2022年上半年，房地产行业依旧寒意阵阵。面对行业严峻的发展环境，以禹洲集团（01628.HK）为代表的各大房企积极调整布局策略，铆足干劲多渠道推盘，适应新的行业发展形势，韧性前行。

半年报显示，上半年，禹洲集团积极探索创新营销策略，寻找破局方式，将原有房地产线下售楼处独立下单的销售模式，结合网络直播和短视频平台，打造“在线+线下”一体式营销渠道，部分项目取得了显著成绩。

5月份，重庆禹洲·博学家住宅板块销售额位列重庆市TOP5；6月份，中山禹洲·云鼎府达到项目自开盘以来的销售峰值；同样是6月份，深圳深业云筑开盘客户转化率高达85%；武汉禹洲·朗廷元著则在全武汉市场排名TOP11。

重庆禹洲·博学家

充满挑战的环境下，是什么让禹洲集团持续保持销售韧性？

禹洲集团相关负责人表示：“一方面，禹洲营销始终保持狼性精神，一次又一次突破现有障碍，强化团队和客户的信心；另一方面，禹洲始终保证高效、高质量的营销行为，积极应对市场不确定性，销售铺排更全面、节点更清晰、营销策略更灵活、客户沟通更积极。”

“因城施策”，积极应变

自2020年以来，政策和市场瞬息万变，稍有不慎，则有可能造成不可挽回的损失。禹洲集团旗下各个项目保持高度敏感，紧抓政策窗口期，因城施策，灵活调整促销策略，及时抢收。

“冲刺630的时候，我们感觉政府的调控政策还会进行加码，当时政府也约谈了重庆的部分开发商，强制管控低首付和分销高的模式，所以我们及时利用调整的空窗期，提前抢收。” 重庆禹洲·博学家的营销负责人向先生透露。

彼时，禹洲·博学家抢先竞品接近20天推货，保证了项目在630期间的成交业绩。

不仅如此，重庆博学家还开启了线上直播，牢牢把握住带货风口，“三月份疫情发生在距离项目2公里处，当时整个区域是封住的，但是我们仅靠线上直播，疫情当月实现多套去化。”当时有个住在项目周边的客户，连续看了好几天线上直播，又通过微信联系了置业顾问了解详情，置业顾问针对性地给出了一份差异化PPT，最终促成了客户下定。

武汉禹洲·朗廷元著

中山禹洲·云鼎府也深刻感知到，经济、疫情以及各行业的动态变化都可能让市场有所不同。该项目结合2021年的销售经验，理性并前置判断，灵活调整不同产品线的价格政策和销售模式，平均每月上会1-2个促销政策申请，快速应对市场变化。

二季度，武汉禹洲·朗廷元著实现逆势增长，复盘其中原因，项目的营销负责人苏先生也认为，是因为营销团队抓住了市场放松机遇，得以在时间节点上抢先一步。

当时的武汉市场急需有创新产品“对症下药”，朗廷元著项目团队充分挖掘客户需求，以“毛坯‘证’好，耀世加推”为推广语大幅提高了市场吸引力。

“面对市场状况，我们及时调整产品满足客户需求，做到了比客户更懂客户。”苏先生表示。

“一盘一策”：多维拓展客户

如果说，对政策保持高度敏感是禹洲营销冲刺的一致法宝，那么，“一项目一策略”则是各项目的秘密武器。

上半年，禹洲39城项目从项目的实际情况出发，具体分析，制定精准的营销策略，全力抢跑。

以中山禹洲·云鼎府为例，该项目是禹洲落子中山的重要项目。粤港澳大湾区规划的落地、深中通道的建设，中山吸引了大批深圳购房者。然而，疫情的反复出现，将深圳购房者的脚步拦在了深圳区域内，中山楼市的客户群体发生了极大变化。

面对这样的难题，云鼎府项目快速及时做出调整，多维拓展客户，分析挖掘任何一条可能带来成交的路径。当第一季度深圳有疫情时，他们马上去拓展中山本地市场；而二季度深圳客户回流的时候，他们则立刻在深圳的目标区域进行拓展。

2021年，该项目深圳客户比例达到80%，本地客户只有20%不到，但是到了2022年上半年，项目的深圳客户比例跌至30%，本地客户比例上升至60%以上，成功赢得了本地市场的口碑。

中山禹洲·云鼎府

此外，在客户量有限的情况下，云鼎府坚守营销基本功，抛弃扫街、广撒网的形式，根据精准的客户描摹，在其居住小区和经常消费的商业中心、写字楼摆展，并进驻企业进行关键人拓展等。最终，云鼎府6月份成功签下一单大额企业团购。

“我们推出的房源、价格、政策以及拓客形式永远是走在市场前沿的，做第一个吃螃蟹的人。”云鼎府的营销负责人罗女士说。

“一盘一策”：精准营销

深业云筑，是禹洲在粤港澳大湾区布局的另一项目。该项目位于深圳光明区公明板块，周边新盘鳞次栉比。在竞品伺机而动的情况下，禹洲选择的策略是从营销本质出发，发掘产品对于客户的使用价值，进行差异化营销，精准投放。

抓住公明板块属于光明的老工业区，居住人群对区域富有感情的特点，禹洲先是扎实、细致地做好客户分析的基本功，深挖本地客户，发掘客户周边资源。

其次，进行精准化投放。集中在公明板块进行大规模推广、持续输出品牌形象后，禹洲在有效推广的基础上，加码投放，并将线上广告和现场的活动相结合，提高客户转化率。

最后，进行差异化营销。禹洲从项目30万方的大体量、周边学校及商业配套设施健全、明年即交楼等角度出发，做了大量的卖点梳理，强调项目的优势所在。

据禹洲集团营销区管对接人丁先生透露，从开放售楼处到开盘将近一个月的时间里，深业云筑整体来访量超1700组，转化率超85%，成功印证了项目精准营销的效果。

深业云筑

毫无疑问，每座城市的调控政策千差万别，每个项目的情况也都会有所不同，但禹洲的营销铁军始终保持强烈的奋斗意志，执行着精细化的营销战术，积极顺应时代的变化，与时代同行。

正如禹洲集团创始人林龙安所强调：“当前市场并不是没有需求，而是各种因素阻碍了需求的有效释放。所以对开发商来说，与其被动、等待市场的反转，不如采取更加积极主动的措施，保持创造力和突破精神，赢得主动，这才是走出困境的第一要义。”