文|节点AUTO 电压传感器

2015年，国内诞生了一批造车新势力，随后自动驾驶、智能化等名词逐渐成为了汽车圈子讨论的焦点。但直到今天，无论是自动驾驶还是智能化，都算不上成熟，在理想与实用之间，新势力选择了前者。

在众多新势力中，最早被打上“理想”标签的是小鹏汽车，它一直在对标特斯拉。在激光雷达成本和市场接受度都不高的情况下，小鹏汽车敢给售价15万起的小鹏P5用两颗激光雷达，不得不佩服它对技术的追求，何小鹏曾表示小鹏汽车的自动驾驶要做到世界第一，把特斯拉“打得找不着东”。另一家新势力则选择了实用主义，那就是理想汽车。

目前看，理想与实用谁正确还无法下判断，但理想汽车的销量走势已说明市场做出了倾斜。理想汽车去年四季度的销量达到了4.63万辆，位列新势力第一，官方预期今年一季度的销量在5.2万-5.5万辆之间，全年目标为30万辆。

理想长期被誉为“蔚小理”中“最没有技术”的一个，但事实却是，比起“技术”，消费者似乎更愿意为实用主义买单。

01 理想汽车的实用主义是什么？

以2月的销量数据排名，理想汽车（以下简称理想）以1.6万辆的规模位列新势力第一，排在它之前的是比亚迪和广汽集团旗下的埃安。在之前的1月，理想的销量为1.5万辆，同样位列新势力排名第一位。

2021年，理想曾提出过一个目标，成为中国新能源车头部企业，拿到新能源车20%以上的市场份额。根据李想本人的解释，假设2025年国内新能源车销量为800万辆，20%的市场份额对应的便是160万辆的年销量。

这是个什么概念呢？比亚迪是2022年新能源市场的销冠，销量规模为186万辆，理想的目标是冲着成为前三名去的。如果没有强有力的支撑，理想很难实现这个目标。有市场观点认为，理想的支撑在于其产品，从ONE到L8、L9，都成为了爆款，3月刚交付的L7也有可能成为爆款。但在节点财经看来，爆款产品只是表象，表象背后的逻辑才是支撑理想实现目标的支撑，这便是理想坚持的“实用主义”。

在当下的新能源市场，尤其是新势力圈子中，纯电车型的关注度最高。然而在整个新能源市场中，混动车型才是增长最快的。据中国汽车工业协会统计显示，2022年我国新能源汽车销量同比增长了81.6％，插电式混动汽车同比增长了150%。

图片来源：中国汽车工业协会

另一组值得关注的数据是，去年的销冠比亚迪的销量结构。2022年，比亚迪总销量为186.85万辆，较去年增长152.5%。其中，占比最大的是DM（混动车型）销量为94.6万辆，DM同时也是增速最快的，去年增长了250.3%。

无论是市场大盘还是销冠企业的表现，都表明混动市场有着强劲的需求，身处其中的企业有望搭上顺风车。回顾理想出道至今的产品，清一色全是混动车型。

李想在2020年二季度财报电话会上曾解释过为什么不先做纯电产品：在400KW快充技术成熟前，理想汽车不会推出纯电车型。

李想将实现400KW快充作为推出纯电车型的先决条件，本质上的出发角度和选择增程路线是一样的，都是为了解决续航焦虑。

厂商为了解决这一问题推出了多种解决措施，包括快充方案、换电等。数据机构J.D. Power(君迪)中国区汽车数字化用户体验总监裴林表示，不论是新能源车主还是潜在购车人群，对于新能源车的主要顾虑仍集中在续航和充电上，尤其是电池不抗冻导致的续航缩水需引起行业警惕。

以特斯拉为例，目前的 V3 超级充电桩的充电功率峰值可达 250 kW，在峰值功率下，15 分钟最多可为车辆补充约 250 公里的续航里程。如果充电功率达到400KW，可以大大缩短充电时间。据李想在去年透露，理想的快充技术目前能在实验室中做到10分钟充电400公里续航。

