文|每日人物社 谢紫怡
编辑|Yang
运营|虎鲸
第一次来到义乌商贸城的人，很容易迷失在数以万计的商铺中。眼前是各种肤色的人，耳边是各种语言的交汇。每一个商铺，都是一个小小“战场”，几乎时时刻刻，都有关于价格的“厮杀”，单位以毛来计算，冲在“前线”的人往往是热情又精明的老板娘。
卷外语的老板娘们
对六十多岁的杨丽萍来说，新的一天是从英语晨读开始的。早上8点半，义乌商贸城二区29号门中庭，已经站满了五六十位来学英语的人。
当天的主题是“pressing for payment”，即学习如何用英语表达“催款”。台上的老师拿着话筒领读，“cooperate是合作，如果是中东的老外，可以换成更简单的work。”台下的朗读声一阵一阵，每个人手里都拿着一张A4纸，神情认真。如果仔细观看，会发现这当中除了零星几位男士外，大部分都是女性。
义乌国际商贸城的英语学习，老板娘们卷起“早八”。图 / 每日人物摄
杨丽萍就站在其中。她是义乌商贸城的一位老板娘，早年间在一区卖饰品，年纪大了之后，她把那个店面租了出去，换到三区一个更小的摊位卖益智玩具，也更清闲了些。
虽然已经到了可以退休的年龄，但义乌的老板娘从不轻易喊停。几乎每天，杨丽萍都会出现在这里。她在讲义上做了一些谐音笔记，星期一是“忙死day”，星期二是“求死day”，星期三是“为死day”，而到了星期五、星期六，终于是“福来day”“洒脱day”。
除了做笔记，她还为课程录了音。那天一个小时的课程，她录了41分钟。到目前为止，已经录下了22节课的音频。她说，会把音频资料一起存到U盘，想留给在马来西亚读博的儿子也听听。
在商贸城，学外语不是一件新鲜事，英语训练营的活动已经免费开设了17年。几年前杨丽萍第一次参加时，还是拿着一个小卡片。如今，讲义变成了装有更多单词的A4纸，没能到现场的时候，她就看同步的直播，还有公众号发布的知识点回顾。
一小时的英语课很快结束，短暂聚起来的人群，呼啦啦地散去，走向一个又一个挂满小商品的店铺，那里才是他们真正的“战场”。
第一次来到义乌商贸城的人，很容易迷失在这些密密麻麻的商铺中。这里共有7大市场，7.5万个商位、26个大类、210万种商品，全球有233个国家和地区在此进行贸易往来。眼前是各种肤色的人，耳边是各种语言的交汇，每一个小小“战场”上，几乎时时刻刻，都有关于价格的“厮杀”，单位以毛来计算，冲在“前线”的往往是老板娘，语言是她们最趁手的“武器”。
外商蹲在地上，用记号笔标记了数字，分别对应着价格、批发件数、货号。开始一轮讨价还价。图 / 每日人物摄
曾经被评为“义乌最牛老板娘”的张吉英，已经卖了二十多年的雨伞。她留着齐耳微卷的短发，经常穿一套欧式风格的裙子，头上是发箍，手上满是首饰。与这份精致装扮相配的，是她脸上一直洋溢的温和笑容。
张吉英一直记得，1998年，还在摆地摊的时候，她的第一笔外贸订单，是与一位巴基斯坦客人互按计算器做成的。当天晚上回去，她就花1000块钱，报了个英语学习班。两年之后，她又去学了阿拉伯语。
在店里时，我眼看着她如何用最简单的英语，敲下了一单让双方都满意的生意。
