“2021年，我们的感受是前所未有的难。”在2021业绩会上，贝壳找房执行董事、CFO徐涛如此评价过去这一年。
或许在2021年前，贝壳没有感受过什么是“难”。
自2018年诞生以来，站在行业巨人链家肩膀上的贝壳找房，借行业红利和全新数字化模式，迅速成为房产交易领域领头羊，2020年赴美上市，更一度成为资本市场的宠儿。
世事难测，市场风云变幻。2021年，贝壳经历了剧烈的内外部环境变化——创始人左晖离世、“新舵手”彭永东上任、房地产市场进入调整期……伴随着楼市下行，贝壳找房昔日的光环也早已暗淡。
与上市以来最高点的千亿市值相比，目前贝壳找房市值已萎缩至172亿美元。
3月10日，彭永东掌舵贝壳找房后的第一份年报出炉。年报显示，2021年全年，贝壳找房GTV同比仅增10.1%至3.85万亿元；营收增14.6%至808亿元；经调整后净利润同比下滑约六成至22.94亿元。
如果说，当年创始人左晖面临的是如何在“涨潮”时重塑行业秩序、乘东风再造“链家”；如今，彭永东面临的便是在“退潮”时稳住“大船”、同时寻找新“航线”。
2021年净利润下滑六成
今年一季度营收或最高下降44.4%
上市以来，贝壳找房多项经营指标都曾抛出过完美的上行弧线。
在2020年，贝壳找房GTV同比增加64.5%至3.5万亿元，新房业务GTV大幅增长85%至1.38万亿元，二手房业务这一指标增长49.5%至1.94万元。营收则同比增长53.2%至705亿元。
短短一年后，贝壳找房的“基本盘”出现动摇。
2021年财报显示，贝壳找房营收808亿元，同比涨幅仅为14.6%；净亏损5.25亿元，2020年则录得净盈利27.8亿元；经调整后净利润为22.94亿元，较2020年下滑近六成。
一系列经营数据增长幅度收窄，主要源于市场环境影响下GTV数据增速放缓。
具体而言，去年贝壳平台GTV同比仅增10.1%至3.85万亿元，其中存量房GTV同比增长6.1%至2.058万亿元，新房GTV同比增长16.3%至1.6万亿元。
此外，去年三季度以来，贝壳找房首次出现营收同比下滑，四季度延续了下滑趋势，营收为178亿元，三、四季度下滑幅度分别为11.9%、21.5%。
毛利及毛利率方面，去年贝壳毛利同比下降6.2%至158亿元，毛利率减少4.3个百分点至19.6%。
对此，贝壳找房CFO徐涛回应称，毛利率下降原因有两点，一是贡献利润率较低的新房交易服务在收入结构中的占比持续提高；二是链家经纪人的固定人工成本及交易支持人员的人工成本占比上升，导致存量房交易的贡献利润率下降。
2022年，市场环境仍然存在压力。
贝壳研究院预测，2022年新房市场GTV规模约15万亿，同比下降5%—10%；二手房市场GTV规模约6—7万亿，同比下降10%—15%。总体来看，二手房及新房销售总量预计20—22万亿规模，同比下降约6%—14%。
“有三个非常确定的判断——政策纠偏、消费者对美好居住的巨大需求、市场回归中枢。”贝壳管理层在业绩会上表示，基于此，一季度触底后，市场信心会循序回复，交易额跌幅二季度开始收窄，恢复同比增长。
2022年一季度业绩展望方面，贝壳预计，期内营收介于115亿—125亿之间，同比下降约39.6%—44.4%。
GTV方面，贝壳管理层预计，一季度二手房、新房市场GTV分别同比下降50%、超40%，二手房交易会在春节后率先企稳，带动二季度二手房新房市场逐渐恢复，同比跌幅较一季度明显收窄。
留住人、促去化
回款周转缩短至97天
行业下行，带来从业者的迷茫与去留。
随着行业巨变、开发商出现流动性紧张问题，关联行业的房产经纪人转行、门店关闭的现象屡出。
贝壳找房也正面临从业人员和门店网络的稳定问题。
去年四季度，贝壳平台门店数环比减少了2908家；解约门店数约4100个，较三季度增加约400个；新增门店数较三季度减少约2300家。
对此，贝壳管理层在电话会议上回应称，“门店数量减少主要原因是新增门店数增速放缓，在周期底部，平台减慢了门店新增的速度，着力提效。同时，行业收缩时期，符合平台要求又尚未联网的存量门店数量较少。”
实际上，贝壳崇尚的“新经纪”、“新居住”，房产经纪人充当了重要角色，如何稳住经纪人和门店，对平台房源数量和交易数据起关键作用。
“提升去化能力的核心抓手是提供经纪人有安全感的作业环境。”贝壳董事长兼CEO彭永东表示。
为提升经纪人的安全感，贝壳在新房生态治理、系统和工具助力方面多措并举。
持续推进新房生态治理方面，贝壳形成了完善的品质规则，针对返佣资源泄露等一系列违规行为，建立全面防控干预查处能力，全年查处违规事件超过3000起，提升新房经纪人的安全感。
系统和工具方面，贝壳通过小贝训练场提升新房经纪人熟盘讲盘能力，试点范围内98%的经纪人使用夜间小贝助手托管功能大幅减少了经纪人夜间不在线丢单的情况。
