹联经出任业务厂长。于是，新化的打字机维修队伍就像终于得到灌溉的春笋得以迅速发展，经过四十多年的演化变迁，成为了遍布全国的“打印机军团”。

不满足于只当维修工，敏锐的新化人开始从“垃圾”里淘宝贝。在一次广州的展会上，邹联经的徒弟发现当时的一些中国台湾人把从美国、日本等海外坏旧复印机作为“洋垃圾”进口，作为废五金拆解进行归类销售。新化人看准了其中丰厚的利润，决定低价将整台的复印件买走进行维修翻新，再进行批发零售，渐渐在广州打响了国内最大二手复印打印设备中心的名号。二手设备贸易衍生出耗材、租赁、维修服务的各个环节，也开始和国外的设备供应商直接对接。

自此，新化人的产业全链条完全打通，逐渐向全国扩散，新化图文快印遍地开花，挤占了大学校园和办公楼几百米外的小角落。相比起维修、买卖二手设备，开一家图文打印店不需要太高的技术，只需要几万元的启动资金盘下一个店面，再低价从老乡手里买一两台设备，复印打印这碗羹，人人都能分一杯。

3、“纸上谈兵“，谈何容易

几分钱的差异，也会点燃文印界短兵相接的硝烟。

新化人性格直爽强硬，自古有“梅山蛮子”的称号。文印行业看似稳定，背后也少不了各种竞争的暗流涌动。

随着越来越多新化人加入文印业，市场逐渐饱和，竞争日益激烈，同质化问题也越来越严重，各家店铺提供的服务基本相似，很难形成什么差异化优势。在这种情况下，价格战便成为了主要的竞争手段。

李峰进的打印店开在海淀区写字楼400米外的角落里，主要服务的客户是上班族，面对着租金的压力，李峰进店里的打印价格也比起校园里的打印店要高一些。谈起这几年的生意情况，李峰进开始叹气，“现在的打印店利润已经很小了，位置要好，生意也要好。”

上个月李峰进才知道，别家已经更新到最新的彩印设备。新设备从碳水改用为墨水，将原本的彩印成本从2角钱将为2分钱。此外，还有在打印速度上大幅提升的机器，普通的打印机每分钟能打印50页，新设备能做到每分钟900页，一台能顶20台旧机器。“我也想赶紧换，有的设备换一下要上百万，我们哪有那个实力，赚点小钱而已。”

此外，师徒传授的弊端也逐渐显现，不成体系的学习让李峰进感觉到自身的技术越来越有限。“有时候有人打印证件照想修图，这我哪里学过，现在年轻人的东西越来越多，我们都不懂，自然就落后了，一直想找时间学，上有老下有小的我也忙不过来”。

互联网时代发展下，在线打印服务逐渐兴起，对传统的实体打印店构成了巨大的威胁。淘宝下单备注几句，直接在家等待打印好的材料送货上门，黑白打印一分钱的价格令李峰进都咋舌，既不知道他们是如何做到的，也不知道这样下去自己的打印店还能开多久。

但无论如何，新化人已经从几万人饭都吃不饱的农业社会到如今打出了一篇属于自己的天地。这种模式不仅帮助了新化人摆脱贫困，还让他们在全国范围内建立了一个庞大的打印网络。

同乡同业这份独特的生财之道，细细分析起来，似乎确实只发生在农村人之间。

正如费孝通在《乡土中国》里点出的“差序格局”，新化人以“己”为中心，像石子一般投进水里。于是，水面泛起波纹，亲人友人一圈圈推出去，愈推愈远，开拓了一整片新化人的打印江湖，也将新化人的生命深深编织进了中国文印业的产业生命中。