蓝鲸财经摄：钉钉总裁叶军在演讲

“感觉身体被掏空，我累得像只狗”，《感觉身体被掏空》这支上海彩虹室内合唱团多年前的成名曲，在1月9日钉钉7.5产品发布会上被重新演绎了一遍。歌曲结束，这场发布会的重头戏则是发布“钉钉AI超级助理”，用AI提升工作效率。

这个开场情景被解读成了另一种信号，有与会者发朋友圈称，“在这么寒冷的冬天，还有钉钉如此热情的一个开场，非常难得”。随后上台演讲的钉钉总裁叶军承认说，钉钉是挣到了一些钱，“我觉得这背后是因为固定客户的支持，我们要感谢他们，钉钉软件付费企业数已经达到了12万”。

在过去两年时间里，市场围绕在办公协同软件领域的一个最大问题始终是能否盈利。

这只能在掌舵者的只言片语中寻找部分答案。2023年5月，叶军说希望钉钉三年内实现收支平衡。继飞书称其2022年ARR（年度经常性收入）达一亿美金后，8月份，叶军又针锋相对地表示钉钉ARR远超“半人马公司”1亿美元标准。硅谷的“半人马公司”是专指ARR超过了1亿美金的云公司，意味着这家公司的成长性不错。

整个2023年，阿里巴巴内部调整动荡不已，而钉钉在阿里的定位也在反复变化。

年底，阿里新任CEO吴泳铭将钉钉列入战略性创新业务之中，所谓“阿里四小龙”。随后，阿里对钉钉新的定位和期待演变为了“做最好的AI智能助理平台”，变化意味着更多的投入和更高的期待：3-5年的投入期，以及在四小龙序列中钉钉的天花板被认为是最高的。

在集团的庇护下“折腾”

钉钉走了一段曲折的旅程。

2020年9月钉钉一度被纳入到“云钉一体”战略中，与阿里云全面融合，配合阿里云的大客户战略。直到2023年，在“1+6+N”的分拆逻辑下，钉钉又成为了一家独立发展的N公司。

回过头来看，钉钉有一套逻辑来解释自身从属关系的转变。在“云钉一体”战略下，拥有大企业资源的阿里云帮钉钉签了不少大客户，有数据称大概有200多个大客户是阿里云帮助签下的单子。在这段时间里，阿里云也承担了钉钉发展的必要成本。

而当阿里云在“1+6+N”改革后一度面临独自上市时，作为成本包袱的钉钉自然要被独立出去。

在这个转变中，钉钉强调，即使是身处阿里云之下的一个事业部，也有高度的独立发展权限。但没有独自面对市场客户的钉钉，在三年时间里也部分丧失了独自感知客户需求的能力，这依然是一段弯路。

另一个数据是，截止2022年年底，钉钉有十分之一的客户是零售行业公司，并且是淘宝天猫合作的对象，此前叶军接受媒体采访时即直言，“如果抛开淘宝天猫的支撑，很多客户可能不一定会用钉钉”，一度，时任阿里巴巴CEO张勇也帮着钉钉介绍了一批客户。

蓝鲸财经摄：百丽和顾家家居都是阿里电商合作伙伴

事实上，无论是“云钉一体”战略中阿里云帮钉钉承担成本支出以及签订客户，还是阿里体系吸引了大批零售行业公司成为用户，那时的钉钉都是在整个阿里的庇护之下一路折腾着长大的：

截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%，钉钉付费DAU超过2300万。在2024年年初新公布的数据则是，钉钉企业组织数达2500万，软件付费企业数达12万。

用户基数更加大的同时，钉钉介入实体经济的能力也在增强。在官方最新披露的一个案例中，时尚鞋服集团百丽在钉钉AI助理“货品数字员工”的帮助下，已经能够实现单据执行跟进、调货等更多业务场景，实现了公司老板在钉钉上能够亲临前线的效果。

开放但也不那么酷的钉钉

长期以来，在很多事情上钉钉需要合作伙伴们帮助其实现。

2023年3月年度生态大会上，钉钉提出了“PaaSFirstPartnerFirst”战略，明确钉钉只做一件事，就是PaaS化。这指的是，钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态，其他软件开发商可以在此基础之上进行钉钉功能的开发。

据钉钉数据，截至今年3月31日其已有5000多家生态伙伴，包括独立软件开发商（ISV）、咨询生态、销售及交付服务商以及硬件生态厂商。钉应用数已超过1000万，其中低代码应用数超过800万。2022年，钉钉营收过千万的伙伴达到25家。

