文|商界杂志 谭 亚
编辑|周春林
阳澄湖大闸蟹曾写下惊人的财富神话：每年仅需3个月，就能创造出数十亿元的衍生产值。但这样的神话如今却难以为续——当生产资料和生产关系迎来拐点，广大蟹农们，来自这条产业链源头的动荡与纠结，令阳澄湖愈发变成一座“围城”。
“我只能把店关了。”时隔9年，老许（应受访者要求，此处略去姓名）再次做出选择。如今，他不再拥有实体经营场所，不再接听老朋友临时打来的用餐电话，不再关心一个蟹季的房租（在阳澄湖边开餐馆卖蟹，一个蟹季约3个月）到底是3万元还是5万元，因为“我今年都60了，我老了。”
9月22日，苏州工业园区唯亭阳澄湖畔，一场热闹的开捕仪式在此举办，这意味着湖里的大闸蟹即将迎来“一生中”最关键的3个月。
苏州阳澄湖大闸蟹协会当场为蟹农们发放了今年的新版“蟹扣”——一种套在大闸蟹身上的专用设备，消费者可凭此溯源。
老许排在队伍中，准备领取蟹扣。今年他在阳澄湖拥有40亩养殖水域，能按规定比例领取“红色”蟹扣。“不到最后一刻都不知道今年的蟹扣长啥样。”这是老许退回蟹农身份的第2年，他和其他仍坚守在阳澄湖边的养蟹人一起，等待属于他们的蟹季大餐开席。
排在红色蟹扣队伍里的每个人看上去尽管都很普通，但他们却幸运地拿到国内最优质大闸蟹产区阳澄湖的养殖权，出品的是正宗的阳澄湖“硬通货”；而守在“蓝色”蟹扣队列的，显得就更幸运，他们是来自阳澄湖周边大闸蟹高标准塘养基地的蟹农。根据《商界》调查了解，今年这些“塘蟹”也陆续通过认证验收，终于能在交易流通中管自己叫“阳澄湖大闸蟹”了。
过去几年，骤减的天然养殖水域、新兴的塘蟹示范养殖场以及不断拥入阳澄湖的贩蟹人，共同作用于此，不断改写着蟹农的生产资料和生产关系。
作为阳澄湖的资深蟹农，老许有20多年养蟹经历，同时他又是中途告别蟹农身份、开饭馆卖蟹继而又回来养蟹的人。实际上，在老许关闭蟹馆前，更多同行选择退休养老、搬出蟹屋。“阳澄湖的大闸蟹，没那么多，气氛远不如从前。”老许感慨。
在他们眼里，阳澄湖越来越像一座“围城”：蟹农想离开，更多“养蟹人”拼尽全力想进来。
01 渔民，蟹农，贩蟹的
在阳澄湖周边的村落，每年9月底前，很难碰到外地人。但来自全国各地的订单通常会提前1~2个月到来。
今年，一位蟹农早早就收到订货信息，根据他对自家蟹的了解和多年经验，这批货可能要10月中旬才能交付。而让他有些意外的是，跟他一起养了多年大闸蟹的友邻，也差不多同时收到信息，一交流才知道，竟然是同一个客户。
阳澄湖大闸蟹通常以各种蟹卡的形式进行提前预热。以每年9月下旬开捕节的时间来计算，蟹季基本为3个月。收到同一个客户订单的两位蟹农面对的“客户”，其实是一个外地的品牌渠道商，他们一般会通过预热蓄客量进行库存调节，向阳澄湖的养殖散户进行统一订货，经营正宗阳澄湖大闸蟹生意。
自从阳澄湖面的围网开始被拆掉，“湖蟹”产量急剧下滑，但经过当地政府、协会和合作社、养殖户的多方努力，近两年来“塘蟹”的稳定出品很大程度上填补了产能缺口。
据苏州市农业农村局预测，今年全年大闸蟹产量约10940吨，其中围网养殖区面积1.6万亩，产量约1575吨；沿湖周边高标准池塘养殖面积7.26万亩，产量约9365吨。可见，塘蟹产量差不多是湖蟹的6倍，成为阳澄湖大闸蟹供给侧的主力军。
