文|于见专栏

近期，亚马逊开启的针对跨境电商卖家的“封号潮”引发了剧烈反响，更让包括各类卖家、供应商在内的大量平台与企业叫苦不迭。

在此过程中，只要有一个大型卖家暴了雷，背后就有大量的库存产品积压、员工失业以及整个服务链条中的各种环节受影响，更何况此次被封号的大卖家还不在少数。

跨境电商的行业格局会不会因此而生变？行业玩家到底该如何应对？带着这些问题，我们一起来探究跨境电商供应链前后端链条上的这些人与企业们到底经历了些什么。

压力全部转到了供应商身上

在此次跨境电商行业“地震“中，在跨境电商的各个服务链条中，供应商群体对于“危险”的感知是最早的。

“平台都在进行人员优化、甚至有的卖家企业直接倒闭，打款就别想了。封号潮之前，我们每个月还有比较规律的还款到账，现在人可能都找不着，就别谈进项了”，作为一家“底层”的供应商小老板，周健无可奈何地这么说道。

考虑到大量的积压货款被压在平台，甚至有些去年的货款还没有结清，这让周健的压力非常大。算一算，目前总金额超过百万的“烂账”让他欲哭无泪。

而这并非个别现象。

就在不久之前，某供货商还在给海外的一家巨头卖家供货，但就在这几天之内，这门生意遭遇了“重击”——压力之下，该卖家直接要求强制结算，而且结算价格只有原来价格的10%。更有甚者，业内某知名品牌还遭遇的供应商上门催债的窘境...跨境供应商拉横幅讨债的场景开始见诸于网络，这种景象着实让人始料未及。

要知道在过去，跨境电商各产业链环节中压力更大的往往是卖家群体，可现在为什么卖家和供应商的“地位”互换了，变成供应商在“底层”承压？

这就要从跨境电商行业的过去与现在讲起。

在跨境电商行业发展早期，卖家采购规模有限，它们往往会选择通过一些B2B平台进行小规模的采买，然后直接不加“包装”地对外销售，跟风市场爆款是常态。

“在行业发展早期，卖家的话语权是很低的。它们在刚开始起步的时候很难从供应商那里拿到账期优势，也没有价格优势和服务优势”，某服装厂负责人天明直言，“那时的供应商手里订单稳定、不缺大订单，卖家想要获得优待，只能等着订单增加或与供应商混熟了之后才行”。

总的来看，卖家和供应商之间的合作模式大致有如下几种：

一是现货采购，交易方式要么通过B2B平台要么就是通过线下提货现结等，这种模式基本没有什么账期，供应商对卖家的配合比较少，仅限于换换包装、贴标等简单工作；

二是少量的定制生产，这种模式下，供应商对卖家的个性化需求配合度比较高，但开始有账期，卖家一般先付定金，临发货前再结尾款，供应商开始有库存、垫款问题；

三是深度联合开发，这种模式成熟后，卖家一般会先付个三成定金给供应商，发货体量规律之后还会要求一段时间的账期或提前供货等。

随着跨境电商行业早期发展红利逐渐消退，卖家话语权不断提升、供应商“地位”下降，行业发展压力就自然而然地转嫁到了供应商身上——账期模式流行的背景下，一旦卖家遭遇类似“封号潮”的危机，供应商货品挤压、垫款、回款难的问题就会凸显。

这也就意味着，从卖家采购到终端生产的各环节链条中，款项的压力最终都落在了供应商身上，出现问题之后供应商自然也就危机更直接。

跨境电商如火如荼的岁月里，卖家们往往会通过大量铺货的方式抢占市场，这就会让供应商面临数量巨大的库存积压，此时如果遭遇卖家出货量降低或归零，在有账期的背景下，供应商的库存问题就成为一颗雷。

就在本次的亚马逊封号潮中，“我们虽然在过去几年赚了一些钱，但这些钱都在库存里，对行业的乐观态度让我们一直不断地给商家备货备货，现在货供应不出去了，我们只能选择倒闭了事”。一家服装厂员工表示，“货品挤压、人工、仓储、水电...各项成本太高了，压货让我们只看到了客户订单好像源源不断，却没有能够意识到一旦上游订单停了，我们也完了”。

