文|蓝洞商业 郭朝飞

生活归微信，工作归钉钉，这是钉钉创始人陈航给钉钉的定位。

钉钉的出现，很大程度上与阿里在社交领域的屡战屡败有关。2015年，陈航带领团队，在来往的基础上创立钉钉，从C端转向B端。

显然，当时的钉钉是绕着腾讯和微信走的。

一开始，钉钉想做成一个基于IM的协同办公平台。随着企业数字化进程的推进，钉钉还是没能绕开腾讯。2016年，腾讯推出企业微信，后来又有了腾讯文档和腾讯会议。

近几年，互联网巨头纷纷转向to B，钉钉与腾讯的炮火更加明显，这已经不是一场简单的办公软件间的竞争，而是阿里与腾讯在数字化转型中的比拼。

钉钉被纳入阿里云体系，配合“云钉一体”，定位变为企业级协同办公平台和应用开发平台。腾讯则将企业微信、腾讯会议、腾讯文档打通，服务产业互联网。

腾讯最新发布的2021年Q4及全年财报显示，2021年第四季度，其金融科技和企业服务板块的营收同比增长25%，达到了479.58亿元，首次超越网络游戏，成为腾讯营收贡献最大的业务板块。 

腾讯在财报中强调，将企业微信、腾讯会议及腾讯文档融合打通，为企业提供加强版的解决方案。通过深化与微信的连接，使企业微信具备差异化的CRM功能。企业微信已成为组织管理、工业生产和商业营销的重要工具。 

2022年年初，企业微信发布的数据显示，其上的真实企业与组织数超1000万，活跃用户数超1.8亿，连接微信活跃用户数超过5亿。此外，每1个小时，有115万企业员工通过企业微信与微信上的用户进行1.4亿次的服务互动。 

就在腾讯发布财报的前一天，钉钉公布了新的战略与品牌。钉钉总裁叶军说，“数字化帮助企业在不确定性中寻找确定性，这是时代的进步。钉钉认为数字化从来都不是少数人的权利，而是千行百业共同进步。每一个人、每一个组织、每一家企业都应该享受到数字化的红利。钉钉要做好数字经济时代的服务者。”

在2021钉钉未来组织大会上，钉钉宣布其用户数突破5亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过1900万。

数字背后，是更大更多的较量。

01 交锋没有停歇 

叶军明确，未来钉钉只做一件事，就是PaaS化。

也就是说，钉钉只做基础能力和基础产品，包括文档、音视频、项目、会议等基础产品，比如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等，交给生态伙伴去做。

显然，在这些基础领域，钉钉避不开腾讯的企业微信、腾讯会议、腾讯文档等产品。

据《晚点 LatePost》描述，这些基础领域的每一场仗都有时限。比如文档这一仗预计在三个月内会结束，音视频会议，叶军给团队的预期是半年到一年时间。

“文档功能现在我们三家（企业微信、飞书）基本上都差不多，三个月之后钉钉的文档是以连接万物为特色的，我们的集成度会非常高。”叶军承认，腾讯会议在弱网环境下的质量就远高于钉钉会议。

叶军在发布会上举例，企业经常带团队到山上、郊区团建，很多时候网络不好，发完消息会不停转圈；或者开车进地下车库时，钉钉电话可能会断掉。

为了改善弱网、无网环境下的使用体验，钉钉启动“高铁项目”。“我们的团队花了很多精力，采用新技术，使用4G、5G和Wi-Fi信号的多通道技术，以保证在极短时间内，自动切换网络信号，保证通话质量。”叶军说。

在腾讯体系内，企业微信的定位是企业专属连接器，其隶属于腾讯微信事业群。腾讯文档由QQ团队打造，在平台与内容事业群（PCG），而腾讯会议则属于腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）。

因此，此前企业微信存在内外协同问题，企业微信内部，不同企业、上下游如何连接，对外如何与腾讯文档、腾讯会议打通。

2022年1月企业微信发布4.0版本，解决了协同与打通的问题。与另两者打通融合的同时，推出“产业互联”功能，企业可以创建一个包含上下游的通讯录，把所有供应商、经销商添加至通讯录。为了保护隐私，通讯录可以进行分类、分层管理。

此外，企业微信还与视频号打通。“我们把视频号看成未来企业的官网。”此前，腾讯微信事业群副总裁、企业微信负责人黄铁鸣告诉「蓝洞商业」，这是企业微信打通视频号的思考点。

对于钉钉来说，其实也存在内部协同问题。云钉一体加入应用开发平台属性之后，钉钉实现了低代码开发应用，企业IT人员能够快速按需开发，“人人都是开发者”。叶军用抖音和剪映类比，低代码就像剪映给很多普通人提供了做短视频的模版和工具。

数据显示，截至2021年12月底，钉应用数增长5.56倍，钉钉上的低代码应用数超过240万，钉钉上所有开发者数量超过190万。这也带来新的问题，用户不得不在不同应用间来回跳转，非常麻烦，这些应用如何相互连接的问题摆在眼前。

本次，钉钉推出“酷应用”，用户在钉钉工作群中，可直接调起应用组件，不用下载安装，也无需跳转到其他界面。同时，钉钉生态的业务应用可以以卡片的方式推到群、单聊、日历、文档等高频场域。

在叶军看来，原来是“人找应用”，酷应用实现了“应用找人”。低代码是一种APaaS（Application PaaS），是钉钉PaaS化的第一步，酷应用在PaaS化的道路上更进一步，是BPaaS（Business PaaS）。

