全红蝉带火直播“拆乌龟”:成本不到5毛,头部直播间一晚卖出10万元

厂家透露,称按照此类盲盒玩具的惯例,一般三四个月就换一个品火,抖音本身也是一个更新迭代速度很快的平台。

蓝鲸新闻8月14日讯(记者 汤诗韵)巴黎奥运会落幕了,相关热潮却仍在延续。由跳水冠军全红婵引爆的“乌龟对对碰”游戏逐渐成为直播平台新宠,因为好奇点进去的观众很可能不知不觉收获一支乌龟大军。

伴随该游戏走红,头部厂商日均出货可达几十万件,新起号的直播间如雨后春笋。蓝鲸记者和厂家、主播以及消费者聊了聊,试图找到这只乌龟究竟有何魅力、又能火多久。

乌龟爆单了:工厂大量缺货、主播进货价翻倍

小乌龟的泼天富贵是奥运冠军全红婵带来的。凯旋归国后,全红婵在抖音上晒出了她的乌龟大军,大大小小五颜六色的有上百只。此前有网友发现,全红婵巴黎备战休息期间曾出现在“乌龟对对碰”的直播间。这类直播间玩的多是直播拆盲盒的游戏,买家下单主播拆,互动之间非常容易上头。

直播拆盲盒不是新游戏,但“乌龟对对碰”叠加了一些新玩法。

玩家拆出的乌龟越多越好,奖励逻辑有点类似消消乐。盲袋里装着不同颜色的乌龟,通常是每出现两只同色乌龟(即为碰)加拆一包,拆到许愿色加拆1包,三个连成线加拆2或5包等。若九宫格里没有同色乌龟且数量不足9个时,游戏自动停止。这些拆完的乌龟,会被全部打包寄给下单客户。

拆乌龟盲盒的价格并不算贵,最常见的是19.8元拆9包,39.8元拆17包,99.8元拆45包。有网友曾用Python测算,以上套餐平均可以拆到16、35、102只龟,基本可以拆到初始乌龟数量的两倍左右。非常幸运的观众则能拆出数倍,主播一般会这个时候高呼“欧气”“太欧了宝宝”。热烈的直播氛围里,好奇看看的人也会忍不住下单试试。

冠军晒单彻底引爆了“乌龟对对碰”。以全红婵曾经下单的那家店为例,该店账号@九九家DIY潮玩二店 近一周涨粉超8万。蝉妈妈数据显示,该直播间近7天内播了7次,总销售额在25w-50w之间,平均每天都能出1000单以上。全红婵晒单当日,该直播间观看人次超过80w,卖出2500+单,GMV在7.5w-10w之间。

多位“乌龟对对碰”主播告诉记者,全红婵晒照当天,自家直播间都遇到了不同程度爆单。7月入局乌龟对碰的主播李子告诉记者,那天她还在吃早饭,突然好多人涌进直播间狂下单,上网搜了一下才知道什么缘故。到现在李子直播间的粉丝大概在1000左右,基本可以做到一场直播4000-5000元左右销售额。

实际上,乌龟对对碰已经火了月余,甚至“全红婵晒单前已经不那么火了”。一位生产树脂乌龟的头部厂商负责人告诉记者,乌龟对碰这个游戏形式的诞生有一两个月,大爆以前他们卖得就比较平稳。该工厂日均出货量大概有几十万件,受访人透露:“现在很多工厂都缺货,客户预定的订单较多,属于供不应求的状态。”

某采购平台上,多家店铺的客服表示:不同款式的乌龟存在缺货情况,需要2-15天到货。

伴随缺货的还有涨价。

据蝉妈妈此前报道,树脂乌龟的批发价能做到1毛钱左右一只,直播间里29.9元开8只,就算一直加送,利润率也还是相当高的。不过情况可能发生了一些变化。

主播李子透露,树脂乌龟的价格比7月中下旬她去义乌拿货的时候几乎贵了一倍。记者搜索发现,目前采购平台上长3cm的小号乌龟单件售价需0.2-0.5元,长4.5cm的大号乌龟现在则要0.5元左右一件。

李子透露称行业里有不少黄牛,真正的厂家直销进货量都很大,其中好多都被黄牛订走了。“然后黄牛用很高的价格卖,所以现在可能是便宜的没货、贵的有货。”

消费者为爽感买单,大量对对碰直播间应运而生

看起来平平无奇的乌龟为什么能搅动市场?