可就这么一个看似很简单的账期、压货问题为什么行业内的人们就是看不透呢？

其实也不能怪供应商们没有“远见”，因为在行业竞争之下，这种账期问题避无可避。

根据一位行业内部人士的说法，目前卖家与供应商之间对账期模式的依赖非常大。卖家销售话语权重、供应商数量庞大的行业背景下，供应商常常不能做到订单量饱和，这种供大于求的情况只能让它们把账期作为自己的服务内容之一去提供给卖家，你不给账期别的厂家会给，你给的账期太短别人给的更长。

为了抢客户，供应商就这么不知不觉地形成了账期、压货潜规则。而深入来看，这无异于是为了眼前的利益而给自己挖了一个“大坑”。可不得到这点眼前利益的话，供应商可能连“现在”都活不下去，于是只能选择随大流“铤而走险”。

目前在整个跨境电商行业中，现结或月结早已成为过去式，账期往往三到六个月不等，有的甚至更长。

从商业模式上来看，剔除各类成本，供应商的普遍利润率并不高，所以当出现“暴雷”时，底层承压、收不到货款的供应商们就很难拥有足够的自保能力，这是平台卖家在遭遇亚马逊封号潮之后，更多的供应商却叫苦连连的根源所在。

或许从好的一面来看，此次亚马逊封号潮所引发的行业危机倒是能够倒逼跨境电商卖家与供应商之间去形成一个更好的合作模式。

提高定金比例，用更加深入的合作模式共摊利益与风险，相互考虑对方可能会承担的隐患，供应商对卖家的背景与实力做更深入的调查调研，卖家与供应商一起对行业进行更深入的了解...跨境电商的未来还是值得期待的，只是各个环节领域的玩家们还需要投入更多的智慧才行。

卖家洗牌，资本热降温？

聚焦完供应商之后，我们再来聊聊本次受到亚马逊封号潮影响最直接的卖家群体。经此“巨变”，卖家们可能要遭遇巨大的行业变局。

首当其冲的，就是跨境电商卖家的行业格局或将面临重新洗牌。

经过前几年的跨境电商飞速发展，大量资本涌入这一赛道，各类头部卖家大量涌现。根据相关统计数据显示，在过去的2020年，亚马逊平台上头部的几百名卖家贡献了全站10%的GMV，三万多名卖家GMV占全站一半，三十六万卖家占全站GMV九成。

在这种背景下，我们可以很容易地看出在亚马逊平台上，头部卖家占全部卖家的比例正变得越来越少，海量中小卖家对于平台GMV的贡献值正变得越来越大，而且这一趋势还在扩大。

于是，随着封号潮所引起的行业动荡出现，目前的头部大卖家们想要继续抢占流量高地肯定是越来越难了，加之更多的中小卖家正在不断加入进来，中小卖家肯定会对大卖家们的市场地位虎视眈眈，竞争环境剧变正在酝酿。

特别是在2020年跨境电商的风口期，由于为数众多的老卖家、大卖家对于市场过于自信，从而导致了囤货积压、价格战挤压利润等等问题，这又给新玩家提供了更多的窗口与机会。

某知名跨境电商品牌创始人表示，“也许这一次的亚马逊封号潮就是平台方想要进行卖家清洗，毕竟在过去的一段时间里，平台上确实存在着大量通过刷数据、刷评论、大量铺货等方式而造就的伪巨头，平台清洗很正常”。

此外，行业剧变还将加剧卖家们多年来熟悉的传统运营玩法的变革，这也将推动跨境电商行业内部进行再洗牌。

转型、升级、谋求后路、干脆转行...新的选择和新的行业态势正在这个行业里涌现，卖家在这一轮风波中面临洗牌已经箭在弦上。

当然，资本也是这次封号潮里的另一个受影响对象。

对于经历了几年资本投资热潮的跨境电商行业来说，当资本嗅出风险而“用脚投票”选择脱身，它们能否扛得住？

据悉，在这一轮的亚马逊封号潮中，大部分被封号的卖家都是广受资本欢迎的准上市跨境电商企业，“成也资本、败也资本”，在资本的推动下它们实现了飞速扩张，可现在“号都没了”，热钱还会继续选择支持它们东山再起吗？