统一命名的阳澄湖大闸蟹，在终端市场形成稳固的产品壁垒，各大品牌商通过营销和更为规范的分级，在具备产品优势和一定标准的基础上，进行系列商业操作。
这些品牌通常以“蟹”开头，开捕前1个月左右在全国各地的户外、电梯广告位进行造势推广。今年开捕前，《商界》记者就曾在一栋写字楼的电梯里，同时看到4个不同品牌打出的阳澄湖大闸蟹广告。一些实力较为雄厚的品牌还提前邀请明星代言，将品牌包装做到极致。
在当地蟹农眼里，这本身是大家熟悉的操作模式。有了它们，蟹农辛苦养殖的大闸蟹不愁卖，也卖得起价，多年来稳定的供应关系就像渔船在湖面上留下的几丝涟漪，并不会破坏湖面的宁静与清澈。而现在，它愈发变得复杂而浑浊。
“老渔民、蟹农亲手养大的蟹和自己的关系越来越远。”亲历阳澄湖围网拆除前后的老许告诉《商界》，尤其是政府下令拆除大部分围网后，养殖水域的稀缺和争夺改变了一部分蟹农的心态。
一边是生产资料锐减，生产工具和生产关系正在持续发生变化；另一边，“中间商”不断迭代销售模式，在保证蟹农销路的同时却并不能完全满足他们心里的诉求。
阳澄湖一位养殖户告诉《商界》，资深的老渔民对阳澄湖水有很深的感情，从每年3月下蟹苗到12月捞捕结束，渔民们的吃喝拉撒几乎全在阳澄湖上。他们的日常、事业和生活的一切希望，都围绕着这些蟹。
每年阳澄湖开捕前，一些商贩会提前联系蟹农捕捞，以“尝鲜蟹”的价格和方式提前卡位。一个细节是，愿意提前捞蟹的蟹农在交货时，通常都会临时要求“加价”。
“实际上蟹农是不情愿的。”该人士说，大闸蟹有自己的成熟周期，提前捕捞会折重，在价格上不去的时候蟹农不愿贱卖。另一方面，在阳澄湖养蟹的渔民都有丰富的经验和“信仰”，从根本上不愿破坏大闸蟹的生长节奏。
断崖式下滑的湖蟹产量和持续增多的“正宗阳澄湖大闸蟹”品牌之间，矛盾愈发凸显。统一的采购和预售，蜂拥进阳澄湖的各种经营模式，正与当地蟹农的初心和情感背离。老许在接受采访时几次因激动而突然提高声量，这很难与他当年在餐馆接待食客的从容联系在一起。
“很多人根本不能叫蟹农。”今年老许雇了3个人，负责40亩水域的养殖工作。他坦言，即便长时间在阳澄湖边活动，相当一部分人根本不养一只蟹，而是参与贩蟹。“拥入阳澄湖贩蟹的人现在反倒成了主力军。”老许表示有些难以接受。
02 湖面下的暗涌
自从阳澄湖大面积拆除围网后，余下的养殖水域成了稀缺的流动标的。在蟹农心中，阳澄湖上那些被依法拆除的“围网”，却安进了他们每个人心里。
蟹农、合作社、经销商、协会之间的关系被重组和编织。从市场角度来看，养蟹、卖蟹、取得劳动所得本是蟹农的基本诉求，收蟹、吆喝、赚取差价也是经营户的正当权利。但骤然减少的水域令这一切变得不再那么“和谐”。事实上，他们各自眼里的阳澄湖大闸蟹是“不一样”的。
重庆人谭女士是阳澄湖开捕一周后出发的。9月28日上午10:35，她刚落地无锡，就接到《商界》记者电话。她在无锡-阳澄湖的车上透露了接下来的行程，“整个国庆假期都会待在阳澄湖，深度参与捕捞、发货和售后。”
和辛勤劳作大半年静待丰收的蟹农不同，谭女士的蟹季挑战才刚刚开始。她在苏州注册了公司，和当地蟹农谈妥后，将40户蟹农总计400亩养殖水域签入公司名下。加上公司自有的几百亩养殖水域，今年一共将出售约1 000亩水域的阳澄湖大闸蟹。
“每一只都是阳澄湖里围网养殖的正宗大闸蟹。”谭女士注册“蟹蒸好”品牌的同时，将当地一位养殖大户发展成合伙人，“他负责管理和协调散户关系，我负责营销和品牌运营。”她说。
