投稿来源：商业街探案

“怎么哪个品牌加盟都要保证金？！我是因为信任你，才想加盟你的品牌，你管我收保证金？那你就是不信我咯？你说这保证金有啥用？有必要这么较真吗？”办公室内，一个30岁的男人对着吕伟明不依不饶，就保证金的问题，他们已经聊了半个小时了。

这人想要加盟吕伟明自创的麻辣烫品牌，但不愿意交保证金。而对吕伟明来说，这也不是第一次和加盟商解释多种多样的收费是为了什么，虽然每一次重复的解释会让吕伟明觉得很累，但他自己做过加盟商，很理解对方的心情。

所以，他还是耐着性子，慢慢地去给解释：“我以前也加盟过别的品牌，那个时候我和你一样，觉得很多费用收的莫名其妙，但其实我现在收的所有的费用，都是为了这个品牌能够好。如果品牌毁了，你们的加盟费不也打水漂了吗？”

吕伟明没忽悠对方。他从2006年开始做餐饮，最初选择做加盟商，先后做了点甜品店和奶茶。本来两个品牌的经营都不错，但在2011年的时候，怀疑奶茶品牌方卸磨杀驴，联合房东挤兑自己，遂转让店铺，自己开店做起了麻辣烫，生意稳定后就开始招商，经过多年积累，如今也有了一定的规模。

当了品牌方后，吕伟明发现自己看待问题的视角开始改变，比如加盟时觉得品牌方乱收费，但现在觉得品牌方不是做慈善的，为名为利也好，为了品牌的长期发展也好，有些费用就必须强制征收。

加盟奶茶挣了钱，但他觉得自己就像一只被按在菜板上的鸡

吕伟明做甜品店时，因为是和有餐饮经验的堂姐、表妹合伙开的，所以收入还不错，后来因为这项目渐渐过时，每个人分到的钱太少，他们就一起决定把店铺转让，之后在2009年一起加盟了一家奶茶店。

按照吕伟明的说法，奶茶店的总投资额在27万元左右（不包括房租），因为自家人有餐饮经验还上心，加上选址不错，他说当时一年能赚30-40万元。

本来一切都好，但没想到的是，自己居然倒一直引以为傲的选址上。

2011年年初，奶茶店的房东要涨房租，从一年12万元涨到一年27万元。接到这个消息的吕伟明一脸懵逼，他理解因为房东要涨房租，但是一下子涨了15万元是不是太过了？

吕伟明想要和房东谈谈，结果房东直接告诉吕伟明，这个地方必须按照他说的价格租下来，如果他不租自然有人会租，至于价格是一点商量的余地也没有的。

生气的吕伟明决定换个地方开店，但因为是加盟的奶茶品牌，所以吕伟明想要搬店，必须和公司报备，公司同意以后才能搬走。

但这个时候公司竟然不允许吕伟明搬店，劝吕伟明还是把这个店租下来。公司的说法是：“你每年的收入那么高，多拿出十几万交房租，也不是不可以。店已经经营好了，浪费掉太可惜，你如果非要走，那公司会自己接手这个店。”

听到公司的回应后，吕伟明气坏了，他怀疑是公司伙同房东一起想要逼他走。他觉得自己就像一只被按在菜板上的鸡，别人想怎么宰就怎么宰，毫无还手之力。但如果不做，那岂不就称了他们的心意？自己不就是认怂了吗？吕伟明也不想这么干。

思前想后，吕伟明最终决定，还是把27万元一年的店面租了下来，再转让给外人。吕伟明觉得这是他当时能够想到最好的方法了。最后，他还真的把店面转出去了。吕伟明说，连同品牌使用费到店面的设施一共转让了27万元，房租则由接手的老板负责。

把店转让出去的吕伟明，觉得不能再做加盟商了，把命放在别人手里的感觉并不好过。于是他决定自创品牌。

管理加盟商难度高，该收的费一个都不能少

创立品牌第一步，是要先选好品类，吕伟明坚决不想做奶茶了：“其实我以前的店就有些不卫生，那种奶精勾兑的东西，我现在想想走不长的。”经过多次调查以后，他所在城市的一家麻辣烫，给吕伟明提供了灵感。

吕伟明回忆，该城市步行街上有一家很好吃的夫妻老婆店麻辣烫，好吃但很脏很乱很差，人流非常旺，这让他觉得这个生意有前途。到2014年年底，吕伟明成立了公司，开始招商。

招商后，挑战就来了。

过去做加盟商的时候，吕伟明从来没考虑过产品供货问题，总部发什么就用什么。现在这些事情都落到了自己头上，要经常跑到外地如四川找到好的麻椒、辣椒，要联系稳定的品牌比如海星、海霸王这样的品牌做冻品供应，找到蔬菜基地做直供……为此，公司又自建了中央厨房和品控部门，等于相比以前加盟时的亲戚合伙经营，组织又进一步“臃肿了”。