从用户的顾虑到理想的路线选择，可见理想的在续航和充电方面更侧重实用主义，即混动技术是现阶段缓解用户续航焦虑的最佳手段。

理想的自动驾驶策略同样体现了实用主义。

2021年，理想的自动驾驶团队有300人，年底扩张到600人，同期小鹏的自动驾驶团队超过1500人。甚至当时还没开始正式造车的小米，都建起了超过500人的自动驾驶团队。更重要的是，自动驾驶在现阶段虽然占据了舆论主流，但用户在实际应用时，体验并不强，这是因为自动驾驶技术还不成熟，无法成为决定用户购车意愿的主要理由。

理想的成功得益于推出了一个又一个爆款产品，这些产品能成为爆款，主要得益于理想的在续航、自动驾驶、智能化方面的“实用主义”。

02 实用主义给理想带来了什么？

2022年，理想的收入和销量都创下了新高。全年营收452.9亿元，同比增长67.7%，全年销量13.3万辆，同比增长47.2%。同时，理想现金储备达到584.5亿元。横向对比，蔚来去年收入增长了36.3%。

从大致指标上看，2022年的理想无疑是新势力中的优等生，让它成为优等生的，正是实用主义在产品上的体现，赢得了市场的倾斜。

具体来看，2022年是理想的产品大年。2022年上半年，理想汽车仍然在依靠ONE支撑销量。2022年8月30日，L9正式开启交付，L9基本省略了爬坡的过程，9月销量就达到了7264辆。

L9相比ONE，除了硬件配置的升级外，其实产品逻辑并没有改变。

理想在规划ONE就有意做“性价比”，L9也坚持了这一路线。这里提到的性价比是相对于燃油车而言的。L9的售价为45.68万元起，与它价格重叠的是宝马 X3、奔驰 GLC，但L9在尺寸上却瞄准了售价上百万的宝马X7、奔驰GLS。同时，在L9的发布会上，李想提到最多的就是“家庭”，这说明L9延续了ONE的奶爸车定位。

用一半的价格，买到一辆智能化水平更高、没有续航焦虑、带冰箱的7座SUV，对理想的目标用户来说，很难说L9没有性价比。

11月开始交付的L8，开启交付，它也几乎省略了爬坡的过程，11月销量为5293辆，12月销量破万，12月也是理想成立以来首次实现月销量破2万。与此同时，ONE的销量从9月的4267辆下降至今年1月的1046辆。ONE与L8、L9销量的一增一减，说明理想完成了产品更新换代。

得益于L8、L9理想的月销量在去年11月首次超过了1.5万辆，是“蔚小理”之中第一个解锁这个成就的企业。同时，去年11月至今，理想的月销量一直保持在1.5万辆以上。

反馈到业绩上则是，售价更高的L8、L9接过ONE的接力棒后，理想的收入规模来到了前所未有的高度。在它们交付之前，理想的收入仅在2021年四季度出现过超过百亿元，而在去年四季度，理想的收入规模达到了176亿元，这一数据在去年前三个季度均未达到100亿元。

初步看，理想在产品上的“实用主义”，带来了销量和业绩的正向反馈。更进一步看，“实用主义”为理想节省了时间成本。

同为新势力的蔚来汽车就领教过时间成本的厉害。

蔚来汽车在2017年下半年投产，2018年6月交付首款车，此后不到3个月就登陆了纽交所。在外界看来，这个速度堪称奇迹，但蔚来创始人李斌对此却甚至不够满意。“速度背后是时间成本，而时间成本是非常高的，这也经常被我们忽视。举个例子，如果我的车能够早两个月交付，我们就能够在7月上市，这和9月上市是不一样的，可能稀释同样的股权，融到的钱有很大差别。”李斌曾表示。

ONE帮助理想确立了奶爸车的品牌定位，L8、L9让理想夯实了这一定位并成功实现价格上探，L7则扩大了理想的目标用户群，两口之家或单身一族也有了购买理想的理由。这三步，每一步走错了都意味着要付出难以挽回的时间成本，同理可参考威马和自游家。

03 实用主义的保质期有多久？

今年1-2月，理想的销量达到了31761辆。2023年，理想的交付目标是占国内30万—50万元市场区间市场份额的20%，这一价格区间2023年市场总销量约140万—150万辆，照此推算，理想的交付目标是28万-30万辆。