消费者Zane告诉蓝鲸记者,她是因为好奇全红婵玩的乌龟到底是什么才进入直播间的。拆乌龟非常上头,有点像“赌徒心理”。不知不觉一个晚上,Zane花费数百元拆出了大概1200只乌龟。直播间拆的时候很爽很快乐,但收到快递的时候她的新鲜感已经消失了。因为这些乌龟没有什么用又占地方,Zane现在很头疼要怎么处理。

乌龟对对碰吸引买家的,更多是待拆前的不确定性和拆开瞬间的爽感。

不同于小马宝莉等抽卡游戏,消费者购买此类盲盒实际是为情绪价值买单,里边是什么产品反而没那么重要。树脂乌龟之外,树脂水果、穿戴甲、中性笔等也是目前直播间盲袋里常见的品类。有网友因此调侃称,“义乌卖不出去的丑破烂都在直播间对碰呢。”

因为图的是情绪价值,不少买家往往是冲动下单,其中有些人会在爽感消失后选择退货退款。

多位主播反馈,即便已经在直播间标注“未成年人禁止下单,开拆后不退不换”,每天还是会收到占比1/5左右的退款单,而平台默认7天无理由退款。“盲盒盲袋都是数量有限的,都这样恶意消费的话,主播拆完了就只能停播,等包装又需要时间。”

“乌龟对对碰”的爆火带货了一众盲盒直播间,许多新账号也如雨后春笋般涌现。在社交平台上以“乌龟对对碰”为关键词,你可以非常轻松地看到各类起号攻略、新号经验分享。这其中有一些是免费分享,也有一部分是另一门生意。有主播在记者询问如何起号时表示,对对碰直播辅导需要199元,内容包括开抖店、上品、开播指导,还能提供货源等。

除了进货成本和部分投流费用,搭建一个对对碰直播间几乎没有什么门槛。虽然主播的话术、节奏都有讲究,但模仿起来也不算太难——低门槛和易模仿让此类直播进一步“泛滥”。因此这一赛道内同行竞争内卷严重,受访主播momo透露同行之间有时也会出现前述恶意下单、互相迫害的情况。

这门生意好做吗?业内人士称乌龟对对碰火不过三个月

入局者可以趁着这阵风潮赚到多少钱呢?

主播李子坦言,上头的不止买家,我们直播也越播越想拆越想继续播。“一个原因是直播间氛围好,更重要还是卖多赚多。我们家的宝宝都比较欧气,总体利润率在40%左右。”

如前文所述,对对碰游戏都有既定概率,商家也可以在一定程度上控制成本,比如通过自己装袋控制一箱盲袋里的乌龟颜色。“这类商品总体上走的是薄利多销的路子,没有高利润也亏不到哪里去,可能100单里就亏几单,肯定还是有的赚的。一般也是刚起号的直播间,因为总体单量不大才会控制成本。”主播李子表示。

主播momo透露,业内把树脂乌龟称作“王八壳子”,意指其本身没有什么价值,如今畅销是因为被赋予了新玩法新规则。 比如盲盒直播最开始是开火车玩法(拆到13种不重复就停),近期火的是对对碰,而拆到许愿款(买家指定)加拆、打工人款(卖家指定)加拆等都是最近10天叠加的新规则。

momo直言,这些玩法很容易模仿,所以通常火不了太久。据其判断,乌龟对对碰最多就只能火上三个月。相关厂商也表达了相似的看法,他透露称按照此类盲盒玩具的惯例,一般三四个月就换一个品火,抖音本身也是一个更新迭代速度很快的平台。

如果商品沦为附属品,其实是不利于生意长久发展的。因此有受访主播表示,他会选择相对精致和品质好一点的盲盒商品,才不至于昙花一现。至于乌龟对对碰能火多久,等一等就知道了。