不过相比供应链，店面质量的把控才是最大的难题。

最初，公司采取了纯加盟模式，也就是加盟商给钱投资，自己运营。但招了一些加盟商后，吕伟明发现管理难度很大，因为招过来的老板心态不一，最大的问题就是食材上偷工减料。

吕伟明表示，这个事儿实在很难避免：生意好的老板会偷工减料，觉得反正生意好，所以这个料少加一点，品质差一点，服务上面不注意，其实无所谓，慢慢就影响了生意；生意不好的老板，也想偷工减料一点，省点钱是一点，就这样恶性循环，一来二去店就开不下去了。

也就是在这时，吕伟明开始理解以前加盟时，品牌方名目繁多的收费，“现在看每一项都是有道理的！”

先说管理费。吕伟明原来做加盟商的时候觉得这个管理费就不应该收，因为自己运营的还不错，品牌方凭什么来管理啊？

但做了品牌方后，吕伟明发现加盟商的素质参差不齐，真的需要派督导去管理、督促，同时督导过去到店里进行管理也是有成本在的，如果不收管理费的话，品牌方这部分成本就太高了。

然后是品牌使用费。吕伟明做加盟商时的想法是这样的：“我挂你的品牌都有什么用啊？还收费那么高。”

而现在发现，品牌方要去打广告，包括电视广告、平台推广，这些都是成本，“我们当时做一个广告就要花费20多万。品牌升级时，仅仅只是做一个设计就要十几万，这些还都是基本费用。品牌做大，做强了，同时对加盟商也是有好处的。”这是吕伟明现在的视角。

保证金也是吕伟明做加盟商那会儿不能理解的存在，“你想我都花了大价钱去加盟了，我会不好好做吗？觉得这个钱收得奇奇怪怪。”但是他做品牌管理的时候发现，如果没有保证金的话，品牌真的没有办法对加盟商有限制。

“比如说一个加盟商，这次做的不好，品牌去管理了，但他下次还是继续这样呢？他就没办法改。那有保证金，至少可以扣，不管是3、5万，哪怕收1万呢，多多少少总归是有这个钱在那，在管理的时候就相对来说方便一些。”吕伟明说。

如何选择加盟商，也是品牌是否可以发展的更好的重要因素

吕伟明说他会选择加盟商。他特别关心那些潜在的加盟商年龄如何？学历如何？聪不聪明？有没有进取心？有没有能力？能不能吃苦？全职还是兼职？之前是做什么职业的？

此外，还有想在哪里开店？投资的预算是多少？有没有餐饮的经验？有没有现成的门？对开店有没有自己的一个想法？希望获得品牌方的哪些支持？

吕伟明认为，很多二十几岁的年轻人去创业，自身没有太大压力，缺乏社会经验，往往容易受挫，而五六十岁的人，社会经验虽然丰富，但他的身体吃不消，所以吕伟明更加偏向30~50岁之间的加盟者，既有一定的经济实力，也有家庭压力，会好好的去做一件事。

同理，原来只是做文员类的上班族，就有可能在做生意的时候经验不足，但有些原来是做销售的，做业务的，在管理门店时候的经验就会丰富一些，跟客户交流就会好一些。所以生意也会好一些。“很多细节都是决定这些加盟商成功或失败的重要原因。”吕伟明说。

至于说加盟商最要不得什么，吕伟明觉得，第一是不能自以为是，第二是不能急功近利。

先说“自以为是”。吕伟明现在有很多加盟商做不好，是因为有他自己的想法，但是他自己又不懂，觉得品牌方这不行，那不行。

“他们其实没想过，品牌方为什么有这么多店在开，因为这是品牌方不停的试错，然后把错误慢慢总结起来，才知道店应该开在哪里，当有其他同品类的人和自己竞争时，价格应该定在什么地方，应该要用什么东西去做促销的产品，哪个点是盈利的产品，这都是整个团队去打造出来的。”吕伟明说。

“但很多加盟商都是‘我觉得你们做的不好，然后我自己去调整’，最后让一家本来可以做的好的生意店，然后变得就不好了。”吕伟明总结。

然后是”急功近利”。吕伟明说他最怕急功近利的加盟商，特别是那种来问3-4个月能不能回本的。这个时候，吕伟明和他的团队都会告诉加盟商，自己的品牌，一般整个投资下来在30万元左右，从各店铺的经营的平均来看大概一年半左右的时间回本。

“我们不敢和加盟商讲的太快，就怕把预期拉太高，到时候达不到，又是矛盾。”吕伟明说。