在开放生态的另一面是，从产品角度而言，钉钉被诟病的一个点是“太臃肿”。

蓝鲸财经摄：钉钉归纳了用户对其的吐槽

近两年仅在协作一栏里就上线了“找工作”“视频号”“动态”等功能，分别插入了BOSS直聘、短视频和朋友圈的相关功能。以及钉钉也开通了寻找同行业工作人员并交流的同行圈子，但这个功能入口并不好找。

在2023年8月钉钉举行的生态大会上，叶军着重讲解了“快乐拼”的一个应用，即公司同事可以用此应用点奶茶等餐饮食品，背后承接的是饿了么。在大会上叶军用此功能点了20杯星巴克拿铁，并称“这是钉钉上AI点的第一杯单，也可能是地球上第一个给企业用AI点单的场景”。

但从蓝鲸财经记者的实际应用和观察中，这实际上是一个相当低频的应用，首次应用时还需要填写手机等信息，以及这项应用的定位功能并不太好使。

这可能并非个案，而是反映了叶军领衔之下的钉钉的产品哲学：尽可能地满足客户提出来的需求，哪怕这些产品并非高频使用。在早期，时任阿里CEO张勇提出的一个“群内举手功能”，后来，马云想要更多的表情包，这些也都被一一满足了。

于是，一个臃肿的钉钉就诞生了。

高管团队并非不知道外界对此的指摘。在8月份的那场生态大会上，叶军还将B站一位UP主形容钉钉界面如同直升飞机操控界面的视频拿了出来，随后称在AI的帮助下钉钉的确会飞了。

但尽管钉钉在自嘲，从产品美学这个角度来看，钉钉这个如同直升飞机操控界面的APP并不算一个酷的应用。

钉钉创始人、产品经理出身的陈航可能对此并不开心。在那场生态发布会上，受邀首个出场的前负责人陈航对自己的演讲总结了三个思考：做小钉钉，支持好5200万中小微企业，每年700万家新企；做好钉钉，和生态伙伴一起打造好体验、好服务、好口碑的数字化工作方式；做酷钉钉，打造数智化工作方式。

钉钉的终路究竟是什么？

在协同办公软件中，事实上是钉钉最先拥抱AI技术的。

2023年4月，钉钉宣布接入通义千问大模型，开启全面智能化战略，同时发布了AI魔法棒。而在此次7.5产品发布会上钉钉也推出了全新智能化产品——AI助理，这是对AI Agent的实际落地。

根据官方介绍，钉钉AI助理具备感知、记忆、规划和行动能力，以及其具备跨应用程序的任务执行能力，可以和钉钉上丰富的第三方应用、企业自建应用无缝结合。在钉钉看来，AI助理的落地让一个原本臃肿的钉钉变得简单起来。

就在近期，AI助理一键提取重要会议信息以及摘要能力，就在社交媒体上引发了广泛好评。

钉钉方面表示，已经有70万家企业在真实使用钉钉的AI产品，AI Agent的实际落地也可以看作是大模型进入寻常百姓家的一个体现，如鞋服集团百丽的管理团队在钉钉AI助理的帮助下就可以了解到每个店面每天的实时销售、商品调单等情况。

与钉钉前后脚拥抱AI的则是飞书，其在2023年4月宣布将推出交互式AI助“My AI”，后又推出了针对企业端的AI助手，推出了依靠大模型能力的“飞书智能伙伴”。

一定程度上，钉钉和飞书都依赖于阿里和字节在AI上的积淀，而腾讯对AI在企业微信里的应用要更为谨慎。

对于钉钉来讲，进入到2024年另一个最重要事项是推出“个人版”，钉钉To C的基因又开始活跃了起来。叶军为此对媒体解释到，“我们并不是调战略方向，而是要同时重视B端增长和C端体验，让中国的B端用户，不把钉钉当成一个纯软件。”

当下，钉钉个人版定位主要针对小团队、个人用户以及高校大学生等人群的AI工具箱，此次推出的功能就包括鹿班相机、涂鸦作画、法律助手等多款AI工具，提供AI写真、AI作画、AI律师等服务。

据悉，当下钉钉个人版已经达到了几百万用户。叶军认为这是一个水到渠成的事情，在接受播客“乱翻书”采访时其称，“钉钉最早做来往时就是做’个人’，以前是没有找到好方法，现在人工智能时代到来了，可以做这件事了”。

何为钉钉的终路？在打上阿里创新四小龙的标签后，CEO吴泳铭对其的定位是“做最好的AI智能助理平台”，这也成为吴泳铭治下阿里集团AI驱动战略的一个业务体现。

2024年1月，据第一财经报道，腾讯旗下企业微信高管在内部交流会中称，企业微信有信心今年在三大家（钉钉、企业微信、飞书）中率先实现盈利。

在3-5年的投入期之后，钉钉需要回答的问题同样是，什么时候能实现盈利，如果脱离阿里还能不能自己独立生存？