两位埃及客人进店了。张吉英连续喊了好几声“Hello”，拿着雨伞走到了他们身边。她快速地折动伞面，开心地说“No broken”，以展示伞的结实耐用。她又拿起一把太阳伞，置于门口的光源处，说“Same quality”，雨伞下面没有光透过来。戴眼镜的埃及小哥竖起了大拇指，张吉英将手伸进一个环形伞柄，模拟玩手机的动作，告诉他们，搭在她肩上的那把伞，如何方便地解放双手。
张吉英向两位埃及客人介绍店里的伞。图 / 每日人物摄
每一款伞都有四种不同的花纹，那些被挑选的伞，在走廊上全部撑开。“Hello，my friend， many cartoons”，雨伞丛中的张吉英指着那些图案。两位客户最后选定了两个款式，决定各买600件。“Next time big order！”告别之后，张吉英还把她和两位客人的合照分享到了抖音。
在义乌做翻译的丁力宝经常带着外商来采购，几乎进入的每一家店铺，总有热情的老板娘递上名片。丁力宝对义乌老板娘的印象是，“身上都有一股闯劲。”他一直记得，在一个卖鞋子里的商铺里，老板娘为了挽留他们，着急地抽出样本图往前递的样子，眼睛里是极为恳切的神情。
商贸城的运转规则简单而直接，在价格和订单面前，所有人都是平等的。女性由此获得了更多“闯一闯”的空间。义乌商城集团的张利说，义乌的生意模式一般是女性在前端，负责店内的销售、接单；男性在后端，负责工厂、供应链、送货等工作。
义乌国际商贸城内，一家卖彩带的商铺。图 / 每日人物摄
即使由于分工，女性需要负担更多的家庭责任，但只要家里有一间铺子，她们总会试着向外试探。操礼根家的店在商贸城二区，主要卖包装袋。多数时候，他的妻子需要在家照顾两个孩子，偶尔过来帮忙看店，也积累下了一些客户。操礼根向我展示起自家店铺的名片，上面印他和妻子的名字，以及两人的银行卡号，“客户想转到哪个账户都可以”。
有进账，意味着底气。杨丽萍曾经和身边的朋友一起炒股，正好经历了2016年的股市低迷期。眼看着交给证券公司的钱，一天就亏了十几万，一周之内，她瘦了二十多斤，最后把钱拿出来时，整整亏了一百多万。
“做生意一下子赚很多钱也是不可能的。”杨丽萍为那次投资失败表示惋惜。当我小心翼翼地问，亏了那么多钱，家里人会有责备吗？她突然提高音量，“我自己赚的，全部是我自己赚的”。
不放过任何一个商机
在义乌商贸城，全国各地有什么流行，不过半个月就能在这里以另一种形式出现。
曾经在菏泽南站唱歌爆火的郭有才，很快被制作成一个一捏就有音乐的人形布偶，挂在了一家足球店的玩具展示柜旁。今年的圣诞节订单，也从以往的六七月，提早到了一月。圣诞系列产品，是义乌的招牌产业链——从毛毡、彩带、铃铛到会发光、会喷雪的圣诞树，还有各种泡沫挂件、水晶球是应有尽有。细微的变化是，去年，欧盟为了减少污染，禁止商店出售各类闪粉制品，很快，义乌工厂流水线上的那些闪粉和微珠就被砍掉了。
义乌国际商贸城一区，一位外国客人在店里看圣诞树。图 / 每日人物摄
外贸行业是国际市场的晴雨表。今年，几乎所有在商贸城做生意的人，都能感受到来的外商变多了，义乌的热闹回来了。
数据显示，今年一季度，义乌国际商贸城日均客流量超21万人次，日均外商3523人，同比增长160.2%，景气度远高于2019年及2023年同期水平。
