2022年4月8日，全球管理咨询公司麦肯锡发布《大财富管理风口下，探索寿险行业制胜战略》系列报告开篇《风口已至，寿险行业机遇与挑战并存》。本系列报告主要探讨传统寿险公司、保险中介机构以及互联网保险三类行业主体在大财富管理风口下的战略方向；开篇文章聚焦中国寿险行业，回顾其整体发展情况及面临的机遇和挑战，并提出“一守二攻”的破局之策。

风口已至，各路玩家纷纷布局财富管理赛道

截至2020年底，以个人金融资产计算，中国财富管理市场规模达人民币200万亿元，位居世界第二。中国个人金融资产规模将保持约11%的高速增长，预计到2025年，中国财富管理市场规模有望达到332万亿元。

中国财富管理市场的爆发式增长既得益于供需侧的共同推动，也为市场双方带来利好。在需求侧，随着居民财富管理意识日益增强、公募基金的发展和共同富裕的稳步推进，越来越多大众参与到财富管理市场中来。大众对于保险产品的认知也在发展，已超出传统意义上的认知范围；保险作为家庭资产配置的保障基石，正成为民众财富管理中不可或缺的一环。未来，在共同富裕主题下，保险将发挥更大作用。在供给侧，大财富管理赛道蕴藏着巨大潜力，银行、券商、公私募基金和第三方财富管理机构等各类金融机构纷纷基于各自业务优势进行布局，市场竞争日趋白热化。

麦肯锡全球资深董事合伙人、亚洲保险咨询业务负责人Brad Mendelson表示:“大财富管理市场出现爆发式增长，给相关行业玩家带来历史性机遇。保险对于家庭财富管理的必要性和特殊性毋庸置疑，寿险行业在大财富管理市场中也越来越受关注与重视，其角色愈发清晰，但也面临同业和其他金融赛道玩家的竞争。在大财富管理赛道的起点上，寿险行业应及时锚定自身战略与定位，扬长避短，把握市场先机。”

回归财富管理本质，提升对客户资产配置的影响力

在“大财富管理”背景下，寿险行业各类主体将与全市场参与者在更广阔平台上竞争，围绕客户资产配置权展开全方位较量。

麦肯锡全球董事合伙人吴晓薇表示:“各大机构大财富管理转型方向是回归财富管理本质，满足客户对资产流动性、资产保值、增值、传承等需求为出发点，提供一站式资产配置方案，做好客户服务。其中，对客户入口的掌控权，以及基于对客户个人金融资产流向的影响力主导客户核心资产配置，成为大财富管理赛道上两项核心竞争力。现阶段寿险行业与银行等其他玩家相比，迫切需要守住保障养老类资产的配置权。”

寿险行业目前主要面临客户触点频率低、黏性弱；单一保险产品难以满足客户全面财富管理需求；代理人队伍专业性及寿险行业整体形象和公众信誉有待提升等挑战。当下保险主体虽然在争夺客户整体资产配置权上尚不具备很大优势，但在满足客户保障类需求这一主战场上仍具有得天独厚的优势。

从美国保险市场发展来看，在客户保障类资产配置权上，美国寿险行业曾经面临来自其它赛道玩家的竞争威胁。随着美国市场细分赛道的崛起，其它赛道玩家也纷纷入局，分化出不同发展路径。

反观国内，随着养老等细分赛道崛起，国内寿险在保障类需求上也面临着其它赛道的威胁。寿险公司更要以成熟市场为鉴，聚焦保障类需求的配置权。2021年寿险行业处于行业震荡期，发展面临挑战。特别是2021年寿险行业保费下跌1.5%，保险深度降低。此外，供需结构性错配使得行业面临获客难、增员难和保费增长受限等挑战，现有业务模式遭遇瓶颈，亟需深化供给侧改革、明确未来发展方向。

因此，借鉴国内外寿险行业发展经验，麦肯锡认为在大财富管理风口下，寿险行业应充分发挥自身禀赋，守住其在保障类需求这一主战场的先发优势，在此基础上，积极拓展大财富管理市场，寻求在客户入口掌控权以及对客户个人金融资产流向影响力上实现进一步突破。

攻守兼备，守住保障主战场，探索大财富管理新机遇

针对寿险行业主体，麦肯锡建议“一守二攻”的三大战略思路，从队伍、产品、服务维度寻求突破，以夯实立足之本：守，即聚焦保障类需求，推进渠道端供给侧改革；†攻，一方面是保险产业链纵向延伸，打造“保险+康/养”；另一方面则是横向打通综合金融产业链，打造“保险+财富管理”。

麦肯锡资深行业专家毕强表示:“攻守兼备的基础在于守。守的关键在于推进供给侧改革。对于依赖代理人团队的大型寿险公司，应积极推进代理人专业化升级，并考虑打造综合财富顾问团队。对于有银行资源的寿险公司，可以借助银保政策日益清晰的脉络，与银行渠道实现真正的‘深度绑定’，积极高效赋能银行客户经理，在银行端争取增长动量。对于中小型寿险公司，可以考虑强化自身产品端价值，采用敏捷、轻量运营方式加速产品迭代和创新，与侧重渠道的大型寿险公司错位竞争。”