文|鲸商 王晓萱
编辑|李清乐
药水哥挑战向佐，挑战的不是拳击，是流量。殷世航的求婚，跪的也不只是爱情，实则是为了直播卖货。
药水哥、殷世航作为“土味”网红的代表人物，凭借令人匪夷所思的行为、言论和表情包出圈，但现在药水哥流量流失殆尽，只得在一次次哗众取宠中扮演人设，在一次次营销中博得关注。
殷世航更是在快手“大卖特卖”，今天被快手关进小黑屋后，最终以一句“就赚了4000多个W，号就没了”的凡尔赛言论收尾。
其实，在消费升级下，人们开始追求高颜值、高标准的品牌、产品。但在脱离工作、交友等需要精致一刻的场景后，回到家中，不少人会打开短视频平台，听着非主流BGM，看土味网红的迷惑行为。
土味网红不同于李子柒这样的仙气网红，也不同于花枝招展的换装网红。他们中，有人成了千万大V，赚得盆满钵满；也有人红利散尽，垂死挣扎。
或许土味网红随着时代，呈现方式在变，却能反映出社会的矛盾与冲突，大众喜好的变迁，与土味经济发展的趋势。
“土味”为何兴起？
底层人们的生活往往不被关注。
最早的土味经济，可以追溯到2004—2008年，也就是芙蓉姐姐和凤姐的时代。二人都以个人图片和言论走红网络。后来芙蓉姐姐举办各种商演，凤姐则移民美国，做起投资生意。
这两位土味“教母”，把巨大的流量逐渐转变为金钱。这一举动，同样适用于直播时代。
在2016年左右，直播行业方兴未艾，出现了两位土味“教父”——天佑和牌牌琦。这二位是喊麦和社会摇的“领军人物”，他们以快手为主阵地，成功以一己之力将土味蔓延到微博、贴吧等社交平台。
而土味文化作为一种亚文化。在B站这种小众圈层内迅速散播，鬼畜区马上被攻陷。可见这两位土味网红对于打破“次元壁”，加速快手文化沉淀与普及，有不可估量的作用。
后来他们因为低俗、暴力等因素，被全网封杀。但当时仍有传闻称，牌牌琦出场费能达到20万，天佑则是50万。
随后，更多人开始用猎奇、夸张举措博得大众关注。
为什么大众这么爱看土味？
其实这些土味网红，往往生活在经济相对落后的地区，教育水平和生活经历并不丰富。一二线城市的人看到他们的生活状态，能缓解压力、获得心理安慰。
像giao哥、殷世航、奥利给大叔等土味“后起之秀”，驻扎在快手，坐拥百万粉丝，早期主靠打赏换生活。giao哥还参加了中国新说唱，尽管实力被质疑，仍能破圈获流量。据知乎答者雷胖所述，giao哥在快手一场直播可收33598元的礼物打赏。
殷世航则以“宠妻”人设出圈，在2014年电商刚刚崛起的时候，殷世航就嗅到了商机，马上加入了电商行列。前些年，殷世航还花费巨资收购了红人品牌VKKE，后来登上了央视访谈节目，他与VKKE还成为了CCTV商城的合作伙伴。
然而快手作为土味网红集散地，大量土味网红在此茁壮成长。平台已意识到这些人、风气，对平台产生的负面影响。在2019年异军突起的郭老师，就感受到自己不受快手“待见”。她也被网友戏称：“是快手上唯一一个不用自己下播的人。”
后来，她意欲从快手转战抖音。抖音不欢迎她的意图更加明显，郭老师几乎直播一次禁播几日。禁播的理由五花八门，现在郭老师虽在快手和抖音分别拥有350万粉丝和600万粉丝，但可预测其直播变现的前路并不顺畅。
在网络构建的赛博空间下，土味网红靠“出洋相”突围，奇异行为像是一场纯粹的审丑文化狂欢。
同时期的药水哥凭借虎牙直播装疯卖傻和一系列“打破常规”的言论走红，他喜欢在直播时炫耀他的玛莎拉蒂、纪梵希、范思哲、银行卡余额，穿插着假哭、打拳表演，实属魔幻现实主义。
现在，很多传统土味博主由于个人定位因素，频频被封号。他们缺少核心价值，成为笑料后很快淡出大众视野。在商业模式上，他们的变现方式主要为打赏。平台的禁播令等于断了他们财路，不知这时的“殷世航们”，会作何感想。
新土味“艺术家”的商业路径
土味网红的商业价值低，不免让一些MCN陷入沉思。怎样能让土味视频的流量转化为生意？
深思熟虑后，桃子姐、三支花、三根葱等新锐土味网红出现了。他们一改传统装疯卖傻的视频风格，从猎奇变为农村家常、正能量，变现方式也从有限的打赏转向直播带货。
