近日，《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）在业内广为流传，该文件对人身保险销售的各个环节提出规范性要求，明确让符合条件的销售人员将合适的产品销售给合适的消费者，引导人身保险向新的阶段发展。

《征求意见稿》拟对银保渠道销售模式进行调整，实施专属网点选定以及深度合作模式，引起行业热议，相关制度一旦落地，意味着十余年来被禁止的银保驻点销售模式将重启，有望开启银行、保险机构战略合作新格局。业内普遍认为利好头部大型保险公司以及“银保系”保险公司。

长期以来，个险渠道是各大寿险公司创收利润的核心渠道，银保渠道被定性为快速做大规模的辅助角色。如今，个险转型渐入深水区，保险公司也一改对银保业务摇摆不定的态度，将之纳入战略规划。

业内人士认为，要想全面释放银保业务的价值潜力，需要在建立中长期稳定的银保合作基础上，高度聚焦合作银行所覆盖客群的真实需求，打造定制化的银保产品和解决方案，银行、保险机构共同向“客群经营”转型，聚焦与保险业务高度相关的养老、健康、教育生态场景，共建银保业务“二次增长曲线”。

银行保险专属网点深度合作采取“二选一”新模式

2010年11月1日，原银监会下发《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停“银保驻点销售”。《通知》要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品，即俗称的“1对3”模式。

原银监会、原保监会合并成银保监会后，于2019年8月下发《商业银行代理保险业务管理办法》，延续“1对3”模式，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作，且不允许保险公司人员等非商业银行从业人员在商业银行营业场所从事保险销售相关活动。

时隔十余年后，这一模式有望被打破。近日下发的《征求意见稿》对银保渠道的销售模式进行调整，有望开启银行、保险机构战略合作新格局，银保渠道将迎来新一轮复苏周期。

聚焦变化，一是专属网点选定，从“1对3”变为“1对1”；二是深度合作模式，保险公司可以派驻销售人员，在专属的银行网点专门销售区域提供辅助咨询或直接进行保险产品销售。

具体来看，保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。专属合作网点应至少由保险公司与商业银行地市级分支机构共同选定，并报上一级机构批准。每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司幵展本办法约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。

保险公司与商业银行专属合作网点深度合作采取“二选一”的方式。一种方式是，保险公司可以派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询。商业银行在代理业务中认为需要保险公司人员提供辅助咨询的，应当将客户引导至辅助咨询区域，并全程录音录像。客户在接受辅助咨询后有购买意向的，由商业银行销售人员继续完成保险销售活动。销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。

另一种方式是，保险公司可以派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售，并对销售过程全程录音录像，商业银行提供场地与录音录像等服务支持。销售管理责任由保险公司独立承担。

明确责任划分，在业内人士看来是相当重要的一点，减少银行、保险机构对所属责任的推诿。此外，无论是驻点咨询还是直接销售，都需要进行“双录”，进一步保障消费者权益。

上海对外经贸大学保险系主任郭振华在接受蓝鲸保险采访时表示，整体来看，监管拟探索一套新的银保渠道系统，“‘1对1’模式下银行和保险公司会深入绑定，由于唯一性的存在，优质网点稀缺，保险公司会加剧对网点的争夺，预估渠道费用会上涨”。

郭振华认为，专属合作网点或将有利于有实力的大型寿险公司以及有股权关系的“银保系”寿险公司，银保渠道的保费贡献有望提升，产品结构有望优化，向高价值和长期限发展。

“银行、保险混业监管之后，在统一监管的前提下，给银保渠道转型发展提供了良好的监管的环境，双方的业务合作会更加顺畅，相关合作模式的调整及创新也能够彼此理解和配合”，一位寿险公司管理人士向蓝鲸保险介绍，未来，银行和保险公司应该以客户需求为导向，从简单协议代理升级到战略合作、产品设计和销售服务等方面的深度合作。

银保战略常流于形式，应当向共建“客群经营”转型

此前，麦肯锡发布《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》白皮书，其中提及，不同于全球成熟银保市场，国内银行和险企普遍采取“多对多”合作模式，鲜有银保建立起中长期战略合作关系，双方战略协议常流于形式，对双方权利义务表述不清，且缺乏执行约束力。即使有控股关系的“银”“保”双方也未能充分挖掘深度融合后的银保合作价值。

多年来，保险行业对于银保业务发展存在诸多迷思与悖论，譬如银保渠道规模贡献效果显著，但价值贡献有限；银行与险企难以在客户经营上有效协同；银行营销团队难以销售复杂型高价值保险产品；保险公司难以和银行建立起基于互信的长期稳定合作关系等。囿于这些迷思，不少保险公司无法准确把握银保渠道定位，导致中长期业务战略摇摆不定，业务发展踯躅不前。

现如今，在个险发展困顿，陷入瓶颈期的当下，不少保险公司都在思考如何深化与银行之间的合作，银保渠道重回险企“战略视野”。从近几年的变化来看，银保渠道的产品，开始呈现长期化、保障性增强的特点，从趸交、低价值产品为主，向期交、高价值产品靠拢，兼具保险保障和财务储备的双重特性。

头部保险公司已经开始动作。7月，友邦保险宣布与东亚银行开启为期15年的独家银保合作，并推出首批人寿保险产品，涵盖退休规划、资产传承及教育规划。近期，平安提出“新银保”的概念，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。新银保团队的打造不仅是平安银行大财富升级的重要举措，也是平安寿险改革中“渠道改革”的重要组成部分。

“银行作为渠道方侧重规模增长和当期中收，保险公司作为产品方希望在中长期打造可持续发展的新业务价值创造路径”，上述寿险公司管理人士直言，这是银行、保险公司的分歧所在。

该管理人士认为，要想全面释放银保业务的价值潜力，未来，需要在建立中长期稳定的银保合作基础上，高度聚焦合作银行所覆盖客群的真实需求，打造定制化的银保产品和解决方案，双方一并向“客群经营”转型，聚焦与保险业务高度相关的养老、健康、教育生态场景，共建银保业务“二次增长曲线”。而《征求意见稿》所倡导的“1对1”的深度合作模式，有利于将银行、保险公司深入绑定。

事实上，我国的银保市场依旧具备巨大发展潜力。数据显示，国际领先银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率达30%，而我国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅约3%~5% (不含储蓄替代型产品)，差距明显。若未来我国银保渗透率翻番至约6%~10%，将意味着银保市场高价值产品规模翻倍。 （蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）