谭女士每3年和合作蟹农签一次合约，今年是经营的第二年，旗下发展了200多人的代理团队。她认为，品牌渠道对养殖户来说是刚需，能保证和保护蟹农的正当收益。据介绍，尽管是签约养殖户，“但我们之间的交付是按每天的时价进行‘手手清’的，必须让蟹农觉得有保障。”
据《商界》采访了解，像谭女士这种靠当地大户协调、大力启动签约制经营模式的操作比较特殊，也更考验供应链协调能力。但该模式能更好地把握品控和售后，和源头的沟通机制也更顺畅。
尽管具备天然的产品优势，但在相对同质化的竞争中，良好的用户体验才是造就品牌效应的关键。“蟹蒸好”品牌在阳澄湖边有一个约1 500平米的仓储中心，国庆期间，公司负责人一直驻守在仓储发货中心，目的就是尽全力去疏通供应链关系。
而实际上，阳澄湖大闸蟹正式上市流通后，激烈的角逐和较量集中爆发在单一的销售运营环节。消费者提前1个月看到的精致预热广告，背后是规模不一的基地，还有可能是一只大闸蟹都没有的“空壳公司”。
一位不愿具名的当地蟹农告诉《商界》，“一件代发”“代理发货”等现象愈发突出，“这些人会在湖边统一收购，帮品牌商贴标签代发。”这意味着，大肆做着大闸蟹买卖的商贩，很多人根本不在阳澄湖，也没看到货。
“真正在做供应链的人太少了。”这也是谭女士深感无奈的事，“碰瓷”事件屡屡发生，极大地伤害着辛苦运营的同行和蟹农。
据了解，每年蟹季一到，总有一些陌生人赶赴阳澄湖，他们通常会租一艘快艇，开到水面开阔处，拉出写着“某某蟹业”的横幅，手里再抓两只体型较大的大闸蟹进行拍照、录视频。
“尤其是一些跑到阳澄湖边开直播的团队，镜头里的大闸蟹和消费者买到手的完全不一样。”谭女士直言，类似的“打假”成了她每天都要解决的事。
愈发庞大的代理人群和日渐稀少的养蟹人之间产生了新的矛盾。人气高、价格高的阳澄湖大闸蟹，“利润却不高”。蟹农们担心的是，辛苦养殖的蟹卖不到它该值当的价钱，尤其是在养殖水域变得越来越稀缺后。
大半年都在和大闸蟹打交道的蟹农，并不意味着对产品就有多少主导权。阳澄湖大闸蟹的走红伴随着经销模式的层层演变，从上世纪末遍地开出的直营专卖店，到当下的电商、直播渠道兴起，历经完整周期的蟹农在不断的变革中，始终处于相对被动的地位。
当地一位养殖大户在电话里告诉《商界》，多年以来他们打交道的仅仅是“来收我们蟹的人”，“不知道养了大半年的蟹下一步会被转手运到谁手里，最终被卖到何处。”
在流通系统这个利益环环相扣的领域，博弈无处不在。而蟹农一直是这个产业里最沉默的一环，在阳澄湖大闸蟹谱写的各种辉煌中，蟹农的声音的确很少。当围网拆除指令下来后，很多蟹农失去了“饭碗”，即便暂时留下来的人也变得尤为“紧张”。
而这样的心态和纠结可能成为影响阳澄湖大闸蟹供给侧改革和流通环节洗牌的关键因素，更多硝烟弥漫在暗流涌动的阳澄湖。
03 “围”城内外
受水域面积影响，一旦产量腰斩式下滑，养殖环节的低毛利弊端势必会成为阳澄湖大闸蟹产业的一块心病。一位分析人士谈到，近年来不论电商平台还是各家品牌，对产区和渠道的争夺实际上根本还是落在蟹农身上。
“这不是靠渠道创新就能做大市场份额的生意。”该人士分析道，电商也好、层出不穷的营销手段也罢，关键问题是阳澄湖大闸蟹“不够卖”。
