上市险企代理人队伍，仍在收拢。日前，A股五大上市险企相继披露2022年半年报，年报中透露的相关数据显示，各家代理人规模仍在延续收缩趋势。中国平安、中国人寿、新华保险、中国人保个险代理人规模分别较2021年末缩减8.12万人、7.4万人、7.1万人、5.6万人，中国太保以月均合格人力对比，环比2021年下半年缩减约9.5万人。
人力规模下滑的同时，各上市险企人员继续率、人均产能等表现已呈现积极成效。从转型动作来看，在推动既存队伍的赋能与优化的同时，实现增优。不过，业内也提醒，增优动作不可简单以补贴政策吸引，还需在科技赋能、培训体系搭建等多方面实现人才的留存，形成利于行业的长期良性循环。
代理人规模收缩延续，转型存惯性行业队伍或仍将下探
五大上市险企2022年上半年的个险销售人力仍在延续下滑趋势。
逐一看来，寿险老大哥中国人寿的个险队伍规模依然在行业首位，截至2022年6月末，中国人寿个险销售人力为74.6万人，较2021年末的82万人缩减7.4万，缩减幅度9%。其中，今年上半年的营销队伍规模47.6万人，收展队伍规模为27万人。
中国平安2022年上半年末个人寿险销售代理人数量为51.91万人，较2021年末60.03万人缩减13.5%。中国太保2022年上半年月均保险营销员31.2万人，去年同期为64.1万人，环比减少9.5万人，期末保险营销员28.1万人。
截至年中，中国人保“大个险”营销员12.91万人，比之2021年末的18.59万人缩减约5.6万人，缩水约3成，大个险”渠道月人均新单期交保费5842元。上半年，中国人保“大个险”渠道月均有效人力2.82万人，个人保险渠道原保险保费收入为310.89亿元，同比下降9.1%。
此外还有新华保险2022年上半年末个险代理人规模人力为31.8万人，较年初缩减7.1万人；月均合格人力6.1万人，同比下滑41.9%，月均合格率17.5%，同比下滑1.6个百分点。
主动清虚，是保险公司的统一动作，为提高人均产能，清除不合格人力，各险企近两年在人力审核方面抬高基准线，为业务转型奠定基础。“当然，清虚力度与保险公司对于代理人转型认识的程度有关，部分险企转型态度坚决，也有部分公司象征性进行清虚”，业内人士反馈称。
人力规模收缩，不可忽视的另一端，是被动的人员脱落。“代理人市场具有高流动性，在经济形势不明朗，客户需求收缩的背景下，具有一定弹性空间的金融市场受到市场悲观预期影响”，LIMRA LOMA Global (LLG) 中国区董事、总经理司存伟向蓝鲸保险分析指出。
在经历2021年代理人市场的大幅收缩后，关于保险业人力规模的探底时间与人数，业内有不少推测。“队伍的转型具有一定的惯性，如组织架构的松动下导致的团队的整体流失等”，司存伟基于长期视野提出，“目前个别启动队伍转型较早的险企，已经出现人员规模的逆势上涨，但行业整体人数下滑的趋势并未有明显扭转，由此，在悲观预期下，或在2023年中期，全国代理人人数探底于约200万后再逐步回升”。
人均产能、保单继续率显转型成效，险企“常态”增优招人更要留人
人力规模的收缩下，市场期待看到的是质量的提升。从上市险企的成绩来看，不少数据已透露转型成效。2022年上半年，新华保险月均人均综合产能3840元，同比增长23.7%；中国太保核心人力月人均首年保险业务收入32331元，同比增长23.5%；平安寿险代理人人均新业务价值同比增长26.9%，13个月保单继续率同比上升4.1个百分点。
而实现真正的转型成功，现在显然还未到终点。“代理人队伍的转型，本质是腾笼换鸟，对低效率产能进行出清的同时，还要建立高效能队伍”，司存伟提出，对于部分已形成一定基础的公司，主要做法是在现有队伍进行转型和改造的基础上，进行新团队的建立。“给业务发展提供落脚点，保证风险可控”。
一方面，针对目前的队伍转型，各家机构仍在探索与赋能。如中国人寿推出“众鑫计划”专项提优提质项目，加快推动队伍向专业化、职业化转型；升级销售队伍管理办法，强化业务品质管理；科技赋能销售及队伍管理，通过“国寿易学堂”、智能培训系统等数字化平台加强线上培训及风险合规教育。
太保寿险在2022年上半年加快推进“三化五最”的职业营销转型。“三化”即职业化、专业化、数字化，“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、 最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。其中，在职业化方面，强化“芯”基本法推动，推进绩优组织建设，优化招募系统流程，加快职业化营销职场升级。
另一方面，增优，是目前保险公司最普遍的动作之一。比如平安寿险实施“优+” 增员升级，以优增优，逐步提升优质新人占比，2022年上半年，新人“优+” 占比同比提升9个百分点 ；同时通过培训升级、政策支持和销售支持，提高新人队伍收入；新华在今年上半年推动“优计划”落地实施和“年轻化、专业化、城市化”营销队伍建设。
又如，近期，友邦人寿发布“友邦中高端人才招募计划”，通过招募高标准、专属培训，结合数字平台，打造高水平、高收入的营销员；大家人寿的“星河计划”，面向全国招募优质白板代理人，提出联合高校专业力量将代理人打造成具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人。
不过，围绕增优，司存伟也提醒道， “保险公司增优，不可单纯以优惠政策为吸引，彼此竞争，层层加码。保险业为引进人才，曾走过一段弯路，以各种有利政策吸引人才，结果导致产生一批‘保险蟑螂’，‘吃’完一家的津贴再换一家。”
“增优的核心，在于留住人才，需要保险公司加强对团队的赋能能力，比如培训体系的打造，强力的后勤支撑，较高科技化水平，可持续的补贴政策等等”，一位寿险公司相关负责人向蓝鲸保险分析道。
此外，值得一提的是，目前多家保险公司正在角逐于高客市场，以精兵路线，聚焦于高价值业务。有业内人士像蓝鲸保险提出，“险企建立精英代理人队伍，实际上是因应市场变化的被动转型，也是整个行业的必然方向。对于有一定购买力的中低收入家庭的保险保障需求，保险公司的个险渠道可以通过销售保费低保障高的产品来满足。”
“聚焦高端市场值得提倡，但也是要谨防大家一拥而上，中端客户的保险需求不应该忽视，而是要基于需求进行更为综合化、多元化的延伸”，司存伟提出，“这也给保险公司的存量团队提供了转型的抓手，比如发力于医养与保险的结合，以医养为起点，谈及生命规划，触发用户的保险需求”。（蓝鲸保险 石雨 shiyu@lanjinger.com）