人来得多了，但生意并没有变得更容易。运费上涨，国际形势紧张，商人们的口袋在勒紧。来自伊拉克的Mustafa，办来华的商务签证，前后花了3万人民币。他带着家族企业大采购的任务，最后批发的商品，经过海运到达波斯湾，一个集装箱的成本也需要几千美金。
来自伊拉克的Mustafa在选购商品。图 / 每日人物摄
所有的外商都在想尽一切办法压价。丁力宝告诉我，有的外贸公司雇了专门的买手，任务就是把价格打到最低。疫情开放之后，外商来到现场，在货比三家的情况下，价格成了大家最敏感的因素。做批发生意，如果订15万件商品，每件能少1毛钱，那也能省一万多。
利润被压低了，只能从数量上想办法。为了能吸引更多的客源，张吉英开始尝试一些新玩法。她在义乌的官方网站Chinagoods上，学着用AI转录功能，在短短1分钟的视频里，切换英、法、德、阿、日5国外语流利地介绍自家产品，成了“数字老板娘”。
除了坐在店里等外商上门，张吉英更试着自己向外走。今年5月，她去到摩洛哥参加了经贸对接会。
实际上，从接手生意开始，张吉英从未放弃过任何一个商机。她的父亲是一位修伞匠，一家人从上虞来到义乌，租了间店铺卖伞，家庭的经营传统就这样延续了下来。刚做批发生意时，她经常要在7到10天内完成大量订单。这样的赶工常常以牙齿痛、身体疼为代价。
“跟着市场去做的话，那是赚不到钱的。”从第一单用计算器完成生意后，张吉英认准了外贸生意的商机。她开始投入做更多款式的伞，研究不同国家的风俗喜好，比如，法国、英国的伞偏商务，伞柄就会设计成弯弯的实木，而西班牙、俄罗斯的客人喜好底色深、花朵又大又亮的图案，意大利客人喜好偏素、纯色的伞，日韩客人则喜好清新的小花纹。
疫情期间，张吉英的伞卖得极为吃力，此前没有做过线上生意的她，也很快摸清了直播的门道，短暂的从批发转向零售。
到今天，张吉英有了自己的公司星宝伞业，logo是以她为原型的一张东方女人的简笔画。
张吉英和两位埃及客人的合照。图 / 每日人物摄
也有一些刚刚开始尝试的女老板。三十多岁的鲍小蕾来义乌还不到一年，她总是说，如果不是疫情，她可能更早就来了。她们是家族企业，两个弟弟已经做了快十年的球类生意。鲍小蕾是安徽人，辞掉了在之前上海的工作，做生意前，“我连足球、篮球都分不清”，她先是跟着亲戚学了几个月，才在三区开了现在这家主营足球的店。
她也想学外语，但是丈夫在送货，自己得看店，于是将这个机会给了18岁的女儿。她为女儿朱婷婷报了一个几千块的商务英语学习班。
周五，鲍小蕾和女儿在家吃了点馒头，就开车来到了店里。清闲的上午，她坐在门口理毛豆，我和朱婷婷一起，去到了对面写字楼的英语培训中心。那次课堂，来的是几位00后、95后的义乌二代，听说到晚上的课程，才有更多“下班”后赶来的老板。我试图联系那堂课唯一一位三十多岁的老板娘，但她骑着自行车摆摆手，匆匆就遛回了商铺。
回到店里，朱婷婷拿出了一个大蛇皮袋，开始做计件的手工活。那是她为了挣点生活费，在旁边的文具店找到一个包装小墨水纸盒的兼职，这些活儿通常都是由一些时间充裕的妇女或老人来做的。她坐在矮板凳上，灵巧的手指几秒钟就能装好一个盒子。她还戴着一只蓝牙耳机，目不转睛地盯着架在袋子上的手机上，连续播放的抖音视频。
我一边加入她的手工活，一边找她聊天。原来初中毕业后，她就没再读书了。手头的这些硬纸片，装一个大概有几分钱，做完这一天的量可以挣到几十块钱。她突然说，抖音有一个叫李博雅的博主，名下五十多个徒弟。她又说到，自己一个同样没上学的男同学，在做直播挣钱，“他挣的钱全是他妈妈刷的，他自己还在得瑟”。