贝壳找房的门店和经纪人留存数据验证了上述举措的有效性。
财报显示，截至2021年底，贝壳找房经纪人数量变化远好于市场，展现了很好的经纪人留存能力。其中，联网经纪人虽同比下降7.8%至45.5万人；活跃经纪人数量超过40.6万人，同比下降8.7%，但同期全国范围内经纪人数量减少比例保守估算为30%-40%。
“得益于ACN及SaaS系统，经纪人在贝壳实现合作和专业能力的提升，得以在市场下行期获得更稳定收入。”彭永东如是说。
财报显示，截至报告期末，贝壳找房平台门店总数增长8.7%至51038家，活跃门店总数增4.4%至45339家；经纪人总数454504个，活跃经纪人总数406794个。
另外，出于新房市场风险持续累积，消费者对收房安全、服务者对收款安全的担忧，贝壳将新房风控管理提升到更重要的位置。
具体而言，去年四季度，为保证业务长期安全性，贝壳找房新房业务主动进行了一定程度的收缩。
得益于贝壳找房稳固的基础能力与对风险的及时预判，其抗风险能力在去年的业绩数据中得到体现。
去年四季度，贝壳GTV为7324亿元，营业收入178亿元，超过了此前收入指引上限和市场一致预期。同期贝壳经调整后净利润为4191万元，远好于彭博市场一致预期的5.14亿元亏损。去年全年，贝壳录得新房收入465亿元，新房应收账款回款517亿元。
此外，贝壳找房2021年新房回款周转天数从2020年的103天下降为2021年的97天。
2022第二赛道发力元年
“一体”将支持“两翼”业务
留住人，保住回款，便可在行业下行周期，稳定贝壳找房房产交易的基本盘。后左晖时代，摆在彭永东面前的另一大难题就是培养第二增长曲线。
2020年4月，贝壳找房正式大力推动业务多元化，推出“被窝家装”。去年11月，贝壳找房正式提出“一体两翼”战略，以此对冲市场不确定性带来的风险。
贝壳2021年财报显示，其新兴业务营收尚无法“左右”贝壳的“整个大盘”。
财报显示，2021年全年，贝壳找房新兴业务GTV增长6%至1866亿元，增速较2020年的113%大幅放缓，贡献了23.3亿元营收，同比增长17.9%，占总营收的2.89%。
贝壳方面表示，新兴业务下滑主要因为金融服务净收入减少。
也有不少业内人士认为，家装行业向来“大市场小企业”，市场极为分散，布局难度非常大。这或是贝壳新兴业务发展较为缓慢的原因之一。
不过，正如徐涛所言，“硬装施工交付是家装环节‘最难啃的骨头’， 过去几年看起来很慢，但是啃下来了就会很快。”
目前，贝壳家装业务已经实现了从0到1及逻辑上想通做这件事，圣都家装是贝壳接下来业务扩张找到的一块最重要的拼图。
去年7月，贝壳找房宣布收购家装家居品牌圣都家装。据彭永东在电话会议上透露，目前这笔收购事项已获监管机构批准，“贝壳家装业务已经实现了从0到1，圣都将让贝壳更快实现从1到100的规模化复制。”
数据显示，截至去年底圣都家装已经进入全国31个城市开设110余家门店，四季度城市试点中，贝壳二手和新房交易服务赛道已经可以为当地家装业务贡献约30%的客源。
与房产交易业务一致，贝壳布局家装家居业务秉持了其强调底层能力的基因。
彭永东介绍，过去一年贝壳在家装家居领域完成了可以支撑更大规模标准化拓展的底层能力搭建。
具体而言，去年，被窝家装通过Home SaaS 1.0系统、精工学堂等一系列基础能力，在施工交付标准和流程周期管控上达到行业领先。
贝壳方面表示，2022年将继续强化家装家居的底层能力，通过保障、持续提升品质服务能力；着力进行交付环节线上、线下的能力建设；建立交付的标准化能力，包括工艺、流程、服务者选育留、售后的标准化运营；继续投入对家装家居的数据化改造，完成Home SaaS系统2.0升级等。
贝壳找房培养第二增长曲线的另一枚棋子是租赁业务。
今年开年，贝壳较为“神秘”的普惠居住秀出了面目，在上海落地了首家合作共建长租公寓。据介绍，这一业务包括普通房产租赁经纪业务、轻托管业务和集中式公寓服务三个类别。
普惠居住领域，贝壳找房也在完善基础设施层面的能力。目前，贝壳正在推进租后管家服务，为租户提供一系列居住服务，试点城市渗透率已经超过80%。
坐拥房产交易环节的巨量客源，新的一年，贝壳的流量优势将对多元化业务产生更强的协调能力。
业绩会上，彭永东首次明确提出了贝壳“一体”业务对“两翼”业务的支持，“一体在2022年开始助力两翼，构建向第二赛道高效荐客的业务模式。”
贝壳管理层表示，2022年是贝壳第二赛道发力的元年。
家装业务方面，贝壳将利用获客端优势，结合圣都和被窝的交付执行能力，重点在9个城市进行规模化拓展，预计下半年圣都并购交易完成后将并表贡献收入。同时，惠居租赁业务也将在今年发力。
“从长周期看，第二赛道的收入将有效弥补公司在市场下行周期里第一赛道收入的下降，并在市场平稳期带来收入的增量贡献。”贝壳管理层如是说。