钉钉与腾讯旗下产品的交锋，没有停歇。

02 集团对抗 

从C端转向B端，钉钉成功了。

陈航曾复盘说，“我们已经死过一回了，没什么可怕的。”在他看来，来往失败，是企业DNA决定的，就像一片亚马逊丛林，不可能长出一棵松树。他的言外之意是，阿里的基因在B端，在电商与交易，因此开不出社交之花。

即便陈航有意避开社交，但并不没有绕开腾讯。

2016年3月，马化腾参加一个行业峰会时，被问及阿里推出钉钉，不到一年就有一百多万企业用户，腾讯在企业级市场有什么打算？马化腾回应说，已经将内部通讯工具升级为企业微信。在他看来，企业级应用相对缓慢，不像消费级应用会瞬间发展，“不要想着挖几个PR，在市场上造几个事件就可以了。”

一个月后，企业微信1.0版本正式发布，彼时企业微信更多是一个办公软件。

此后，双方的竞争进入白热化。2016年年底，钉钉企业用户超过三百万。甚至，钉钉把自己的广告打到深圳，在腾讯总部附近的地铁站里就能看到，把同样的广告刊登在广东几家报纸头版。

后来，还是马云出面，斥责钉钉的广告实在太low，称他已经正式向马化腾和腾讯道歉，“看来市场预算太多才会造成这样的事”。

在叶军看来，最开始的三年，钉钉做对了三件事。

一是用一个高频的企业级IM来解决企业组织的沟通。二是把线下审批搬到了线上，实现移动的智能审批。三是智能人事，通过企业花名册、考勤打卡等基础能力，帮助大量中国企业实现数字化办公。

“我认为这是比传统OA的一个进步，这也是钉钉给这个行业带去不一样的变化，我们走出了一条新的路。”叶军说。

企业微信也在变化。2017年6月底，企业微信发布新版本，并与微信企业号合并。企业微信集成了拿起就用的OA应用开放接口，接入企业办公系统，推荐第三方应用，让企业有了更多选择。

三年时间，企业微信完成了三大连接，一是连接企业内部组织，实现人财事物等要素的数字化；二是连接企业与办公系统，让供产存销各环节线上化；三是连接企业与外部，企业与微信生态整个消费市场实现连接。借此，企业微信也由办公软件向企业连接器转变。

疫情让包括钉钉、企业微信、飞书等在内的产品实现了爆发式增长。

疫情暴发几个月，钉钉的数据显示，当时全国30多个省份的300多个城市的教育局和学校选择钉钉平台开展直播教学，预计覆盖全国5000万学生。

2019年，钉钉被划入阿里云智能事业群，阿里要实现云钉一体，钉钉转变为企业协同办公和应用开发平台。在企业微信之外，腾讯先后推出腾讯文档与腾讯会议。这场由企业办公软件引发的竞争开始走向数字化转型的集团作战。

03 落在钱上 

走过七年，钉钉开始提出商业化。

目前，钉钉探索出了三条商业化路径：一是在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版三个版本收取年费，也就是所谓的“三专模式”。二是平台分佣模式，通过提供开放平台给合作伙伴销售SaaS，收取佣金。三是硬件开放的License授权模式，也就是合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品，收取相关费用。

在“三专模式”中，钉钉专业版是在免费的标准版基础上，提供更大的企业级数字资产空间，提供更多权益，比如更好的音视频路数权益、文档的空间能力等。钉钉专属版，则是给企业提供更好的专业定制能力，包括LOGO、菜单等的定制，还可以实现混合部署架构，方便特定行业私密性数据的存储。钉钉专有版针对超大型企业，是一个自主可控、全面定制、专有化私有云部署的产品。

过去，钉钉更多是服务中小企业。叶军透露，“服务大型企业是过去一年多时间里，我们找到的一条非常重要的路，而且在服务大中型客户过程中我们已经找到一条行之有效的商业化的模式。”

因此，钉钉提出大客户战略，钉钉将组建大客户团队，并和阿里云生态、钉钉生态一起服务客户。据悉，阿里云服务大客户的生态能力也将赋能给钉钉，构建钉钉大客户生态服务体系和能力。目前，阿里巴巴集团副总裁库伟到任钉钉，任COO，负责大客户战略。

2021自然年，阿里云营收724亿元，未来PaaS化的钉钉有望贡献更多收入。

去年以来，阿里云、腾讯云就分别推出自研芯片，在操作系统、服务器、数据库等领域亦激烈竞争。

最近两年，腾讯没有单独公布腾讯云的收入情况，但腾讯云仍落后于阿里云。

3月21日，Canalys 发布2021年中国云计算市场报告显示，中国的云基础设施市场规模达到274亿美元，其中阿里云依然位居行业第一，占比37%，接着是华为云、腾讯云与百度云，分别拿到18%、16%、9%的市场份额。

在2021年Q4及全年财报电话会上，腾讯总裁刘炽平坦承，云服务行业的竞争非常激烈，有时候为了取得更大的市场规模，获取更多客户，需要提供更大力度的价格折扣，更优质的客制化服务，这些可能都会导致利润率下降，甚至出现负利润率。此外，还有巨大的市场营销和渠道投入。

“我们的云业务，包括IaaS和PaaS，目前还处于净亏损的状态，而SaaS业务一直都有成本，但是还没有产生很多营收，所以都是亏损业务。未来我们会不断提升云业务的盈利水平，也不断提高SaaS业务的变现能力。”刘炽平解释，当业务达到一定规模时，腾讯可以将自己研发的产品重复提供给不同客户，提高利润率。同时，向既有客户推腾讯的平台服务（PaaS），其利润率高于基础设施服务（IaaS）。 

业务与市场的竞争，最终走向收入与利润考量，赚钱才是真谛。