义乌国际商贸城一区，店里的老板还在做手工活。图 / 每日人物摄
鲍小蕾的足球店，生意还比较冷清。去年世界杯火了后，听说卖球赚钱，商贸城一下子就新增了几十家新的足球专营店，今年又继续新开了一波，她埋怨时机不对，“早知道增那么多我都不干了。”
人人都说生意要靠时间积累，鲍小蕾坐在店里一天，都没有等到她的客人。她开始为店里的排球、足球、篮球在朋友圈打广告，写上了“品质、服务、惊喜，只在我们的店铺中。您的满意，是我们最大的动力”。
家族
在义乌，像张吉英、鲍小蕾这样的女老板，背后往往是一整个家族的支撑。生意是一代一代传下来的，在岁月变迁中，打磨出了如今女性更容易站在前端的模样。
“平等的前提是进行劳动和生产价值的平等。”27岁的叶航是一位义乌二代，现在也跟着自家做帽子的外贸生意。他在家庭手工作坊的氛围中长大，因此知道，在本地做生意，是需要家庭成员都贡献力量，以及团结互助的。
他回忆了一段家族奋斗史。叶航的爸爸是义乌人，16岁时，离开家去做了厨师学徒，到17岁，就在火车站开了一个炒菜店。那时，在火车站打架闹事的人很多，乙肝也开始流行，老叶觉得开饭店不是长久之计，便萌生了做生意的想法。
老叶开始卖鞋，进价2块钱的鞋，他可以卖到10块。80年代末的义乌，尽管生产力有限，需求却很旺盛。老叶靠买鞋，一天可以挣到好几百块。那时的城乡市场越来越开放，因为一个契机，他又转做了帽子。他跟着朋友一起去广西、越南采购原材料，回来后再进行编织，经过简易加工后，帽子可以卖到更大的利润。
叶航的妈妈就是在后期加入的。他一直记得妈妈的吐槽，“她说谈恋爱的时候，大年三十那天，我爸还拉她去摆摊，但确实赚得多。”他们从摆摊到有了店面，生意越做越大。叶航出生以后，他四五十岁的外婆，还有太婆都会过来带他，也一起在家编帽子。
后来，家庭手工作坊变成了工厂，女性逐渐走到了台前。东南大学人文学院社会学系副教授钱霖亮认为，这种男女分工在义乌的普遍，既有传统因素，也有社会经济形势上的适配。“女性接待客户，还可以作为一种缓冲机制，比如一开始价格没谈拢，最后再由男的拍板，实际上可能也是男女共同商量，只是有这样一个角色扮演。”
义乌国际商贸城，一家卖挂链店铺。图 / 每日人物摄
钱霖亮也是义乌人，在他的观察里，经商的父母会把照顾孩子的责任均衡地分摊在两个人身上。只是，由于孩子不好随爸爸去工厂，所以常常会和妈妈一起待在店里。钱霖亮童年的很多时间都在摊位度过，“有的时候我妈有事情出去了，隔壁邻居也会帮我们接待一下客户。”相互之间是走通的，有一些商家可能不是厂家，如果有订单，大家也会到隔壁邻居那里拿货。
商场形成了一个小小的熟人圈子，甚至成了小孩的第二个家。商贸城里，经常有在一楼踢足球的孩子们。一到周末，为了确保儿童的安全，这里的电梯常常会暂停运行。
义乌国际商贸城，孩子们在一楼踢足球。图 / 每日人物摄
父母都扮演着忙碌做生意的角色。“有一个精明伴侣的支持很重要”，叶航说，他妈妈自学了电脑和英语，他觉得，妈妈在很多事情上非常果断和主见。有一次，他们家的工厂要更换水源，叶航的爸爸为了省钱，用的是井水，导致水源不稳定，甚至没法冲厕所。妈妈知道后很生气，强调“开源和节流的同等重要”，监督工厂换成了自来水。