近几年兴起的“塘蟹”科学养殖正是对症下药，“但塘蟹也在外地产区大闸蟹频频发力出圈的夹击下，等待认证。”据《商界》了解，目前分布在阳澄湖边的塘蟹养殖产量已具备一定规模，而近两年，经相关部门认定，引水阳澄湖、采用“土法炼钢”来进行科学养殖的“塘蟹”终于陆续拿到“身份证”。
“塘蟹”并不比“湖蟹”差，它也能达到阳澄湖的标准——这是当地政府加快打出“塘蟹”牌的原因。
20年蟹农老许在采访中直言，受养殖环境影响，“塘蟹”容易断脚，因为养殖得较密集，且有泥土气，和湖里自然水域产出的大闸蟹不一样。“但相比其他产区已经很不错了。”并且能流通到市面的、拿到蓝色蟹扣的“塘蟹”，“必须经过层层认证，要品质达标才行。”
然而，面对各大产区的强势分流和乘胜追击，在浮出水面的千亿大闸蟹产业版图面前，老大哥阳澄湖不得不提高“单位产值”。但这势必又将回到产业链原点——或留或走的阳澄湖“蟹农”。
“养螃蟹的不如卖螃蟹的、卖真螃蟹的不如卖假螃蟹的、卖假螃蟹的不如卖纸螃蟹的”，这曾是阳澄湖边流传的一句话，在艰难等待“身份证”的塘蟹培育期，声名远播的“湖蟹”仍是决定阳澄湖大闸蟹命运的关键。而劳作在湖面上的蟹农群体依然是牵动这桩生意的核心变量。
上世纪90年代末开始兴起的围网养殖，让很多渔民转变身份变成蟹农，如今他们放弃蟹农身份，选择再次转行。从湖里上岸开餐馆继而又回到湖里养蟹的老许回忆道，2000年前后，阳澄湖面上的围网越来越密，总共17万亩的湖面的围网面积达到了将近15万亩，几乎把阳澄湖盖住。
彼时的“围城”，变成今天蟹农们进退两难的围城。产量与单位产值爆发出来的矛盾，折射的是整个阳澄湖大闸蟹的经营困局，而蜂拥至阳澄湖边的中间商们，能否在此格局下找到求变的切口，还是未知数。
谭女士在阳澄湖边度过整个国庆假期，为了“打假”，她每天坚持用苏州本地的报纸作为“背景”，亲自拍图发货。实际上，“今年开捕前我就来过阳澄湖，当时带了几十个代理，亲自来养殖基地看，只有亲眼看到自家蟹才能放心卖蟹。”今年上半年下蟹苗时，她也曾亲赴过阳澄湖，参与了整个养殖过程中的重要节点。
对养殖水域和蟹农的“争夺”成了阳澄湖后围网时期打响的新战役。据了解，各大电商平台也卷入其间，利用流量和平台优势，与传统渠道和品牌们赛跑。
“各自争夺的不仅是当前的利益，还是对未来发展的布局。”一位分析人士告诉《商界》，他们都很清楚，笼络足够多蟹农、养殖出优质大闸蟹并打造极致供应链，才是制胜之棋。
曾经将深度分销做到极致的“阳澄湖大闸蟹”专卖直营店，也被迫转型。
重庆江北区某“好蟹汇”专卖店，一直经营正宗阳澄湖大闸蟹，通过产区合作伙伴直接从湖里捞蟹，该品牌店已与某大型食品公司和连锁商超达成合作。近日，现场的销售经理告诉《商界》，“明年湖里的蟹会更少。”
门店的生意受影响也越来越严重。“丽都蟹港”阳澄湖大闸蟹渝北冉家坝门店负责人也表示，自家品牌在阳澄湖有养殖区，同时也从蟹农处收货。“现在完全赶不上前几年，前几年是五六个养殖镇，门店的货源供应完全不用发愁。”
大闸蟹的肥美季起于寒露，止于立冬。国庆刚过完，根据大闸蟹生长节奏，阳澄湖将迎来公蟹的最佳赏味期。阳澄湖的水会重新回归清澈，而阳澄湖大闸蟹这桩生意何时能“透明”则尚待时日。
须知，阳澄湖每只大闸蟹的身价和未来，与蟹农、经营户和政府、协会的共同作用有关。但阳澄湖大闸蟹要续写财富神话，每一位资深蟹农才应成为那个捉笔人。