桃子姐的变现思路鲸商已在《一年内，他们如何走出非“李子柒”的千万大V带货路？》一文中拆解。
贵州农村的“三支花”三位大妈，分别是玉花、火花、桂花，平均年龄65岁。这三位大妈竟用魔性动作配上正能量话术，与传统土味区分开来，为下沉渠道找到新机会点。其主理人李丹东说：“大部分导演都喜欢拍帅哥美女，但我们村没有，都出去打工了，只剩下老太太和老头。”
每晚8点左右，她们都会严肃的出现在直播间，与各种主播连麦挑战。挑战内容为：谁能把她们逗笑，就给对方送出10个嘉年华(抖音直播间礼物，价值30000 抖币，折合人民币3000元)。
尽管她们自称是全网最严肃、无情、尴尬的直播。新抖显示，3月26日至4月22，三支花就涨粉了417万，一周收入15.28万元。
就是这样极具个人风格的“土味才艺”，让她们仅用半年时间就在抖音斩获600多万粉丝。网友甚至亲切地称她们为“抖音SHE”。
三支花姐妹在爆火后开始带货。她们的直播风格十分独特，往往全程不说话，卖些抽纸、酱肉等接地气的产品，或者助农产品，甚至还会涉及美妆。卖货之余，她们还会叮嘱网友“少看视频，专心读书”、“喜欢再买，不喜欢就别乱花钱”。
从目前的数据来看，三支花也遇到了瓶颈。直播表现从双11的第4名，到37名。账号更新频率也在下降，2020年3月—10月，基本能做到日更或两日一更。从2021年3月14日至今，三支花就不再更新了。
有消息称，这是因为三支花所属公司出现经营问题，不过三支花的确在土味经济上，给出一个新选项。
比起三支花这样有公司运作的账号，自然发酵的账号也比比皆是。比如拉面哥，因为一句“一碗拉面3块钱，卖了15年不涨价”，这位山东大汉的善良、淳朴，迅速收获了270万粉丝。
但现实中大量的人去买他的拉面，他的地摊儿瞬间成了打卡胜地。突如其来的巨大人气，让拉面哥苦不堪言。有媒体透露，拉面哥不想理会MCN机构的邀约，他希望回到普通人的生活。日出而耕，日落而息，也不失为一种选择。
“土味”价值趋向，决定变现走向
在三线及以下城市、乡镇购买力持续提升。京东大数据显示，今年年货节期间，三线及以下城市的消费金额同比增长5.6倍。
随着制作成本越来越低，土味视频仍在病毒式传播。
站在这些下沉市场KOL的角度，已退网的快手主播辛巴曾是土味博主中卖货能力较好的。大量白牌充斥在快手平台，是辛巴带货路上的第一桶金。经历“糖水燕窝”事件以后，消费者对辛巴团队的信任感大打折扣。
可见辛巴、殷世航这类靠“甩人”涨粉的网红，价值取向决定了他们商业走向的长短。他们有了粉丝后常在直播间讲大道理、吵架、演戏卖货。虽是土味经济的典范，但因为“飘了”与素质低下的本质，也走了牌牌琦的老路。
药水哥、郭老师等土味网红并没有直播带货。其实，他们的粉丝有不少都是白领，仅靠这些视频解压。只是没有品牌方愿自降身价邀请他们来带货，他们就只能靠不停地蹭热点、出洋相，来保持活跃度。这样看来，永远会有新的“郭老师”、“药水哥”出现，却无法与品牌深层建立联系。
像三支花、拉面哥这样农村走出的正能量、有辨识度的网红，不容易被复制。他们往往不吵不闹，安安静静向大众展示田园风光、农家生活、质朴人性。与上述辛巴、郭老师等风格截然不同。品牌愿意找他们带货，也是顺其自然的事。
除此之外，KOL还有一条变现路径，就是自创品牌。李子柒、桃子姐这样的自创品牌都带来了巨大财富，这样商业能力的可持续性、灵活性更高。
消费者愿意为他们买单，就是源于他们身上的核心价值。这似乎也能给一些手艺人、做土特产的商家一个答案。他们可以凭借短视频的力量，让流量成为“农产品”的直通车，逐渐改善生活。
从芙蓉姐姐、凤姐、牌牌琦，到殷世航、郭老师、药水哥，他们都有“土味”的标签。而土味的反义词，是潮流。芙蓉姐姐和凤姐面对的潮流是女明星，giao哥与郭老师面对的潮流是帅气靓丽的男女网红。并且越早期的“土味”越带有揶揄、讽刺的意味。
随着几位桃子姐、拉面哥等土味网红的出现，土味正向着另一种“潮流”，甚至主流发展。互联网时代，每一个个体都有被放大的可能。大学生返乡创业，农民卖土特产，都有可能发家致富、实现个人价值。土味向着两极分化发展，商业价值也正在区分不同土味的实质。