当积累到一定量的财富，那种持续生产价值的惯性会难以停下来，子女就成为事业延续的重要一环。张吉英的品牌有“三代人制造一把伞”的标语，她从父亲那里接过雨伞生意，而她回国后的大女儿，在20多岁时加入家里的生意，到26岁时，被义乌国际商贸城评为雨伞协会的会长。
钱霖亮走上学者的道路，是本地的朋友中，比较特殊的一条。如他所说，一般是那些家庭产业较大、生意做得还行的，会希望子女接班。“大家还是会倾向于认为小孩应该要去探索自己的职业，比如去北上广，在大型的企业工作，还有的也倾向于政府公务员。”
将财产投放在房子、车子和孩子上，可以被视为是义乌生意人最保守和普遍的选择。消费主义在义乌人这里早已被祛魅。叶航跟着家里做帽子生意后，对于商品流通的各个环节都很熟了，“我们不需要买名牌包，因为我们知道哪些东西是贴牌的”。
本地孩子的教育很卷，操礼根为自己8岁和12岁的孩子，分别都报了四门课外班。甚至连小孩子的拼音，都是找本地电视台的播音员来教的。经商的氛围蔓延至校园。操礼根说，义乌的中小学经常举办“小货郎担”这样的活动，组织学生们摆摊卖东西。
下一代的发展，是义乌商人最大的痛点。在商贸城，经常有老板娘聚在一起，大家的闲聊，离不开孩子的教育、彩礼的价钱，以及下一代适龄青年们的婚恋问题。在她们的讨论中，结婚生子，不仅是基因的延续，更是一种资产的配置。甚至，生一个孩子还不够，“因为一个人的存活率不一定高”。
当然也有态度松弛的人。对于六十多岁的杨丽萍来说，孩子想怎么样就怎么样了。儿子一家都去了马来西亚，还在那边做起了电商。现在，杨丽萍每天换一条裙子，在10平方米的小店里，学学英语，招呼客人，一个人过得倒也快乐。
夜幕降临
每天傍晚五点，是义乌商贸城的闭市时间。越是临近这个时间，市场反而变得越发热闹起来，尤其是主营玩具、饰品、圣诞商品的一区。有些商家已经在装箱打包了，不断传来宽胶带“嘶嘶”的声音。快递员拉着装着样品的拖车滚滚向前，除了卖水果、卖卤味的流动摊贩，连打印名片的人都骑着小车在商场里穿行。
走进店铺，也许因为被太多游客询问过“有没有零售”，热心的老板会直接抽出桌子下的纸箱，提供给想买纪念品的人挑选。有的店里架起了环形灯，实体店有关门时间，但线上直播永不打烊。也有老板忙着与外商激情对话，试图促成当天最后一笔交易。所有的场景交织在一起，休息的间隙，甚至还有一家几口人，就地撑起桌子在店里开始吃晚饭。
义乌国际商贸城一区，饰品区有店主在直播卖货。图 / 每日人物摄
“义乌有一个商贸体系，商贸城只不过它是最中心的那一部分。”钱霖亮说，商贸城如同一个世界超市的展示柜，外商选购完商品，后面还有外贸公司、货代公司提供一整套流程的服务。大家并不是只在市场上进行交易。
商贸城就这样带动了整个城市的贸易网络，形成了一个庞大的经济生态系统。在这个系统中，各个链条上下游的人，同样感知着商业气候的变化。
我去了被誉为“网红直播第一村”的江北下朱。虽然靠近一级市场，距离义乌国际商贸城仅2.2公里，但这里并没有做外贸生意，而是通过线上渠道做内销。在它的鼎盛时期，曾吸引了数千名乘着财富幻梦的主播汇聚于此。走在街道上，还是可以看到店招牌上醒目的“爆款”“工厂店”“供应链”字眼，商家的二维码，以及电商培训的广告随处可见。