这意味着，理想今年的月均交付量应在2.3万-2.5万辆，而理想去年的月均交付量为1.1万辆，理想要实现109%-127%的增长才能顺利实现年交付目标。李想在财报电话会上表示，有望在今年二季度实现月交付超3万辆。如果一切顺利，理想大概率能实现年交付目标。

实际上，理想为实现目标上了双保险，除了在3月交付的L7外，有消息称理想在今年下半年还将推出一款MVP产品“理想W01”，这也是理想的首款纯电产品。W01释放了两个信号：理想杀入纯电赛道、产品矩阵扩宽至MPV。

不过，这两个信号并不是我们最应该关注的地方，最应该关注的地方在于，理想的“实用主义”在W01身上是否依然有效。节点财经认为，理想的机会在于对传统产品的替代。

乘联会秘书长崔东树对节点财经表示，理想W01有可能成为继L8、L9之后的另一个爆款，原因之一是合资品牌“太弱”。

在去年，多家国产品牌进入了MPV市场，已经动摇了市场格局。

今年2月，国内狭义乘用车市场销量同比增长10.3%，MPV市场本月销量同比增长24.1%，MPV的市场规模为8.2万辆，而狭义乘用车市场的规模为138.9万辆。从MPV品类的表现看，MPV市场似乎有些“鸡肋”。但是，站在品牌方的角度看，MPV市场却是实现品牌向上的一个可能的契机。

在MPV市场，20万元以上价格区间是主要市场，约有70%的用户倾向于购买该区间的产品。这意味着如果品牌进入MPV市场，有助于品牌向上。

同时，随着国产品牌纷纷发力MPV，MPV市场已处于“大变局”之中。以今年2月销量前15名为例，国产品牌有8款车型上榜，日系有4款车型上榜，德系有1款车型上榜，美系M、有2款车型上榜，均与1月保持一致，韩系、法系无缘上榜。可见，国产、日系、美系已是MPV市场的引领者，市场格局已经初步形成。

市场的动荡为理想W01提供了切入的契机，其中的关键还是上面提到的，理想能否续写L8、L9的成功。

一方面，理想需要拿出足够的产品力赢得用户的青睐。据艾瑞咨询，影响用户购买MPV的前三个因素分别是驾乘舒适性、安全系数、车身稳定性，这与理想的L8、L9的用户画像存在一定的出入，也就是说理想需要俘虏新用户的心。

另一方面，理想为W01以及后续的纯电产品做了充足的准备，无论是做增程还是做纯电，理想都将没有续航焦虑作为产品的一大亮点。理想的计划是，通过800V高压+480V高功率充电桩，让纯电车实现媲美燃油车的补能效果。最近，有网友发现广深高速麻涌服务区（深圳方向），疑似理想汽车已经开始施工800伏高压充电桩。施工牌显示，建设单位为车和家（东莞）能源服务有限公司，这正是理想的全资子公司，这意味着理想正在推进自己的充电网络建设。

横向对比，去年8月上市的中大型高端新能源MPV腾势D9，可以为我们提供一些参考。

腾势D9继承了比亚迪在新能源领域的动力基因，分为提供 DM-i 超级混动和纯电2个版本，混动技术让腾势D9告别了续航焦虑。可以看到，比亚迪在MPV和SUV领域，都是通过混动技术解决用户的续航焦虑，这种方式与“纯电是未来趋势”的论调不同，但却更实用。

在今年1-2月，腾势D9的销量从6000+增长至7000+，腾势销售事业部总经理赵长江13日发文称，腾势D9 3月的交付量有望达到10000台。

横向对比，理想W01如果能做到“800V高压+480V高功率充电桩”解决方案成功落地，那再创辉煌的概率就会更高。

不过，节点财经认为，进入MPV市场或许可以帮助理想在已经有一定规模的前提下做厚利润，但MPV市场已经进入了低增长阶段，其2022年的增长跑输大盘，全年销量同比下降了12.6%。同时，大功率充电方案几乎是业内采用最多的而解决方案，零跑汽车也将在2023年推出能使用该功率的车型，可实现充电10分钟续航200Km，如此一来，理想的续航优势就会被削弱，其实用主义策略的效果势必会因此打折扣。实用主义成就了今天的理想，但时间会站在谁一边，还未可知。