以某亚马逊卖家为例，在被封号之后，这家企业背后的大资方很快就选择将融资款全部抽走，直接导致这家企业“原地”破产。也许这个案例还过于极端，可即便资本选择观望或者做的没那么绝，那么卖家们节衣缩食、“勒紧裤腰带”的日子也箭在弦上了，毕竟谁都知道资方唯一在乎的只有盈利。

按照某投资专家的说法，“跨境电商资本热或许从现在开始就会直接熄火。鉴于有些投资方已经开始研究跨境电商行业风险，对标的企业进行重新估值，以及部分头部卖家品牌上市进程的放缓、搁置，未来资本热钱还会不会看好跨境电商，资本对于跨境电商的担忧会不会成为主导是个很大的问题”。

好消息是，由于事出突然，“观望”目前还是投资市场的主旋律。这让一些人觉得这一次的亚马逊封号潮可能并不会影响资方对于跨境电商行业的长期判断。

根据媒体报道显示，在2021年前两个季度，跨境电商行业总融资额已经超过了2020年整年数据。去年一共才有六个跨境电商企业获得了融资，而今年上半年就有二十多家国内跨境电商企业获得投资。

这个数据或许能够给到封号潮中的跨境电商企业些许安慰。

封号会过去，未来还将继续

回过头来看，既然亚马逊封号潮已经发生了，跨境电商行业内的玩家们自然只能迎头面对，通过总结过去与展望未来谋求下一步发展的方法论。

回看过去，亚马逊封号潮并非第一次。对于一些资历比较深的跨境电商行业从业者来说，此类封号风波可以算得上是“家常便饭”。

就在最近几年，从2018年“214封号”，到2019年的“525封号”、2020年“年初封号”，再到最近的这一次封号潮，几乎所有的老牌跨境电商玩家都不止一次地经历过此类事件。而且即便经历了，大家也都只是默默忍受。

客观来看，亚马逊官方对卖家进行封号的举措并不能挑出什么大毛病出来。即便是亚马逊方面下狠手，让大量准上市规模的头部卖家遭遇重创，卖家们也只有叫苦的份。

为什么会这样？以此次遭受重创的精品卖家们为例，目前精品卖家模式是跨境电商从业者非常喜欢的一种模式，因为这种模式相对于其它模式而言更容易拉动爆款带量。而为了更“容易”成功，行业内的很多卖家都会或多或少地通过一些灰色手段来提升自己的品牌、产品的排名、评论等。

就像大家都知道的那样，在整个大电商领域，用虚假评分、评价、下单数据等形式来拉动品牌销量的情况早已经是业界常态，官方出手重拳整治完全无可厚非，这也是为了维护平台公平，给其它玩家树立一个正确的行业规范，对买方来说也是非常有益的。

不过话说回来，卖家在这个过程中也有其无可奈何之处。一直以来，亚马逊这样的平台都以“强势”著称，卖家在运营的过程中并没有办法做到精确地按照平台规定来操作。更何况，很多卖家一直都觉得亚马逊平台的规则设定不太合理，商家们很难做到完全了解自己哪些事情该做、哪些不该做。

当然，这些都是商家们为了获得成功而吐露的难处，至少亚马逊官方多次的重拳整治给了平台卖家们一个十分明确的方向，那就是即便有些商家能够通过一些“捷径”来获得成功，但整体的规则仍然是要真实合规经营，你只要有“小辫子”，未来说不定哪天就会暴雷。

这也预示着，只要卖家们对于亚马逊这样的跨境电商平台有着强依赖，它们就永远没有高枕无忧的那一天，只有自身足够强大，它们才有可能拥有更大的发展确定性。

着眼眼下来看，“没有躲过封号潮的卖家几乎就是被直接宣判了死刑，因为被亚马逊官方封号的商家想要再重新恢复几乎没有可能，即便这里面有一些违规并没有那么严重、或者是被误伤的商家，它们中的大多数也只能一力承担。更让人揪心的是，大家还是会忍不住抱着一点点希望，费时费力地走上漫漫申诉之路”，一位卖家如此说道。

而着眼于更长远的未来，只有内部跨境电商的相关企业们能够共建起合法合规的运营模式，外部相关法律法规的监管、保障能够不断完善，针对平台、卖家、供货商等各方的管理不断正规化，以及各类卖家与供应商的申诉、维权渠道有法有规可依，这样才能让跨境电商从业者们真的规避的了现在所面临的这些问题。