江北下朱，店铺和房屋出租一角。图 / 每日人物摄
市场脉搏的跳动，总有人预先感知。当我以新手采购的身份进入一家服装店，批发商信誓旦旦地说，“开网店一定要直播，一定要没日没夜地播。”好的选品，低价引流，还有坚持直播，是他们口中电商能够挣到钱的铁律。那位批发商还说，建议我多找一些直播达人合作，他们店10块一件的背心，哪怕是以11块供给主播，主播以25块的价钱去卖，都能实现多方共赢。
人人都在做生意，渴望获得直接的财富。这座城市也因为卷而生机勃勃。在青口夜市，连卖铁板豆腐的老板娘，都在一边翻动豆腐，一边架着三个手机直播。送我离开的出租车司机，讲述着自己开工厂的辉煌往事，“赌博了输了好几百万”，因为实在闲不住了，他才选择来开车，至少每天都在路上。
青口夜市，小吃摊摊主也在直播。图 / 每日人物摄
义乌的发展离不开外地人。义乌市的常住人口约190.3万人，其中外来人口约143.3万人，外国人达30余万人，常住外商2.1万人。
“义乌被认为是一个非常有闯劲，有创业精神的地方，但创业很不容易，今天很多事业有成的父母，会希望下一代不再去重复当年的路径，更倾向于让子女去做一个稳当的工作。”钱霖亮说，在某种程度上，一些义乌人正从原本的闯劲变得求稳。而这个开放的城市，也依赖着外地创业者提供新的活力。
在宾王夜市，我认识了卖发卡的张士秀。她是河南人，两个女儿最先来义乌电商创业，她们在商贸城进发卡和小饰品，再自己用热熔胶粘合。刚开始，网店的生意还不错，但后来，平台的流量限制，以及遭遇卡通形象被告侵权，她们陷入了低价竞争、收入不稳定的漩涡，还赔了一笔钱。家里屯了好几万件发卡，只好拿到夜市来消化库存。
张士秀以前是卡车司机，或者说是跟着丈夫一起跑了7年货运的卡嫂。最开始，他们还跑过云贵川，一个月跑两趟，最少也能挣到两三万，后来，干得人多了，挣得还不如以前的一半。
一半时间开车，一半时间睡觉。张士秀说，他们停车在路边，在滚水里煮面条和鸡蛋，已经成为生活的常态。她在公共厕所，用卫生纸擦拭和洗澡。休息时，再和丈夫挤在大车里的上下铺。最后，也许是身体吃不消，屁股一坐就剧烈疼痛，或许也是年纪到了，张士秀决定结束他们的漂泊生涯。那辆曾经花费五十万购置的卡车，最终折损到只剩几万就出售了。
现在来到义乌，这里成了她中年生活新的栖息地。每天晚上，夜市里也有很多中亚地区的人穿行，甚至是外国的一家几口，过来购物、批发，就像一个夜晚版的商贸城。张士秀的发卡款式新颖、价格便宜，一天至少也能卖几百块钱。但这是一个辛苦活，下午五点过来，摊主们像打仗一样，轰隆隆推车出摊，熬到了凌晨再回去。
宾王夜市，凌晨一点半，摊主们开始收摊。图 / 每日人物摄
夜晚的喧嚣渐渐散去，商贩们开始收起棚子，小心翼翼地卸下灯泡，叠放摆放货物的木板。灯火通明，再辛劳不休的城市，也需要后半夜的宁静与休息。
夜市上一位卖行李箱的阿姨，刚刚和一位印度商人，经历了一番激烈的还价，终于在夜幕下达成了交易。随着夜市沉寂，其他摊主们推着三轮车、厢式摆摊车陆续离开。每天都是这样，凌晨三点，阿姨和她几十个箱子，伫立在腾出空间的马路上，等待着丈夫开大车来接她。
（除丁力宝、张利、钱霖亮、张吉英、操礼根外，其他受访者为化名）